“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？”
　　
　　這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到顧客這么說(shuō)，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧！”隨即打算開(kāi)票。
　　
　　結(jié)果顧客買回去回來(lái)挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說(shuō)，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。
　　
　　所以遇到這種問(wèn)題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。
　　
　　可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來(lái)，問(wèn)你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢 幫老婆選嗎？
　　
　　“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答。
　　
　　“老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒(méi)眼光。”男的想爭(zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了。
　　
　　所以遇到這種情況，我們這么說(shuō)：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？”讓她拿注意。“人家就是拿不定注意才問(wèn)你的啊？”男的順?biāo)浦郏?ldquo;老婆我們真是天生一對(duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？”想叫我掉坑里門都沒(méi)有。
　　
　　遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？
　　
　　這么說(shuō)：“這件的特點(diǎn)是。。。。。。，那件的特點(diǎn)是。。。。。，您覺(jué)得呢？”
　　
　　如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？”最后一定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。
　　
　　我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。
　　
　　“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您。”
“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”
　　
　　“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。”
　　“公司規(guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。
　　
　　那么怎么回答這個(gè)問(wèn)題呢？
　　
　　我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。
　　
　　這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：。。。。。。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。
　　
“把零頭抹了吧，也就20塊錢。”
　　
　　這個(gè)問(wèn)題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下，最后離開(kāi)的。
　　
　　顧客真的就缺少這20塊錢嗎？
　　
　　不是。
　　
　　那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢？
　　
　　我的看法是：顧客可能是覺(jué)得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒(méi)有。
　　
　　也可能是顧客本來(lái)不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺(jué)得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開(kāi)。
　　
　　我目前沒(méi)有直接解決這個(gè)問(wèn)題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。
　　
　　那么怎么轉(zhuǎn)移呢？還是一個(gè)字，問(wèn)。問(wèn)什么問(wèn)題呢？問(wèn)只能讓顧客回答是的問(wèn)題。
　　
　　換句話說(shuō)：這幾個(gè)問(wèn)話是萬(wàn)金油，當(dāng)你無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題的時(shí)候，就說(shuō)其中一句就可以了，這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無(wú)法回答的問(wèn)題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路。
　　
　　再重復(fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯?wèn)題。
　　
　　這么說(shuō)：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”
　　
　　“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”
　　
　　“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”
　　
　　類似這樣的問(wèn)題，讓顧客只能回答是。
　　
　　舉例：
　　顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。”
　　
　　導(dǎo)購(gòu)員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”
　　
　　顧客只能回答：“是。”但顧客馬上會(huì)跟上說(shuō)一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺(jué)很難受啊，一點(diǎn)面子都沒(méi)有。”
　　
　　這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問(wèn)題變了，轉(zhuǎn)移了，從開(kāi)始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺(jué)很難受，面子問(wèn)題了。那么我們接下來(lái)解決心理和面子問(wèn)題。
　　
　　就不是在價(jià)格問(wèn)題糾纏了。
　　
　　我們成功將問(wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來(lái)就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)，就可以開(kāi)單了。

    結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。
　　主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多。
　　現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。
　　那么怎么結(jié)束銷售呢？
　　一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
　　有人說(shuō)：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單?。?br /> 　　是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問(wèn)他：“請(qǐng)問(wèn)一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問(wèn)題提出來(lái)，你就可以又回到了處理反對(duì)問(wèn)題的方面，然后再結(jié)束銷售。
　　不要害怕問(wèn)題，問(wèn)題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開(kāi)，他才可以放心成交。
　　
　　成交的心理障礙：
　　一、害怕被人家拒絕！
　　怕被人家說(shuō)不，其實(shí)沒(méi)有什么害怕，如果她今天說(shuō)不，你就要問(wèn)她為什么不？什么原因你要說(shuō)不？要走沒(méi)關(guān)系，講清楚，說(shuō)明白，給個(gè)不的理由。她說(shuō)：“我覺(jué)得不好看！”又回到好不好看的問(wèn)題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問(wèn)題。
　　二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！
　　這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。
　　我問(wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)心她覺(jué)得我要賣她東西！”
　　你不賣東西干嘛？有哪個(gè)顧客覺(jué)得你不想賣東西？但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。
　　三、害怕給顧客壓力！
　　四、自己覺(jué)得還不到火候！
　　“我覺(jué)得還不到時(shí)候。”“那你覺(jué)得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。”很多人就在等，過(guò)了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問(wèn)題就更多，結(jié)束就更難。
　　五、大家都這么干！
　　這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。
　　結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。

   把握成交的時(shí)機(jī)！
　　有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！
　　頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問(wèn)題！
　　價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問(wèn)題。
　　送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問(wèn)題出來(lái)，各位記得：“。。。您說(shuō)是嗎？”講完要接一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。
　　很導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：那顧客會(huì)不會(huì)覺(jué)得我們很急！
　　所以各位有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒(méi)說(shuō)現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說(shuō)現(xiàn)在，是待會(huì)兒。
　　顧客說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來(lái)你就不要待會(huì)兒了，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)。”
　　
　　其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。
　　有人說(shuō)我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來(lái)，等顧客跳進(jìn)來(lái)，趕緊埋土。就是這個(gè)道理。
　　價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！
　　所以我們經(jīng)常看到導(dǎo)購(gòu)都是這樣處理的:
　　導(dǎo)購(gòu)：“。。。。您說(shuō)呢？”顧客：“你說(shuō)的也對(duì)，不過(guò)。。。”然后導(dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問(wèn)題一直在兜圈。
　　為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了
      第二個(gè)：詢問(wèn)送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。
　　顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了。
　　導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)粋€(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了。。。。”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。。。。。”講完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
　　第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。
　　顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢啊？折扣打下來(lái)多少錢啊？”
　　導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
　　很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說(shuō)話，就等著顧客說(shuō)：“??！這么貴?。?rdquo;然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問(wèn)題啊！”
　　你不去結(jié)束，你要等顧客說(shuō)：“買單吧！”這種幾率很低啊。
　　每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jī)。
　　第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。
　　有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開(kāi)玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。
　　導(dǎo)購(gòu)一句話帶過(guò)去：“大哥您真會(huì)開(kāi)玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
　　第五個(gè)：顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題。
　　這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。
　　顧客：“你覺(jué)得我戴這個(gè)真的好看嗎？”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看，。。。”
　　顧客：“可是我覺(jué)得好像太柔了。”導(dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的。。。。。。”顧客：“可是萬(wàn)一不好看怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問(wèn)多久啊！
　　什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁?wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結(jié)束的信號(hào)！
　　我都是在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看！”緊跟一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
　　屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。
　　為什么顧客一直問(wèn)？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問(wèn)，你直接把她結(jié)束掉就沒(méi)事了！你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問(wèn)啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問(wèn)，一問(wèn)你心里想：怎么還有啊！

　第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。！
　　就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了！
　　表示他在做最后最重要的思考。
　　只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。
　　這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。
　　第七個(gè)：詢問(wèn)同伴的看法！
　　有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴：“你覺(jué)得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺(jué)得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)。
　　這時(shí)候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。
　　第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開(kāi)朗！
　　本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開(kāi)開(kāi)玩笑，才會(huì)放松。
　　第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！
　　顧客：“小姑娘哪里人啊？說(shuō)話不錯(cuò)哦！長(zhǎng)得真漂亮??！”
　　這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇牵?br /> 　　有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開(kāi)始忘了自己是誰(shuí)。
　　顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說(shuō)：“X總，跟您聊天真開(kāi)心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦！請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
　　在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！
　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了。”
　　以前說(shuō)過(guò)，在此不重復(fù)。
　　所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以非常考驗(yàn)顧客的耐心！
　　
　　至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！
　　“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
　　“這一套還是那一套？”
　　“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？”
　　它沒(méi)有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜！
　　二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)！堅(jiān)定無(wú)疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！
      怎么贊美顧客又讓顧客覺(jué)得沒(méi)那么刻意呢？等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)
　　道理不講那么多了。
　　一個(gè)字：背。
　　背我下面寫的贊美句子，背熟！
　　模板：
　　
　　您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了！
　　你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！
　　你長(zhǎng)得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！
　　您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！
　　您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！
　　您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色！
　　看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！
　　您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！
　　您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！
　　這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。
　　把這十句話背熟，脫口而出。
 

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