摘要：菲利普•科特勒認為，在激烈的市場競爭中，要贏得勝利，就要滿足顧客需要，使顧客滿意，并向目標顧客提供優(yōu)質(zhì)的價值。供應鏈是指從供應商、制造商、分銷商直至顧客產(chǎn)品或服務價值傳遞的全過程，這一過程的最終目的就是為了創(chuàng)造顧客價值，一方面滿足顧客的特定需求，包括產(chǎn)品功能上的、服務上的、心里滿足感等方面的需求，即增加產(chǎn)品或服務的價值；另一方面通過降低顧客購買的成本，包括訂貨成本、送貨成本、單價、風險成本等來吸引顧客。在此基礎上，提出供應鏈上的上、下游廠商應當圍繞創(chuàng)造“顧客價值”而不是以提升效率為目的進行供應鏈重組，實現(xiàn)供應鏈上信息文化傳遞上協(xié)同和流程上的簡化和快速響應。
    在當前激烈競爭的市場環(huán)境中，供應鏈重組作為一種有效手段可以改善企業(yè)業(yè)績。但并非重組的企業(yè)就一定能獲得成功或提升市場業(yè)績，正如Hammer&Co. 公司的總裁哈默所說，供應鏈是“處在重組的刃口上”。對于大多數(shù)一般企業(yè)而言，供應鏈重組的最初目標是在成本、質(zhì)量、服務、速度等企業(yè)內(nèi)部績效上獲得顯著改善，而不是實行以客戶為導向的戰(zhàn)略重組供應鏈來增強核心競爭力。對于未來而言，以“顧客價值”為目標的供應鏈管理才是獲取長期競爭優(yōu)勢、保證可持續(xù)發(fā)展的最佳工具。
    一、理論分析
    1、為什么要關(guān)注顧客價值？
    顧客價值是由于供應商以一定的方式參與到顧客的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中而能夠為其顧客帶來的利益，即指顧客通過購買商品所得到的收益和顧客花費的代價(購買成本和購后成本)的差額。在市場競爭中，顧客代表著市場份額，顧客是利潤的源泉，顧客更是企業(yè)獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的核心資源，如何獲取顧客，必須以“顧客價值”作為導向。
    2、什么是供應鏈？
    供應鏈（Supply Chain.SC）是80年代提出來的一個概念，它是指圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從原料采購開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售渠道把產(chǎn)品送到消費者手中的過程?？梢姡溒鋵嵤且环N業(yè)務流程，是指公司間的業(yè)務流程和關(guān)系—公司如何結(jié)成聯(lián)盟乃至更大的公司集團，并調(diào)整他們的個別行為，以取得對每一個成員來說都是更好的效益。
    3、顧客價值和供應鏈之間的關(guān)系？
    從定義上看顧客價值包擴兩個方面，一個是顧客獲得的“收益”，另一個是顧客花費的“代價”，相對應的分別是供應鏈前端的研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量以及生產(chǎn)成本、銷售渠道、售后服務等，因此，現(xiàn)代市場環(huán)境下的競爭，是圍繞顧客價值在整個供應鏈上的競爭。
    4、如何優(yōu)化供應鏈？
    供應鏈重組始于公司內(nèi)部的業(yè)務流程再造，最典型的是重組完成訂單以及制造和采購的業(yè)務流程，如今，這項重組工作已經(jīng)向前方和后方進行了集成—即將重組延伸到供應鏈的上、下游企業(yè)。而所有這些流程和節(jié)點都必須圍繞“顧客價值”展開，一方面提高顧客滿意和附加價值，另一方面降低流程成本，減少過程浪費；即以顧客需求的信息流來拉動實物流和資金流，實現(xiàn)供應鏈效益最大化。
    二、最佳實踐
    隨著信息技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始重視并嘗試進行供應鏈的優(yōu)化，雖然每家企業(yè)所處的環(huán)境和所存在的問題不盡相同，但他們的共同目標卻是一致的，那就是創(chuàng)造新的“顧客價值”。在圍繞顧客價值展開供應鏈管理時，大致有五種改進方向或路線。
    1、通過信息流指導供應鏈流程，達成以“顧客價值”為一致行動準則的最終目標。
    首先，供應鏈上存在多家公司，即便在一家公司內(nèi)部，不同部門、不同地區(qū)之間，也有不同的計劃，執(zhí)行時間表和流程，如果沒有協(xié)同一致的流程，在經(jīng)營活動過程中，會有各自為政甚至相互沖突的目標。最好的解決辦法是所有供應商、生產(chǎn)商、零售商共享各自的流程，并且該流程能夠高度概括到被管理層理解。如中石化的煉油系統(tǒng)與他的催化劑供應商之間的購銷協(xié)作關(guān)系就可以通過流程的重組來進行優(yōu)化，即采用共享數(shù)據(jù)庫等信息技術(shù)，將生產(chǎn)的經(jīng)營活動與催化劑供應商的經(jīng)營活動連接起來。催化劑供應商通過煉油廠商的數(shù)據(jù)庫了解其生產(chǎn)進度，擬定自己的生產(chǎn)、采購和發(fā)貨計劃。通過計算機將發(fā)貨信息傳給煉油廠，而收貨員在掃描條形碼確認收到貨物的同時，自動向催化劑供應商付款。這樣，使供應商的運轉(zhuǎn)和下游生產(chǎn)廠商的運轉(zhuǎn)密切聯(lián)系起來，實現(xiàn)了供應鏈的有效性，簡化工廠的流程，縮短了生產(chǎn)、定貨周期并降低了庫存。
    2、簡化供應流程
    通過一些資料發(fā)現(xiàn)低效的工作流程極大的制約了大部分企業(yè)供應鏈的有效運作。比如中石化催化劑公司有大部分業(yè)務是石化系統(tǒng)內(nèi)的煉油廠，對于這些特定的客戶，完全可以采用簡化的供銷合同審批流程、銷售付款流程來提高企業(yè)的運轉(zhuǎn)效率。另外，各個地區(qū)的催化劑生產(chǎn)廠商的客戶分布在全國各地，存在相互競爭，極大的限制了資源的效率，同時物流成本加劇，庫存壓力增大，這些對于供應鏈來說是個極大的負擔，如何針對不同（地區(qū)、性質(zhì)等）的顧客進行資源的重新配置和簡化相關(guān)運作流程是當務之急。
    3、提高需求預測能力
    多年以來，人們習慣于盯著財務數(shù)字而不是產(chǎn)品數(shù)字，盯著預銷量而不是具體的銷售額。本質(zhì)上講，這種思維模式會導致員工盯著“公司要生產(chǎn)什么”，而不去考慮客戶真正需要什么。這樣就嚴重偏離了以顧客價值為核心的供應鏈管理目標。因此增強銷售預測的準確性（包括產(chǎn)品種類、數(shù)量、到貨時間）是另一個改進的方向，首先要確定計劃部門的核心地位，將訂單化整為零，及時的銜接銷售和生產(chǎn)，并根據(jù)市場變化及時調(diào)整；其次建立銷售預測的統(tǒng)計和分析模型，不斷增強預測的準確性；最后，統(tǒng)一產(chǎn)品數(shù)量和財務金額的口徑問題，防止由于價格波動或其他因素導致數(shù)量和金額的不一致。
    4、提高產(chǎn)品供應能力
    當前市場日益呈現(xiàn)產(chǎn)品多樣化的競爭趨勢，企業(yè)應該有更多的供應彈性更好的適應市場的變化。首先，實施小批量定制化生產(chǎn)模式，改進生產(chǎn)柔性；其次，建立科學合理的安全庫存標準，而并非憑經(jīng)驗確定；最后，建立客戶數(shù)據(jù)庫，并為客戶制定統(tǒng)一的數(shù)據(jù)標準。
    5、重組供應鏈結(jié)構(gòu)
    建立協(xié)調(diào)一致、溝通順暢的流程渠道來實現(xiàn)統(tǒng)一的顧客價值鏈。比如，發(fā)完貨并不代表業(yè)務就此結(jié)束，而應該與顧客保持一種伙伴關(guān)系，供應商必須關(guān)注產(chǎn)品在客戶系統(tǒng)中的流通情況，并及時作出相應的調(diào)整。這樣，才能保證整個價值鏈上，向顧客發(fā)出的是同一種聲音。
    三、觀念總結(jié)
　　總而言之，基于顧客價值的供應鏈重組并非嘩眾取寵，既沒有必要重新構(gòu)建軟件平臺，也無需大筆燒錢。相反，一切源于簡化，確定以顧客價值為一致目標，從內(nèi)、外部流程入手，有重點的抓薄弱環(huán)節(jié)和不斷強化核心環(huán)節(jié)，最終實現(xiàn)供應鏈的整體的優(yōu)化。
　　當然，冰凍三尺非一日之寒，基于顧客價值的供應鏈重組不可能一蹴而就，而要經(jīng)過數(shù)年的苦心經(jīng)營，甚至要經(jīng)歷反復和挫折方能修得正果，取得豐厚的回報。

作者系正略鈞策管理咨詢顧問，如需轉(zhuǎn)載，請聯(lián)系正略鈞策市場部

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