商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。隨著市場(chǎng)下沉，瞄準(zhǔn)二、三級(jí)市場(chǎng)，以沃爾瑪為首的代表陸續(xù)進(jìn)駐各大城市，在福建，新華都也是相應(yīng)跟隨、遍地開花，現(xiàn)在店鋪是越來越多，終端的競(jìng)爭(zhēng)也是愈來愈激烈，入店率卻越來越低。面臨著生存困境，商家揚(yáng)旗大動(dòng)手腳，為了爭(zhēng)奪業(yè)績(jī)，奮力拼殺，好不容易爭(zhēng)取到一絲業(yè)績(jī)，在年終盤點(diǎn)之余，發(fā)現(xiàn)所剩銀子不多，無不搖頭，低聲嘆氣：“生意難做??！”言語之中，似乎道明了終端已經(jīng)走進(jìn)了一個(gè)死胡同。如何才能突圍重生，如何才能念好生意這本經(jīng)？本人借助多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，和大家一起分享：如何打破終端困境？如何打開利潤(rùn)的瓶頸？在此，與各位看官一起分享：　　　

　　一、終端為點(diǎn)，創(chuàng)建以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的鮮活思路
　　終端是產(chǎn)品流向消費(fèi)者的最后的一個(gè)環(huán)節(jié)，是業(yè)績(jī)的生產(chǎn)基地。好的終端如同優(yōu)質(zhì)母雞，不僅下蛋多而且大。這頭下蛋的母雞，如何才能做到優(yōu)質(zhì)的業(yè)績(jī)呢？推翻傳統(tǒng)的終端操作，創(chuàng)建提升終端的鮮活手法，有效地整合資源，提升終端形象力和銷售力，主要掌握以下三點(diǎn)：　　　

　　1、活化終端，建立消費(fèi)者的關(guān)系
　　終端是物但可活化為人，栩栩如生躍然在消費(fèi)者眼前，這需要將角色營(yíng)銷導(dǎo)入其中，建立消費(fèi)者溝通的平臺(tái)，形成有效的互動(dòng)。以青蛙牙刷為例，通過打造卡通代表的人物，把整個(gè)青蛙家族成員擬為人物：家庭主人塑造成麥?zhǔn)澹碇行?，具有成人特征；麥太代表著婦女，具有柔美感，細(xì)膩能干，對(duì)新生事物感興趣，關(guān)注時(shí)尚但不過分跟潮流；麥當(dāng)樂代表著兒童，具有可愛淘氣的象征，生性好動(dòng)、活潑，但很調(diào)皮、淘氣；麥當(dāng)那代表著少女，具有青春時(shí)尚的象征。青春靚麗，有點(diǎn)小資，喜歡扮扮靚、跳跳舞；羅那耳朵代表著青年，具有流行、酷的象征。喜歡音樂和極限運(yùn)動(dòng)，有強(qiáng)烈的叛逆心理，喜歡流行但講究個(gè)性。這樣一來，將品牌人物活躍化，演繹出一段故事，個(gè)性鮮明的產(chǎn)品形象呈現(xiàn)在消費(fèi)者視覺中，讓鮮活、趣味十足的產(chǎn)品在終端同消費(fèi)者打招呼，吸引關(guān)注，一入店的顧客見到了青蛙人物，被主動(dòng)打過招呼似的，情不自禁的建立了親切的客戶關(guān)系，從而達(dá)到品牌影響力和品牌指名購買率大幅提升的效果。本人也親手參與過一個(gè)童裝店的終端活化工作，之前此家童裝的經(jīng)營(yíng)并不好，但借助喜羊羊元素有效整合活化，該店運(yùn)用終端包裝改變形象，店外有喜羊羊的氣?？ㄍㄈ?，和小朋友共度歡樂六一，店鋪的贈(zèng)品是喜羊羊禮品，店內(nèi)播放喜羊羊歌曲及視頻，同時(shí)，組織了喜羊羊的有獎(jiǎng)互動(dòng)游戲，深受小朋友的喜愛與關(guān)注，駐步停留的家-全球品牌網(wǎng)-長(zhǎng)也是爽快買單。

　　做好活化終端，還要借助最新時(shí)事或熱點(diǎn)新聞，還可以聚焦在當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和焦點(diǎn)事物上，搶奪熱點(diǎn)新聞的高度，站在營(yíng)銷的制高點(diǎn)，當(dāng)營(yíng)銷有足夠的高度，就會(huì)產(chǎn)生形成強(qiáng)大勢(shì)能，對(duì)業(yè)績(jī)的提升有著強(qiáng)大的沖力。　　　
　　2、增值終端，避開價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)

　　隨著店鋪的增多，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈激烈，不少店鋪為了爭(zhēng)奪業(yè)績(jī)，不惜一切代價(jià)，玩起了“價(jià)格戰(zhàn)”，將產(chǎn)品不斷打折、做特價(jià)，雖說賣出去的數(shù)量有上升，但業(yè)績(jī)卻不盡人意。對(duì)此，筆者建議，應(yīng)擺脫價(jià)格戰(zhàn)，將其轉(zhuǎn)化為價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。不是所有的顧客選擇低價(jià)，但每個(gè)顧客都要感覺到“值”，筆者建議鞋業(yè)類的公司，在擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方面，可嘗試免費(fèi)擦鞋的方式，吸引顧客入店，體驗(yàn)這種免費(fèi)的服務(wù)方式，在擦鞋的過程，導(dǎo)購員傳播專業(yè)護(hù)理知識(shí)，傳播“腳如樹之根”，呵護(hù)雙腳像保護(hù)樹木的根一樣重要，并且給顧客倡導(dǎo)生活品味，如何做好鞋服搭配？提高消費(fèi)者對(duì)美的認(rèn)識(shí)度，從而博得顧客的信任，同時(shí)，顧客在細(xì)心服務(wù)感動(dòng)之余，更多的是掏腰包買鞋了。

　　在做增值服務(wù)的同時(shí)，一定要做有效的服務(wù)，本人提煉出兩點(diǎn)，供同仁們參考：

　?、倜赓M(fèi)模式：做有利銷售的增值服務(wù)，提供免費(fèi)模式，打破天下沒有免費(fèi)的午餐的定局，以此作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引顧客入店，增加人氣，從而將人氣轉(zhuǎn)化為商氣。

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