常見的促銷種類及特點
黃靜

促銷是分銷基礎上的一種市場營銷活動。是廠家利用分銷渠道，通過運用一些特殊手段來促進產(chǎn)品銷
售的一種營銷方法。促銷涉及的內(nèi)容很廣，包括促銷組合、人員推銷、廣告、品牌推廣以及公共活動
等。廠家的促銷種類有很多，但總的說來可分為兩個部分：

以消費者為中心的促銷類型

• 代金券，或折扣券：

定義：代金券是廠家和零售商對消費者購買的一種獎勵手段。比如，顧客消費達到一定額度時，給消
費者發(fā)放的一種可再次消費的有價憑證。

操作要點：該有價消費券只能在代金券指定的區(qū)域和規(guī)定品類中使用。它往往對使用品類有嚴格限制
。通常只能購買那些正常價格內(nèi)的商品，而不能用于特價銷售品種。在使用該券時，價格超出部分需
要顧客補現(xiàn)金；代金券不能作為現(xiàn)金兌換，使用時不足部分不得退換成現(xiàn)金。通常說來，這種代金券
的面值都較大，以50元、100元、200元、500元的面值較為常見。其就是要讓消費者通過這種大額消費
來拉動消費。

• 附加交易：

定義：附加交易是廠家采取的一種短期降價手段。

操作要點：通過向顧客提供一定數(shù)量的免費的同類品種。這種促銷手段在超市極為常見，其常用術語
為“買*送*”。

• 特價或折扣：

定義：特價或折扣，就是通過直接在商品的現(xiàn)有價格基礎上進行打折的一種促銷手段。

操作要點：折扣的幅度不等，幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動真實性的心理。而且，
這種特價信息通常會注明特價時間段和地點。

• “回扣”式促銷：

定義：給消費者的“回扣”并不在消費者購買商品當時兌現(xiàn)，而是通過一定步驟才能完成的。是對消
費者購買產(chǎn)品的一種獎勵和回饋。例如：再來一瓶，5元中獎等。

操作要點：通?；乜鄣臉酥臼歉皆诋a(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如，酒類的回扣標志
一般都套在瓶口。消費者購買了有回扣標志的商品后，需要把這回扣標簽寄回給制造商，然后再由制
造商按簽上的回扣金額數(shù)量寄支票給消費者。

• 抽獎促銷：

定義：消費者通過購買廠家產(chǎn)品而獲得抽獎資格，并通過抽將來確定自己的獎勵額度。目前看來，有
獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一。因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都
愿意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。

操作要點：獎品的設置要參消費者有足夠的吸引力，分級將項的設計要合理。抽獎率的計算要不能少
于一定比率，否則會讓消費者產(chǎn)生虛假感。目前，中國法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元
。此外，除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關
來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當?shù)貓蠹埳峡浅楠劷Y(jié)果。

• 派發(fā)“小樣”：

定義：就是廠家通過向目標消費人群派發(fā)自己的主打產(chǎn)品，來吸引消費者對產(chǎn)品和品牌的關注度，以
此來擴大品牌影響力，并影響試用者對該產(chǎn)品的后期購買。包括，贈送小包裝的新產(chǎn)品和現(xiàn)場派發(fā)兩
種。

操作要點：派發(fā)的小樣必須是合格的產(chǎn)品，必須是經(jīng)過國家各相關部門的檢測的。而且，對于那些和
宣傳單頁派發(fā)的“小樣”，還必須得到國家指定的廣告宣傳部門的許可。比如，P＆Ｇ公司曾大量在超
市派發(fā)“潘婷”洗發(fā)液的樣品，以加強消費者對這種產(chǎn)品的認識。這個比較適合推廣新品時使用。

• 現(xiàn)場演示：

定義：現(xiàn)場演示促銷法是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點和性能，通過現(xiàn)場為顧客演示具體操作方法
，來以刺激顧客產(chǎn)生購買意愿的做法。比如，一些小家電廠家，經(jīng)常會在大賣場的主通道向消費者現(xiàn)
場演示道具的使用方法。具體有蒸汽熨斗、食品加工機、各種清潔工具和保健用品等。

操作要點：演示地點的設置要講究，既不能影響賣場主通道的人流。又得給消費者的駐足觀看留有一
定的空間。此外，還要對現(xiàn)場演示道具的安全和擺放效果進行論證?，F(xiàn)場演示可以最大的好處是能夠
讓顧客身歷其境，得到感性認識，刺激沖動消費。

有獎競賽：

定義：廠家通過精心設計一些有關企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識，讓消費者在促銷現(xiàn)場競答來宣傳企業(yè)和產(chǎn)
品的一種做法。

操作要點：競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業(yè)
有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來達到宣傳
企業(yè)和產(chǎn)品的目的。

• 禮品：

定義：企業(yè)通過在一些場合發(fā)放與企業(yè)相關產(chǎn)品，借此來提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度的一種宣傳手段。

操作要點：在選擇禮品形式時，應注意其與目標人群的“匹配”度。而且，要注意禮品的質(zhì)量。比如
，一些企業(yè)試圖在賣場大面積地向顧客發(fā)放印有企業(yè)和品牌標識的購物袋來提升消費者對企業(yè)和品牌
的認知度。但由于該購物袋的質(zhì)量很差，讓消費者對該品牌產(chǎn)生了不好的印象，糊弄人的，而不是促
銷，這是沒有意義的。

以企業(yè)及組織為中心的促銷

生產(chǎn)企業(yè)除了以廣告和個人推銷的形式來促進銷售活動外，也在與中間商的交易中使用營業(yè)推廣的手
段。這些手段主要是：商業(yè)折讓、批量折讓。

• 購物消費卡：

定義：零售大賣場和一些企事業(yè)單位以一定折扣發(fā)放的購物消費卡。每年政府機關和企事業(yè)單位都會
有向職工發(fā)放一定的福利的習慣。近年來，這種福利發(fā)放的形式有所轉(zhuǎn)變，一改以前以實物發(fā)放形式
，為以購物消費券的形式發(fā)放。由于這種購物卡，能讓職工有很大的選擇余地；再加上減少了中間的
環(huán)節(jié)，大大降低了操作成本，已成為零售大賣場向這些封閉團購單位實施-全球品牌網(wǎng)-促銷的主流促
銷手段。

操作要點：既然成為一種消費卡，那么購物卡就應具備同一零售系統(tǒng)，不同經(jīng)營門店內(nèi)的流通性；而
且在賣場內(nèi)結(jié)算上要足夠的便利。否則，如果在使用該卡時過于繁瑣，很容易引發(fā)一些購物糾紛。另
外，為了避免糾紛，在與企事業(yè)單位合作時，應通過簽署合同的形式來做為保證。

現(xiàn)在，國家對購物卡的使用有了監(jiān)管要求，企業(yè)如果涉及到這類促銷方式要慎重。

• 批量折讓：

定義：批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予
一定的免費的同種商品。例如每購買十箱送一箱，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵中間商增加
購買量。

操作要點：在折扣點數(shù)和形式的選擇上，要盡可能與這些中間的利益需求相“匹配”。而且，要盡可
能簡化其中的操作環(huán)節(jié)。

歡迎與作者探討您的觀點和看法，黃靜，畢業(yè)于武漢大學法學院，專職賣場采購經(jīng)理，森潘紡織品貿(mào)
易（上海）有限公司副總經(jīng)理，KA項目自由咨詢?nèi)?。國?nèi)多家專業(yè)媒體的特約撰稿人。電子郵件：
marchhuangjing@yahoo.com.cn

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