2008年02月22日，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)營(yíng)銷(xiāo)版上刊登的《營(yíng)銷(xiāo)老總闖關(guān)東》一文，讀來(lái)感觸良多，看慣了這幾年醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)界職業(yè)經(jīng)理人的沉浮跌宕，這類(lèi)的案例其實(shí)并不新鮮，這只不過(guò)是眾多敗局的一個(gè)縮影而已。

其實(shí)，當(dāng)我們看到了文中所列的這位“田總”的履歷和市場(chǎng)操作思路和手段就可以猜測(cè)到敗局已定，只不過(guò)沒(méi)有料到的是從“豪情滿(mǎn)志”到“痛心反思”的歷程竟然這么短暫。

殘缺的職業(yè)歷程

“田總”于上世紀(jì)九十年代中期進(jìn)入醫(yī)藥保健品行業(yè)，可謂正當(dāng)其時(shí)，趕上了“大牛市”，這是個(gè)“短暫的時(shí)勢(shì)”卻造就出“眾多英雄”的時(shí)代，同時(shí)這個(gè)時(shí)代的英雄大多均屬半路出家卻成了“專(zhuān)家”，基本上都缺乏“逆境”的考驗(yàn)。這個(gè)田總就是個(gè)典型的例子。田總一入行在一家企業(yè)一干就是五年，從普通的業(yè)務(wù)員干到西北大區(qū)經(jīng)理，后來(lái)又歷任省區(qū)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，從此之后進(jìn)軍了房地產(chǎn)行業(yè)三年之久，直到2006年方才回爐重操舊業(yè)。但2006年的前三年，即2003、2004、2005年這三年期間的醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)有了翻天覆地的變化，首先是自2000年零售藥店的“開(kāi)店禁令”開(kāi)放之后，原先要求店與店之間必須間隔300米的禁令被廢除，到02、03年時(shí)開(kāi)店的“激情”得到了過(guò)度的“釋放”，藥店像春筍般地冒出來(lái)，使得醫(yī)藥零售的競(jìng)爭(zhēng)一下子由“藍(lán)海”進(jìn)入“紅海”；其次，處方藥的雙軌制和醫(yī)藥產(chǎn)品廣告等若干限制均對(duì)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行規(guī)范的同時(shí)又暫時(shí)束縛了相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段。因此這三年不論對(duì)醫(yī)藥保健品行業(yè)還是對(duì)身處這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員而言都是最“關(guān)健”的三年、最“難捱”的三年、也是“最考驗(yàn)人”的三年?？梢哉f(shuō)，沒(méi)出經(jīng)過(guò)03、04、05這三年市場(chǎng)洗禮的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人絕對(duì)不能說(shuō)是“成熟”。

“刻舟求劍”的思維

雖說(shuō)田總沒(méi)有經(jīng)過(guò)關(guān)健三年的市場(chǎng)洗禮，但與其重操舊業(yè)后的敗局并沒(méi)有必然的聯(lián)系。但最要命的是其“刻舟求劍”式的市場(chǎng)思維，市場(chǎng)環(huán)境變了、競(jìng)爭(zhēng)要素變了、監(jiān)管政策也變了。“老同志遇到了新問(wèn)題”但還是用“老辦法”來(lái)解決，焉能不?。?

其一，田總未能及時(shí)了解國(guó)家相關(guān)政策的變化而無(wú)法規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)。以致一再?zèng)_撞“政策底線”而招來(lái)屢次處罰甚至滅頂之災(zāi)：

1、 電視廣告被叫停，罰款10萬(wàn)；

2、 地面宣傳物沒(méi)有備案和批文，罰款3萬(wàn)；

3、 營(yíng)銷(xiāo)公司的倉(cāng)庫(kù)缺乏相關(guān)手續(xù)被查封；

4、 更要命的還在后頭，2007年5月開(kāi)始國(guó)家相關(guān)部門(mén)叫停了處方藥品在大眾媒體上的廣告，尤其是其公司主營(yíng)的“補(bǔ)腎壯陽(yáng)”產(chǎn)品更是名列其中，這對(duì)田總所在的公司來(lái)講是一場(chǎng)滅頂之災(zāi)。

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