牽住渠道的牛鼻子，廠家就能拴住經(jīng)銷商

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1月18日深圳圣西馬邀請(qǐng)經(jīng)銷商在郵輪舉行了一場(chǎng)寶馬抽獎(jiǎng)主題秀。這場(chǎng)活動(dòng)頗有創(chuàng)意，不僅顯示圣西馬這家動(dòng)保企業(yè)有肌肉，而且有想法?！　?

　　其實(shí)每年到了年關(guān)，在企業(yè)需要打點(diǎn)的名單里，經(jīng)銷商都是重中之重。為了粘住經(jīng)銷商，加大渠道掌控力，企業(yè)往往不惜血本、絞盡腦汁利用這個(gè)機(jī)會(huì)展示企業(yè)形象，于是出現(xiàn)了各方企業(yè)年底活動(dòng)大比拼的圣況，這方唱罷那登場(chǎng)，有的實(shí)現(xiàn)了自己的目的，但更多了卻是撒了銀子，掙個(gè)熱鬧，年終的種種血拼式盛大活動(dòng)，也越來越成為“雞肋"個(gè)中冷暖自己知?！　?

　　企業(yè)不能錯(cuò)過年關(guān)自有自己的良苦用心，但渠道的凝聚力，功夫在臺(tái)下。如果把眼睛只盯著經(jīng)銷商往往會(huì)“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中"。有時(shí)候，你得必須跳出問題看問題，牽住渠道問題的牛鼻子?！　?

　　牛鼻子在哪兒呢？　　

　　找到可激勵(lì)之處：激勵(lì)渠道的雙因素　　

　　牛鼻子在于有效激勵(lì)經(jīng)銷商。如何激勵(lì)經(jīng)銷商，我們可以借用組織行為里的一個(gè)理論工具：雙因素理論?！　?

　　我們知道，有些因素被企業(yè)員工認(rèn)為“天然應(yīng)當(dāng)"的。比如工作安全、準(zhǔn)時(shí)足額領(lǐng)到工資、起碼的人格尊重等。沒有滿足這些條件，員工的積極性會(huì)被嚴(yán)重挫傷；但滿足了這些條件，員工不會(huì)覺得受到激勵(lì)，只是不失望而已。這些因素就是所謂的“保健因素"，不具有激勵(lì)力。一個(gè)企業(yè)，如果指望準(zhǔn)時(shí)發(fā)工資、不打罵員工就能激勵(lì)員工，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了?！　?

　　真正起激勵(lì)作用的，是那些被稱作“激勵(lì)因素"的東西。比如員工得到的額外獎(jiǎng)勵(lì)，或者是員工對(duì)物質(zhì)報(bào)酬之外的認(rèn)同，例如成長(zhǎng)空間、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、良好的組織認(rèn)同等。如果沒有這些，員工不會(huì)像失去工作安全或人格尊重一樣滋生反感，但如果擁有這些，則會(huì)激發(fā)員工額外的熱情。　　
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對(duì)于經(jīng)銷商來說，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來賺差價(jià)，目前還是主要的盈利模式。這賣產(chǎn)品是通過終端售點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤(rùn)?？偠灾K端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢

  作者：潘文富詳情

幾乎沒哪個(gè)廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個(gè)經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營(yíng)水平等指標(biāo)千差萬別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷

  作者：潘文富詳情

早期的經(jīng)銷商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，運(yùn)營(yíng)方式就是賣貨，盈利方式就是靠賣貨賺差價(jià)，然后就是多賣貨，賣名牌貨，賣新產(chǎn)品，賣高端品。理論上來說，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動(dòng)持續(xù)不斷，貨就賣得越多，錢就賺

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招商工作，更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門搞定的，而且是多次上門。具體是怎么搞定的？談啊，反復(fù)談，所以說，這招商的技術(shù)，乃至銷售的技術(shù)，本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經(jīng)銷

  作者：潘文富詳情

以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，后來叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

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與對(duì)外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候，簡(jiǎn)單的手抄單，紙面賬，面對(duì)面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

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