KA連鎖合作誤區(qū)分析

 作者：李秉彧    304

受連鎖高毛利盈利模式的影響和市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的拼殺，我們發(fā)現(xiàn)很多的品牌工業(yè)產(chǎn)品在貨架上由最初的第三、四層陳列位轉(zhuǎn)移到最下層陳列位，進(jìn)而到消失，而即使貨架上陳列的品牌產(chǎn)品也多在陳列處有一個(gè)爆炸貼，上面寫(xiě)有“特價(jià)”二字。
　　在不少品牌工業(yè)的銷售報(bào)表中，我們也同樣發(fā)現(xiàn)這樣的數(shù)據(jù)分析：銷量在第三終端占據(jù)絕大部分比例，而在第二終端——連鎖藥店則占比非常少，某品牌工業(yè)依據(jù)2009年連鎖百?gòu)?qiáng)排行榜，分析出百?gòu)?qiáng)對(duì)其產(chǎn)品的貢獻(xiàn)度僅為3.8%。

　　“非品牌品種當(dāng)品牌賣，品牌品種當(dāng)垃圾賣”這種國(guó)內(nèi)獨(dú)有的現(xiàn)象讓國(guó)內(nèi)的品牌工業(yè)企業(yè)頭痛不已。“任務(wù)指標(biāo)年年高，市場(chǎng)容量就怎么大，畢竟藥品不像快銷品！新增的任務(wù)銷量需要從哪里來(lái)填補(bǔ)呀？”——一位品牌工業(yè)的銷售總監(jiān)如是語(yǔ)。于是乎，不少品牌工業(yè)企業(yè)開(kāi)始重新重視連鎖藥店的銷售渠道，并在原有OTC部門基礎(chǔ)上成立了一個(gè)新的部門——KA部。希望這個(gè)部門的成立來(lái)重新在一線、二線城市樹(shù)立品牌形象，在增加銷量的基礎(chǔ)上進(jìn)而進(jìn)行“良幣驅(qū)除劣幣”的反擊。

　　KA部的成立無(wú)論對(duì)品牌工業(yè)還是連鎖藥店來(lái)說(shuō)無(wú)疑都是好事，但是通過(guò)我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)其情況并不像我們想象的那樣雙方皆大歡喜，而大多表現(xiàn)為磕磕絆絆：如在銷量表現(xiàn)上，品牌工業(yè)的銷售報(bào)表中，連鎖藥店的貢獻(xiàn)度并沒(méi)有增加多少，同樣在連鎖的財(cái)務(wù)報(bào)表反應(yīng)上，其毛利額和資金周轉(zhuǎn)率上也并沒(méi)有呈現(xiàn)較大幅度的增長(zhǎng)。

　　顯然，這種情況的出現(xiàn)相信是品牌工業(yè)和連鎖藥店都不愿接受的結(jié)果。我們知道，以前的品牌工業(yè)看不上連鎖藥店的銷售渠道，畢竟任何一個(gè)連鎖藥店對(duì)品牌工業(yè)來(lái)說(shuō)其銷量?jī)H占一個(gè)零頭，連鎖藥店對(duì)此很寂寞，也很無(wú)奈。但是而今，當(dāng)品牌工業(yè)拋出KA這個(gè)“橄欖枝”，說(shuō)現(xiàn)在開(kāi)始“愛(ài)”連鎖藥店后，大多數(shù)的連鎖藥店都表示出歡迎的態(tài)度。由此可知，在雙方合作意愿上是不存在問(wèn)題的，那么問(wèn)題到底出現(xiàn)在哪里呢？是出現(xiàn)在品牌工業(yè)身上還是連鎖藥店身上？
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