大客戶營銷的五步曲

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　4、防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)、

　　5、修身——完美做人做事

　　以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶(即戰(zhàn)略定位)，到進攻階段(即銷售的初期階段)，再到固守階段(即銷售的中間階段)，最后到達防御階段(即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng))，在整個循環(huán)的過程當中，如何對自己的戰(zhàn)略進行定位，戰(zhàn)術進行細化，如何進行戰(zhàn)斗準備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計劃，這些都是我們企業(yè)應該考慮的重點。

　　一、大客戶綜述

　　好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標準與類型的系統(tǒng)了解，可以使我們在今后的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。

　　“攻”，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢，使項目迅速前進。

　　“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。

　　“防”進入銷售的最后階段，如何臨門一腳，達成交易;如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。

　　“修身——完美做人做事”，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當中，銷售人員應不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶銷售更加容易。

　
 五步曲 五步 營銷 客戶

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