面子營(yíng)銷術(shù)的兩極運(yùn)用(二)

文/邱天



上一章節(jié)談到了面子營(yíng)銷術(shù)小部分應(yīng)用內(nèi)容,這一章將進(jìn)一步闡述它的應(yīng)用之道.接上章節(jié):



2、運(yùn)用面子營(yíng)銷術(shù)，有效化解顧客的口頭禪“太貴了”




很多銷售人員不理解“太貴了”是顧客的口頭禪，只說(shuō)顧客一說(shuō)貴，就馬上降價(jià)，這是極其錯(cuò)誤的做法。我親自試驗(yàn)了一次：有一次，我走進(jìn)一家陶瓷店，導(dǎo)購(gòu)跟在我后面介紹，我隨便問(wèn)了一款價(jià)格，她剛報(bào)完價(jià)，我就提高了嗓門說(shuō)“這么貴”，她緊接著就回應(yīng)我“現(xiàn)在可以打七折”。。。。。。



顧客說(shuō)“太貴了”就是一句口頭禪，相信嗎？



花一百萬(wàn)買一套房子，有人說(shuō)太貴了；花二百塊買一件襯衣，有人說(shuō)太貴了；花四塊錢買一斤白菜，有人說(shuō)太貴了。。。。。。。



生活中的“太貴了”比比皆是，不是嗎？

永遠(yuǎn)不要把顧客說(shuō)“太貴了”當(dāng)回事！



一個(gè)朋友給我講了他親身體會(huì)的一個(gè)案例：他走進(jìn)一家服裝專賣店買襯衣，那個(gè)品牌的襯衣基本標(biāo)價(jià)在200元左右，不是太貴。轉(zhuǎn)了一圈，看上一款比較合眼的，一看價(jià)格195，他馬上說(shuō)“這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)貴，打折嗎？”那個(gè)導(dǎo)購(gòu)接著說(shuō)了幾句話，讓他印象深刻，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，你腳上穿的紅蜻蜓鞋子售價(jià)應(yīng)該在500元以上吧，外面100塊以下的鞋子大把，同樣能穿，為什么你要買500元的鞋子呢，這個(gè)產(chǎn)品的附加值不一樣，我們的襯衣也是這個(gè)道理…….

看了這個(gè)案例，你想到了什么？

人的需求除了顯性需求（基本需求）外，還存在隱性需求（面子需求，身份需求等等）。任何商品如果按原材料成本核價(jià)，會(huì)相差無(wú)幾，為什么同樣的產(chǎn)品，市價(jià)相差巨大？除了確實(shí)本身的質(zhì)量差距外，更重要的差距是定位差距。高端的群體需要消費(fèi)高價(jià)的產(chǎn)品，才能與他的身份相匹配。

假若奔馳全線降價(jià)到十萬(wàn)以下，你認(rèn)為原來(lái)的喜歡開奔馳的高端消費(fèi)群體還會(huì)用它嗎？答案是肯定的：不會(huì)。他們一定會(huì)購(gòu)買另外能代表身份，面子的豪車。

所以，當(dāng)顧客還不完全了解產(chǎn)品就提出“太貴了”的時(shí)候，完全可以從顧客的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)結(jié)果（從顧客身上或周邊找）入手，有效的對(duì)顧客的口頭禪進(jìn)行化解。



3、運(yùn)用面子營(yíng)銷術(shù)，可以加快成交的速度。

這個(gè)面子可以剝離為“贊美”，人天生喜歡被人贊美，尤其是贊美他人獨(dú)有的東西。

贊美敵人，可以讓敵人成為朋友?？梢娰澝赖耐Γ梢钥焖俳⑷伺c人之間的感情，當(dāng)感情建立了，成交也就順其自然了。生活中當(dāng)你有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷：當(dāng)別人贊美你時(shí)，你除了內(nèi)心舒服外，有沒(méi)有對(duì)贊美你的人格外喜歡呢？



生活需要贊美，營(yíng)銷更需要贊美。那么如何去捕捉贊美點(diǎn)呢？

① 從對(duì)方自身發(fā)現(xiàn)贊美點(diǎn)（服飾、皮膚、精神、體態(tài)等）

② 從對(duì)方身邊發(fā)現(xiàn)贊美點(diǎn)（兒女、配偶、長(zhǎng)輩等）

③ 從對(duì)方的言談發(fā)現(xiàn)贊美點(diǎn)（喜好，炫耀、自豪、特別之處、疑問(wèn)等）

案例：對(duì)于建材家居類耐用消費(fèi)品，顧客一般是多次對(duì)比才下決心購(gòu)買產(chǎn)。有一個(gè)李阿姨，約五十出頭，穿著時(shí)尚，皮膚保養(yǎng)的好，她第二次來(lái)到A品牌的終端店面時(shí)，導(dǎo)購(gòu)小張熱情的迎了上去，拉著李阿姨的手就贊美開了,”李姨，你的皮膚今天看起來(lái)好靚啊，比我的皮膚看起來(lái)還嫩呢……。幾句贊美下來(lái)，把李阿姨高興的不行，然后就談起了生活保養(yǎng)，到最后也沒(méi)談太多產(chǎn)品就成交了。
贊美不是隨意的，它更應(yīng)該講究方法，技巧

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