銷售永遠(yuǎn)贏于主動

文/邱智鵬

銷售工作,很大一部分內(nèi)容就是開發(fā)客戶.以建材家居業(yè)為例,相信很多一線銷售人員都有這樣的感受,客戶很少一次性談成的,在約客戶的過程中,客戶會說;現(xiàn)在忙,完了我給你電話吧;在第一次面談之后,客戶會說:我考慮考慮; 在客戶答應(yīng)合作,等待打款的過程中,客戶會說:好,我抽時間去打款(卻總是沒有動靜)……

很多銷售人員在面臨客戶說:在忙,完了我給你打電話時,會說:好,那我等你電話;在面臨客戶說:我考慮考慮時,會說:那好,你考慮吧,考慮好了給我打電話;在面臨客戶說:我抽時間去打款時,會說;那你打完了通知我一下……,看上面的所有回答,全是一種狀態(tài),就是被動的狀態(tài),做為銷售人員的你,請對照一下,你平時也是這種狀態(tài)嗎?

被動就會落后,落后就會被挨揍.不僅銷售工作如此,其它任何工作都是一樣,對于海量的營銷界人員來說,我們一直在路上,還沒有贏取更好的未來,因此我們需要有一顆積極主動的心,去面對客戶,面對市場,面對困難,面對未來.

那么,在銷售工作中,怎么樣才能贏于主動呢?

1. 要有積極主動的心態(tài).

積極的心態(tài)像太陽,照到哪里哪里亮.心態(tài)決定行動,積極的心態(tài)引發(fā)積極的行動.

有個年輕人去某大公司應(yīng)聘,而該公司并沒有刊登過招聘廣告,見總經(jīng)理疑惑不解,年輕人用不太標(biāo)準(zhǔn)的英語解釋說自己是碰巧路過這里,就貿(mào)然進(jìn)來了,總經(jīng)理感覺很新鮮,破例讓他一試,結(jié)果出人意料,年輕人表現(xiàn)很槽糕,他對總經(jīng)理解釋說沒有準(zhǔn)備,總經(jīng)理以為他只不過是找個臺階下,就順口說道;等你準(zhǔn)備好了再來試吧.一周后,年輕人又走進(jìn)了這家公司,結(jié)果依然不成功,但表現(xiàn)比上一次好多了,總經(jīng)理給他的回答依然是:等你準(zhǔn)備好了再來試吧.就這樣先后五次年輕人走進(jìn)了這家公司,最終被公司錄用,成為公司重點(diǎn)培養(yǎng)的對象.

此故事說明:再試一次,你就有可能達(dá)到成功的彼岸. 當(dāng)客戶推脫,說:不,稍后,考慮考慮……時,應(yīng)當(dāng)懷著積極主動的心態(tài)再試一次,再試一次……



2. 要有嚴(yán)密的邏輯思維能力.

與客戶談判,技巧很重要,思維更重要,不管是當(dāng)面,還是電話中,當(dāng)客戶拋出一句話時,我們沒有太多的時間去反應(yīng),去思考,邏輯思維能力不夠,反應(yīng)不好,自然不能很好的回應(yīng)客戶,更不能套住客戶的下一句話.如: 在電約客戶時,客戶說:現(xiàn)在忙,完了我給你打電話,我們的大腦應(yīng)該快速反應(yīng)出:大概幾點(diǎn)鐘忙完呢? 客戶在這樣的追問下,一定會說:**點(diǎn)或者是不好說之類的話.當(dāng)客戶說:五點(diǎn)差不多忙完,我們可以說:那五點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時給你打電話;當(dāng)客戶說:不好說,我們可以說:那這樣,您先忙,現(xiàn)在是兩點(diǎn),過三個小時我再給你打電話……

邏輯思維能力,表現(xiàn)的是:我們的話語引導(dǎo)客戶的思維,直至達(dá)到目的.目的是分階段的,你的目的也許是約到客戶見面,也許是達(dá)成合作,也許是快速打款,不管目的是什么,永遠(yuǎn)記住我們的目的,思維才能跟著目的走.



3. 要有強(qiáng)烈的征服欲望.

俗話說:商場如戰(zhàn)場.攻占一個城市就是開發(fā)一個網(wǎng)絡(luò),開發(fā)一個網(wǎng)絡(luò)就是搞定一個客戶.工廠的發(fā)展依靠客戶,銷售人員的收入高低取決于客戶,面對一個客戶一定要有強(qiáng)烈的征服欲望,因?yàn)榭蛻羰?rdquo;錢途”的載體.



把握以上幾點(diǎn),事事主動出擊,相信你會超越他人,超越自己!

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