廣告銷(xiāo)售中的精準(zhǔn)電話(huà)銷(xiāo)售
作者:彭小東 179
設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶(hù)打電話(huà)時(shí),客戶(hù)也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)的問(wèn)題你不是很清楚,要花時(shí)間找一些資料,客戶(hù)很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話(huà)給掛掉,這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題,而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
所需資料的準(zhǔn)備。具體講,如果給客戶(hù)的某些回應(yīng)需要查閱資料,你不可能有太多的時(shí)間。要注意,千萬(wàn)不能讓客戶(hù)在電話(huà)另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間,所以,資料一定要放在手邊,以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。
把客戶(hù)可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表,客戶(hù)問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí),你可以隨時(shí)快速地查閱。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話(huà)表,尤其是同事的聯(lián)系電話(huà)很重要。如果客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚,你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶(hù)解答。
三、開(kāi)場(chǎng)白要有吸引力
對(duì)廣告銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶(hù)的興趣,決定著電話(huà)溝通的順暢程度。因此,設(shè)計(jì)出一套客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的溝通方案,成為電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
許多電話(huà)銷(xiāo)售人員喜歡使用這樣的開(kāi)場(chǎng)白:您好,我是XX媒體的XX,可以打攪您兩分鐘嗎?這句話(huà)從打電話(huà)方來(lái)分析并沒(méi)有什么問(wèn)題,是個(gè)很禮貌、很合理電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白。但從接電話(huà)方分析,就有很大問(wèn)題。因?yàn)檫@種開(kāi)場(chǎng)白容易使接電話(huà)方產(chǎn)生警惕心,甚至反感。“又是哪個(gè)公司的推銷(xiāo)員?會(huì)不會(huì)是騙子呢?”客戶(hù)會(huì)覺(jué)得有疑問(wèn),為什么要給你兩分鐘?陌生人打我電話(huà)有什么好的事情?好的開(kāi)場(chǎng)白就是成功的一半,千萬(wàn)不要讓客戶(hù)產(chǎn)生警惕心理、有困惑,這樣成功的一半就沒(méi)有了,你的第一句話(huà)就決定了此次銷(xiāo)售的命運(yùn)。
作為一個(gè)成功的電話(huà)銷(xiāo)售人員,在報(bào)上自己的公司和姓名后,可以再問(wèn)客戶(hù):“現(xiàn)在接電話(huà)方不方便?”事實(shí)上,很多時(shí)候客戶(hù)接到推銷(xiāo)電話(huà)都是在不方便的時(shí)間,但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話(huà)來(lái),這就暗示你可以繼續(xù)講話(huà)了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式,例如:“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà),我想您不會(huì)掛電話(huà)吧?”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn),此時(shí)10人中只有1人掛斷電話(huà)。
所以,電話(huà)銷(xiāo)售中前10秒就要抓住顧客的注意力,并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn):是結(jié)束還是繼續(xù)。
四、取得廣告客戶(hù)信任
對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),最頭疼的是在接觸新客戶(hù)的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶(hù)的。廣告銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家彭小東老師根據(jù)自己
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