在櫥衣柜的銷售終端中，由于定制產(chǎn)品較為容易給顧客理解為可根據(jù)自身的要求“任意設(shè)計”的產(chǎn)品，所以在選購的過程中，常見顧客完全站在自己的需求立場上對產(chǎn)品的設(shè)計或是搭配提出己愿的要求。由此可見，櫥衣柜的導(dǎo)購在終端銷售接待中時而常常會遇見顧客提出各種各樣的疑問和異議，加上定制產(chǎn)品設(shè)計的個性與靈活給予顧客想象發(fā)揮的空間較多，所以導(dǎo)購經(jīng)常會因大腦CPU轉(zhuǎn)速遲鈍，表現(xiàn)出現(xiàn)場反應(yīng)不夠靈敏，造成顧客的滿意度降底，定單流失的損失！
　　筆者多年從事定制產(chǎn)品一線銷售與終端實戰(zhàn)培訓(xùn)及咨詢，在服務(wù)浙江某衣柜品牌做終端銷售培訓(xùn)指導(dǎo)時，某顧客（二次進(jìn)店）在店面了解了相關(guān)的產(chǎn)品并店長做了簡單的產(chǎn)品介紹與對顧客的信息了解。由于店長新接觸這個行業(yè)，樣板仍在安裝未正式接受系統(tǒng)的培訓(xùn)，對于產(chǎn)品知識的介紹不是太熟悉，此時該店長也感覺到引導(dǎo)不了顧客，心里已是心急如焚，并示意筆者希望能親自出馬搞定此顧客。做為一名終端實戰(zhàn)培訓(xùn)師，看到她們（學(xué)員）那一雙雙期望的眼神，想成交的饑渴欲望，對于店長的渴望邀請不僅是對實戰(zhàn)培訓(xùn)師的充分信任，同時也是挑戰(zhàn)！畢竟在她們的心目中，筆者親自出馬定能搞定，何況前面的零單局面就是筆者來后的突破。

　　筆者并沒有著急立馬切入與顧客接觸，而是先旁聽做待機(jī)準(zhǔn)備，當(dāng)其中一男顧客提出對產(chǎn)品的質(zhì)量的異議時，此時筆者果斷以廠家代表的身份接觸顧客，先是通過得到顧客的認(rèn)同后，先后進(jìn)行了產(chǎn)品包裝、品牌包裝、設(shè)計包裝……此處略去幾百字。一番產(chǎn)品價值的提供后，顧客明顯表現(xiàn)出對促銷產(chǎn)品定購的欲望，正當(dāng)往成交鋪墊的引導(dǎo)時，另一女顧客突然提出以下幾個問題。

　　女顧客：“你們促銷的款式?jīng)]有實景安裝好的某款移門大氣（促銷移門未安裝好）。”

　　由于兩位男女顧客是一對年輕的夫婦，根據(jù)產(chǎn)品的特點筆者馬上回應(yīng)：“您這個問題問的非常好，前面也有顧客提出過，這款產(chǎn)品看上去的確比較大氣。不過也是相對的，因為我們的展廳比較大，所以這種大紋理的款式裝在大展廳里看上去相對要協(xié)調(diào)一點。不過您家的臥室空間畢竟不像這里的展廳有這么大的空間，從比例協(xié)調(diào)上反而那種（促銷款）比較協(xié)調(diào)搭配，就像我們展廳要放的沙發(fā)也很大，看起來也很大氣，但將這種大沙發(fā)直接放在客廳未必就好看了，畢竟客廳的空間沒有展廳的空間大是一樣的道理。您再看

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