喬春洋:IBM的營銷策略

 作者:喬春洋    354

四、IBM的分銷策略

IBM已形成了一個具有強大適應能力的暢通的銷售網(wǎng)絡,源源不斷地把產(chǎn)品送到消費者手中。IBM綜合考慮了各個行業(yè)的銷售模式,并詳細地分析了市場,從而設計出適合自身的銷售渠道。

(1)直接銷售渠道。IBM通過市場代表和系統(tǒng)工程師直接把產(chǎn)品賣給消費者。IBM擁有面向大型客戶的龐大的銷售隊伍,并通過產(chǎn)品目錄和直接郵購向消費者銷售自己的產(chǎn)品。

(2)間接銷售渠道。為適應計算機的普及,IBM也通過中間商把產(chǎn)品賣給消費者。IBM 1983年成立了全國銷售部,迅速增加了獨立代理商和零售商店。

IBM多元化的銷售網(wǎng)絡提搞了銷售額,使產(chǎn)品行銷世界。

五、IBM的促銷策略

1.人員推銷

IBM格外注重推銷工作,總是選擇最優(yōu)秀的推銷員,并對他們進行嚴格的培訓。為了吸引推銷人才,IBM設置了非常高的傭金,以保證推銷工作的優(yōu)勢。在IBM,推銷人員不僅負責銷售、設備安裝及升級,還要幫助客戶解決他們遇到的問題。

2.廣告

調(diào)查表明,IBM公司的廣告在增加零售方面取得了巨大的成功,46%的新用戶是通過廣告了解IBM的。其廣告有如下特色:①本土化——因地制宜,根據(jù)不同國家的文化、政治環(huán)境制作相應的廣告。②公正和長遠性——立足于樹立持久的品牌形象,宣傳突出產(chǎn)品和服務的卓越程度,但卻從不通過貶低競爭對手獲取廣告利益,也不允許市場營銷代表和員 喬春洋
喬春洋 喬春洋,管理資源網(wǎng)專欄人物,品牌戰(zhàn)略研究專家、品牌營銷實戰(zhàn)專家、詩人2011中國十大品牌專家。詩歌思想純正,格調(diào)高遠,激情奔放,意境優(yōu)美。散發(fā)著青春的魅力,折射出時代的光芒。
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