論銷售培訓之課前調(diào)查？

 作者：孫瑛    152

一個職業(yè)培訓師，每天的工作無非是講課、備課、學習，培訓師的課程也是一種產(chǎn)品，怎樣能滿足客戶的需求，提前的探尋工作做的怎樣是至關(guān)重要的，到底怎樣做能貼近企業(yè)的需求，確實幫助到學員，我想應該從這幾方面入手：

1、與企業(yè)的人力資源經(jīng)理及銷售部經(jīng)理提前聯(lián)系，了解具體的情況，了解這次培訓對方想達成的最佳效果，在培訓課程中應重點訓練的技巧及需重點講解的知識等。每個企業(yè)的情況是千差萬別的，如果用一種固定的方式講解只能滿足一小部分人的需要。

2.、詢問參加培訓人員的具體情況。需詢問培訓人員的入職時間、有多少老業(yè)務員、有多少新業(yè)務員，參訓人員是公司總部的還是有外圍分支機構(gòu)的，參加培訓的人數(shù)、培訓人員的組織結(jié)構(gòu)、根據(jù)了解的情況重新調(diào)整課程結(jié)構(gòu)。

3、詢問業(yè)務模式。詢問對方是渠道銷售的還是面對直接客戶的；是工業(yè)品銷售還是快速消費品；因為銷售模式的不同課程的重點也不同。與經(jīng)銷商打交道和與直接客戶溝通培訓的內(nèi)容側(cè)重點完全不同。

4、詢問所在行業(yè)。培訓師通常只對一兩個行業(yè)比較熟悉，但也經(jīng)常培訓不同行業(yè)的客戶，所以提前了解行業(yè)特性，同時可以多準備行業(yè)內(nèi)部的案例對銷售培訓(銷售培訓專題：的效果起到畫龍點睛的作用，當然這需要培訓師提前做許多的工作。

5、詢問過去培訓的經(jīng)歷。了解對方過去曾經(jīng)接受過哪些培訓，在培訓中講解過哪些內(nèi)容，在培訓中做過哪些游戲，最好拿到過去培訓的教材避免這次有重復的內(nèi)容。

孫瑛
 課前 調(diào)查 培訓 銷售

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