在銷(xiāo)售的過(guò)程中存在著這么一個(gè)問(wèn)題，即客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員大多存有一種不信任的心理，他們認(rèn)為從銷(xiāo)售人員那里所獲得的有關(guān)商品的各種信息，往往不同程度地包含著一些虛假的成分，甚至還會(huì)存在有一些欺詐的行為。于是，就有很多客戶(hù)在與銷(xiāo)售人員交談的過(guò)程當(dāng)中，認(rèn)為銷(xiāo)售人員的話可聽(tīng)可不聽(tīng)，往往不太在意，甚至抱著逆反的心理與銷(xiāo)售人員進(jìn)行爭(zhēng)辯。

所以，在銷(xiāo)售的過(guò)程中怎樣迅速有效地消除顧客的顧慮，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是十分必要的。因?yàn)槁斆鞯匿N(xiāo)售人員都知道，如果不能夠從根本上消除客戶(hù)的顧慮，交易就很難成功。

客戶(hù)之所以會(huì)產(chǎn)生顧慮，很可能是因?yàn)樵谒麄円酝纳罱?jīng)歷中，曾經(jīng)遭遇過(guò)欺騙，或者買(mǎi)來(lái)的商品不能滿(mǎn)足他們的期望。也可能是從新聞媒體上看到過(guò)一些有關(guān)客戶(hù)利益受到損害的案例。所以，他們往往對(duì)銷(xiāo)售人員心存芥蒂，尤其是一些上門(mén)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員，在他們的心里更是不受歡迎的人。

一位金牌銷(xiāo)售人員曾說(shuō)過(guò)：作為銷(xiāo)售人員，你不是要打動(dòng)客戶(hù)的腦袋，而是要打動(dòng)客戶(hù)的心。因?yàn)樾氖请x客戶(hù)錢(qián)包最近的地方，是客戶(hù)的感情，腦袋則是客戶(hù)的理智，也就是說(shuō)合格的銷(xiāo)售人員要通過(guò)打動(dòng)客戶(hù)的感情，讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的想法。

的確，現(xiàn)在社會(huì)上的騙子很多，許多人深受其害，而騙子的行騙方法可能會(huì)仿效銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)方式，客戶(hù)再看到銷(xiāo)售人員時(shí)就很容易想起被騙的痛苦經(jīng)歷，所以他們認(rèn)為銷(xiāo)售人員幾乎都是騙子，于是在潛意識(shí)中有些排斥銷(xiāo)售人員。

客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間和精力去辨別銷(xiāo)售人員的真?zhèn)?，所以很容易把所有的銷(xiāo)售人員“一棍子打死”，認(rèn)為凡是搞推銷(xiāo)的人都是騙子，遇到銷(xiāo)售人員就躲著走，怕自己被騙。

一家影樓的Y小姐說(shuō)：“許多客戶(hù)來(lái)了走，走了又來(lái)，然后甩下話：‘你給我降價(jià)我就在你這兒拍！’我們這個(gè)行業(yè)是怎么了？如果客戶(hù)去的是一家飯店，恐怕他絕對(duì)不會(huì)說(shuō)‘你給我降多少錢(qián)我就在你這里吃，否則我就去另一家了’，如果真有人這么說(shuō)，別人肯定會(huì)笑他是從外星球來(lái)的，但在我們這里，不討價(jià)的人反而像從外星球來(lái)的……”

其實(shí)說(shuō)到底，客戶(hù)還價(jià)還是因?yàn)榕卤或_，因?yàn)橛皹墙o客戶(hù)的印象是暴利行業(yè)，即使你報(bào)出底價(jià)，客戶(hù)也會(huì)認(rèn)為其中還有很大的水分。

讓客戶(hù)產(chǎn)生這種心理的原因在于促銷(xiāo)做得有些過(guò)頭，比如原價(jià)1萬(wàn)元的產(chǎn)品，沒(méi)幾天就優(yōu)惠到2000元，或者隨便找個(gè)理由就打個(gè)八折。此時(shí)客戶(hù)就會(huì)想：一定是產(chǎn)品本來(lái)就值幾百塊，不然怎么會(huì)降這么多？看來(lái)他們平時(shí)賺了客戶(hù)不少錢(qián)，我一定不能被騙?？蛻?hù)一旦產(chǎn)生了這種心理，就會(huì)產(chǎn)生你的價(jià)格越低，他反而越懷疑的現(xiàn)象。

客戶(hù)要的是質(zhì)量好的產(chǎn)品，同時(shí)還要感覺(jué)自己買(mǎi)得實(shí)惠。如果客戶(hù)剛從你手上買(mǎi)了產(chǎn)品，到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里一看，你賣(mài)給他的東西只要一半的價(jià)格就可以買(mǎi)到，你從此就成了反面教材。

許多客戶(hù)都怕被騙，面對(duì)銷(xiāo)售人員，他們表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎，渾身上下都充滿(mǎn)警惕，就怕掉進(jìn)銷(xiāo)售人員的“陷阱”。對(duì)待這種客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不要急于求成，你說(shuō)得越多，客戶(hù)反而越懷疑，曾經(jīng)被騙的經(jīng)歷會(huì)讓他們對(duì)眼前的你產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。你一定要找出他無(wú)法接受你推銷(xiāo)的產(chǎn)品的真正原因，想辦法消除客戶(hù)的心理障礙，讓自己成為客戶(hù)的朋友，這樣客戶(hù)才會(huì)和你合作。

通常，客戶(hù)怕被騙的心理會(huì)讓你們的溝通產(chǎn)生障礙，但同時(shí)也會(huì)給你帶來(lái)機(jī)會(huì)。這種客戶(hù)常常是想買(mǎi)產(chǎn)品，但是他們總希望你能把價(jià)格降了再降，所以會(huì)找同類(lèi)商品如何優(yōu)惠的說(shuō)辭來(lái)刺激你，你在與客戶(hù)交談時(shí)要讓客戶(hù)了解，任何一種商品都不可能在各方面占優(yōu)勢(shì)，你要重點(diǎn)告訴客戶(hù)他買(mǎi)你的產(chǎn)品能獲得什么好處，以此來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和減輕他擔(dān)心買(mǎi)貴的顧慮。如果有什么優(yōu)惠活動(dòng)，也要提前通知客戶(hù)，把利益的重點(diǎn)放到客戶(hù)身上，讓客戶(hù)覺(jué)得自己獲利而不是被騙了。

還有一部分客戶(hù)是擔(dān)心商品的質(zhì)量或功能，對(duì)商品沒(méi)有足夠的信心。此時(shí)，你不妨直接對(duì)客戶(hù)說(shuō)出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，這比客戶(hù)自己提出來(lái)要好得多。

首先，客戶(hù)會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，覺(jué)得你沒(méi)有隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn)，是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，這樣他就愿意與你進(jìn)一步交流。

其次，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你很了解他，把他想問(wèn)而未問(wèn)的話回答了，他的疑慮就會(huì)減少。

最后，銷(xiāo)售人員主動(dòng)說(shuō)出商品的缺點(diǎn)，可以避免和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論，而且能使你和客戶(hù)的關(guān)系由消極的防御式變成積極的進(jìn)攻式，從而促成交易。

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，要盡自己最大的能力來(lái)消除客戶(hù)的顧慮心理，使他們覺(jué)得自己所購(gòu)買(mǎi)的商品物有所值。首先需要做的就是向客戶(hù)保證，他們決定購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是非常明智的，而且錢(qián)也會(huì)花得很值；而且，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是他們?cè)趦r(jià)值、利益等方面做出的最好選擇。

在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，顧客心存顧慮是一個(gè)共性問(wèn)題，如不能正確解決，將會(huì)給銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大的阻力。所以銷(xiāo)售人員一定要努力打破這種被動(dòng)的局面，善于接受并巧妙地去化解客戶(hù)的顧慮，使客戶(hù)放心地去買(mǎi)自己想要的商品。顧慮是心與心之間的一條鴻溝，填平它，銷(xiāo)售人員才能到達(dá)成功交易的彼岸。

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