隨著冬季的進(jìn)入和圣誕、元旦、春節(jié)等節(jié)日的臨近，白酒已全面進(jìn)入了“旺季”。所謂“旺季”是相對(duì)于淡季而言的，是指目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。在冬季，一方面消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量增大，另一方面相應(yīng)的節(jié)慶、婚慶等活動(dòng)比較多，“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”；“淡季抓酒店，旺季抓批發(fā)、商超”等已成為業(yè)內(nèi)慣例。對(duì)于旺季的營(yíng)銷，關(guān)鍵在于快速反饋、在于創(chuàng)新、在于搶占終端，因?yàn)榍罏橥?，終端制勝，需要的是對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)渠道的充分挖掘和培育。那么，白酒應(yīng)如何贏銷“旺季”呢？八部營(yíng)銷通過(guò)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下四大策略供同行參考。

1、創(chuàng)新促銷，搶占終端

首先，在產(chǎn)品促銷對(duì)象的選擇上，企業(yè)應(yīng)在旺季出臺(tái)更優(yōu)惠、力度更大的銷售政策，先對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷力度，迅速搶占市場(chǎng)終端，提升市場(chǎng)占有率，塑造影響力，從而逐步推進(jìn)、拓展和延伸市場(chǎng)。其次，旺季要巧促銷，如果依舊運(yùn)用當(dāng)前盛行的有些“鈍”了的諸如降價(jià)、打折、買贈(zèng)類促銷方式，在旺季里就很難有吸引力和影響力，很難產(chǎn)生促銷效果。要想提升促銷效率和取得理想效果，必須在促銷上細(xì)分，科學(xué)策劃，巧造熱點(diǎn)，如在促銷方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷受益對(duì)象?，F(xiàn)在白酒促銷大多是這樣一個(gè)狀況，即誰(shuí)喝了酒獎(jiǎng)品就給了誰(shuí)，比如說(shuō)打火機(jī)等促銷方式。如果轉(zhuǎn)換一下思路，在促銷方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷受益對(duì)象，如家長(zhǎng)喝酒讓孩子成為促銷的受益者，有一些地方開展了白酒企業(yè)贊助學(xué)校的活動(dòng)，就是一個(gè)很好的方式，注重了社會(huì)效益，往往能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。如在某地，有一家白酒企業(yè)曾與該地區(qū)青少年宮聯(lián)合推出了一個(gè)2003之冬“醇香×××，快樂(lè)冬令營(yíng)”活動(dòng)，貫穿整個(gè)寒假，在該地區(qū)各大酒店同時(shí)展開。只要開瓶飲用×××酒，每瓶都有送給孩子的好禮。在×××酒盒里，投放了“步”、“高”或“升”3種字卡。如果收集齊“步”、“步”、“高”、“升”4張卡片，孩子就能免費(fèi)參加×××金色陽(yáng)光之旅冬令營(yíng)活動(dòng)。其他則分別有購(gòu)書卡或者一雙旱冰鞋、肯德基快餐、兒童智力開發(fā)玩具等獎(jiǎng)品，取得了很好的市場(chǎng)效果。采取此類促銷方式，既能促進(jìn)銷量，又能提高品牌美譽(yù)度和影響力；如針對(duì)應(yīng)征入伍的青年，可采取與飲料相結(jié)合，并開展“送喜上門”的促銷活動(dòng)，用鑼鼓隊(duì)敲鑼打鼓送上門，既銷售了產(chǎn)品，又?jǐn)U大了宣傳影響；當(dāng)然，還可策劃集體宴請(qǐng)活動(dòng)、和葡萄酒、啤酒、奶制品等廠家結(jié)成同盟共同促銷，分擔(dān)促銷費(fèi)用等方式來(lái)擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度。

總之，在旺季做促銷，需要的是策劃創(chuàng)新，如在概念上造勢(shì)、在活動(dòng)中借勢(shì)，不僅吸引消費(fèi)者的注意，還讓其產(chǎn)生認(rèn)知和信任，最終促使其產(chǎn)生購(gòu)買行為。細(xì)分旺季市場(chǎng)中的“熱點(diǎn)”，有的放矢地展開促銷活動(dòng)，如可以有針對(duì)性抓住假期，圍繞兒童、學(xué)生開展的系列活動(dòng)，必然容易打動(dòng)為人父母的消費(fèi)者，當(dāng)他們?cè)跒樽优M(jìn)行“投資”時(shí)，市場(chǎng)與品牌的知名度、美譽(yù)度都將潛移默化地被培養(yǎng)起來(lái)；可以針對(duì)個(gè)體單位年終相關(guān)活動(dòng)而開展有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，如定制禮品和紀(jì)念品、贊助相關(guān)活動(dòng)等。對(duì)于旺季促銷，不僅要力度大，還要巧，要做到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，力求扎實(shí)到位，有一個(gè)完整的策劃方案和執(zhí)行方案。同時(shí)，應(yīng)注意很多環(huán)環(huán)相扣的細(xì)節(jié)，這包括所選擇的贈(zèng)品或產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等，還包括價(jià)格上的支持，渠道鋪貨上的配合，以及賣場(chǎng)促銷氣氛的生動(dòng)化營(yíng)造等。

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