營(yíng)銷渠道什么是最關(guān)鍵

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地區(qū)辦事處不具有經(jīng)營(yíng)資格,部分企業(yè)采取本省在地級(jí)城市成立地區(qū)辦事處,在省外的省會(huì)城市成立分公司的方式。實(shí)際上,成立具有經(jīng)營(yíng)職能并擁有銀行帳號(hào)的地區(qū)分公司,對(duì)企業(yè)來(lái)講存在一定的風(fēng)險(xiǎn),首先,作為經(jīng)營(yíng)主體,分公司必然以贏利為主,從而難以與企業(yè)整體利益完全一致。在拓展市場(chǎng)過(guò)程中,分公司與總公司的行為出現(xiàn)差異。其次,各分公司為了自己的贏利,相互之間不可避免產(chǎn)生竄貨行為。再次,對(duì)分公司的帳戶難以控制。實(shí)際上,在開拓一個(gè)新的省級(jí)地區(qū)市場(chǎng)的初期,為了提高銷售效率,完全有必要設(shè)立具有經(jīng)營(yíng)職能的分公司,但是,此時(shí)的分公司的主要職能不是經(jīng)營(yíng),而是在地級(jí)城市成立辦事處,并由地區(qū)辦事處按照雙道策略建設(shè)該地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)所在省份的地區(qū)辦事處建立起來(lái)后,有必要撤消分公司,由企業(yè)的銷售總部直接管理地區(qū)辦事處,從而縮短銷售管理的長(zhǎng)度,以此提高銷售管理效率。
  指標(biāo)2:地區(qū)辦事處自控終端零售商銷售額占地區(qū)辦事處銷售總額的比例

  該比例越高,表明地區(qū)辦事處在做市場(chǎng),而不是在簡(jiǎn)單的做銷售。

  項(xiàng)目二:是否建立了完善的客戶檔案?

  客戶檔案是公司的最重要的市場(chǎng)資源,也是降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的重要保證。包括最終產(chǎn)品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類檔案。

  最終產(chǎn)品用戶檔案主要包括:客戶名稱、購(gòu)買產(chǎn)品型號(hào)、購(gòu)買日期、用戶電話、用戶使用強(qiáng)度、使用頻率等。只有當(dāng)企業(yè)建立起了足夠大的用戶數(shù)據(jù)庫(kù),并且通過(guò)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、廣告試驗(yàn)等,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷,才是建立在穩(wěn)固的花崗巖基礎(chǔ)上,而不是象浮冰一樣。

  業(yè)務(wù)人員的客戶檔案,必須一式三份,自己、辦事處、公司各一份。具體的量化指標(biāo)是:

  指標(biāo)3:地區(qū)辦事處客戶檔案中的客戶數(shù)量占該地區(qū)同類客戶總量的比例。

  指標(biāo)4:地區(qū)辦事處用戶檔案數(shù)量占用戶總量的比例。

  這兩個(gè)比例越高,表明該地區(qū)辦事處市場(chǎng)開發(fā)深度越深,同時(shí),表明市場(chǎng)工作越細(xì)。

  項(xiàng)目三:是否有科學(xué)合理的客戶鋪貨管理制度?

  在今后短期內(nèi),我國(guó)的商業(yè)信用有待于進(jìn)一步提高,但是,開拓市場(chǎng),還必須有一定的鋪貨,為了將鋪貨風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn),首先,必須根據(jù)客戶檔案,對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)估,根據(jù)評(píng)估的不同信用等級(jí),決定是否鋪貨以及鋪貨數(shù)量??蛻粜庞玫燃?jí)評(píng)選的主要指標(biāo)是:

  (1)客戶戶口是否是本地?:常駐本地戶口(AAA)、從外地遷來(lái)本地3年以下(AA)、外來(lái)暫住戶口(A)。

  (2)經(jīng)營(yíng)年數(shù)是否超過(guò)3年?:3年以上(AAA)、1~2年(AA)、剛開始(A)。

  (3)前3年銷售增長(zhǎng)率是否較快?:超過(guò)35%(AAA)、20~34%(AA)、小于20%(A)

  (4)是否拖欠其它企業(yè)的貨款?:從無(wú)拖欠(AAA)、良性拖欠(AA)、嚴(yán)重不良拖欠(A)

  (5)每年是否有重點(diǎn)的銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品?:?jiǎn)我划a(chǎn)品銷售量占全部銷售量,50%以上(AAA)、30~49%(AA)、小于30%(A)

  (6)客戶是否有不良生活嗜好?無(wú)不良嗜好(AAA)、有不良嗜好(賭博、吸毒、酗酒等)(A)

  (7)客戶是否存在跨地區(qū)竄貨現(xiàn)象?:沒(méi)有(AAA)、良性(本產(chǎn)品沒(méi)有銷售的地區(qū)地區(qū))(AA)、有(A)。

  只有對(duì)七項(xiàng)全部是AAA等級(jí)的客戶,才能給予適當(dāng)?shù)匿佖浟俊5?4)和(6)項(xiàng),有一項(xiàng)是A,即不能給鋪貨。

  其次,對(duì)所有鋪貨的客戶,必須控制累積鋪貨額。例如,對(duì)啤酒終端零售商,即各類酒店飯店等經(jīng)營(yíng)客戶,對(duì)于廣大中小零售客戶(飯店、酒店),只要根據(jù)客戶檔案,通過(guò)了有效的信用評(píng)估,鋪貨控制在300元以內(nèi),可以保證貨款安全。上午送貨,下午查看貨物銷量并取貨款。

  指標(biāo)5:綜合評(píng)估AAA級(jí)客戶占全部客戶的比例。

  該指標(biāo)反映了客戶質(zhì)量。

  項(xiàng)目四:是否對(duì)客戶進(jìn)行良好的溝通管理?

  當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)政策具有激勵(lì)效用時(shí),客戶積極性可以提高,但是,其經(jīng)營(yíng)能力的提高,就需要進(jìn)行有效培訓(xùn)。相當(dāng)多的個(gè)體客戶,具有較多的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn),但是,隨著經(jīng)營(yíng)知識(shí)從經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)向科學(xué),就需要對(duì)他們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn),可以用企業(yè)文化影響客戶,使廠商之間,盡管資本分離,利益雙贏,但身心相連。目前,我國(guó)各地區(qū)的各類商品經(jīng)銷商,主要是各種類型的個(gè)體或私營(yíng)企業(yè),他們盡管以贏利為目的,但是,本身存在著強(qiáng)烈的歸屬感。因此,相當(dāng)多的經(jīng)銷商,非常希望借助大企業(yè)的企業(yè)形象,來(lái)取得社會(huì)的認(rèn)同,以此開拓市場(chǎng)。為此,公司有必要通過(guò)自己的企業(yè)文化,將資本上分離的銷售網(wǎng)絡(luò),統(tǒng)一于企業(yè)文化。

  指標(biāo)6:參加培訓(xùn)的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例。

  指標(biāo)7:接受公司VI的客戶數(shù)量站客戶總數(shù)的比例。

  指標(biāo)8:參加公司員工活動(dòng)的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例。

  這三個(gè)指標(biāo)反映了客戶與公司的溝通程度。

  項(xiàng)目五:是否采取了持續(xù)有效的促銷活動(dòng)?

  鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)最好的措施,是保證客戶銷售增加,為此,如果說(shuō)廣告的主要目的是為了使?jié)撛诘哪繕?biāo)顧客心動(dòng),那末,促銷的根本目的就是使這些目標(biāo)顧客行動(dòng)起來(lái),實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)。因此,公司通過(guò)采取有效的促銷活動(dòng),可以極大的促進(jìn)客戶健康銷售。

  指標(biāo)9:企業(yè)促銷活動(dòng)持續(xù)天數(shù)占全年365天的比例

  指標(biāo)10:企業(yè)萬(wàn)元促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)的銷售額

  這兩個(gè)比例越高,促銷拉動(dòng)效果越好,越有利于銷售網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。
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