在國美等銷售渠道通過系列措施設(shè)置生產(chǎn)商的進(jìn)入門檻，引發(fā)生產(chǎn)商的抗議的同時，我們看到寶潔也在慎重的提出專營經(jīng)銷商的制度，開始拒絕同店經(jīng)營寶潔及其競品。這一切昭示著我們：市場經(jīng)濟(jì)中規(guī)模和資本的積累效應(yīng)已經(jīng)開始顯現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)資源將在廠商的市場關(guān)系中顯現(xiàn)“馬太效應(yīng)”。同時也預(yù)示著廠商關(guān)系的全新時代的到來。
廠商在市場大潮的博弈中，由于雙方資源占有的差異，通常是成員之間的資源占有的差異影響合作的格局，并且資源占有的不同將直接影響到利益分配的比例，也就是廠商合作的基石。筆者認(rèn)為，廠商雙方的關(guān)系實質(zhì)上是一個建立——共贏—變化—共贏（破裂）的動態(tài)過程。這主要是由于廠商雙方由于各自發(fā)展的差異性來決定的，發(fā)展較快的一方將會引導(dǎo)廠商關(guān)系的變化。筆者在實際的廠商關(guān)系咨詢中了解到廠商之間的矛盾主要有貨、款的先后墊付問題，經(jīng)銷商是否獨家代理、經(jīng)銷利潤、是否配合廠家的促銷活動及產(chǎn)品的風(fēng)險性等問題。這些都是廠商的代理關(guān)系在實際發(fā)展中不可避免的問題，也是可以在利益共享、實現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)上得到切實的解決的。但歸根結(jié)蒂，廠商合作的焦點和關(guān)鍵在于建立一個良好的終端。終端建設(shè)主要包括阿軟終端間灰色和硬終端建設(shè)，軟終端建設(shè)是指在廠家的同意安排下，實現(xiàn)對營業(yè)點的經(jīng)理、組長及員工的培訓(xùn)，通過建設(shè)高素質(zhì)的隊伍處理好客情關(guān)系，至于硬終端建設(shè)則是指營業(yè)網(wǎng)點的選擇、貨架位置陳列及燈箱、噴繪、寫真等系列終端包裝工作。
在廠商關(guān)系合作的驅(qū)動力量下，以利益為根本但在實際操作過程中卻是模式多樣。主要表現(xiàn)用以醫(yī)藥保健品為代表的利益驅(qū)力型，由于醫(yī)保行業(yè)的廣告監(jiān)管日益嚴(yán)厲，此時往往通過高額的利潤空間來驅(qū)動經(jīng)銷商的熱情，其突出特點在于市場啟動快，但是往往由于產(chǎn)品力等原因后勁不足，屬于投機(jī)性營銷模式；還是舊式除保潔、聯(lián)合利華燈高端品牌以來其雄厚的資金實力塑造的品牌效應(yīng)打造經(jīng)銷商的信心，得到了經(jīng)銷商的追捧，此種模式雖然可以獲得較高的品牌溢價，但是其進(jìn)入門檻較高，風(fēng)險也較大，還有就是雙方協(xié)力型，場上和經(jīng)銷商由于共同利益的高度一致，導(dǎo)致了從渠道設(shè)計和較為強(qiáng)勢和密集的廣告宣傳，使其銷量往往立竿見影，形成了市場的強(qiáng)勢開拓。但是無論那種廠商關(guān)系模式，市場的變化應(yīng)該是廠商關(guān)系的風(fēng)向標(biāo)。廠商要真正實現(xiàn)長久而豐富的利潤，必須學(xué)習(xí)洋品牌做市場是賣產(chǎn)品的戰(zhàn)略，用坐地虎代替來取匆匆的穿山虎。
廠商關(guān)系的完美結(jié)局應(yīng)該是生產(chǎn)商都擁有自己的品牌，但是新生的市場往往將這一切都打亂，比如，電子商務(wù)的興起，使對廠商關(guān)系的一次徹底革命，因為在電子商務(wù)模式下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商將因為其高額的成本而推出歷史的舞臺。

朱少柳

知名策劃人，主持策劃過北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的北京博大國盛投資公司投資的日本工業(yè)園項目（包含日本工業(yè)園，亞太產(chǎn)經(jīng)中心，日本柔道館等項目，總占地100萬平方米，總投資逾40億人民幣。）策劃，該項目由日本竹內(nèi)陽一等中日友好人士等共同參與。參與策劃中國CBO組委會項目（中國業(yè)余籃球公開賽，由國家體育總局主辦）策劃中國太太大賽。

學(xué)生成長專家，大學(xué)生心理素質(zhì)健康調(diào)查與研究（負(fù)責(zé)人）編著《大學(xué)生健康教育讀本》，大學(xué)生科技創(chuàng)新項目：大學(xué)生創(chuàng)新能力調(diào)查與研究創(chuàng)作長篇小說《像風(fēng)一樣失去的故事》，譯著《懷曼先生的故事》；在學(xué)校支持下試辦學(xué)生創(chuàng)業(yè)—創(chuàng)辦拓普思公司，同時在北師、北理、北郵、北信等七個大學(xué)演講。

著名撰稿人，擔(dān)任多個媒體的特約撰稿人，并建有專欄，在《銷售與管理》、《海峽導(dǎo)報》、中國營銷傳播網(wǎng)發(fā)表文章多篇，包括十運(yùn)會中的事件營銷。籌備創(chuàng)辦中國汽車裝飾研究院。成功率領(lǐng)本公司參加《中國廣告博覽會》、《媒介、廣告公司購買會》、《中醫(yī)藥發(fā)展大會》、《大包品種交易會》并發(fā)表文章多篇，出色完成公司在央視招標(biāo)會上的推廣工作。參加《經(jīng)濟(jì)觀察年會》并發(fā)表文章談?wù)撃陼械睦Щ螅瑓⒓覥CTV年度經(jīng)濟(jì)人物頒獎并發(fā)文。參加了《中國企業(yè)家》20周年慶典并發(fā)表文章；參加品牌中國的籌備和成立發(fā)表文章談?wù)撝袊放浦?。，參加學(xué)習(xí)型中國論壇并發(fā)表文章探詢中國學(xué)習(xí)之路。策劃中國汽車裝飾網(wǎng)站 www.mmcar.net，策劃過某別墅2億電子郵件網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)發(fā)布。喜愛攝影！喜愛創(chuàng)意！喜愛設(shè)計！

會議營銷專家，曾經(jīng)親自指導(dǎo)和拍攝多過醫(yī)藥保健產(chǎn)品會議的現(xiàn)場拍攝和指導(dǎo)，具備豐富的會議組織和營銷經(jīng)驗和相關(guān)的行業(yè)協(xié)會資源。

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