第一部分：解讀有機產(chǎn)業(yè)
　　未來為數(shù)不多能與高端消費者掛鉤的朝陽產(chǎn)業(yè)

　　歷史：

　　從90年代逐步開始發(fā)展有機基礎(chǔ)農(nóng)業(yè)，到逐步形成有機產(chǎn)業(yè)鏈條，中國走過了近20年的歷程。在這個過程中，出現(xiàn)了包括德隆系對新疆蕃茄產(chǎn)業(yè)進行整合的經(jīng)典案例，有機產(chǎn)業(yè)在過去的二十年中，得到了包括高端消費者、重點銷售商和眾多前端生產(chǎn)企業(yè)的重視，而國家也在一定程度上，對有機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展予以了保護和支持，眾多的區(qū)域政府將發(fā)展有機產(chǎn)業(yè)列為區(qū)域發(fā)展計劃，同時由于中國有機產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品在目前主要市場在國外，成為國際主要的有機產(chǎn)品基地，而獲得了VC的高度關(guān)注，正在成為資本努力介入的新興行業(yè)。

　　整體來說，有機行業(yè)的發(fā)展，每個環(huán)節(jié)都有可圈可點之處。

　　上游：中國有著大量的有機生產(chǎn)農(nóng)場，形成以京、滬周邊、東北三省、山東、江西、浙江、江蘇、廣東、云南、新疆為主要核心區(qū)域的有機產(chǎn)業(yè)集群和而同時還有很多處于轉(zhuǎn)化期的農(nóng)場，隨著資本的介入的加強，部分農(nóng)場成為相對長久的有機生產(chǎn)基地，成為機遇；

　　中游：大量公司依靠前端產(chǎn)品，逐步形成面向消費者的成品和半成品，他們的努力，促使了消費者對有機的認識與認可，也促使了行業(yè)的發(fā)展。而其中占有相對優(yōu)勢的部分企業(yè)，已經(jīng)獲得資本的高度關(guān)注，在注入資本后，有對有機品類中某些特定產(chǎn)品進行壟斷的趨勢；

　　下游：在有機行業(yè)的終端建設(shè)中，目前存在著多類終端并舉的格局，一種通過常規(guī)的規(guī)模超市賣場形成對廣泛人群的影響和誘導(dǎo)，另一種通過自建銷售專賣終端的形式，形成在區(qū)域中的銷售布局，從而逐步穩(wěn)定的把控區(qū)域人群，在面向終端進行建設(shè)的過程中，單店的盈利和多店的布局正在成為下游企業(yè)競爭的主要方面。

　　對于歷史過程中，有機行業(yè)的發(fā)展可以做兩點概括：

　　1、有機是朝陽產(chǎn)業(yè)，目前認同有機的人群數(shù)量還有限，但是隨著安全意識的進一步增加，有機產(chǎn)品正在成為高端人群的高關(guān)注類別，對于有機行業(yè)來說，是一個在已經(jīng)認同有機品類的人群中細分和維護忠實消費者的過程，也是一個對市場進行教育，以讓更多的有能力有意識消費的人群進入到有機消費者的行列，這是一個擴大市場規(guī)模的過程；

　　2、目前的有機產(chǎn)品，還處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，由于生產(chǎn)、物流、終端和消費者意識等多方面的限制，有機產(chǎn)品在現(xiàn)階段還是屬于高價格產(chǎn)品的類別，也正因為如此，有機企業(yè)的利潤還較為充分。可以這么說，目前的有機行業(yè)，是一個還沒有充分競爭的行業(yè)，是一個屬于只要具有資源和擁有部分消費者，就能獲取較高利潤的行業(yè)，這對于很多產(chǎn)業(yè)來說，是不可想象的商機。有機食品作為安全級別最高的食品如圖，發(fā)展空間和利潤都是可觀的。

　　發(fā)展：

　　有機行業(yè)的發(fā)展，必然保持著幾類特征：

　　稀缺特征：中國作為具有影響力的國際有機產(chǎn)品供應(yīng)基地，大部分的有機產(chǎn)品出口，能在國內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量相對有限，而同時，由于前端資源的稀缺，有機產(chǎn)品在中國成為普及是不可能的，只能是成為少數(shù)高端人群的消費品，稀缺性體現(xiàn)了有機的價值；

　　消費者需要教育：很多的消費者不是已經(jīng)知道了有機產(chǎn)品，懂得了有機產(chǎn)品對于自身的價值，而是對于有機的概念模糊甚至毫不知情，因此，如何讓目標(biāo)消費者知道有機，并認同有機，這是一個需要教育的過程。中國在對有機教育的過程里，目前沒有專有的途徑，僅僅是依靠少數(shù)終端企業(yè)的教育和具有國外經(jīng)歷的人員的意識帶動，這個過程是原始和落后的。也正因為如此，中國眾多的消費者，對于有機的理念，不能接受，這成為行業(yè)快速增長必須要解決的問題；

　　消費者壟斷：由于不是所有的消費者都能消費有機產(chǎn)品，如何找到高端人群并壟斷他們，形成他們對有機和有機企業(yè)的忠誠，這是至關(guān)重要的事情。在現(xiàn)階段，各有機企業(yè)和終端機構(gòu)都在努力的為找到自己穩(wěn)定的高端消費者而圈地，從區(qū)域形成地理位置的實質(zhì)圈地，到通過專項推廣，形成目標(biāo)消費者意識中的穩(wěn)定概念都已經(jīng)在展開，這時候，其實就是一個速度的競爭。

　　未來，只有在對消費者的接觸方式上，教育方式上和服務(wù)方式上產(chǎn)生獨特差異，并實質(zhì)上實現(xiàn)了對高端消費者的價值體現(xiàn)，才能成為這個行業(yè)的霸主，而這個行業(yè)那時將進化成為：掌握穩(wěn)定高端群體的“圈子行業(yè)”，以有機為持續(xù)發(fā)展和穩(wěn)定的基礎(chǔ)，而通過其他產(chǎn)品的配比和服務(wù)的增值，獲得其他的超額利益。接近VIP客戶并掌握他們，可以成就更多的上市公司，而有機行業(yè)的發(fā)展，也必然成為中國高尚生活的組成部分，未來，有機行業(yè)的目標(biāo)群會從高端人群逐步輻射到有消費能力和意識的中端人群，也會成為特定人群的常選用品類，同時也會影響到中國的禮品市場格局。未來中國有機的大環(huán)境可以理解如下：

　　1、消費者對有機品類有所了解并展開關(guān)注，會對其中的核心有機產(chǎn)業(yè)品牌形成忠誠；

　　2、未來影響消費者并獲得消費者認可的有機企業(yè)，關(guān)鍵是在對便利消費者和服務(wù)消費者上進行競爭，誰更經(jīng)常的讓消費者感受到存在和價值，誰就是最后的勝利者；

　　3、在目前雖然有機行業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模都還有限，但是由于高利潤的差異，短期內(nèi)介入到有機行業(yè)的企業(yè)會增多，將會在未來的幾年中形成競爭的格局，而這時最容易出現(xiàn)的就是有機產(chǎn)品品質(zhì)的降低，以轉(zhuǎn)換期產(chǎn)品冒充有機產(chǎn)品，一旦失去了對消費者的誠信，將有可能成為沒落行業(yè)。中國的保健品行業(yè)和乳業(yè)，都經(jīng)歷過如此的浩劫，這對已經(jīng)進入有機產(chǎn)業(yè)和即將進入有機產(chǎn)業(yè)的企業(yè)來說，是要值得關(guān)注的事情。從現(xiàn)在建立品質(zhì)控制和消費者信任的基礎(chǔ)，未來才會在不正當(dāng)競爭中獲得生存和發(fā)展的機遇；

　　4、由于有機行業(yè)的整體發(fā)展，不是建立在全民發(fā)展層面的行業(yè)發(fā)展，而是建立在少數(shù)VIP客戶發(fā)展的層面上發(fā)展的行業(yè)，而VIP客戶的數(shù)量是非常有限和稀缺的，因此，如何搶占VIP資源并得到認同，這是未來競爭的關(guān)鍵，只有真正掌握了相對多數(shù)VIP資源的企業(yè)，才有可能成為行業(yè)的霸主，并成為最后產(chǎn)業(yè)整合后為數(shù)不多的最后剩下的企業(yè)。這是一個比速度和比效率的時代。

　　整體理解：有機行業(yè)的發(fā)展是一個自動升級的轉(zhuǎn)型，企業(yè)擴大盈利的機會來自市場基礎(chǔ)的擴大和掌控的VIP的增多，在目前消費者教育不足的情況下，有機企業(yè)需要主動求變，以獲得更大的空間。變化的重點在，如何實現(xiàn)對消費者的影響和教育手段，可以預(yù)期，網(wǎng)絡(luò)的運用，將使教育和影響的過程縮短，也會改變整個行業(yè)的格局。未來有機行業(yè)的發(fā)展，會在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的影響下而快速變化，形成實體終端與虛擬終端配合的格局，除了少數(shù)生鮮類的有機產(chǎn)品不能通過網(wǎng)絡(luò)及時訂購?fù)猓渌麡?biāo)準(zhǔn)化和定制化的產(chǎn)品，是完全有可能成為網(wǎng)絡(luò)定制的品項，這對于行業(yè)的發(fā)展來說，具有本質(zhì)的變化。而未來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的增加，產(chǎn)品的追溯可以通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)，這對于產(chǎn)品的安全體系的認證，具有有效的幫助。

　　有機行業(yè)是少數(shù)直接與高端消費者打交道的行業(yè)，而且是能形成穩(wěn)定消費者的行業(yè)；

　　掌握高端消費者，可以進行多種業(yè)務(wù)，這是行業(yè)發(fā)展的巨大空間；

　　有機行業(yè)必須通過教育以擴大市場，但是通過網(wǎng)絡(luò)則能實現(xiàn)對市場的最大覆蓋，這是未來有機行業(yè)虛擬終端發(fā)展的必由之路；

　　現(xiàn)階段，通過建立與消費者接近的實體終端，建立與消費者的溝通和體驗，是實現(xiàn)階段拓展的方法和途徑，這是在整個消費者沒有被教育成功的前提下，展開教育消費者的一種途徑，對于短期內(nèi)有機行業(yè)的發(fā)展，是具有重要價值的。

　　第二部分：解讀某某有機業(yè)務(wù)

　　一、某某需要新的戰(zhàn)略空間

　　對于掌握著豐厚資金的上市公司某某，在固有的軟件業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)中，可圈可點。其中，TOOTOO網(wǎng)作為英文界面的BTOB網(wǎng)站，也可以算是某某的新嘗試和新業(yè)務(wù)。從某某的業(yè)務(wù)部門的設(shè)置中，可以初步感受到，某某之所以成為具有強大競爭力的上市公司，是具有多項因素的：

　　1、主業(yè)優(yōu)勢明顯，具有較高的市場競爭能力，這是成為公司穩(wěn)定的業(yè)務(wù)核心；

　　2、具有戰(zhàn)略前瞻性，圍繞著主業(yè)連續(xù)開發(fā)基于網(wǎng)絡(luò)和軟件的新業(yè)務(wù)，貼近趨勢發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，形成股民認同；

　　3、深刻認識到對于掌握規(guī)模數(shù)量客戶的價值，努力創(chuàng)造為客戶服務(wù)，便利客戶發(fā)展的平臺；

　　4、團隊具有高度的專業(yè)性和敬業(yè)精神，從主觀上能對于公司的戰(zhàn)略意圖積極執(zhí)行和努力實現(xiàn)，從客觀上具有一定的專業(yè)性，對于崗位的職責(zé)分明，有明確的工作方法和意識；

　　5、公司的領(lǐng)導(dǎo)團體，具有遠大的戰(zhàn)略眼光，也具有先進的商業(yè)格局觀。從公司近幾年業(yè)務(wù)的發(fā)展開拓中就可以發(fā)現(xiàn)，公司的領(lǐng)導(dǎo)團隊是一個具有主動求變以引導(dǎo)和適應(yīng)環(huán)境的團隊，做帶領(lǐng)者而不是跟隨者，這是企業(yè)成為領(lǐng)頭羊的關(guān)鍵。

　　雖然某某的主業(yè)清晰，優(yōu)勢顯著，但是隨著國際經(jīng)濟的普遍衰退，中國外貿(mào)出口的壁壘增加，某某也面臨著如何持續(xù)保持公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定，保持公司業(yè)績增長的困惑。從網(wǎng)絡(luò)企業(yè)普遍發(fā)展規(guī)律看，具有典型的發(fā)展特征，從提供專項技術(shù)（產(chǎn)品或者服務(wù)）——建立相關(guān)聯(lián)的平臺——針對性的開發(fā)目標(biāo)人群專業(yè)服務(wù)，這是一個普遍的特征。如百度從搜索技術(shù)出發(fā)，建立以搜索為核心的搜索資訊平臺，進而通過多頻道設(shè)置成為生活資訊平臺，使眾多的群體有分類服務(wù)的體現(xiàn)。而從某某“從提供專業(yè)產(chǎn)品——建立交易平臺——細分目標(biāo)群提供專業(yè)服務(wù)”的發(fā)展路徑可以感受到，未來細分目標(biāo)群并提供專業(yè)服務(wù)，這是某某的必由之路。

　　基于以上考慮，某某需要一個戰(zhàn)略性的成長空間。

　　如何開發(fā)新業(yè)務(wù)？這個業(yè)務(wù)對于某某來說，具有三個價值，缺一不可：

　　1、能加大加強主業(yè)的發(fā)展，促使軟件和網(wǎng)絡(luò)平臺的穩(wěn)固；

　　2、具有獨立的高利潤空間，是具有較大發(fā)展?jié)摿Φ那捌谛袠I(yè)，在市場上還沒有形成強大競爭；能借助公司主業(yè)便利發(fā)展，又能相對獨立，成為公司持續(xù)發(fā)展的加油箱，既能成為公司發(fā)展的階段性動力，也能在關(guān)鍵時刻，分拆成獨立業(yè)務(wù)，起到保護公司主體和成為新增長點的目的；

　　3、該業(yè)務(wù)能為開發(fā)并掌握特定人群奠定基礎(chǔ)。

　　二、有機業(yè)務(wù)對于某某是階段性的戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品

　　勁釋咨詢通過對某某的分析，進行了推斷，認為，從戰(zhàn)略層面思考，有機業(yè)務(wù)是適合某某階段性目標(biāo)實現(xiàn)的業(yè)務(wù)，可以理解成：為了加速未來針對高端人群的服務(wù)，通過有機業(yè)務(wù)這個高價值的業(yè)務(wù)實現(xiàn)尋找與建立與高端人群的關(guān)系，進而實現(xiàn)對高端人群進行多種增值服務(wù)的可能。如果基于這個判斷，那么，有機業(yè)務(wù)對于某某，就是階段性的戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，可以這么說，有機業(yè)務(wù)的地位就類似解放戰(zhàn)爭時期的三大戰(zhàn)役，只有通過戰(zhàn)役的勝利，才能確保戰(zhàn)略的達成。

　　有機產(chǎn)業(yè)目前還是一片藍海，競爭低下，盈利模式落后，整體的格局尚未形成，這是一個極其具有發(fā)展?jié)摿Φ母叨水a(chǎn)業(yè)，這也是有機業(yè)務(wù)能成為某某階段性戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的原因。

　　?有機行業(yè)賺有錢人的錢：

　　※有機產(chǎn)品單價高，只要實現(xiàn)有效控制，可以實現(xiàn)較高利潤水平；

　　※有機產(chǎn)品目前中間環(huán)節(jié)少，雖然產(chǎn)品損耗大（尤其是生鮮類），但中間損耗??；

　　※有機產(chǎn)品是重復(fù)消費產(chǎn)品；

　　※有機產(chǎn)品容易形成成套系統(tǒng)購買，消費會持續(xù)放大；

　　※有機產(chǎn)品更多依靠口碑實現(xiàn)傳播，傳播成本低，但是爆發(fā)增長明顯；

　　※有機產(chǎn)品通過產(chǎn)業(yè)鏈條的控制，能實現(xiàn)類似壟斷的格局，可以完全控制市場；

　　?有機行業(yè)的消費者是從少數(shù)精英群體逐步滲透的高層次群體，分為三類：

　　※有錢人：這是少數(shù)的精英群體，也是前期有機的主要開發(fā)對象。在目前安全問題日益突出的背景下，高端有錢人不僅僅需要消費高度差異的產(chǎn)品，也需要對自身的健康和心理進行有效的調(diào)節(jié)，以真正提高生活質(zhì)量，實現(xiàn)身心的同步提升，他們對于有機產(chǎn)品的需求穩(wěn)定且隨著人群的擴大，消費的基數(shù)在快速提升；

　　※送禮及特殊人群：這是具有較大差異的市場，類似醫(yī)藥保健品的領(lǐng)域，在現(xiàn)代社會如何送出具有差異和真實價值感的產(chǎn)品越來越難的格局下，送禮及特殊人群：主要包括渴望長壽怕死的老人、患有慢性病的群體、不斷排毒減肥的女性、孕產(chǎn)婦、嬰幼兒等群體，市場具有廣泛的成長空間和基礎(chǔ)，而有機產(chǎn)品，由于具有高度的天然性從而確保了高度的安全性，這對于很多為安全而困擾的群體來說，是優(yōu)質(zhì)的解決方案，也正因為如此，這類群體雖然不是每天使用的類別，但是人群的基數(shù)極其的龐大，是一個隨時都可以爆發(fā)的群體；

　　※向往品質(zhì)生活的中層人群：這類人群，錢不一定很多，但是有著“讓自己生活更美好”的意識，他們向往品質(zhì)生活，對于如何體驗品質(zhì)生活是勇于花銷的。這個群體也是現(xiàn)代中國成長速度最快的群體，他們的人群基數(shù)在以驚人的速度進行著增長。而同時，這個人群對于真正有錢人的推薦是極其信賴的，這是一個依靠高層人群影響就逐步滲透的群體，他們也是網(wǎng)絡(luò)使用的主體。

　　正是因為有機行業(yè)的特殊性，他能抓住高端消費者的心和形，而且能通過與高端消費者多頻次的溝通，形成高端消費者的信賴，這就使某某利用有機業(yè)務(wù)，尋找并開辟自身未來針對人群而細分進行各項增值服務(wù)成為可能。未來，在業(yè)務(wù)增長已經(jīng)初步達成規(guī)模效益的時候，完全有可能針對已經(jīng)掌握的高端人群進一步展開新的業(yè)務(wù)體系的推薦，這就將把某某帶領(lǐng)到另外的一個高度。

　　從戰(zhàn)略角度來說，某某選擇有機產(chǎn)業(yè)進行突破，有機并不是唯一的發(fā)力點；但是從有機產(chǎn)業(yè)對于某某的戰(zhàn)略配合度角度來說，有機業(yè)務(wù)因為能找到并掌握高端人群，有機業(yè)務(wù)將是某某進行戰(zhàn)略調(diào)整過程中，非常具有價值的戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品。

　　三、某某做好有機業(yè)務(wù)需要發(fā)揮自身的優(yōu)勢

　　如果某某展開有機業(yè)務(wù)，那等于是完全進入到一個全新的領(lǐng)域。在這個背景下，某某應(yīng)該怎么運營，才能實現(xiàn)有機業(yè)務(wù)的價值最大化？

　　首先，常規(guī)的有機業(yè)務(wù)發(fā)展模式不適合某某。常規(guī)的有機業(yè)務(wù)模式很簡單，也很直接。在整體策略上相對較弱，依靠實體店與少量的終端活動，形成對消費者的教育和維護。普遍存在四類問題：1、產(chǎn)品線組合的問題，這造成眾多的有機終端產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，且產(chǎn)品數(shù)量偏少；2、缺乏有效的品牌建設(shè)過程，沒有形成消費者選擇與認同的品牌識別和品牌內(nèi)涵，對于消費者的拉動和維護還是處于較低的層面；3、消費者開發(fā)的速度偏慢，影響的群體受實體店的局限，往往不能快速拓展到更廣的范圍，基本上通過自然銷售在推廣；4、受地理位置的影響，對于很多核心區(qū)域無法快速進入，競爭初步體現(xiàn)在對于商圈的競爭。也正是因為具有四個方面的問題，普通的商業(yè)模式，發(fā)展的速度比較慢，而且一旦有競爭形成，將對弱小的企業(yè)形成致命的打擊。不過，由于規(guī)模的差異，只要有穩(wěn)定的客戶群，就能實現(xiàn)穩(wěn)定的收益，做大不容易，做活卻并不難。這樣的商業(yè)模式，對于某某來數(shù)是不適合的。勁釋咨詢認為，某某如果介入到有機產(chǎn)業(yè)中，依靠有機產(chǎn)業(yè)為某某貢獻的價值應(yīng)該是以“億”為單位的。這就要求，必須能更快的實現(xiàn)復(fù)制，更快的實現(xiàn)對渠道和終端的建設(shè)，盡快的加強對消費者的教育和維護，因此，現(xiàn)在的模式只能是給某某成為借鑒的因素，而不是主導(dǎo)因素。

　　其次，某某做有機業(yè)務(wù)的商業(yè)模式必須優(yōu)化。某某必須對商業(yè)模式進行優(yōu)化，以改變渠道和終端覆蓋速度過慢，消費者尋找與維護過慢的格局。如何實現(xiàn)某某的夢想呢？必須建立在某某固有的資源和平臺基礎(chǔ)上，實現(xiàn)對商業(yè)模式的優(yōu)化，并最終實現(xiàn)符合某某基礎(chǔ)和戰(zhàn)略的商業(yè)模式。對于商業(yè)模式的優(yōu)化體現(xiàn)在多個方面：1、能否快速布局，形成在局域范圍內(nèi)對消費者的影響，比如通過多建終端的模式，以資本的力量實現(xiàn)布局的快速；2、能否改變對消費者教育和傳播的方式，除了廣告還有辦法嗎？對于有機行業(yè)來說，消費者溝通是個重要的過程，目前消費者對有機的困惑主要體現(xiàn)在：什么是有機，怎么鑒別有機，怎么確認產(chǎn)品的品質(zhì)，有機對我有什么利益，我該如何使用有機來維護自身的健康等多個層面。深度溝通并建立起相關(guān)的科普，是有機行業(yè)快速發(fā)展的一個重要方面；3、改變終端店的存在價值，從單純的銷售終端向展示與物流配送終端轉(zhuǎn)化。常規(guī)的終端，僅僅是實現(xiàn)銷售的任務(wù)，但是未來要想讓終端發(fā)揮最大的效力，應(yīng)該是將購買的平臺上升到更高的層面，如某某建設(shè)集中交易的BTOC平臺，而終端最后為實現(xiàn)快速的配送而存在；4、控制上游，保證產(chǎn)品的及時供應(yīng)和品質(zhì)的安全，以防止在做大后因為品質(zhì)的不穩(wěn)定而失去消費者信任，如何介入上游，需要資本與時機的雙重保障；5、通過對消費者的服務(wù)，形成消費者對產(chǎn)品消費的穩(wěn)定和進一步增加附加值。體現(xiàn)服務(wù)意識，將是整個行業(yè)模式創(chuàng)新過程中，重要的一筆?？傊瑸榱藢崿F(xiàn)對某某最大的價值發(fā)揮，某某隊有機行業(yè)的商業(yè)模式必須進行優(yōu)化，以創(chuàng)造出最適合某某的有機商業(yè)模式。

　　再次，發(fā)揮某某的優(yōu)勢能創(chuàng)新有機行業(yè)的發(fā)展。某某該如何創(chuàng)新商業(yè)模式呢？勁釋認為，某某的優(yōu)勢在于網(wǎng)絡(luò)，如果結(jié)合對某某戰(zhàn)略的判斷，新的商業(yè)模式，應(yīng)該具有一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用基礎(chǔ)。

　　勁釋認為，某某的商業(yè)模式應(yīng)該是：

　　面向產(chǎn)品供應(yīng)：參與上游，通過并購，參股等手段，保證產(chǎn)品的供應(yīng)和品質(zhì)的穩(wěn)定；

　　面向消費者：形成多種類型的傳播和教育方式，為高端消費者提供富有價值的健康解決方案和產(chǎn)品。

　　實現(xiàn)路徑：發(fā)揮某某的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和平臺優(yōu)勢，通過構(gòu)建面向消費者的BTOC平臺，在網(wǎng)絡(luò)上進一步實現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)追溯認證以解決安全信任的問題，在網(wǎng)絡(luò)上進一步實現(xiàn)宣教、產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品介紹、科普、產(chǎn)品認證和追溯、消費者健康營養(yǎng)解決方案解答、銷售購買等環(huán)節(jié)的運用。網(wǎng)絡(luò)，不僅僅是一個簡單的銷售平臺，也是對產(chǎn)品品質(zhì)認同的檢驗平臺，也是一個面向庫房和實體終端發(fā)出配送指令的平臺，同時這個網(wǎng)絡(luò)也是消費者具有自己專業(yè)健康顧問的咨詢平臺，這里將建立成消費者的圈子和社區(qū)。而實體店未來的作用，將主要以展示、交流和品牌宣傳為核心的作用，同時實體店也是分散的倉庫和物流配送系統(tǒng)，這對于快速服務(wù)消費者，具有重要的價值。勁釋咨詢對于“網(wǎng)絡(luò)+實體店+買斷物業(yè)+聯(lián)合信用卡”這種多環(huán)節(jié)雙贏的商業(yè)模式，是非?？春玫?。

　　未來某某應(yīng)該是：最大的有機產(chǎn)品綜合供應(yīng)與服務(wù)平臺，通過網(wǎng)絡(luò)的有效覆蓋，直接針對目標(biāo)群建立起社區(qū)和圈子，提供給消費者優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品選擇和個性化的健康資訊，通過有效的終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋和快速的物流體系，實現(xiàn)消費者對有機產(chǎn)品選擇的快速配送，以滿足消費者對于品質(zhì)生活和健康渴望的需求，實現(xiàn)對高端人群的挖掘和服務(wù)，實現(xiàn)利益的最大化。

　　最后，某某應(yīng)有階段重點的拓展有機業(yè)務(wù)。在中國，有機產(chǎn)品還是概念型產(chǎn)品，目前接受有機產(chǎn)品的消費者規(guī)模還很小，而且這些人的特征較為顯著，普遍是具有較高知識背景，或者是接受過國外先進生活方式和理念的消費者。因此，現(xiàn)在有機業(yè)務(wù)的最大的困惑還是如何教育普通消費者，快速增加消費者的數(shù)量平臺。這個過程，是一個需要深度溝通的過程。而網(wǎng)絡(luò)的局限性，在現(xiàn)階段還不適合成為教育消費者的一個平臺，但是未來在建立起消費者信任后，通過網(wǎng)絡(luò)可以方便的執(zhí)行包括銷售等方面的各項業(yè)務(wù)。因此，某某應(yīng)該有階段終端的拓展有機業(yè)務(wù)。勁釋咨詢建議，可以考慮“兩條腿走路，分進合擊”的策略進行有機業(yè)務(wù)的拓展。具體的就是：考慮終端實體店的建立與分布，同時建設(shè)未來的用于教育、交流、咨詢、購買和探討的網(wǎng)絡(luò)平臺。在現(xiàn)階段，兩條不同的路可以實現(xiàn)不同的目的，而未來隨著整個商業(yè)模型的建立和成熟，則逐步實現(xiàn)“實體店為目，網(wǎng)絡(luò)布局”的模式，這是一張“網(wǎng)”的模式，通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)對人群最大的覆蓋，而通過實體店實現(xiàn)有效的教育溝通和快速配送的職責(zé)，最后實現(xiàn)對目標(biāo)消費者的穩(wěn)定的維護和服務(wù)，為長期的發(fā)展更多的業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。

　　第一條線：實體店。獨立的按照區(qū)域的布局，分析高端人群的聚集地，通過開店的方式，建立與消費者較近的溝通界面，通過統(tǒng)一的品牌推廣活動或者是單店的區(qū)域推廣活動，努力實現(xiàn)區(qū)域單店的盈利，并最終通過自營、連鎖和加盟等方式，實現(xiàn)終端店的覆蓋，從商圈上實現(xiàn)對人群的分割與維護。工作重心：規(guī)劃區(qū)域店規(guī)模和數(shù)量——在空白區(qū)域開設(shè)有機產(chǎn)品專賣店——針對區(qū)域人群特征實現(xiàn)產(chǎn)品線差異——區(qū)域推廣形成影響力——構(gòu)建數(shù)據(jù)庫形成對消費者的服務(wù)——加強終端對產(chǎn)品的講解和對健康人生的培訓(xùn)——實現(xiàn)單店盈利——克隆成功樣板實現(xiàn)店的規(guī)模性（加盟招商策略的應(yīng)用）——加強終端品牌的形象，將終端品牌建設(shè)到消費者的心里——解決物流和管理的問題。

　　第二條線：網(wǎng)絡(luò)平臺。構(gòu)建具有基礎(chǔ)功能的網(wǎng)站（銷售、物流、產(chǎn)品追溯、交流、個性化解決方案、社區(qū)、品牌傳播、咨詢情報），通過網(wǎng)絡(luò)的廣泛覆蓋和消費者對有機的基礎(chǔ)認同，形成消費者購買有機產(chǎn)品上網(wǎng)選擇的習(xí)慣，并通過快速物流配送的方式，實現(xiàn)消費者消費的便利性。具有面向公眾的傳播和購買界面，也具有個性化的會員數(shù)據(jù)庫功能，成為聚集高端人群，關(guān)注健康生活和品質(zhì)生活的BTOC門戶網(wǎng)站。建設(shè)網(wǎng)站——網(wǎng)站推廣——物流建立——消費者數(shù)據(jù)庫的維護與附加價值的提升——網(wǎng)站品牌的建設(shè)——協(xié)調(diào)中間環(huán)節(jié)的管理問題。

　　兩條線，都存在著機會與風(fēng)險，對于第一條線走實體店，風(fēng)險在于前期的成本較高，而拓展的速度較慢，形成規(guī)模銷量有難度；對于第二條線走網(wǎng)絡(luò)平臺，風(fēng)險在于有上網(wǎng)消費有機產(chǎn)品習(xí)慣的客戶數(shù)量較少，而這作為窄類品類平臺，在龐大的網(wǎng)民中實現(xiàn)影響具有難度，而同時由于消費者需要教育，網(wǎng)絡(luò)的互動性較低，比在終端導(dǎo)購?fù)ㄟ^交流，給消費者制定健康計劃和生活解決方案的方式要效率低下很多。

　　勁釋認為，在前期，建立適量數(shù)量的實體店對于整個某某開發(fā)有機業(yè)務(wù)，具有較大的幫助，電腦網(wǎng)絡(luò)是針對已經(jīng)有消費意識的成熟客戶的，而實體店是幫助開發(fā)新客戶的。二者有聯(lián)系和相互的支撐。工作展開可以同步進行。未來，應(yīng)該是以網(wǎng)絡(luò)覆蓋為主的，輔以高效的物流體系的模式，那時候，網(wǎng)絡(luò)的品牌影響力決定了銷量的規(guī)模，而終端店的作用逐步成為庫房和物流配送中心，終端店的規(guī)模和效果決定了服務(wù)的質(zhì)量。

　　四、某某的有機業(yè)務(wù)將成為有機行業(yè)改變的起點

　　目前整個有機行業(yè)，依然處于較低的營銷水平。整個行業(yè)水平的低下，為未來高速的拓展行業(yè)奠定了巨大的增長空間。

　　目前行業(yè)中，真正的實現(xiàn)了“啞鈴模式”的還很少，而對于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用則更少，少數(shù)的如“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”雖然展開了有機產(chǎn)品的銷售，但是那僅僅是一個平臺的提供者，真正能在上面訂購產(chǎn)品的消費者相信是少之又少。如果某某展開了全新的有機業(yè)務(wù)，以構(gòu)建啞鈴模式為保障戰(zhàn)略，以維護穩(wěn)定的規(guī)模數(shù)量的高端消費者為目標(biāo)，以實體店和網(wǎng)絡(luò)平臺為載體，以充分發(fā)揮物流體系的效率為手段，充分實現(xiàn)對新消費者的教育和對成熟客戶的服務(wù)增值，某某的有機業(yè)務(wù)，將改變整個行業(yè)的格局。

　　第三部分：解讀課題

　　一、課題的界定

　　某某的有機業(yè)務(wù)要順利快速的發(fā)展，必須解決的問題包括：

　　市場規(guī)模的問題；

　　市場份額的問題；

　　市場教育的問題；

　　市場保護的問題；

　　銷售體系的問題；

　　銷售管理的問題；

　　客戶維護的問題；

　　防范競爭的問題；

　　財務(wù)規(guī)范的問題；

　　整合形象的問題；

　　網(wǎng)站建設(shè)的問題；

　　網(wǎng)絡(luò)推廣的問題；

　　客戶服務(wù)的問題；

　　增值價值的問題；

　　物流整合的問題；

　　產(chǎn)品采購的問題；

　　細分消費的問題；

　　。。。。。。

　　企業(yè)的順利發(fā)展，包含著太多的問題的解決，但是以上的問題并不是在現(xiàn)階段，某某都必須要解決的。某某現(xiàn)階段真正的困惑是在哪里呢？

　　有機行業(yè)是一個相對營銷水平較低的行業(yè)，在這個行業(yè)中，主要的模式還是建設(shè)終端店或者進入到規(guī)模賣場。而對消費者的教育，以及自身的品牌建設(shè)都很薄弱。產(chǎn)品線的豐富性和對于消費者的實效性，一直是困擾著消費者選擇的一個因素，因此，很多的終端往往將非有機的產(chǎn)品放入其中，以方便消費者的選擇。但是這恰恰失去了消費者所關(guān)注的專業(yè)、安全和高品質(zhì)特性。而同時，在有機產(chǎn)品的消費者中，數(shù)量的局限性導(dǎo)致了單店除非采用數(shù)據(jù)庫營銷的模式，否則盈利水平普遍低下，消費者選擇有機產(chǎn)品還沒有形成穩(wěn)定的傾向性。從以上可以看出來，消費者購買有機產(chǎn)品，除了少數(shù)的成熟消費者外，更多的都是被動的。

　　?更多的消費者并沒有深刻認識到，選擇有機產(chǎn)品就是選擇卓越，他們在選擇產(chǎn)品時，還停留在常規(guī)的選擇階段，僅僅依靠產(chǎn)品自身來實現(xiàn)選擇，有機品類沒有成為他們的必須品；

　　?建立終端店對于某某來說，具有戰(zhàn)略的價值，但是在系統(tǒng)上缺乏配置和支持，如人力資源的匱乏，終端教育的不足，消費者數(shù)量的有限等，都造成如果某某規(guī)模的建立起終端店，要做好階段時間內(nèi)虧損的可能。當(dāng)然，這個周期會在兩年左右逐步的調(diào)整，成為部分店具有盈利的專賣店。不論是某某自建專賣店還是實行專賣店的加盟，這都意味著要客服短期內(nèi)單店盈利較難的格局，這牽涉到信心，也牽涉到實體店的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；

　　?消費者選擇有機產(chǎn)品，并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而如何讓消費者知道所購買的產(chǎn)品是具有真正的安全認證的產(chǎn)品，這在目前來說，還是一個普遍的難度。這就意味著，消費者怎么相信“我所購買的產(chǎn)品真的是我要的有機產(chǎn)品，而不是假貨”。消費者對于產(chǎn)品選擇的差異性，給某某的有機業(yè)務(wù)的發(fā)展會帶來階段的困惑。

　　某某作為準(zhǔn)備進入到有機行業(yè)的規(guī)模企業(yè)，只有主動求變以拉動市場，充分實現(xiàn)對消費者的教育和對格局的優(yōu)化，才有可能達到預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)。為此，某某需要在兩個方面展開多種細致的工作，以逐步實現(xiàn)：

　　一、實體店的有效拓展

　　1、有機產(chǎn)品專賣店的建設(shè)與連鎖拓展，形成面向消費者的品牌終端；

　　2、進一步加強產(chǎn)品組合，以卓越的產(chǎn)品力引導(dǎo)潮流和市場的穩(wěn)續(xù)發(fā)展；

　　3、進一步細分市場，建立以滿足消費者需求為導(dǎo)向的整體服務(wù)機制，包括產(chǎn)品的優(yōu)化、服務(wù)的優(yōu)化等多個方面；

　　4、進一步形成某某有機終端品牌的品牌文化，建立自己獨特的風(fēng)格和特性，形成全新的文化溝通基礎(chǔ)，實現(xiàn)對消費者的教育和交流；

　　5、逐步實現(xiàn)對渠道及終端的管理控制，在專賣渠道中形成自營與招商并舉，以快速形成網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，以便利對消費者的圈定和維護；

　　6、加大對消費者的拉動，形成消費者購買有機產(chǎn)品的意識，形成購買產(chǎn)品到固定場合的意識，使某某的終端店成為消費者指定的購買場地品牌，這代表著產(chǎn)品的豐富，代表著安全和信任。

　　二、網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)

　　1、建設(shè)具有多項功能的網(wǎng)站；

　　2、加強網(wǎng)站的線上與線下活動的策劃與執(zhí)行；

　　3、構(gòu)建滿足網(wǎng)站物流和服務(wù)功能的組織架構(gòu)；

　　4、加強品牌建設(shè)，使網(wǎng)站成為消費者選擇有機的必然路徑；

　　5、實現(xiàn)對線下服務(wù)和系統(tǒng)管理的提升，確保產(chǎn)品的穩(wěn)定和對客戶的及時到達；

　　6、實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)訂購快速回饋機制，從三日訂購到達向更快努力。

　　7、全力推進網(wǎng)絡(luò)的影響力和專業(yè)性，創(chuàng)建具有穩(wěn)定數(shù)量的客戶群體，并成為未來其他附加業(yè)務(wù)的窗口。

　　只有在實體店和網(wǎng)絡(luò)上面同步展開建設(shè)，才最有可能實現(xiàn)某某的價值最大化，幫助某某在最短的時間內(nèi)獲得巨大的影響力和客戶群體，如果僅僅小規(guī)模的做活有機產(chǎn)業(yè)，以某某的專業(yè)背景和資本力量，是不需要尋找外腦的。而如果要做大，就必須要在整合內(nèi)部資源，實現(xiàn)系統(tǒng)分工，統(tǒng)一構(gòu)建對外影響力上下足功夫。在實體店和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，是都有巨大的工作量，需要進行專業(yè)的建設(shè)。

　　通過對以上的分析，勁釋認為，某某要做好有機業(yè)務(wù)，具有三個不同的層面的要求，這三個方面是：

　　1、品牌力：導(dǎo)入面向消費者的品牌戰(zhàn)略，以形成專業(yè)和規(guī)模的象征印象；

　　2、產(chǎn)品力：進行產(chǎn)品線組合，針對不同的消費人群進行產(chǎn)品細分推薦，形成差異；

　　3、營銷力：通過有效的系統(tǒng)管理，從組織體系和業(yè)務(wù)模塊細分等層面，構(gòu)建包括實體終端和渠道以及網(wǎng)絡(luò)平臺的營銷能力，使銷售和服務(wù)進入良性循環(huán)。

　　二、階段性工作側(cè)重點的建議

　　鑒于某某作為網(wǎng)絡(luò)公司，在固有的業(yè)務(wù)體系中，已經(jīng)具有穩(wěn)定的地位，而公司要通過新的業(yè)務(wù)的開發(fā)，實現(xiàn)增長，這對某某自身來說，本身就是重大的戰(zhàn)略舉措，為此，某某要改變很多。比如，組織架構(gòu)的調(diào)整，品牌形象的優(yōu)化，通過新的業(yè)務(wù)，實現(xiàn)對高端消費者的挖掘與長期服務(wù)。

　　勁釋認為，要做好新業(yè)務(wù)，某某要做好幾個準(zhǔn)備：

　　1、協(xié)調(diào)內(nèi)部部門對新業(yè)務(wù)主導(dǎo)權(quán)的關(guān)系。這對于某某來說，是重要的選擇。在本次勁釋對某某的交流中，我們深刻的感受到，在公司內(nèi)部，對于誰主導(dǎo)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，不同的方面的人員，有著不同的觀點，缺少明確、清晰、統(tǒng)一的目標(biāo)和戰(zhàn)略方向，這不是工作方法的認識不同，而是對立。如果不能明確新業(yè)務(wù)的主要執(zhí)行機構(gòu)，對于某某來說，不是樂觀的事情，最少會成為內(nèi)耗的一個口實。

　　2、戰(zhàn)略性的項目要具有戰(zhàn)略性的投入。這個戰(zhàn)略性的投入包括，在階段時間內(nèi)的預(yù)虧準(zhǔn)備（如專賣體系的建立），為拉動客戶對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和傳播等方面的投入等。在戰(zhàn)略上給企業(yè)預(yù)留空間，在策略上實現(xiàn)盡快的突破。勁釋理解成，戰(zhàn)略就是告訴某某，要去做什么；而策略，就是告訴某某，怎么能最快的實現(xiàn)單一戰(zhàn)役的勝利。在進入到新的業(yè)務(wù)模式的過程中，各種戰(zhàn)略的準(zhǔn)備，要更加充分。

　　3、新業(yè)務(wù)的突破口是在新的銷售網(wǎng)絡(luò)體系的打造，通過新的專賣銷售體系的建設(shè)，逐步形成對客戶，對消費者的拉動與控制，同時可以在產(chǎn)品線的規(guī)劃上，更加有力的推進公司利益大的產(chǎn)品系列。由此，階段性的工作側(cè)重點是從如何為建立起有效的專賣體系而努力，勁釋咨詢相信，只要在專賣店體系中，能實現(xiàn)廣泛的和穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)格局，能在網(wǎng)絡(luò)中形成一定的基礎(chǔ)穩(wěn)定銷量，能在消費者中建立一定的品牌權(quán)威和偏好，某某的有機業(yè)務(wù)完全能成為“有機產(chǎn)品”品類的代表，甚至是代名詞。

　　按照以上設(shè)想，某某的工作側(cè)重點分為四個階段：

　　第一階段：梳理某某的業(yè)務(wù)單元和系統(tǒng)資源，構(gòu)建出適合有機業(yè)務(wù)發(fā)展的商業(yè)模式，對于組建網(wǎng)絡(luò)和實體店的決策奠定可續(xù)基礎(chǔ)，有利于快速的導(dǎo)入后期的各項工作。

　　第二階段：細分目標(biāo)人群，整合產(chǎn)品線，力求針對人群形成差異的產(chǎn)品組合，并通過各種手段，實現(xiàn)對產(chǎn)品供應(yīng)的保障。

　　第三階段：打造某某有機業(yè)務(wù)的品牌體系，形成在某某有機業(yè)務(wù)在網(wǎng)絡(luò)和專賣店中的品牌感受，形成某某有機業(yè)務(wù)的品牌認同，形成消費者對某某有機業(yè)務(wù)的品牌偏好，形成購買有機產(chǎn)品到某某的有機業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)（或?qū)Ｙu店）的理由。

　　第四階段：實體專賣店的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，形成一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)終端，形成品牌專賣體系的廣泛覆蓋，為銷量的增加和持續(xù)穩(wěn)定奠定基礎(chǔ)。進一步則通過實體店網(wǎng)絡(luò)的有效功能區(qū)分，形成包括旗艦店（有銷售、展示、教育、庫存?zhèn)}儲等多功能）、區(qū)域中心店（銷售展示與區(qū)域庫存功能）和便利配送店（快速物流與銷售服務(wù)功能）多類店層級分明，網(wǎng)絡(luò)嚴密的格局。

　　第一階段：構(gòu)建某某有機業(yè)務(wù)的商業(yè)模式

　　某某有機業(yè)務(wù)的商業(yè)模式，包括多類需要考慮的問題：

　　對內(nèi)——實現(xiàn)內(nèi)部的系統(tǒng)協(xié)調(diào)與資源整合，利益由誰承擔(dān)？

　　什么部門來運營？

　　應(yīng)該構(gòu)建什么樣的組織架構(gòu)？

　　各環(huán)節(jié)的職責(zé)與利益？

　　如何協(xié)調(diào)不同部門之間的關(guān)系？

　　人力資源是按照如何的體系配置？

　　。。。。。。

　　對外——如何優(yōu)化對消費者的活動，使消費者最大限度的感受到利益？

　　以什么方式實現(xiàn)對消費者的界面?（網(wǎng)絡(luò)？超市？專賣店？）

　　對消費者做什么活動？（僅僅是銷售還是包括科普，甚至包括更多的后續(xù)服務(wù)？）

　　以什么方式承載對消費者的宣傳和教育，實現(xiàn)與消費者的深度溝通？

　　以什么方式承載某某有機業(yè)務(wù)的品牌？

　　。。。。。。

　　對于某某來說，商業(yè)模型的建立決定了資源的配置，這也要協(xié)調(diào)好各方面利益的分配，從而實現(xiàn)公司的最大價值。

　　在不同的公司中，商業(yè)模式的價值都是異常顯著的。構(gòu)建出合理的，科學(xué)的，高效的商業(yè)模式，對于后期拓展業(yè)務(wù)，具有較大的便利。

　　例如麥當(dāng)勞和肯德基就有差異的商業(yè)模式，而這也造成了在中國，他們具有各自不同的營銷手段和配套的服務(wù)體系。麥當(dāng)勞，從白天銷售到24小時銷售，從單店小范圍配送到24小時全范圍配送，深刻的體現(xiàn)著便利和服務(wù)的特征；而肯德基則有很大的差異，他主要體現(xiàn)在產(chǎn)品線的不斷優(yōu)化，不斷以新產(chǎn)品刺激消費者到店消費的意識，而在服務(wù)體系上，則落后于麥當(dāng)勞。

　　勁釋認為，對于某某的有機業(yè)務(wù)，在商業(yè)模式的選擇上應(yīng)該有幾個要求：

　　1、是僅僅提供產(chǎn)品還是提供更多的服務(wù)？這決定了面向消費者的側(cè)重點的差異。

　　2、是要建立起選擇有機產(chǎn)品的平臺，還是要建立起選擇有機產(chǎn)品的倉庫？這決定了是要以網(wǎng)絡(luò)為主還是以專賣體系為主。

　　3、是用某某的品牌還是TOOTOO的品牌還是都不用？在面向消費者的品牌里，需要有消費者的聯(lián)想，建議可以以某某為品牌背書，但是采用更加符合消費者聯(lián)想和識別的品牌標(biāo)志。例如淘寶網(wǎng)，就以阿里巴巴為背書，是集團下的獨立的專業(yè)網(wǎng)站和業(yè)務(wù)。品牌戰(zhàn)略，未來包括品牌資產(chǎn)的審核，品牌架構(gòu)的建設(shè)和公司組織架構(gòu)的調(diào)整，以品牌為導(dǎo)向進行變化，這是發(fā)展的趨向。

　　4、界定清晰網(wǎng)絡(luò)和專賣店的地位問題。這決定了誰為主導(dǎo)誰為輔助，而這將決定資金的主要方向。勁釋認為，分為兩個階段，第一階段，初建期，這時候可以考慮以實體店為主導(dǎo)；第二階段，成熟期，這時候以網(wǎng)絡(luò)為主導(dǎo)，實體店逐步轉(zhuǎn)化為配送、展示和庫房的作用。

　　5、賺什么環(huán)節(jié)的錢？賺誰的錢？這是商業(yè)模式的核心。如果僅僅是銷售，則賺取的是差價利潤；而如果是有包括咨詢服務(wù)體系在內(nèi)的，則賺取的是多個環(huán)節(jié)的利潤，甚至是出售情報也能獲得利益。勁釋認為，對于某某的有機業(yè)務(wù)，通過有機業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)和維護住高端消費者，僅僅是開始，而通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系的建立，可以實現(xiàn)多類利潤的獲得，這才是符合某某規(guī)模型企業(yè)的地位。

　　勁釋認為，在某某有機業(yè)務(wù)的商業(yè)模式的選擇上，我們可以提供專業(yè)的服務(wù)。

　　第二階段：細分消費群，梳理產(chǎn)品線

　　根據(jù)現(xiàn)代營銷學(xué)之父，美國的菲利普科特勒在《水平營銷》中的觀點，營銷不是將產(chǎn)品賣給所有的消費者，而是根據(jù)消費者的特征，創(chuàng)造出符合消費者需求的產(chǎn)品。這就是人群細分和產(chǎn)品配套。

　　對于有機行業(yè)的發(fā)展來說，細分消費者特征并形成配套的產(chǎn)品線，是極其重要的。這個基礎(chǔ)來源于現(xiàn)代醫(yī)學(xué)和營養(yǎng)學(xué)。

　　勁釋清楚的認定：我們只能在同一個時間，將部分商品出售給部分人群，而不能指望將一個商品銷售給所有的人群，也不能指望將所有的商品都銷售給一個人群。

　　在形成對特定消費者創(chuàng)造產(chǎn)品后，我們將改變消費者的購買模式。

　　在沒有對消費者的定制產(chǎn)品出現(xiàn)前，是消費者選擇商品，淘汰更多的選擇機會，最終實現(xiàn)對少量商品的購買，這其實意味著巨大的浪費；而通過對消費者的細分，找到消費者需要的特定產(chǎn)品系列，通過產(chǎn)品組合，形成對消費者需求的解決方案，這實現(xiàn)了商品與消費者之間的一對一的選擇，大大的提高了消費者的購買效率，對于企業(yè)來說，是偉大的突破。

　　在有機行業(yè)里，消費者具有多類特征，如前面所說的，包括高端消費者，特殊人群如病患或者孕婦兒童等。如何找到針對不同的人群最佳的產(chǎn)品組合方式，將成為某某未來能否在網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化定制和在實體店終端讓消費者感動的核心。

　　而通過對消費者的界定，尋找到更多的符合消費者需求的產(chǎn)品，則進一步引導(dǎo)了企業(yè)的采購系統(tǒng)，這將對前端建立控制農(nóng)產(chǎn)業(yè)基地與選擇供應(yīng)商形成直接的影響。

　　如果僅僅是將供應(yīng)商的產(chǎn)品不加區(qū)分的進行了選擇，那對某某來說，是巨大的損耗。

　　第三階段：打造某某的有機業(yè)務(wù)的品牌體系

　　第一個問題：某某有機業(yè)務(wù)應(yīng)該具有什么樣的品牌形象？

　　有機作為中高端品類，品牌的價值更加重要，如何能將高端的形象建立到消費者的心里？品牌是一種文化，也是消費者的感受性價比。建立什么樣的品牌形象，對于讓消費者感受某某有機業(yè)務(wù)是什么，具有重要的意義。

　　在消費公認的高端概念里包括六個元素：

　　手工——手工意味著與眾不同，這是人力占有和不可復(fù)制的代名詞，是奢侈的一種表達方式；

　　限量——獨一無二，物以稀為貴，很多東西不是有錢就能買到的；

　　高品——產(chǎn)品質(zhì)量毋庸置疑，產(chǎn)品所用的材質(zhì)稀缺高貴，產(chǎn)品的杰出注定了品質(zhì)的高尚，也形成了和其他競爭自然的區(qū)隔；

　　品味——奢華不是自己喊出來的，通過一種含蓄表現(xiàn)一種感受，在一種創(chuàng)造的氛圍里，讓消費者陶醉和沉迷；

　　場所——在什么場所購買產(chǎn)品，也同樣決定了產(chǎn)品的檔次。在地攤上你敢相信你所購買的是獨一無二的珍寶嗎？為專賣店設(shè)計出適合的區(qū)位，通過區(qū)位的偏差暗示品牌的檔次與風(fēng)格；

　　傳奇——奢華是需要有人為你做加法的，需要有人眼睛發(fā)亮說：好牛的。。。傳奇，是在高端品牌建設(shè)的過程中，必須解決的問題，故事、傳奇，通過人的口碑傳達到更多的消費者中，產(chǎn)生獨特的體驗和向往。

　　如何建立某某有機業(yè)務(wù)的品牌形象呢？

　　方法：一手牽線消費者所關(guān)注的元素，創(chuàng)造并滿足消費者需求；同時，結(jié)合企業(yè)自身資源和基礎(chǔ)，將產(chǎn)品、文化有機的融合到其中。形成基于某某有機業(yè)務(wù)自身的，獨特的品牌個性和感受。

　　可以想象，未來，也許某某有機業(yè)務(wù)的專賣店具有如下的感受：

　　在繁華的街市，一個具有差異特色的店面展示在街角（社區(qū)），一種便利高端人群提供高尚產(chǎn)品和服務(wù)，具有顯著的特色和風(fēng)格悄悄映入眼簾，進入其中，仿佛置身于有機產(chǎn)品與健康時尚的博物館，產(chǎn)品豐富而具有顯著差異，在這里，感受到的不僅僅是產(chǎn)品本身的價值，更有通過產(chǎn)品而體會到的關(guān)于健康、人生和歡樂的故事，腦海里浮現(xiàn)出自己與家人、友人共創(chuàng)美好生活的歡樂，成為有機產(chǎn)品的消費者，享受著有機人生，有與眾不同的滋味，自然與夢飛翔，是成就，是輝煌，是對過去艱辛的回憶，更是對現(xiàn)在美好生活的依戀和贊美。。。。。。

　　第二個問題：某某有機業(yè)務(wù)的品牌核心價值是什么？

　　想要讓消費者感受到什么？其實這和未來想把產(chǎn)品賣給消費者時的理由，有很大的關(guān)聯(lián)，消費者很多時候選擇的并不是產(chǎn)品本身，而是一種感覺。

　　譚木匠賣給消費者的是“經(jīng)典與復(fù)古”；

　　麥當(dāng)勞賣給消費者的是“快樂”；

　　黃鶴樓1916賣給消費者的是“高貴稀缺與尊榮”；

　　LV賣給消費者的是“經(jīng)典的唯一”；

　　某某的有機業(yè)務(wù)想要賣給消費者什么呢？

　　對于已經(jīng)成型的規(guī)模企業(yè)，改變品牌或者創(chuàng)新品牌，都是異常艱難的。怎么能讓更多的消費者從品牌的價值中認識到某某的有機業(yè)務(wù)，并對某某帶來更多的幫助和影響呢？

　　第三個問題：如何拓展該品牌？

　　第一：解決該品牌被消費者認知的問題。這是一個消費者誘導(dǎo)教育、針對性展開消費者傳播和消費者信賴的過程。本質(zhì)上說解決被認知就是解決三個問題：

　　從比較差異到產(chǎn)品的個性優(yōu)勢；

　　從消費者挑選到便利消費者選擇；

　　從賣產(chǎn)品屬性到賣消費者喜好與感受。

　　建立起消費者的購買理由，就能實現(xiàn)有效動銷。不論是專賣店還是網(wǎng)絡(luò)，都是要通過能給客戶所帶來的價值，形成最后客戶的認同并形成購買，建立價值，是解決問題的核心。

　　第二：品牌的形象與傳播問題。沒有品牌傳播，消費者認同周期會大幅度的增加。對于沒有品牌傳播的行業(yè)來說，誰率先進行品牌的傳播，誰就獲得市場上最好的反應(yīng)，例如當(dāng)年金號毛巾通過央視進行傳播，迅速建立起全國的銷售網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的銷量。一定規(guī)模一定技巧的廣告?zhèn)鞑?，對于品牌的拓展是異常重要的。這可以建立起有效的品牌形象，提升品牌對消費者的信任程度。專賣店需要傳播，而網(wǎng)絡(luò)要形成消費者的認同，也需要傳播，就如淘寶網(wǎng)、京東方、智聯(lián)招聘等專業(yè)網(wǎng)站，同樣需要整合各種線上與線下的傳播方式，以獲得消費者的認同，建立起在消費者心目中的最大的影響力。傳播，不僅僅是告訴消費者，更關(guān)鍵的是縮短被消費者接受的周期。

　　第四階段：專賣店建設(shè)階段

　　對于某某來說，如果需要建設(shè)實體終端店，可以采用兩種手段，一種通過自營的方式，通過有序的計劃，實現(xiàn)建設(shè)的推廣；另一種，則通過品牌管理的方式，實現(xiàn)加盟和連鎖，迅速實現(xiàn)有效的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。

　　對于第一種，通過自營建店的方式，勁釋就不另外闡述，對第二種方式，勁釋認為需要解決如下問題。

　　第一個問題：專賣店經(jīng)銷商是誰？

　　我們招商，同時可以展開兩類經(jīng)銷商的招商，這為我們尋找到經(jīng)銷商奠定了良好的客源基礎(chǔ)。

　　第一類：以操作高端產(chǎn)品（如奢侈品）為主的經(jīng)銷商，能具有強大的資金實力，能具有良好的品牌意識，能具有在高級商圈中獲得商鋪的能力，在他們的目標(biāo)里，只做最高級的產(chǎn)品；

　　第二類：專賣店加盟商，他們具有品牌運作能力，有主動營銷的觀念，對于消費品市場不陌生，曾經(jīng)操作過其他高端產(chǎn)品的經(jīng)營。這類經(jīng)銷商具有一定的資金規(guī)模，具有一定的生意模式，具有一定的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗。

　　第二個問題：如何招商？

　　實現(xiàn)有效的招商，一般分三大模塊展開：

　　1、如何界定經(jīng)銷商特征，如何針對性的創(chuàng)造傳播；

　　2、如何打造有效的樣板市場，給經(jīng)銷商以經(jīng)營模式的信任；

　　3、組織有效的招商活動，形成對經(jīng)銷商的階段性誘購。

　　三、某某有機業(yè)務(wù)的階段性目標(biāo)

　　對于某某的有機業(yè)務(wù)來說，立即占有市場和獲得消費者認同是不可能在短期內(nèi)實現(xiàn)的。這需要一個相對較長的周期，需要有持續(xù)穩(wěn)定的市場投入和教育，需要有更加嚴格科學(xué)的市場保護與管理策略，某某的有機業(yè)務(wù)需要有階段性的目標(biāo)，這更能使企業(yè)集中資源，以做到更好。

　　第一階段：布局階段。該階段，某某有機業(yè)務(wù)并沒有包括實體店和網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的各種銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有銷售網(wǎng)絡(luò)就沒有一切。銷售網(wǎng)絡(luò)的建成，包括有效的樣板市場的建設(shè)，有效的盈利模式的建立，有效的傳播與消費者拉動，有效的產(chǎn)品線優(yōu)化。在該階段，建立起核心渠道和核心的區(qū)域，是關(guān)鍵。在布局階段的第一步，能建立起在北京、上海等核心區(qū)域的實體店的有效覆蓋就是勝利，這兩個區(qū)域占據(jù)了有機消費一半的市場份額。

　　第二階段：深入階段。該階段，以提升銷量水平為主要的工作目標(biāo)，從管理、產(chǎn)品優(yōu)化、傳播、數(shù)據(jù)庫營銷等多個方面，實現(xiàn)品牌的提升和銷量的提升，使某某的有機業(yè)務(wù)具有更多的號召力。

　　第三階段：爆發(fā)階段。市場的教育及圈地運動的落實，給爆發(fā)銷量帶來機會?？梢詮呢S富產(chǎn)品線寬度，實現(xiàn)多價格體系，創(chuàng)造消費者選擇理由，大規(guī)模廣告?zhèn)鞑ヅc推廣活動等方面入手，使銷量快速提升，快速成為消費市場的階段寵兒，使更多的消費者加入增加消費頻次和實現(xiàn)第一次購買的行列中。此階段，品牌形象已經(jīng)成熟并擁有廣泛的消費者認同，經(jīng)銷商及物流商的配合及忠誠同樣達到較高的水平。

　　第四階段：騰飛階段。建立起某某的有機業(yè)務(wù)的品牌概念后，將會形成多業(yè)務(wù)類別的格局。此時，在業(yè)務(wù)相關(guān)多元化的配合下，對消費者的服務(wù)達到最大化，也實現(xiàn)了某某有機業(yè)務(wù)的效益最大化，對同樣的消費者，已經(jīng)能組合出多類具有特殊意義的服務(wù)項目，體現(xiàn)出更多的服務(wù)價值，而不僅僅是產(chǎn)品的供應(yīng)商，更是優(yōu)質(zhì)高尚品質(zhì)生活的創(chuàng)造者。

　　在各階段，某某的有機業(yè)務(wù)將逐步實現(xiàn)渠道的完善、組織架構(gòu)的完善、品牌傳播的系統(tǒng)性和前端供應(yīng)產(chǎn)能的深度開發(fā)。在第一個階段，由于企業(yè)在新業(yè)務(wù)上的整體盈利尚未實現(xiàn)規(guī)模性，出于企業(yè)戰(zhàn)略考慮，在內(nèi)銷的投入時有兩種策略：1、企業(yè)戰(zhàn)略投入，以預(yù)算為基礎(chǔ)，建立起相應(yīng)的投入機制；2、以成本為考慮，從銷售回款中滾動投入，實現(xiàn)對風(fēng)險的最大控制。根據(jù)企業(yè)在內(nèi)銷市場上的戰(zhàn)略分析，勁釋公司建議采用第一種模式運作。

　　總結(jié)：某某的有機業(yè)務(wù)為了實現(xiàn)全新的創(chuàng)造與提升，在有效建立銷量的過程中，其實是需要建立新的商業(yè)模式和盈利模式，這是一個系統(tǒng)的工程。包括：品牌、傳播、產(chǎn)品線規(guī)劃、招商、管理等多個方面的具體工作。

　　四、勁釋咨詢解決問題的思路與步驟

　　通過逐步優(yōu)化和改善盈利模式中的六大要素，實現(xiàn)品牌的建立和未來招商的建立：

　　面向企業(yè)的要素：

　　產(chǎn)品線：——企業(yè)能主動控制的，也是企業(yè)利潤的承載體，是面向企業(yè)的要素。有機產(chǎn)品的品種豐富，組合明確，將具有強大的產(chǎn)品震撼力，但是必須要建立起給消費者的選擇理由在哪里？不能讓消費者因為認為都是好產(chǎn)品，而無從下手？要賦予產(chǎn)品功能和營養(yǎng)學(xué)指標(biāo)，使消費者在選擇的時候，能逐步縮小范圍逐步聚焦。消費者在購買時進行決策必定是聚焦，消費者通過逐步篩選的方法逐步找到自己所需要的產(chǎn)品，他們就是通過分割分割再分割的方式，找到自己最適合的產(chǎn)品。因此，從某個角度說，產(chǎn)品之間適當(dāng)?shù)倪M行區(qū)分，給他們一個說服自己的理由，更容易形成消費者的購買。讓產(chǎn)品具有個性，賦予產(chǎn)品靈魂，更能體現(xiàn)某某有機業(yè)務(wù)的各種價值。

　　面向經(jīng)銷商的要素：

　　商業(yè)模型：——通過什么手段能賺到多少利益，這是經(jīng)銷商非常關(guān)注的課題，作為營銷的直接落實者，商業(yè)模式是有效將生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和消費者聯(lián)系到一起的模型，對于經(jīng)銷商更為重要。這是面向經(jīng)銷商的要素。

　　經(jīng)銷商管控：——銷售是一個長期的投入和管理過程，如果不能對經(jīng)銷商實現(xiàn)有效的管控，就無法有效的控制市場行為。這是面向經(jīng)銷商的要素。

　　面向消費者的要素：

　　品牌號召：——品牌是消費者對產(chǎn)品的綜合印象，不同的品牌印象能形成不同的號召，這是面向消費者的要素

　　傳播模型：——酒香也怕巷子深，現(xiàn)代營銷是一個如何把信息傳達到目標(biāo)消費者的過程，差異的傳播模型，是企業(yè)控制成本與實現(xiàn)利益的重要保證，有效的傳播模型，是能讓消費者最快感受到信息的途徑。這也是面向消費者的要素。

　　消費者選擇理由：——消費者選擇的不是最好的，是最適合自己的。以目標(biāo)消費者為導(dǎo)向，尋找消費者選擇的理由，使?fàn)I銷的各項組合更具有針對性和實效性。這是面向消費者的要素。

　　總結(jié)起來就是三句話：產(chǎn)品有差異；品牌造勢能；消費者有感動！

　　對于某某的有機業(yè)務(wù)來說，要實現(xiàn)在營銷上的主動和利益的增加，同樣需要在如下幾個方面展開工作，通過對系統(tǒng)的優(yōu)化，實現(xiàn)整體的競爭力提升：

　　1、對產(chǎn)品提出概念，形成差異和固化，不僅僅是有機的產(chǎn)品，更是某種生活和感受，是最終消費者帶來利益的關(guān)鍵因素和價值；對產(chǎn)品進行規(guī)劃，包括產(chǎn)品的概念和類別，形成在產(chǎn)品層面特有的優(yōu)勢。

　　2、建立品牌規(guī)劃，進行系統(tǒng)的品牌定位。通過規(guī)劃和品牌創(chuàng)造，找到對外的形象展示點，形成在消費者和目標(biāo)客戶中的形象與差異，創(chuàng)造他們對品牌的聯(lián)想和信任，增加銷售的地位層次；第一，找到品牌對外傳播的基礎(chǔ)載體，找到品牌的結(jié)構(gòu)與核心的價值；第二，創(chuàng)造品牌的定位，形成感受上的差異，并從形象上明確被感受；第三，找到品牌在客戶之間的品牌關(guān)系，找到他們選擇某某的有機產(chǎn)品的理由和價值，成為品牌在高尚生活選擇的必須。

　　3、堅持建立起企業(yè)的核心價值，并圍繞核心價值展開各種傳播，讓品牌的故事成為消費者（潛在目標(biāo)客戶）心里的話題，得民心者得天下。

　　以上工作，將幫助企業(yè)建立起產(chǎn)品的差異和品牌勢能，從而獲得更多的市場機會。

　　營銷策劃的目的就是以下的三條：

　　1、讓目標(biāo)消費群發(fā)現(xiàn)我們：

　　產(chǎn)品定位和賣點定位一旦被確定，那么它的潛在的客戶描述和數(shù)量也是基本確定，所以要提高市場占有率，就要有效地讓更多的“全部潛在的客戶群體”中的人知道我們。我們要傳遞給外界的是一個統(tǒng)一的信息。如在潛在客戶最稠密的區(qū)域，舉辦各類路演、郵寄各類DM資料、策劃推廣活動，增加媒體曝光率等等。

　　2、實現(xiàn)目標(biāo)消費群向有意愿購買群體的轉(zhuǎn)變

　　就是要使“知道”中的人更多地變?yōu)?ldquo;有意愿購買的群體”，這樣的活動就是前期銷售或稱為售前工作。很多時候，這是一個潛移默化的教育與宣傳的漫長的過程。我們的營銷策劃，就是要有效的縮短這樣的過程。

　　3、實現(xiàn)“有意愿購買的群體”向“決定購買的群體”的轉(zhuǎn)變

　　市場、售前工作、銷售、客戶管理與服務(wù)，是營銷活動中的相互有密切的關(guān)聯(lián)性以及協(xié)同性的有機整體的四個部分。我們要非常重視市場推廣活動中的各個點突破。

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