熟悉中國掌上電腦市場者，大多知道“恒基偉業(yè)”這個業(yè)內第一品牌；甚至，有的還清楚它創(chuàng)造的商業(yè)神話；但是，其成功的秘密究竟是什么，估計就不是誰都清楚的了。因此，筆者將為所有讀者披露——

恒基偉業(yè)稱霸中國PDA之謎

據(jù)2002-2003年中國IT市場研究報告顯示，恒基偉業(yè)再次以占絕對優(yōu)勢的市場份額，雄居我國掌上電腦市場第一名，并被評選為"2002年度PDA市場成功企業(yè)".恒基偉業(yè)所創(chuàng)造的商業(yè)神話，不僅表現(xiàn)在市場營銷的戰(zhàn)略上，還體現(xiàn)在知識管理（KM）的實踐中。具體來說，恒基偉業(yè)的成功，在于它正確地實施了知識解決模式。

提及知識解決，或許不少讀者感到陌生。其實，它是問題解決的一種特殊形式，是企業(yè)知識管理的基本實踐內容，也是企業(yè)運作的重要模式。所謂知識解決，是以過去的知識為基礎，通過新知識的創(chuàng)造、轉移和共享，來解決實際問題、實現(xiàn)市場價值的運作方式。

長期以來，恒基偉業(yè)對知識管理模式進行了大膽的創(chuàng)新與實踐，積極開展了提高企業(yè)核心能力的戰(zhàn)略性知識解決、打造競爭強勢的競爭性知識解決和實現(xiàn)市場價值的目的性知識解決等一系列知識管理。深究其謎，筆者不妨為讀者做一初略的“揭示”：

戰(zhàn)略性知識解決：提高核心能力

核心能力由核心技術、組織知識與運作能力組成，創(chuàng)新是核心能力的中心與根本。它突破了波特以成本為中心短期的產業(yè)戰(zhàn)略選擇，著力于長期的產業(yè)創(chuàng)新，是一種注重能力與技術的知識創(chuàng)新。正是由于核心能力是以知識的形式存在于企業(yè)的各項能力組合之中，因而具有“偷不去、拿不走”的特性，才使它難以被別人學習和模仿，難以被復制與創(chuàng)造。用戰(zhàn)略性知識解決的方式，整合企業(yè)內外部知識與技術資源，以形成自己獨創(chuàng)的技術和能力，是創(chuàng)造企業(yè)核心能力的重要途徑。

恒基偉業(yè)首先在內部導入知識管理理念與戰(zhàn)略，建立了一整套知識管理的運行機制和文化。即按照知識管理的基本要求，積極貫徹“誠信為基、多角溝通、組織學習、知識共享”的原則。在他們看來，誠信，是社會與企業(yè)的稀缺資源，是恒基偉業(yè)組織文化的基礎，是實現(xiàn)知識創(chuàng)造、知識轉移、知識運用和知識共享的前提；溝通，是恒基偉業(yè)企業(yè)內部員工之間、企業(yè)與社會各界、企業(yè)與客戶與供應商之間加強信任、引發(fā)合作、促進知識的創(chuàng)新與共享，增強知識使用和提高核心能力的有力工具；學習，是恒基偉業(yè)獲取組織知識、促進知識轉移、提高企業(yè)競爭力的重要途徑；知識共享，是知識創(chuàng)新與知識運用的主要手段，是實現(xiàn)隱性知識結構化、顯性知識普及化的有效形式。恒基偉業(yè)正是通過建立企業(yè)內部的知識運作程序，不斷激勵員工創(chuàng)造知識、轉移知識、共享知識和運用知識，通過引入戰(zhàn)略性知識解決方式，迅速提高自身的核心能力的。

一、在業(yè)內部資源的利用上，恒基偉首先對組織知識進行合理分類，從而降低管理成本，提高知識解決效率和效能；其次，通過建立知識地圖，迅速找到組織內員工的隱性知識并高效地實現(xiàn)其價值。例如，對煙草行業(yè)新產品的開發(fā)，他們首先采用模塊化的定制方式，把常用和針對行業(yè)的各種軟件、硬件做成不同的模塊：CPU、LCD、內存、硬盤、手寫、紅外掃描、通訊等，由用戶根據(jù)自己的需求，在各種軟件、硬件功能模塊中進行合理選擇；最后，他們根據(jù)客戶的要求進行模塊重組。而且，這種模塊化設計，還可以實現(xiàn)應用軟件的持續(xù)升級和產品擴展。在競標過程中，只有他們推出了在零售渠道中原沒有的、針對行業(yè)應用進行特別配置和開發(fā)的機型。

二、建立有效的組織學習機制和文化，轉移與共享組織知識，不斷提高恒基偉業(yè)的組織智商。例如，在行業(yè)應用市場，他們主動把自己的運作模式傳授給其他想做PDA的小公司，幫助它們開發(fā)一系列專用的PDA產品，滿足不同行業(yè)客戶的需要。其出讓這塊奶酪的原因，是想盡快分享到這塊奶酪的"營養(yǎng)".目前，恒基偉業(yè)與100多家公司建立了合作關系，已經商業(yè)化地針對行業(yè)用戶的PDA產品，就達二三十種。

三、積極創(chuàng)建實踐社區(qū)，營造知識文化氛圍，通過對商業(yè)伙伴、員工、流程及技術等多方面信息的提煉與總結，獲取他們最佳的實踐經驗與專有知識。比如說，每次廣告策劃，恒基偉業(yè)都號召全體員工與商業(yè)伙伴們積極創(chuàng)意，像“科技讓你更輕松”，就是在下屬部門提供的很多方案中，經過反復修改后敲定的，而“呼機、手機、商務通一個都不能少”，最早是從黑龍江代理商一個叫做“男人三大件”的廣告創(chuàng)意那里獲得的啟示，后來經過許多員工的加工改造精煉而成的……這些，都是一個逐步完善的綜合創(chuàng)造的過程，而不是哪一個人的腦袋能夠拍得出來的。

四、采用以知識為基礎的市場營銷系統(tǒng)，通過研究消費者的行為模式，將大量數(shù)據(jù)和實際經驗系統(tǒng)地整理成客戶知識，以改善客戶服務和回應市場，發(fā)現(xiàn)新的市場機會。恒基偉業(yè)有著自己獨特的營銷理念：不把服務看作“后續(xù)”的累贅，而是看作事業(yè)的開始。他們通過不斷服務，為客戶創(chuàng)造新的價值。這就意味著，服務是恒基偉業(yè)的關鍵競爭力所在。

五、恒基偉業(yè)認為，銷售不是廠商與客戶關系的結局，而是售后服務關系的起點?？蛻糍徺I了商務通產品的同時，也就購買了商務通的服務。他們突破傳統(tǒng)的管理觀念和思維模式，充分認識自己的發(fā)展不再是依靠增加土地、資金和擴大規(guī)模，而是知識、技能、制度創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。

競爭性知識解決：打造競爭強勢

只有核心競爭力才能形成競爭優(yōu)勢，這是恒基偉業(yè)一貫的觀點。但在他們看來，核心競爭力，應該是能夠形成核心競爭強勢的能力。如果只有優(yōu)勢，那只能做領跑者；惟有強勢，才可形成領軍人。因為，市場競爭的現(xiàn)實顯示：有優(yōu)勢不等于就一定有強勢，就像一些民營科技企業(yè)，雖然擁有許多人才、資源、技術和管理等方面的優(yōu)勢，但由于沒有形成強勢，因此就無法獲得應有的市場利潤，往往是帶動了市場，最后又為市場所淹沒，先軀變先烈?？芍^長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。如何打造企業(yè)的競爭強勢，以獲得市場超額利潤（強勢利潤），就成為企業(yè)亟需解決的課題。

恒基偉業(yè)還充分認識到，企業(yè)的組織知識，尤其是企業(yè)的行業(yè)知識，是知識經濟時代未來競爭的焦點。對比國外市場，中國的PDA產品的行業(yè)應用發(fā)展相對較晚，行業(yè)應用比例還不到10%.這是一個巨大的商機，尤其引起眾多掌上電腦廠商們的關注。除政府（公安、軍隊）、保險等行業(yè)應用外，掌上電腦在能源（包括石油、電力、化工等）、餐飲等行業(yè)的應用也有著更大的發(fā)展前景。伴隨知識經濟的到來，恒基偉業(yè)的總裁張征宇博士認為：一種全新的掌上電腦行業(yè)應用市場正在蓬勃興起。

2002年，恒基偉業(yè)進軍煙草行業(yè)就是最為成功的一例。僅在這一年內，他們就通過對行業(yè)知識的運用與共享，創(chuàng)造了知識管理型掌上電腦，從而一舉拿下了安徽、吉林、陜西、山西、新疆5，為這些省份的煙草行業(yè)開發(fā)專用的PDA，助力煙草行業(yè)的信息化建設與知識管理。在行業(yè)應用的開拓上，他們并非獨此一家。參與幾個省份競標的對手并非弱者，除恒基偉業(yè)以外，還有HP、Palm、聯(lián)想、實達、海信、TCL等國內外知名PDA廠商，他們的成功在于應用競爭性知識解決方式、提高其競爭強勢上。

一、通過知識聯(lián)盟與整合，即企業(yè)間專業(yè)能力的相互學習、取長補短、相得益彰，使恒基偉業(yè)和國際大企業(yè)的專業(yè)能力相結合而創(chuàng)造出新的交叉知識，從而形成合作開發(fā)、研制、技術轉移的集約型發(fā)展模式。比如，通過與西門子進行合作技術研發(fā)，成功地進入到手機通訊市場。他們獲得信息產業(yè)部頒布的無線電發(fā)射設備型號核準證和無線信息終端進網(wǎng)許可證，成為掌上電腦廠商中獲得該項許可證的第一家。一年后，一款帶有手機通訊功能的商務通產品推出上市，在國內PDA廠商中邁出了移動通訊的第一步，并發(fā)出挑戰(zhàn)商務手機的市場宣言。3個月后，他們又以其在Windows CE嵌入式操作系統(tǒng)上強大的應用軟硬件開發(fā)能力和國際化的技術水平，榮獲中國區(qū)惟一的"美國微軟2002年度最佳合作伙伴獎".

二、在全球化與本地化戰(zhàn)略的基礎上，恒基偉業(yè)建立小型、本地化、專業(yè)化的業(yè)務單元，要求其專心致志地做好每一件事。同時，加強員工專業(yè)化技能和知識的培訓，讓員工能在工作中充滿熱情并集中精力，面對各種環(huán)境靈活應變。從2000年起，他們就沒有變更過公司宣傳冊。這是因為，幾年來恒基偉業(yè)的產業(yè)發(fā)展思路并沒有更改，他們強調以知識應萬變，完全是走專業(yè)化發(fā)展的道路。

三、恒基偉業(yè)實行編碼模式與個人化模式相結合，引入合適的知識戰(zhàn)略與技術系統(tǒng)，實現(xiàn)組織學習、知識創(chuàng)造、知識轉移與知識共享。早在6年前，其總裁張征宇就和中科院心理研究所的專家組一起開始了對英語學習方法和記憶方法的探索和研究。他們曾經進行了這樣一個實驗：把大、中、小學3個級別的學生分成4個對照組，分別在學習英語單詞后的第30、60、120、240分鐘進行復習，在24小時后測量他們記憶的保持率。結果發(fā)現(xiàn)，英語單詞學習之后，首次復習的最佳時間點，并不是人們通常認為的第二天。也不是學習之后的半小時或者15分鐘，最佳復習時間是在學習完之后的60分鐘。為了體現(xiàn)IT知識企業(yè)特點，他們模仿110101010這個特別的數(shù)字，刻意選擇了當年的這個時間：10月10日10時10分，對外公布了這款新產品：記易寶數(shù)碼教育電腦。

四、以市場為導向、以效益為目標，恒基偉業(yè)實現(xiàn)知識價值鏈的全面整合。其深入到各行各業(yè)，努力發(fā)現(xiàn)知識的價值聯(lián)系和新的消費需求。經過調查發(fā)現(xiàn)，警務人員常常因為不熟悉法條，而造成大量的工作失誤。為幫助民警在業(yè)余時間學習業(yè)務知識，提高其自身的業(yè)務素質，他們開發(fā)了警務寶典。在該款機中，囊括了各警種常用的法律法規(guī)及其他行政法規(guī)，為民警在處理公務時提供了有力的支持和執(zhí)法標準，使公安工作真正做到了依法行事。

五、大力營造恒基偉業(yè)的知識生態(tài)系統(tǒng)。在企業(yè)內部，他們通過建立一系列行為準則和激勵體制，逐步形成適應知識管理的文化及行為模式；在企業(yè)外部，他們又積極推進以組織為中心的經濟知識化。對此，他們還作了巨額投入。這種投入不是體現(xiàn)在廣告戰(zhàn)上，而是把更多的力量放在和消費者多種形式的溝通、渠道管理平臺的建設、終端銷售力量的強化，以及對消費者的增值服務上。

目的性知識解決：實現(xiàn)市場價值

過去，企業(yè)所追求的是市場占有率，而不是客戶心里占有度，其經營目標都是集中力量擴大自己的市場份額，爭做本行業(yè)的老大。事實證明，這種單一靠擴大市場占有份額的方法并不能提高企業(yè)的市場價值。1986年，IBM憑借自己的核心能力從研發(fā)生產到銷售都是自主設計、自己銷售，在IT行業(yè)的價值中占到了50%.1996年，IBM通過擁有這一優(yōu)勢仍然占有很大的市場份額，但在IT行業(yè)的市場價值卻落后到15%.相反，微軟、英特爾等公司盡管相比IBM的市場占有率規(guī)模小得多，但卻占有了很高的市場價值份額，最大程度地實現(xiàn)了市場價值。運用目的性知識解決的方式，是獲得企業(yè)短期與長期、有形與無形的市場價值的重要手段與途徑。

在恒基偉業(yè)看來，組織知識是企業(yè)創(chuàng)造市場價值的源泉。因為，從組織知識的重要程度來分析，其知識的縱向價值鏈是沿著一條更接近于行動的方向整合而成的，從數(shù)據(jù)、信息、知識到智慧。但從其橫斷面來看，它又是一個知識的橫向價值關系的整合，從個人知識、群體知識、組織知識到商業(yè)智能，這樣所形成的是一個組織的知識價值面。此外，作為一個組織，它更應關注它與其環(huán)境所構成的知識生態(tài)系統(tǒng)。于是，他們正確認識到自己在這個知識生態(tài)系統(tǒng)中的生態(tài)位，并據(jù)此進行多維、多層、多向的知識整合，形成一個空間價值體，從而打造自己真正的競爭強勢，實現(xiàn)其市場價值。

一、把知識作為收入分配的重要因素，調動和利用恒基偉業(yè)所有的智力資源，使知識價值不斷轉變?yōu)槭袌鰞r值。除了制度創(chuàng)新，他們鼓勵企業(yè)內部員工挖掘知識、應用知識，還積極進行管理創(chuàng)新，開發(fā)代理商資源。2002年，在小區(qū)域獨家代理制的基礎上，推出了“每季末位淘汰制”和“城市代理權競標制”，鼓勵銷售商廣泛創(chuàng)新，并且提供試點費用。為此，他們專門拿出300萬元作為創(chuàng)新基金。

二、恒基偉業(yè)不斷地開發(fā)以知識為基礎的智力資本，提高了組織的商業(yè)智能。號召人們不僅要擁有知識，還要學會使用知識。“定制資料”是其商務俱樂部開設的一項增值服務，通過在用戶的商務通中預先存儲用戶選定的大量實用資料，使商務通成為用戶可隨時查閱的電子手冊。作為會員，可在商務通各地代理商處享受服務，既可請服務人員代為輸入用戶選定的資料，用戶也可從網(wǎng)絡上自己下載，并傳輸?shù)缴虅胀ㄖ小?

三、為了縮小知識流動的差距，減少知識利用中的障礙，恒基偉業(yè)通過知識缺口分析與知識測評，捕捉機會，尋找新的發(fā)展思路。如，他們的“新起點”，該服務項目就帶來一種服務的新境界，不僅是常用語中所說的“后續(xù)服務”，是處理維修和解決技術問題，還具有豐富的知識延伸性和增值性。

四、加強陳述性知識和程序性知識的緊密聯(lián)系，增加知識網(wǎng)絡的多維性與開放性，使恒基偉業(yè)的知識網(wǎng)絡不斷充實和優(yōu)化，通過知識解決的實際運作，完成其知識網(wǎng)絡的價值實現(xiàn)。走進恒基偉業(yè)網(wǎng)站的增值合作社區(qū)，不難發(fā)現(xiàn)，這是一個全新的空間和領域。這里曾醞釀他們早在2001年就開始的經營戰(zhàn)略——增值合作業(yè)務。通過瀏覽增值合作社區(qū)，用戶可以了解到他們的業(yè)務開展模式、現(xiàn)狀和最新成果，可以與其"親密接觸"、面對面溝通，還可輕松地找到與他們開展知識增值合作的具體辦法。

五、在中國市場，電子辭典、復讀機每年的銷量超過1500萬臺，市場容量極為巨大。但現(xiàn)有學習產品往往只具有單一初級功能，并不能真正滿足消費者的需求。再多的詞匯容量，或者再真實的發(fā)音，也只是機器里的東西，是靜態(tài)的、死的。要轉化成用戶腦子里的東西，就必須對整個產品進行革新。其記易寶系列產品，就定位于英語學習的綜合性換代產品上，創(chuàng)造了教育學習、知識聯(lián)動。他們以持續(xù)成長作為管理目標，以知識管理作為管理主題，積極推動“知識被應用于知識本身”的知識經濟的管理革命。

總之，隨著知識經濟的到來，知識早已滲透到我們經濟生活的方方面面，成為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源和關鍵的生產要素。恒基偉業(yè)的知識解決實踐證明，任何部門和組織，不僅需要用“知識解決”，更需要用對“知識解決”。

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