企業(yè)大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。培華企業(yè)管理培訓(xùn)集團將于2009年4月15、16日兩天，特邀國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人,IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問丁興良老師為廣大浙商朋友講授培華實戰(zhàn)MINE-EMBA之《大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理》課程。

　　知己是大客戶營銷的第一步---行業(yè)大客戶需要銷售顧問

　　丁老師將通過單純賣產(chǎn)品與賣解決方案之間的差異,采用經(jīng)典案例解析大客戶營銷的五大誤區(qū)，并詳細講解劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)，競爭態(tài)勢與應(yīng)對策略，銷售人員自我成長的四個階段，銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系，成為銷售顧問的三個條件等問題。

　　知彼是了解大客戶需求的關(guān)鍵---行業(yè)三種大客戶的銷售策略

　　通過收集大客戶的資料和信息來了解對方的需求，來應(yīng)對大客戶的降價要求。課程中，丁老師將從三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵三類大客戶各自關(guān)心什么？有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作，價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵，二個因素，六個策略以及十個方法，附加價值性大客戶的四大策略等內(nèi)容做詳細的解說。

　　大客戶銷售的關(guān)鍵---“九字訣”

　　20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具“天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。

　　丁興良簡介：

　　工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人,項目性銷售與管理資深顧問,中歐國際工商管理學(xué)院EMBA,IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問.2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；曾擔(dān)任世界500強企業(yè)JohnsonJohnson銷售經(jīng)理,凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總7年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；8年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷.70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問.1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗.長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、高層管理培訓(xùn)中心特聘講師。.課程風(fēng)格輕松幽默.深入淺出.名副其實的實戰(zhàn)派，實力派，教學(xué)實用派資深講師。

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