這里不談什么項目用什么樣的銷售人員，而是要解釋為什么不贊成異地操盤銷售團隊原班帶去異地？為什么異地招聘的銷售人員業(yè)績好于帶去的銷售人員？

異地代理項目的機會多了，項目所在的縣市到處可見外來的代理團隊。一幫幫外來人口充滿了售樓處的接待臺，個個形象氣質(zhì)佳，談吐文雅到位，一副副專業(yè)氣質(zhì)。但銷售力到底如何？銷售水平高低是否取決于這幫人？這包括省會到普通的地級市、地級市到縣城，高層次、高形象的外地銷售人員能否在提高項目銷售形象的同時將銷售業(yè)績也大大提高呢？

最近我的一個老大哥在外地接手一個住宅項目，項目規(guī)模也不大，欲在公司所在地招聘銷售人員駐外，嚴(yán)格面試，要求氣質(zhì)形象、學(xué)歷經(jīng)驗。好難好難的到處挖人、拉人就是沒有人愿意跟著去駐外。即便有要么就是成本極高，要么就是些歪瓜裂棗。我不禁想起個問題，死活要從大城市招人圖什么？圖代理公司的團隊實力（面子上好）？還是圖專業(yè)扎實，經(jīng)驗豐富能在異地一展身手為銷售錦上添花？說心里話，我認(rèn)為前者無所謂，開發(fā)商更關(guān)注銷售水平，也許一開始開發(fā)商也是從“外觀”挑挑毛病，但真正銷售起來對代理公司的評價就真的純理性了。后者我認(rèn)為不一定，房地產(chǎn)有將強的地域性，一地熟悉，異地陌生，不要說一般的銷售人員就連我們對一個新地域的熟悉還要好長的時間，何況做房地產(chǎn)最主要的是地域文化、生活習(xí)慣上的融入，派遣一支精小的干練的核心團隊就足以了，銷售團隊當(dāng)?shù)卣衅?。一來成本上可以合理降低，又可以培養(yǎng)新的操盤團隊，同地再次操盤一勞永逸。二來當(dāng)?shù)卣衅赣薪?jīng)驗的銷售人員，以核心團隊為中心，相互學(xué)習(xí)，對異地市場熟悉要比自己摸索快，尤其是在當(dāng)?shù)鼐幼∮谏盍?xí)慣、民風(fēng)與地域文化的了解上。這樣一來銷售團隊才能實現(xiàn)融入，與客戶溝通才能更加融洽（比如客戶提到某某項目，自己住某某地方，自己在某某單位，往往外來銷售人員會聽的暈暈乎乎，支支吾吾不知如何作答，談何溝通？在小地方的客戶面對這樣的銷售人員何嘗能得以信任？）。

自己的團隊在縣城有個大項目，駐場操盤團隊的人員不少。策劃班組（策劃、設(shè)計）由公司調(diào)派，銷售經(jīng)理由我最信任，工作能力最精湛的銷售人員中提拔，一來熟悉銷售各環(huán)節(jié)工作，二來工作認(rèn)真對人親切，與甲方溝通順暢。銷售人員由原項目調(diào)派一兩個，其余的在當(dāng)?shù)赜善渌椖客诰蚶鲜郑倜嫦蚴袌稣衅感率?。銷售團隊的組合情況是：銷售經(jīng)理1名，調(diào)派銷售員2名，當(dāng)?shù)劁N售人員4名。按照這個組合，項目銷售團隊中大多數(shù)是當(dāng)?shù)?ldquo;土著”由于當(dāng)?shù)貙儆诳h城，所招聘銷售人員的氣質(zhì)、文化與銷售水平包括對房地產(chǎn)的了解略低，整個銷售隊伍在前期略顯低檔，就像同行形容的不太像正規(guī)軍的感覺，包括開發(fā)商對我這支偽軍的銷售力不抱有很高的希望。的確，當(dāng)時對于這個外地大盤評估出的銷售周期將會很長，在用人上考慮到了人員成本，這其中包含了人員流動的成本（本地操盤人員流動很大，更何況駐外）、-全球品牌網(wǎng)-駐外薪金待遇成本（工資高、傭金高、食宿高）。此外對這個地域缺乏真正的了解，大量使用當(dāng)?shù)?ldquo;土著”可以化解人生地不熟。團隊此番組合果然降低了成本，高層次帶低層次的團隊組合得到了有效鞏固，截止當(dāng)前項目開盤一年有余，人員無流動（辭職、要求調(diào)離、被挖）發(fā)生。而且銷售力一直保持高水平，開發(fā)商也為之滿意，未曾提起銷售人員的調(diào)整問題。因而我非常肯定調(diào)派來的銷售員起到的帶頭作用，并介紹給了那個新開張的老大哥作為經(jīng)驗。

最近銷售經(jīng)理匯總一些表格，看后我才發(fā)現(xiàn)，原來一直一來當(dāng)?shù)卣衅傅?ldquo;土著”銷售業(yè)績一直超過調(diào)派來的銷售人員。“土著”們非專業(yè)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于專業(yè)程度，形象氣質(zhì)與溝通能力都遠(yuǎn)低于調(diào)派的同事，為什么偏偏就是他們的業(yè)績好呢？所以開始“研究”這個現(xiàn)象。與銷售經(jīng)理探討后得出結(jié)論如下：

第一，我們的項目是住宅為主的大盤，購買客群多以當(dāng)?shù)乩习傩諡橹?，?dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)氣氛本身不如城市，老百姓只管買房子，很多賣點、銷售技巧磨破嘴皮子在這里百分之七八十是無用功。買房子樸樸實實是第一位的，再次基礎(chǔ)上高高形象拉升拉升還是可以的，太離譜了客戶就暈怕了。

第二，第二小地方老百姓對外來開發(fā)商、銷售團隊缺乏信賴，我們項目所在的縣城外地開發(fā)商忽悠老百姓，用爛尾、低劣產(chǎn)品坑錢的比比皆是，越是形象氣質(zhì)佳如白領(lǐng)的他們就起雞皮疙瘩。

第三，當(dāng)?shù)氐赜蛐?，七大姑八大姨的十個人里五個人認(rèn)識，三個人是親戚，要買房消息傳播的可快了，找誰買當(dāng)然也是認(rèn)人的，當(dāng)?shù)氐匿N售人員雖然專業(yè)知識不高，形象與談吐欠佳但是得了天時地利人和，老百姓抱著跑得了和尚跑不了廟的心態(tài)覺著熟人或者當(dāng)?shù)厝苏f話和建議更可信。

第四，人和的另一方面，是同事與同事，當(dāng)?shù)氐囊粨埽獾氐囊粨?，?dāng)?shù)厝说年P(guān)系處理的非常好，彼此熟悉，相互幫助，在銷控、逼定上可以看得出來，默契的很。

第五，調(diào)派的銷售人員背井離鄉(xiāng)，心態(tài)往往不夠好，在工作與專業(yè)上往往感覺自己高人一等，這樣的心態(tài)容易懈怠下來，而當(dāng)?shù)氐匿N售人員每天心態(tài)良好，甚至全天候工作，他們熟悉客戶，可以過年過節(jié)的登門拜訪，可以將我們的禮品送去，我曾見過認(rèn)籌當(dāng)天凌晨兩點鐘當(dāng)?shù)劁N售人員陪同客戶排隊的，而在其他同事還在宿舍里大睡到七點。

第六，當(dāng)?shù)劁N售人員更加認(rèn)真服從銷售經(jīng)理管理，對待遇比調(diào)派的心理期望要低，每次傭金發(fā)放后的激勵作用都很明顯對客戶工作的積極性較大。

所以，項目銷售人員組合切莫盲目求高形象，切莫小瞧了當(dāng)?shù)卣衅傅男率?，培?xùn)是一方面，基礎(chǔ)是一方面，地緣卻是他們固有的。

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