自筆者提出勢能營銷的理論以來，得到業(yè)界同行和很多朋友的關(guān)注，這是本人始料所未及的。作為一名熱愛營銷實踐的職業(yè)經(jīng)理人，我并非華眾取寵，只是想把個人實踐中的一些體會與大家分享罷了。

　　有人說兩人交換一個蘋果，每人各得一個蘋果；如果交換一種思想，則每人能擁有兩種思想。

　　當(dāng)前是一個信息爆炸的時代，正是營銷界廣大同仁的不斷努力，促進了中國營銷學(xué)的發(fā)展，使中國在很短的時間內(nèi)走完了西方百幾年的營銷發(fā)展之路。這對中國無疑是一件幸事。

　　正是在這種背景下，新的營銷觀念層出不窮。

　　我是1994年接觸市場營銷學(xué)的，那時的書籍很難看到文化營銷、品牌營銷、服務(wù)營銷、關(guān)系營銷、體驗營銷等這些概念。

　　當(dāng)時的企業(yè)營銷靠什么？廣告?？梢哉f那時廣告幾乎是萬能的促銷手段。曾有幾年央視“標(biāo)王”被炒得火熱，企業(yè)只要有錢做廣告，商品就不愁銷路。但自山東的秦池開始，企業(yè)自身開始出現(xiàn)了反思。廣告并不是營銷的萬能妙藥，還有那么多東東需要我們?nèi)パ芯繉W(xué)習(xí)。所以此后的10多年里，你只要經(jīng)常逛逛書店，不時間就會發(fā)現(xiàn)新的營銷理論。什么定位、文化營銷、整合營銷、數(shù)字化營銷、全球營銷等等，應(yīng)有盡有。

　　營銷人是最善于學(xué)習(xí)和實踐的，看看現(xiàn)在一些比較好的營銷案例，你都能看到多種營銷理論同時應(yīng)用的影子。每個營銷人的學(xué)習(xí)能力是有限的，悟性也有高有低，實踐的行業(yè)也有所不同，其知識結(jié)構(gòu)差異也比較大，所以同一項營銷活動，讓不同的人去操盤也會有很大的不同。但營銷的“魂”不會變，這種就是市場需求和企業(yè)為滿足這種需求所提供的顧客價值。

　　圍繞這種所謂的“魂”，筆者多年來一直進行深入的思考，在營銷策劃中無論如何也不能偏離這個主題。

　　記得以前有一個做酒的朋友拿著一個剛投入生產(chǎn)的禮品酒給我看，說你看這個酒怎么樣？這個酒的外包裝非常漂亮，很有品位，瓶子也可以，但我聞了聞，酒質(zhì)很差。我說你的企業(yè)要想長治久安，不要這樣做，內(nèi)外要統(tǒng)一起來，消費者的眼睛是亮的，他只會上一次當(dāng)?，F(xiàn)在我們到禮品市場特別是農(nóng)村市場走一走看一看，類似產(chǎn)品還是很多，他們都是在做短線，但這些產(chǎn)品都是雜牌，品碑企業(yè)不會這樣做。

　　我們說勢能營銷它是一種營銷理念。做企業(yè)的，沒有不想賺錢的，也沒有不想長期發(fā)展的。但如果觀念跟不上，老想著賺錢，最終他賺不了多少錢。我們現(xiàn)在很多企業(yè)在盤點自己的資源時，總是說你看我有多少多少固定資產(chǎn)，有多少現(xiàn)金，有多少人才多少技術(shù)，但我說你可能忽略了你最大的資產(chǎn)，那就是你的顧客。其實品牌、渠道、人脈都是企業(yè)的資源。關(guān)鍵看我們有沒有這種認(rèn)識。

　　做企業(yè)的都在追求銷售額和利潤，但我們要明白如何才能達到這些目標(biāo)？今年的目標(biāo)是多少，明年和后年的目標(biāo)又是多少？每年要有多少增長率？所以企業(yè)只要關(guān)注這個增長率，就會想到如何做營銷才能去實現(xiàn)不斷增長。所以在這種情況下，我提出企業(yè)要“建勢”，只有建好了勢，企業(yè)的銷售才能產(chǎn)生動力，才能為良性循環(huán)打下基礎(chǔ)。

　　營銷建勢要思考以下問題：一是你的市場機會在哪里？或者你細(xì)分的目標(biāo)顧客的需求是什么？其次是為滿足他們的需求你能開發(fā)出什么樣的產(chǎn)品？產(chǎn)品的質(zhì)量是否足以滿足目標(biāo)顧客的需求？如何設(shè)計你的產(chǎn)品？顧客通過產(chǎn)品期望得到的利益是什么？你能為顧客提供多少額外的驚喜（利益）？產(chǎn)品的價格顧客能接受嗎？購買方便嗎？針對產(chǎn)品信息溝通通暢嗎？你對顧客的一切承諾能兌現(xiàn)嗎？顧客在產(chǎn)品的購買和消費過程中感覺和體驗如何？競品有哪些？該如何參與競爭？……對這些問題考慮清楚了，我們才能在產(chǎn)品價值設(shè)計、顧客的感覺價值設(shè)計、顧客的體驗價值設(shè)計上下足功夫，完成營銷“建勢”。

　　勢能營銷也是一種戰(zhàn)略或者說是一種規(guī)劃。任何企業(yè)面對未來都有一個愿景或目標(biāo)，圍繞這個愿景需要我們做什么？如何做？如何能做得好？都需要我們進行策劃，所以勢能營銷是一種營銷戰(zhàn)略。

　　勢能營銷又是一項系統(tǒng)工程。從初期的STP策劃，到營銷4P策略組合，都要圍繞筆者提出的價值鏈進行系統(tǒng)思考和整合，但僅此還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須從企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理、品牌管理、危機管理、人員管理、技術(shù)管理、競爭戰(zhàn)略管理等多個層面進行系統(tǒng)思考，把相關(guān)因素融入到勢能營銷的價值鏈中，才能確保營銷這臺大機器健康平穩(wěn)運行。在營銷界不乏腦黃金、三株、沈陽飛龍、太陽神這些曇花一現(xiàn)的企業(yè)，也有象三鹿奶粉這樣的老企業(yè)轟然倒下。從勢能營銷這個角度講，這些企業(yè)出現(xiàn)的問題都屬于營銷層面。

　　再舉個例子，比如萬科是一家非常有成就的企業(yè)，如果這家企業(yè)開展的是勢能營銷，那么這家企業(yè)在地震中出現(xiàn)的“捐款門”事件就是不允許的。哪怕是針對顧客的一次投訴，傷及投訴者情感的一個用詞都應(yīng)該與勢能營銷的要求背道而馳。

　　筆者覺得目前企業(yè)開展勢能營銷存在的主要問題是意識問題，即企業(yè)能否整合有關(guān)資源為營銷服務(wù)，能否認(rèn)真關(guān)注“長線”，或者說做“短線”而不傷及長線。其次是精耕細(xì)作。做到這一點不容易，但仍必須堅持。在計劃、執(zhí)行、檢查、反饋、總結(jié)、提高等方面多下功夫，做深做細(xì)做透亮，這樣才能為勢能營銷打下牢固的基礎(chǔ)。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：