化肥營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與渠道控制的有效方法是什么?

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某國(guó)有大型化肥廠于2006年對(duì)原有三級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)(1、2、3級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò))進(jìn)行了調(diào)整,實(shí)施分區(qū)域代理運(yùn)營(yíng)模式,只設(shè)一級(jí)代理商,二級(jí)及終端由區(qū)域代理商控制,并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了包裝標(biāo)識(shí)區(qū)別,嚴(yán)防市場(chǎng)竄貨。從目前狀況看,該廠營(yíng)銷模式陷入困境:1、市場(chǎng)不景氣時(shí),產(chǎn)品價(jià)格由經(jīng)銷商說(shuō)了算,否則就造成滯銷局面;2、市場(chǎng)景氣時(shí),企業(yè)不賺錢,批零價(jià)差大,市場(chǎng)覆蓋面窄;3、工廠對(duì)外部信息反應(yīng)滯后,無(wú)創(chuàng)新和攻擊能力。
分析原因:1、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式不合實(shí)際,被動(dòng)受限于代理商;2、銷售渠道狹窄,失去控制權(quán)。
那么,化肥營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與渠道控制的有效方法是什么呢?有人說(shuō)實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)管理,有人說(shuō)堅(jiān)持區(qū)域代理銷售制,但具體如何操作才為有效?請(qǐng)業(yè)界高手出謀劃策,發(fā)表意見(jiàn)和建議。
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