如今的招商會都少不了加盟商培訓(xùn)。作為咨詢顧問我參加過多次客戶的招商會，大多數(shù)情況下都會被要求給加盟商講一堂課。
給加盟商培訓(xùn)，似乎沒有成規(guī)可言，要有好的效果，離不了臨場變化和課程創(chuàng)新。我的三次體會就充分說明了這一點(diǎn)。

第一次是一個保健品廠家的招商會，廠家的要求是培訓(xùn)課題要能提升加盟商對品牌的認(rèn)同度。在課程準(zhǔn)備過程中，一直沒有找到很好的話題切入點(diǎn)。臨到課程開始，現(xiàn)場播放的交響樂讓我靈機(jī)一動，順勢將交響樂隊(duì)與現(xiàn)代商業(yè)組織的相似之處加以比較，將話題引向經(jīng)銷商如何與品牌制造者建立緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

第二次是一個化妝品廠家的全國招商會，廠家在市場營銷方面做好了系統(tǒng)規(guī)劃，希望所有加盟的經(jīng)銷商能夠?yàn)橄乱徊降氖袌鲞\(yùn)作提供更多的支持。為此，我在培訓(xùn)課程中，有意地將渠道扁平化的特征用“啞鈴”這一形象予以強(qiáng)化，集中焦點(diǎn)闡述經(jīng)銷商在“兩頭大，中間小”的渠道格局中如何強(qiáng)化自身競爭力，以此啟發(fā)經(jīng)銷商在配合廠家的營銷活動方面做更多的努力。

第三次是一個企業(yè)推出一種新型的老年用品，這種產(chǎn)品在市場上剛剛出現(xiàn)但消費(fèi)潛力很大，加盟商對產(chǎn)品市場前景的了解十分重要。因此，我將培訓(xùn)內(nèi)容重點(diǎn)設(shè)定為國民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢，并就相關(guān)產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售狀況進(jìn)行了深入分析。


由以上三次經(jīng)歷可見，同是加盟商培訓(xùn)，但由于客戶招商的現(xiàn)實(shí)需求各異，參加招商會的客戶類型不盡相同，這就要求培訓(xùn)者要根據(jù)實(shí)際，不斷調(diào)整課程內(nèi)容，并結(jié)合現(xiàn)場情況進(jìn)行演繹，這樣才能有效地達(dá)到培訓(xùn)的目的。

總體而言，成功的加盟商培訓(xùn)應(yīng)該就會議目標(biāo)與參會對象進(jìn)行評估與分析，并在此基礎(chǔ)上規(guī)劃培訓(xùn)課程及選擇合適的培訓(xùn)講師。

確立立體化的招商會目標(biāo)

成交當(dāng)然是招商會的首要目標(biāo)，但遺憾的是，很多企業(yè)將其當(dāng)作了招商會的唯一目標(biāo)，這必然會讓培訓(xùn)效果大打折扣。

以成交為唯一目標(biāo)，培訓(xùn)無疑會更多地采取功利色彩濃重的形式，企業(yè)會將主題集中于介紹產(chǎn)品、經(jīng)銷政策，或者自吹自擂一番，這顯然不是成功培訓(xùn)的全部。


除成交之外，招商會培訓(xùn)還有另外兩大目標(biāo):一是提高加盟商對品牌的認(rèn)知度。一些加盟商可能覺得自己不適合代理招商的產(chǎn)品，但他們不加盟不意味著不會介紹別人來與你合作。讓他們對品牌有更深入全面的了解，有利于吸引潛在經(jīng)銷商;二是與到會的加盟商建立良好的關(guān)系。這次招商會不跟你合作不意味著以后沒有機(jī)會，與暫時未加盟的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系能為企業(yè)下一步的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)。

成交,提高品牌認(rèn)知度,建立關(guān)系，三者相結(jié)合構(gòu)成一次高績效招商會的整體目標(biāo)。從立體化的目標(biāo)規(guī)劃出發(fā),培訓(xùn)的基本主題將圍繞建立高效的合作體系、提高加盟商的市場經(jīng)營能力、確立更長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略前景等展開。這將使得招商會擺脫短視的弊端，給參會者展現(xiàn)出更具前瞻性的一面，這對強(qiáng)化加盟商的合作信心大有裨益。

全面了解加盟對象

參加招商會的加盟者有以下幾種類型:

區(qū)域性的分銷商;


專營店經(jīng)營者;

尋求轉(zhuǎn)型的專賣店店主;

純粹的個體投資者。

利益自然是他們參加招商會的基本目的。好產(chǎn)品，合理的利潤空間，良好的盈利前景，是讓他們決定加盟的基本動力因素。

但是，這些只是加盟商的基本需求。如果培訓(xùn)只是圍繞這些問題做文章，顯然有“一葉障目，不見森林”之嫌。

如今的加盟商不僅要獲得能為其帶來穩(wěn)定利潤的產(chǎn)品，更尋求長期的戰(zhàn)略合作伙伴。通過與優(yōu)質(zhì)的廠家合作，勢單力薄、人才缺乏、資訊相對閉塞的加盟商，能夠彌補(bǔ)自身的不足，不斷提升自己在經(jīng)營管理與營銷方面的水平。不僅選好產(chǎn)品，更選好企業(yè)，這才是加盟商的深層次意識。因此，招商會培訓(xùn)體系的規(guī)劃要能盡量展現(xiàn)出一個值得信賴的、高效的組織形象。培訓(xùn)課程的設(shè)置要有立體感，除了培訓(xùn)企業(yè)品牌方面的知識，還要能滿足加盟商在經(jīng)營、管理、營銷等方面的學(xué)習(xí)需求。唯如此，才能將“高效能的企業(yè)”這樣的感性認(rèn)識直觀地傳達(dá)給加盟商。

選擇合適的培訓(xùn)講師

在一次招商會上，我有幸聆聽了某知名大學(xué)營銷學(xué)教授的培訓(xùn)。培訓(xùn)教材的編排及其所使用的溝通方式，讓我感到他是把MBA講座搬到了企業(yè)招商會的現(xiàn)場。

請這樣的教授給加盟商培訓(xùn)，對提高招商會的檔次不無好處，但從培訓(xùn)效果的角度來考慮，這種選擇顯然并不合適。

加盟商的培訓(xùn)需求與科班生的需求之間存在很大區(qū)別，前者偏于實(shí)用，后者偏于理論。將理論與實(shí)踐有機(jī)地結(jié)合在一起的培訓(xùn)師，能讓一場招商會顯得更“有聲有色”。因此，給加盟商培訓(xùn)的講師最好具備以下方面的知識:



現(xiàn)代流通領(lǐng)域的基本現(xiàn)狀與變革趨勢;

國內(nèi)市場競爭的整體狀況;

企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況;

品牌管理與市場營銷的理論與實(shí)務(wù)。

這樣的知識結(jié)構(gòu)將使他們的課程更具針對性，能有效地解決加盟商所遇到的現(xiàn)實(shí)問題,培訓(xùn)的效率會更高。

當(dāng)然，具有良好的知識創(chuàng)新能力，且能根據(jù)現(xiàn)場情況靈活地調(diào)整課程內(nèi)容的培訓(xùn)師，無疑是上上之選。

培訓(xùn)流程關(guān)鍵詞

要確保培訓(xùn)的良好效果，在流程規(guī)劃上還應(yīng)圍繞以下“關(guān)鍵詞”做好文章:

1．創(chuàng)意

以創(chuàng)意的態(tài)度對待招商大會與培訓(xùn)課程的規(guī)劃。“某某企業(yè)招商大會”這樣的標(biāo)題流于俗套，讓整個會議看上去沒有靈魂。要積極創(chuàng)意，想出新穎的招商會主題?？梢詫⒅黝}設(shè)計(jì)為一次論壇或者研討會，并圍繞這一主題去布置會場、設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程。招商主題及環(huán)境布置越有創(chuàng)意，現(xiàn)場氛圍也就會更好,培訓(xùn)的效果才會更上層樓。

2．設(shè)備

工欲善其事，必先利其器。良好的音像設(shè)備不僅有助于培訓(xùn)師達(dá)到最佳狀態(tài)，同時也更容易讓加盟商融入培訓(xùn)情境。很多企業(yè)花了大血本租會場，但對話筒這樣的基本工具卻很少費(fèi)心，培訓(xùn)效果因而大打折扣。



3．互動

由于加盟商平時自我學(xué)習(xí)的時間并不充裕，他們對經(jīng)營與營銷等方面的知識缺乏系統(tǒng)的掌握，因此培訓(xùn)課程應(yīng)該考慮更多地利用形象化、生活化的素材，以便于他們更高效地掌握培訓(xùn)內(nèi)容，進(jìn)而提高培訓(xùn)效果。最重要的是，要將更多的互動環(huán)節(jié)設(shè)置到培訓(xùn)當(dāng)中。講師自以為很專業(yè)，從頭到尾一言堂，這樣的做法往往見效甚微。

4．變化

培訓(xùn)的目的是要讓加盟商在思想和行為上都能夠發(fā)生變化，因此在課程設(shè)計(jì)過程中都應(yīng)問一問:“這些內(nèi)容或素材能讓加盟商產(chǎn)生變化嗎？”如果不是,那就要考慮培訓(xùn)內(nèi)容的調(diào)整。

良好的創(chuàng)意、精良的音像設(shè)備、積極的互動并促進(jìn)加盟商的變化，這些因素有機(jī)地融合在一起，必然會成就一場值得回味的培訓(xùn)。

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