每個成功的公司都有一批批、一代代銷售精英。他們在基層業(yè)務員(業(yè)務員專題：的崗位上，都曾創(chuàng)造出同輩望塵莫及的巔峰業(yè)績。

不想做將軍的士兵不是好士兵，幾乎絕大多數(shù)銷售精英都有一個將軍夢。但另一個事實是，不是每個優(yōu)秀的士兵都能當上或當好將軍。把一個好士兵放在將軍位置上，不但坑了一支軍隊，也害了一個好兵。

如何激勵每一個業(yè)務員？如何正確地去選拔業(yè)務員？如何給優(yōu)秀業(yè)務員一個正確的方向和未來？這是每一個管理者都應該思考的問題。

白象如何用兵

河南白象食品集團是一家主營方便面的食品企業(yè)，在快速發(fā)展中，不斷引進人才，同時也出現(xiàn)了大量的不適合在管理崗位上或更高一層管理崗位上的優(yōu)秀業(yè)務員和基層管理者。由于沒有找到合適的解決辦法，最終流失了一批優(yōu)秀的業(yè)務人員。

為了避免類似的情況再發(fā)生，企業(yè)決策者經(jīng)過深思熟慮，最終找到了一個解決方案。

1.設置銷售技術晉升路線。



一般來講，企業(yè)的銷售管理層級是：業(yè)務員——銷售主管——銷售經(jīng)理——銷售總監(jiān)——銷售副總。



而白象集團的銷售技術晉升方案是與銷售管理層級保持同步的。具備管理能力的銷售人員可以走管理崗位晉升路線，而不具備管理能力的，以及與現(xiàn)有管理崗位的要求還有差距的，就走銷售技術晉升路線，對應的崗位就是銷售專員。



比如有銷售主管崗位，就有對應的主管級專員；有銷售經(jīng)理崗位，就有經(jīng)理級專員；有銷售總監(jiān)崗位，就有對應的總監(jiān)級專員。一個管理崗位有幾個級別，相對應的銷售技術崗位就有幾個級別，比如銷售主管分三級，那么主管級專員也分三級。



專員級的銷售人員，業(yè)務能力比較突出，就負責比較重要的市場或區(qū)域。同時，在日常工作中，這些專員一般也作為管理者的助理在發(fā)揮作用，變相培養(yǎng)他們的管理能力。



所以，一旦這個專員所對應的管理者被辭退或離職，他就會立即頂上去做管理。要是他在管理崗位上達標，那么就進入管理崗位試用期，或直接成為管理者。如果他不達標，那么新的管理者到位后，他就回到專員的崗位上。這樣一來，既確保了市場的穩(wěn)定、平安過渡，又不至于對這個專員造成傷害。



在薪資待遇的設置上，由于不承擔管理職能，專員相對同級管理崗位的工資、獎金、出差補助、通訊費就稍低了些，但是比其他非管理崗位和專員的人要高。



對業(yè)績不錯但（暫時）不具備管理能力的業(yè)務人員來講，畢竟有了自己相應的職務稱呼和晉升路線，待遇也有了改善。同時，在擔任專員期間，還有鍛煉和學習以及成為管理者的機會。所以，無論面子、待遇還是前途，都有了可靠的保障。而且這些專員的存在，對管理者也形成了壓力——如果不好好干，隨時就有可能被人替代。



這樣一來，整個銷售團隊就保持了相應的動力和壓力，使白象的整體銷售業(yè)績一致處于快速發(fā)展的狀態(tài)。






2.量才使用，調整崗位。



如果超級業(yè)務員不適合在銷售管理崗位上工作，也可以根據(jù)他的特長，進行針對性的培訓后調到其他部門去工作。比如可以把他們調整到非從事管理的企劃專員或市場專員崗位上。



某食品公司曾有一個非常優(yōu)秀的業(yè)務員李某，在為公司開發(fā)省外空白市場時立下了汗馬功勞。公司在一次競聘中就把他提拔到了銷售經(jīng)理的崗位上，但是李某當了銷售經(jīng)理后，無法勝任，讓營銷副總犯了難。



當時公司的貨物配送工作經(jīng)常出問題，而李某經(jīng)常就公司的配送問題提出自己的合理化建議，營銷副總就把他送到貨物配送學習班去學習，回來后就讓他替換了原來的配送經(jīng)理。



結果，李某上任后，公司的配送工作大有改觀，原來配送所存在的問題都得到了有效解決。據(jù)知現(xiàn)在李某還在該公司擔任配送經(jīng)理。






3.從副職做起。



讓超級業(yè)務人員從副職做起，一旦能力具備，則提拔到正職管理崗位，如果不能就在副職上待著。



某飼料企業(yè)在新年度規(guī)劃中，擴大了原來區(qū)域經(jīng)理所負責的市場范圍，然后給他配備副職。那些管理能力不足或暫時管理能力不足的優(yōu)秀業(yè)務員擔任副經(jīng)理，在經(jīng)理的安排下工作。

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