管理智囊100
作者:管理員 963
<智囊1>發(fā)覺自己獨(dú)特的才華:希爾頓成功的秘訣
<智囊2>從缺點(diǎn)到優(yōu)點(diǎn):多看別人的優(yōu)點(diǎn)
<智囊3>舉重法則:保羅•蓋帝晉升部屬的妙法
<智囊4>青蛙法則:奧城良治的頓悟
<智囊5>法蘭克•貝格的體悟
<智囊6>已所厭惡,施于已身:本田宗一郎扒糞的故事
<智囊7>酷愛讀書的企業(yè)家
<智囊8>永遠(yuǎn)留一只眼睛看自己
<智囊9>因果法則:奧城良治的法寶
<智囊10>只賺流汗的錢:吉田忠雄經(jīng)營企業(yè)的信念
<智囊11>選定人生目標(biāo):成功的關(guān)鍵
<智囊12>小處著手:服務(wù)生立功的故事
<智囊13>從容:當(dāng)和尚遇到強(qiáng)盜
<智囊14>為與趣而工作:許瓦伯擔(dān)任總裁的經(jīng)過
<智囊15>誰對誰錯:站在對方的立場看問題
<智囊16>一年十三個月:國泰人壽保險(xiǎn)公司的創(chuàng)舉
<智囊17>潛能:險(xiǎn)境逼出潛能
<智囊18>鼓舞熱誠:玫琳凱成功的秘訣
<智囊19>橋牌哲學(xué):渡邊文夫與鄒文懷的體會
<智囊20>鼬鼠精神:湯姆•彼得斯的研習(xí)營
<智囊21>賺錢的十大法則:世界首富致富的公式
智囊22>善的循環(huán):吉田忠雄的經(jīng)營哲學(xué)
<智囊23>過火:安東尼•羅賓訓(xùn)練營中的重頭戲
<智囊24>工作的意義:郵差悟出職業(yè)尊嚴(yán)的經(jīng)過
<智囊25>化整為零:張敏鈺動腦賺錢的故事
<智囊26>二五O定律:喬•吉拉德的新發(fā)明
<智囊27>眼睛會說話:杰佛遜總統(tǒng)助人過河的故事
<智囊28>挨打哲學(xué):拳擊手獲勝的因素
<智囊29>自來水經(jīng)營哲學(xué):松下幸之助的理念
<智囊30>洪水經(jīng)營哲學(xué):本田宗一郎的理念
<智囊31>看問題:多湖輝拍攝影片的啟示
<智囊32>練笑:威廉•懷拉成功的秘訣
<智囊33>創(chuàng)新推銷法:班•費(fèi)德文接近準(zhǔn)顧客的妙招
<智囊34>贊美的技巧:人際關(guān)系中的潤滑劑
<智囊35>餌:喬•吉拉德獲得準(zhǔn)顧客的秘訣
<智囊36>定位策略:給產(chǎn)品找一個最有利的位置
<智囊37>玻璃式經(jīng)營法:檢下幸之助的管理方式
<智囊38>午餐會報(bào):王永慶成功的秘訣
<智囊39>逆思考:張敏鈺的神來之筆
<智囊40>認(rèn)識人自己:TA溝通游戲
<智囊41>激勵:安德魯•卡內(nèi)基成功的因素
<智囊42>服務(wù)報(bào)忱:小人物塑造企業(yè)形象的故事
<智囊43>水平思考:波諾博士的嶄新思考方法
<智囊44>[改良]策略:松下幸之助致勝的秘訣
<智囊45>拿[挫折]來賣錢:喬•卡伯反敗為勝的經(jīng)過
<智囊46>老二主義:施振榮的經(jīng)營理念
<智囊47>無店鋪販賣:雅芳與安麗的經(jīng)營手法
<智囊48>微笑:蒙娜麗莎的啟示
<智囊49>態(tài)度的魔力:老鼠通過迷陣的實(shí)驗(yàn)
<智囊50>工作的價(jià)值:醫(yī)師移民加拿大的故事
<智囊51>誰是老板:觀眾才是真正的老板
<智囊52>不用聰明人:堤義明用人的原則
<智囊53>破壞價(jià)格:中內(nèi)功的通路革命
<智囊54>當(dāng)紅牌,別當(dāng)大牌:賴孝義的座右銘
<智囊55>一點(diǎn)點(diǎn):李成家成功的三字訣
<智囊56>海獺哲學(xué):陳履安的體悟
<智囊57>[水]哲學(xué):曾水照的經(jīng)營理念
<智囊58>地球是圓的:張榮發(fā)的經(jīng)營智慧
<智囊59>六四分:陳重光做生意的法寶
<智囊60>企劃與企劃力:年輕人最需具備的能力
<智囊61>開發(fā)與行銷:戴勝通成功憑恃的兩個力
<智囊62>識人:曾國藩識人的故事
<智囊63>品質(zhì)理論:戴明博士的主張
<智囊64>帕金森定律:企業(yè)組織的病態(tài)現(xiàn)象
<智囊65>有效的經(jīng)營者:彼得•杜拉克的名著
<智囊66>彼得原理:勞倫斯•彼得的創(chuàng)見
<智囊67>打破規(guī)則:比賽慢變成比賽快
<智囊68>低成本競爭優(yōu)勢:張榮發(fā)經(jīng)營長榮成功之秘
<智囊69>比別人早走一步:邱復(fù)生的經(jīng)營理念
<智囊70>八O/二O法則:企業(yè)家的自我惕勵
<智囊71>野性與霸氣:推銷家相同的特質(zhì)
<智囊72>水庫式經(jīng)營法:松下幸之助的理念
<智囊73>遭遇困難反而高興:織田大藏的獨(dú)特看法
<智囊74>容忍異已:西田通弘的主張
<智囊75>售后三服務(wù):喬•吉拉德成功的關(guān)鍵
<智囊76>[巴哈]原子筆:卡爾•巴哈幽默的推銷手法
<智囊77>需求層次理論:馬斯洛的學(xué)說
<智囊78>X理論與Y理論:麥克理格的學(xué)說
<智囊79>Z理論:威廉•大內(nèi)的創(chuàng)見
<智囊80>∕B界理論:系川項(xiàng)夫的主張
<智囊81> QSC:麥當(dāng)勞成功的秘訣
<智囊82>二因素理論:赫茲伯格的主張
<智囊83>聯(lián)邦分權(quán)制度:艾弗烈•史隆的創(chuàng)新做法
<智囊84>忍:德川家康擊敗群雄的奧秘
<智囊85>向生手請教:羅伯特•克力喬的體驗(yàn)
<智囊86>股市贏家:以本益比的概念反敗為勝
<智囊87>一塊錢的啟示:蔡萬春經(jīng)營十信的故事
<智囊88>棒喝:詹炳發(fā)從經(jīng)理人變成顧問師的經(jīng)過
<智囊89>何時(shí):喬治總裁的成功之鑰
<智囊90>吃虧哲學(xué):王志雄與楊清欽處事之道
<智囊91>販賣歡樂的地方:華特•狄斯耐成功的秘訣
<智囊92>鴿子哲學(xué):戴榮吉管理員工的方法
<智囊93>切身感:王永慶提高經(jīng)營績效之良策
<智囊94>壓力哲學(xué):許堂仁與苗豐強(qiáng)詮釋壓力
<智囊95>多走幾步路:卡爾巴哈推銷成功的秘訣
<智囊96>節(jié)儉:約翰•洛克菲勒致富之道
<智囊97>夢想:希爾頓建立連鎖飯店的經(jīng)過
<智囊98>舟跟水的關(guān)系:堤義明的荀子經(jīng)營哲學(xué)
<智囊99>以龜為師:學(xué)烏龜一般地忍氣吞聲
<智囊100>堅(jiān)忍:坪內(nèi)壽夫經(jīng)營企業(yè)成功之秘
<智囊1>:希爾頓成功的秘訣
發(fā)覺自己獨(dú)特的才華
康拉德•希爾頓(Conrad Hilton)是世界知名的旅館業(yè)大亨,他出生于一八八七年,逝世于一九七九年,畢生致力于建立以[希爾頓]為名的高級全球性連鎖飯店。如今,在全世界各大都市里,幾乎都可見到希爾頓的連鎖飯店。
希爾頓白手起家,他是在三十二歲時(shí)(一九一九年)才立志從事旅館業(yè),而后逐步創(chuàng)業(yè)成功。
因?yàn)榘资謩?chuàng)業(yè)成功,希爾頓相當(dāng)自負(fù),曾經(jīng)寫了一本名之為《我的客人》的自傳,并于全球希爾頓連鎖飯店的六萬四千個房間里,每一間各放一本,就放在圣經(jīng)之旁。意思是:旅客讀圣經(jīng)之暇,不妨看看他的自傳。
有記者向他請教成功的秘訣。
他率直地說:[用心發(fā)覺自己獨(dú)特的才華,那是邁向成功的第一步。]
他解釋說:[我整整花了三十二年才發(fā)覺自己獨(dú)特的長處,并趕緊往旅館業(yè)去發(fā)展。在這之前,我也是個公司的小職員,但這毫不可恥,華盛頓總統(tǒng)最初也干過驗(yàn)貨員毛姆在當(dāng)小說家之前原來習(xí)醫(yī),史懷哲在赴非洲行醫(yī)之前是神學(xué)院的教師。每一個人在找到自己獨(dú)特的才華之前,一定都有一段摸索的過程。]
希爾頓所稱[自己獨(dú)特的才華],是指他擅長用低價(jià)四處標(biāo)購舊旅館,經(jīng)過整頓(包括硬體與軟體)這后掛上[希爾頓]的招牌,重新開幕而獲利。
有一次,他決定買下芝加哥的一家舊旅館。業(yè)主公開招標(biāo),在投標(biāo)截止前數(shù)日,他寫上十六萬五千美元的價(jià)碼。當(dāng)晚,他輾轉(zhuǎn)反側(cè),心中有一種強(qiáng)烈的直覺告訴他,這一標(biāo)一定會失敗。根據(jù)這種奇妙的直覺,他立刻改投十八萬美元。結(jié)果他以最高價(jià)得標(biāo),次標(biāo)為十七萬九千八百美元,僅差他兩百美元。
多年來筆者一直提倡[位置哲學(xué)],我認(rèn)為,產(chǎn)品,要定為:人,更要定位,因?yàn)槿祟惖耐纯?,大都因?yàn)榘炎约簲[錯了位置。找位置,是一條漫長艱辛之路,只有透過不斷地自我反省,才有可能找到一個恰當(dāng)?shù)奈恢?,筆者此一主張剛好跟希爾頓的看法不謀而合。
不深入了解自己的人,不可能成功。
<智囊2>:多看別人的優(yōu)點(diǎn)
從缺點(diǎn)到優(yōu)點(diǎn)
身為企業(yè)的經(jīng)營者,在用人方面有一項(xiàng)重要的原則就是[用部屬之長處]。
[用部屬之長處]之前,經(jīng)營者必須多看部屬的優(yōu)點(diǎn),少看部屬的缺點(diǎn),之后,才能知人善用。然而人性的常態(tài)卻是,會多看別人的缺點(diǎn),少看別人的優(yōu)點(diǎn)。
一個嬌生慣養(yǎng)的富家女哭著跑回娘家,向父母訴說新婚丈夫的種種不是。在雙親耐心地勸慰之下,仍舊表示要離婚。
這時(shí),充滿智慧的爺爺從書房出來,手里拿出一大張白紙和一支毛筆交給孫女兒,并對她說:[孫女婿欺負(fù)你,很可惡是不是???]
女孩接過紙與筆,委屈地答道:[是??!整天欺負(fù)我,爺爺要替孫女兒做主。]
爺爺慈祥地說:[好!你先照我的話去做?,F(xiàn)在你只要想他一個缺點(diǎn),就用毛筆在白紙上點(diǎn)一個黑點(diǎn)。]
女孩遵照爺爺?shù)膰诟溃闷鸸P不停地在白紙上點(diǎn)黑點(diǎn)。
她點(diǎn)了一陣子后,爺爺拿起白紙問她:[就這些,還有嗎?]
女孩想了想,提筆又點(diǎn)了三點(diǎn)。
在她點(diǎn)完之后,爺爺平靜地問她:[你在這張白紙上看到了什么呢?]
女孩恨聲答道:[黑點(diǎn)??!全都是那死沒良心的缺點(diǎn)啊!]
爺爺仍舊平靜地問道:[你再看一看,除了黑點(diǎn)之外,還看到了什么。]
[沒有??!除了黑點(diǎn)之外什么都沒有了。]
在爺爺不斷追問之下,女孩不耐煩地說:[除了許多黑點(diǎn)之外,就是白紙的空白部分了。]
爺爺笑道:[好極了!黑點(diǎn)就是缺陷點(diǎn),而空白部分的大白點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。你總算看到了優(yōu)點(diǎn)。想想看,孫子婿是否也有優(yōu)點(diǎn)呢?]
女孩若有所悟,想了很久,終于勉強(qiáng)地點(diǎn)點(diǎn)頭,開始說出丈夫的優(yōu)點(diǎn)。陰晦慢慢掃去,語氣逐漸緩和。最后終于破涕為筆。
當(dāng)你討厭一個人之時(shí),只會看到他的缺點(diǎn),這是人性盲點(diǎn)。
<智囊3>保羅•蓋帝晉升部屬的妙法
舉重法則
世界首富保羅•蓋旁(Jean Paul Getty),大家都知道他因開挖油井而成為八十億美元的巨富,可是很少人知道他也是經(jīng)營管理的佼佼者。
他先后著有《如何成為一位成功的經(jīng)營者》《我們一生》《如何致富》等三本書,本本立論精辟,言之有物。
蓋帝厭惡墨守成規(guī),喜愛創(chuàng)新與改變,他說:[只有不斷動腦筋,拋棄老舊的傳統(tǒng),并預(yù)測出未來時(shí)代需求的人,才能成為成功的經(jīng)理者,也必能成為百萬富翁。]
為了有效晉升部屬,他使用一種[舉重法則]。
一般的企業(yè)在晉升某一個人時(shí),僅看他表現(xiàn)優(yōu)異,條件適合,在尚未妥善訓(xùn)練以前,突然間就委以重任。這非但對晉升者本身不公平,很可能會達(dá)到勞倫斯•彼得(LaurenceJ.peter)所稱的[無能級](指達(dá)到不能勝任的層級):而且對公司也不好,一個新職位讓一個尚未勝任的人擔(dān)任,公司所負(fù)的風(fēng)險(xiǎn)很大。
蓋帝在晉升一個人之前,不但事先我好好給予充分的訓(xùn)練,而且也運(yùn)用他的[舉重法則]。
所謂舉重法則,是指在晉升某人的職位時(shí),逐步增加他的負(fù)擔(dān),以便他能順利接手。
通常一舉重教練在訓(xùn)練新人時(shí),縱使認(rèn)定對方有三百磅的實(shí)力,他一定不會剛開始就要新人舉三百磅重。教練通常會要新人從一百磅開始,等他順利舉起之后,再三十磅或四十磅慢慢地增加,逐步抵達(dá)三百磅。
如果教練一開始就要新人舉三百磅,即使新人有此能力,可是因?yàn)闇?zhǔn)備不足,訓(xùn)練不夠,必定力有未逮而舉不起來,蓋帝把這個道理運(yùn)用在晉升部屬上,獲得良好的成果。
臺灣有一位企業(yè)家在糾正部屬的錯誤上,運(yùn)用螺絲釘原理。
他說:[要求部屬一次改一點(diǎn),就像螺絲釘慢慢地轉(zhuǎn),比較不覺得痛,他們也比較能接受。幾次下來,毛病就改掉了。]
舉重法則與螺絲釘原理有異曲同工之妙。
保羅蓋帝說:[對老板而言,沒有一周工作五天,一天工作八小時(shí)這種好事。]
<智囊4>奧城良治的頓悟
青蛙法則
近五十年來,日本的企業(yè)界公認(rèn)有三位推銷的頂尖人物,他們分別是:推銷保險(xiǎn)的原一平、推銷百科全書的尾上忠史以及推銷汽車的奧城良治。
在二十四歲那一年(一九五五年),奧城良治進(jìn)入五十鈴汽車公司,開始他的推銷生涯。一年下來,受到無止境的拒絕與折磨,不但業(yè)績毫無起色,精神上受到莫大的打擊,而且因?yàn)槿氩环蟪觯钕萑虢^境,整個斗志消磨殆盡,消沉得想要自殺。
奧城良治從自殺人邊緣活過來,轉(zhuǎn)入日產(chǎn)汽車公司,重新再出發(fā),并立下每天的訪問一百家公司的宏愿。
他在進(jìn)入日產(chǎn)汽車公司的第十八天,也就是完成了一千八百次訪問之后,得到第一份訂單。而后每個月平均賣出八部車。六個月后,每個月平均賣出十部車,一年之后,每個月平均賣出十五部車。三年之后,每個月平均賣出二十部車,名列日產(chǎn)汽車第三名。第五年之后,每個月平均賣出三十部車,榮登全公司的冠軍寶座。而后連續(xù)維持十六年冠軍,或?yàn)槿毡酒嚱绲耐其N之王。
奧城為何能在死亡線上絕處逢生,并締造傲人的業(yè)績,他憑恃的是頓悟出的青蛙法則。
有一天,他在鄉(xiāng)下田埂邊撒尿,他調(diào)皮地把尿撒在青蛙頭上,原以為青蛙會被嚇走,沒想到不但沒走,它的眼瞼也沒閉上,一直張眼瞪頭,簡直就像在享受一次免費(fèi)的溫水淋浴。
這一幕給奧城重大的啟示。
他喃喃自語道:[青蛙視羞辱為淋浴。如果我那泡尿就像準(zhǔn)顧客的拒絕,推銷員就得像那只青蛙。再多的拒絕,再惡劣的羞辱,也要像青蛙的反應(yīng)一樣,不僅要逆來順受,而且要視若無睹。]
這就是著名的青蛙法則。
訓(xùn)練家花光信說:[推銷員不能有太強(qiáng)烈的自尊。]
<智囊5>法蘭克•貝格的體悟
熱情洋溢
一流的推銷員并非天生,而是后天訓(xùn)練出來的。美國壽險(xiǎn)推銷大王法蘭克•貝格(Frank Bett-ger)就是典型的實(shí)例。
貝格原來是圣路易職棒球隊(duì)的三擊手。不料,在一次比賽中,被球擊傷肩膀,使他被迫放棄職棒生涯,回到家鄉(xiāng)費(fèi)城,在一家家具行擔(dān)任分期付款的收款員。
度過兩年單調(diào)無聊的收款生活,貝格轉(zhuǎn)到[誠實(shí)人壽保險(xiǎn)公司][Fidelity Mutual Life Insurance Co. )推銷保險(xiǎn)。
接下來十個月推銷保險(xiǎn)的生涯,是貝格一生當(dāng)中最暗淡,最沮喪的日子。他四處碰壁,不管他如何努力,業(yè)績總是持零。在徹底自我檢討之后,坦白承認(rèn)自己并非干推銷的材料,于是準(zhǔn)備改行。
就在此時(shí),他參加了戴爾•卡內(nèi)基(Dale Carnegie)主辦的演講訓(xùn)練課程。
有一天晚上,貝格上臺練習(xí)說話,話講到一半時(shí),卡內(nèi)基打斷他的話,并問道:[貝格先生,請問你對自己在臺所說的事情,充滿濃厚的興趣嗎?]
[是的,我當(dāng)然對自己所說的有興趣啊!]
卡內(nèi)基沉聲道:[既然如此,你為何不說得熱情洋溢呢?你自己感興趣的話,假如你不說得活力而有生機(jī),又怎能吸引聽眾,產(chǎn)生共鳴呢?好吧!你先下來,換我替你來說。]
卡內(nèi)基上臺代替貝格說話。他還是采用貝格原有一談話內(nèi)容,可是措詞、音調(diào)以及動作渾然成一體,熱情洋溢,魅力十足,臺下的聽眾如癡如醉。講到最后,連卡內(nèi)基自己都興奮不已,在達(dá)到最高潮之時(shí),竟舉起身旁的椅子往墻壁擲去。[卡內(nèi)基先生說話的內(nèi)容跟我完全相同,可是效果卻南轅北轍,主要因素就在[熱情洋溢]這四個字。]
頓悟之后,他決心留在保險(xiǎn)業(yè),并以[熱情洋溢]做為畢生努力的座石銘。經(jīng)過一段期間磨練,漸放佳境,最后終成為壽險(xiǎn)推銷大王。
任何一句話,必須先感動自己,才有可能感動別人。
<智囊6>:本田宗一郎扒糞的故事
已所厭惡,施于已身
[已所不欲,勿施于人]這是孔子的一句名言??墒强鬃又恢v了一半,既然自己厭惡的事,不要施于別人身上,那么要施給誰呢?日本知名企業(yè)家本田宗一郎認(rèn)為應(yīng)該施給自己。
一個好的經(jīng)營者都會將心比心,自己做得到的事情,才會要求部屬做到。然而本田認(rèn)為這樣還不夠,他說:[針對人人厭惡、不喜歡的事情,我主張經(jīng)營者必須率先下去做,這樣才能贏得部屬的好感。]
本田不但說到,而且做到了。下面就是他身體力行的實(shí)例:
在一九五O年初,也就是本田自行開發(fā)第一部機(jī)車[美夢號D]機(jī)車后(一九四九年八月)不久。有位外國貿(mào)易商到濱松跟本田洽購機(jī)車之事。
本田既好飲又善飲。當(dāng)晚循往例招待外國客人到濱松的酒家喝酒。當(dāng)然也叫了幾名藝妓來陪酒。
不料,客人量淺,酒過三巡客不勝酒力,覺得不舒服,本田立刻安排他到隔壁房間休息,自己繼續(xù)飲酒作樂。
客人的情況比眾人預(yù)料的嚴(yán)重,他不但吐了,而且吐得很厲害,把滿嘴假牙全吐在歐巴桑事先為他準(zhǔn)備的盆里。
歐巴桑不明究理,把臉盆里的穢物往老式糞坑倒掉時(shí),這才看到這副假牙。她大吃一驚,趕緊跑來向本田報(bào)告。
基于[別人討厭的事,自己率先去做]的理念,他沒請藝妓也沒叫歐巴桑,自己拿了一雙筷子,一頭鉆進(jìn)糞坑里,忍耐沖鼻的臭氣,仔細(xì)地找尋,所幸很快就找到了。
本田說:[糞坑奇臭無比,可是當(dāng)我的手摸到硬硬的假牙時(shí),有一股莫名的喜悅涌上心頭。]
撿上假牙,消毒一番,本田童心大發(fā),帶上假牙跟藝妓與歐巴桑追趕嬉戲一番,又消毒一次,才靜悄悄地放在沉睡客人的床邊。
次日,本田沒說,客人也不知事情原委,帶上假牙告辭離去。
非常之人行非常之事。
<智囊7>:酷愛讀書的企業(yè)家
滿與滿
我曾經(jīng)在一家管理顧問公司服務(wù),多年來均負(fù)負(fù)教育訓(xùn)練的工作,我發(fā)現(xiàn)一個矛盾的現(xiàn)象:若干企業(yè)的經(jīng)營者,不但贊成而且鼓勵員工到管理顧問公司上課(由公司付費(fèi))進(jìn)修,可是自己從來不上課進(jìn)修。
根據(jù)我的旁敲側(cè)擊,發(fā)現(xiàn)其中的緣故:他們覺得自己的知識夠了,自滿了。
許多企業(yè)的經(jīng)營者,在大學(xué)畢業(yè)之后就不讀書了。其實(shí)在這個知識爆炸,競爭激烈的工商社會里,假如每天只看報(bào)而不再讀書的話,新知很快就不足,觀念很快就落伍了。
我記得酷愛讀書的知名企業(yè)家陳茂榜(聲寶企業(yè)之創(chuàng)辦人)曾在演講會中表示:學(xué)士畢業(yè)后,要保持學(xué)士的水準(zhǔn),每天必須讀一小時(shí)的書;碩士畢業(yè)后,要保持碩士的水準(zhǔn),每天必須讀兩小時(shí)的書;博士畢業(yè)后,要保持博士的水準(zhǔn),每天必須讀三小時(shí)的書。我認(rèn)為他的話非常有道理。
陳茂榜雖然只有小學(xué)畢業(yè),然而他利用年少時(shí)在書店工作上的方便,每晚讀兩小時(shí)的書,持續(xù)了八年。結(jié)果在八年之后,他的知識程度已經(jīng)不亞于大學(xué)畢業(yè)生了。
假如你只有高中畢業(yè),積極想要趕上大學(xué)的水準(zhǔn),我建議你一星期看一本書(請一些經(jīng)常讀書的人開一張書單給你)。如此持續(xù)下來,一年看五十二本書,四年就看了二O八本好書,我保證你的程度絕對勝過一般的大學(xué)畢業(yè)生,因?yàn)樵S多大學(xué)畢業(yè)生,四年下來,不過讀五十幾本書罷了,那大約是二O八本的四分之一。
有位講師在上課之初在黑板上寫了[滿]與[滿]兩個大字,并在講桌右邊擺一個空杯子,左邊擺一個裝滿水的杯子。
他取水壺把水倒入右邊的空杯,空杯很快裝滿了。他接著把水倒入左邊的滿水杯,只見水不斷溢出杯子流到講桌上。
他語重心長地說:[右邊的杯子自知不足,拼命吸收,很快就滿了;左邊的杯子自滿了,不再吸收任何東西,[滿]很快就變成[滿]了。]
當(dāng)你不再讀書時(shí),就表示你已經(jīng)不再進(jìn)步了。
<智囊8>:水遠(yuǎn)留一只眼睛看自己
銅鏡
三年前,我破例收了一個徒兒。
在拜師那一天,我送給徒兒一面銅鏡(那是從大陸帶回來的,普普通通的,并不值錢)當(dāng)見面禮。除了那一面普通的銅鏡之外,我還附上一張寫了幾行字的紙:
[送你一面銅鏡]。
以鏡為監(jiān)可以自省,自省之道無他,永遠(yuǎn)留一只眼睛看自己,那是任何人成長與進(jìn)步之泉源。
樸拙的銅鏡似乎不值錢,其實(shí)卻是無價(jià)之寶。
[永遠(yuǎn)留一只眼睛看自己],這句話并非我發(fā)明,而是日本名劍客宮本武藏的名言。
宮本武藏與柳生又壽郎乃是日本近代最有名的兩位劍客。宮本是柳生的師父。
當(dāng)年柳生態(tài)拜師學(xué)藝時(shí),問宮本說:[師父,根據(jù)我的資質(zhì),要練多久才能成為一流劍客呢?]
宮本答道:[最少也要十年罷!]
柳生說:[哇!十年太久了,師父,假如我加倍地苦練,多久可以成為一流的劍客呢?]
宮本答道:[那就要二十年了。]
柳生一臉狐疑又問:[假如我犧牲睡眠日以繼夜地苦練,多久可以成為一流的劍客呢?]
[你晚上不睡覺練劍,必死無疑,不可能成為一流劍客。]
柳生頗不以為然說:[師父,這實(shí)在太矛盾了,為什么我越努力練劍,成為一流劍客的時(shí)間反而越久呢?]
宮本嚴(yán)肅地道:[要當(dāng)一流劍客的先決條件,除了每天勤奮苦練這外,必須永遠(yuǎn)保留一只眼睛注視自己,不斷地自我反省。現(xiàn)在你兩只眼睛都瞪著一流的招牌,哪里還有眼睛注視自己呢?]
柳生聽了,滿臉通紅,滿頭大汗,當(dāng)場開悟,終成一代名劍客。
其實(shí),不論做什么事情,光是一股腦兒地努力是不管用的,必須永遠(yuǎn)留一只眼睛注視自己,不斷地自我反省,這樣才會成功。
反省是進(jìn)步的原動力。
<智囊9>奧城良治的法寶
因果法則
日本汽車界的推銷王奧城良治,嚴(yán)格要求自己在三年之內(nèi)每天訪問一百家準(zhǔn)客戶,雖然每天遭遇百次的拒絕,非但不氣餒,而且能堅(jiān)持拜訪下去,其故安在呢?
一般的推銷員在一天之內(nèi)首次碰到拒絕,立刻臉色泛白;一天之內(nèi)碰到第二次的拒絕,就信心頓失;若再碰到第三次的拒絕,根本就萎靡不振。如果一天遭到幾十次的拒絕,不但自尊受到傷害,而且會懷疑自己存在的價(jià)值。然而奧城每天遭遇近百次的拒絕,非但沒有退怯,反而能愈挫愈奮,主要依靠兩件法寶,一個是[青蛙法則],另一個就是[因果法則]。
根據(jù)奧城的觀察,每一種行業(yè)的推銷都有其成功或然率,以推銷汽車為例,大約在訪問一百家左右,就有一家愿意買汽車,其成功或然率為百分之一。換言之,訪問遭到九十九次的拒絕之后,就會出現(xiàn)一個訂單只要先有前面九十九次拒絕的[因],必定會產(chǎn)生后面一個訂單的[果],這就是他體會出來的[因果法則]。
在[因果法則]的心理建設(shè)之下,奧城不再視準(zhǔn)客戶的拒絕為畏途,他認(rèn)為對方的拒絕、冷淡、懷疑、輕視、仇視,甚至毫無緣故的羞辱,都是理所當(dāng)然之事。
人類的內(nèi)心反應(yīng)是相當(dāng)奇妙的。奧城在尚未建立[因果法則]之時(shí),對準(zhǔn)客戶的拒絕能逆來順受,進(jìn)而甘之如飴,最后竟然對拒絕感激不盡。
此話怎說呢?因?yàn)樗麍?jiān)信只要拜訪了九十九位準(zhǔn)客戶,第一百位就是客戶了。因此,他覺得不但要感謝第一百位的買主,更應(yīng)該感謝先前沒買的九十九位,因?yàn)槿绻麤]有前面九十九次的拒絕,哪來第一百位的買主呢?
此種強(qiáng)烈的因果信念,激勵奧城每天勤奮地拜訪下去,最后創(chuàng)造出驚人的業(yè)績。
只有一流的推銷員才會感謝準(zhǔn)客的拒絕。
<智囊10>:吉田忠雄經(jīng)營企業(yè)的信念
只賺流汗的錢
日本YKK拉鏈公司每年平均股利高達(dá)百分之十八,如果股票上市的話,該公司的股票至少會竄升兩至三倍,其負(fù)責(zé)人吉田忠雄的財(cái)富,勢必一夕之間上漲兩三倍,然而他堅(jiān)持不讓YKK的股票上市,因?yàn)樗吷?jīng)營企業(yè)的信念為:只賺流汗的錢,絕不賺投機(jī)的錢。
YYK的員工,只要達(dá)到一定的年資,都能以面額購買公司的股份。因此,YYK的股東都是跟公司有關(guān),為公司流血流汗的人,諸如:員工、經(jīng)銷商等。
吉田認(rèn)為,買賣股票賺錢的人,依賴別人流汗努力工作,而獲取利益,他們對公司毫無貢獻(xiàn),卻能坐享其成,這是多么不公平之事。若任其發(fā)展,人人必定喪失工作意愿,所以他主張YKK的利益應(yīng)該分給辛勤工作的員工,而不能分給其他無關(guān)的人。
他說:[讓不了解YKK的人購買YKK的股份,成為股東之一,這是我最無法忍受的事情。]因此,多年來他絕不讓YKK的股票上市。
通常購買股票的人,跟公司之間毫無情感可言,他們僅關(guān)心股價(jià)的漲跌。當(dāng)股票上漲時(shí),樂不可支:當(dāng)股票下跌時(shí),愁眉苦臉。他們不關(guān)心公司的死活,因?yàn)楣局皇撬麄冑嶅X的工具罷了。
YKK的員工對公司都有濃厚的感情。吉田主張,只有對公司有感情的員工才有資格擁有股票。他鼓勵員工一起工作來分享勞動的喜悅,在吉田看來,經(jīng)營YKK,除了盈利分享員工、經(jīng)銷商與顧客之外,藉此建立一個和諧的團(tuán)體,并豐富此一團(tuán)體成員的生活。
他說:[一個僅追求利潤的企業(yè),實(shí)在毫無意義可言。]
YKK的員工就像一家人,每天一起工作、一起學(xué)習(xí)、一起高興、一起傷心、一起犧牲,形成該公司特有的[五起哲學(xué)]。
玫琳•凱說:[即使賺到全世界的錢,即因此失去丈夫與孩子,那仍是失敗的。]
<智囊11>:成功的關(guān)鍵
選定人生目標(biāo)
美國一個研究[成功]的機(jī)構(gòu),曾經(jīng)長期追蹤一百個年輕人,直到他們年滿六十五歲。結(jié)果發(fā)現(xiàn):只有一個人很富有,其中有五個人有經(jīng)濟(jì)保障,剩下九十四人情況不太好,可算是失敗者。
這九十四個人之所以晚年拮據(jù),并非年輕時(shí)努力不夠,主要因?yàn)闆]有選定清晰的目標(biāo)。
松樹毛蟲集體吐絲在松樹上結(jié)網(wǎng)為巢。每當(dāng)黃昏時(shí)刻,它們就傾巢而出,列隊(duì)爬過樹干,去吃那些充滿汁液的松葉。
這些毛蟲在走動時(shí),有一種互相跟隨的本能,頭頭走在前面,后面緊跟著一條條的毛蟲,秩序井然,蜿蜒而行。
走在前面的頭頭,一邊爬行,一邊不斷地吐出一條絲。不管它走到哪里,絲就吐到哪里,其吐絲鋪路的目的,就是不論走多遠(yuǎn),都能順著絲路回巢,而不會迷路。
法國昆蟲學(xué)家法布爾曾對松樹毛蟲做了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。他把一隊(duì)的毛蟲引到一個高大的花盆上,等全隊(duì)的毛蟲爬上花盆邊緣形成圓圈時(shí),法布漁產(chǎn)就用布將花盆上四周的絲擦掉,僅留下花盆邊緣上的絲,并在花盆中央放好了一些松葉。
松樹毛蟲開始繞著花盆邊緣走,一只接一只盲目地走,一圈又一圈重復(fù)地走,它們認(rèn)為只要有絲路在,就不會迷路。如此走了七天七夜,根本不知道距離幾公分處有豐富的食物,最后終因肌餓而力竭身亡。
許多人跟松樹毛蟲一樣,只會盲目地跟隨別人,墨守成規(guī),人云亦云。他們按照既定的窠臼,每天懵懵懂懂地過日子,如果問他為何如此做,他會說[大家都是這么做嘛]。
一個沒有目標(biāo)的人,就像一艘沒有羅盤的船只,迷迷茫茫,隨風(fēng)飄蕩,非但到不了彼岸,而且極易觸礁而亡。
沒有目標(biāo)就沒有著力點(diǎn),到頭來一事無成。
<智囊12>:服務(wù)生立功的故事
小處著手
任何企業(yè)最容易忽略基層的服務(wù)工作。廁所這種服務(wù)工作對顧客而言,卻是最重要的。
美國某大學(xué)博士班學(xué)生畢業(yè)口試中,有一道發(fā)人深省的題目:[請問你認(rèn)為在一家國際觀光飯店中,哪一個人的工作最重要呢?]
全班學(xué)生中,大部分的人回答[董事長],一部分的人回答[總經(jīng)理],少部分的人回答[各部門經(jīng)理]。
只有一位學(xué)生答道:[飯店的服務(wù)生,特別是那個站在飯店門口,為顧客開車門的服務(wù)生。]
教授問道:[為什么這個人最重要呢?]
學(xué)生答道:[當(dāng)顧客要下車時(shí),他開車門笑容可掬地迎接客人,道早問好致歡迎辭,然后親切地替顧客提行李,并帶領(lǐng)到柜臺辦理登記。]
學(xué)生下結(jié)論說:[顧客對飯店第一印象的好壞,完全建立在這個服務(wù)生的身上,所以他的工作最重要。]
參與口試的教授一致決議這位學(xué)生滿分。
日本某財(cái)團(tuán)看中東京銀座地區(qū)的一塊空地,想買下來興建大樓。因?yàn)檫@塊空地有一部分屬于一位老太太的,而她堅(jiān)持拒絕出售,所以財(cái)團(tuán)始終不能如愿。
老太太認(rèn)為,財(cái)團(tuán)炒地皮只會賺窮人的錢,因此絕不愿跟他們合作。財(cái)團(tuán)雖然契而不舍,曾多次派遣高級主管前往說服,甚至愿出高價(jià)收購,還是鎩羽而歸。
有一天清晨,一位穿著遭蹋的老嫗來到該財(cái)團(tuán)的總公司,因?yàn)橥饷嫱蝗幌掠辏蠇灈]帶傘,所以全身都淋濕了。這時(shí)員工尚未上班,只有一位服務(wù)生在打掃。她看到全身濕透的老嫗走進(jìn)來,立刻放下工作,取出干毛巾給她擦拭,并奉上熱茶為她驅(qū)寒。
老嫗原來就是空地的老太太,她原來是到公司表明絕對不賣之心意,請公司不用再派人說服。如今她改變主意,決定出售了。理由是:被服務(wù)生熱誠的舉動所感動,有這么好的服務(wù)生,公司必定也是一流的。
別小看服務(wù)生,小兵常會立大功。
<智囊13>:當(dāng)和尚遇到強(qiáng)盜
從容
一個人面臨\危急的情況,最難的是從容因應(yīng)之。那需要長期修行,才能練成臨危不亂的鎮(zhèn)定功夫。
日本高僧大含和尚,為人豁達(dá)大度,能夠從容面對一切。
有一天晚上,一個小偷潛進(jìn)大含住處,想偷東西。這時(shí)大含正在書房看書小偷發(fā)現(xiàn)屋內(nèi)有人,把心一橫,馬上變成強(qiáng)盜。
他滿臉橫肉,手握尖刀,一路大聲吆喝沖進(jìn)來,顯然在威嚇屋內(nèi)人就范。
面對兇狠的強(qiáng)盜,大含面不改色地問道:[你是要錢還是要命?]
強(qiáng)盜沒想到和尚有此一問,楞了一下,支支吾吾說:[要……要錢,我……我不要你的命。]
大含從容起立,從柜子里找出所有的錢,全部交給強(qiáng)盜說:[這是我全部的積蓄了,你就拿去吧!]說完就坐下來,繼續(xù)看書。
強(qiáng)盜拿了錢轉(zhuǎn)身就要離去,大含突然叫住他:[等一下。]
突然的喝叫,使強(qiáng)盜臉色大變,以為和尚改變心意。
大含慢條斯理說:[月黑風(fēng)高,可能有人還會闖進(jìn)來,待會兒你務(wù)必把門關(guān)緊啊!]
強(qiáng)盜唯唯諾諾地走了,內(nèi)心直嘀咕:[連偷帶搶的勾當(dāng)至少干十年了,從沒碰到像和尚這樣的怪人。好像一點(diǎn)也不害怕。]
幾天后,這個強(qiáng)盜在別處犯案被逮,向法官供出在大含和尚處搶劫的經(jīng)過。
法官因此傳訊大含和尚,并問他說:[強(qiáng)盜闖進(jìn)你家,搶了你全部的財(cái)產(chǎn),你為何不向官府報(bào)案呢?]
大含笑道:[錢財(cái)乃是身外物,不值得一提。何況爭那些錢是我主動給他的,他并沒有出手向我硬搶,所以我干么要報(bào)案呢?]
慷慨就義比較容易,從容赴難比較困難。
<智囊14>:許瓦伯擔(dān)任總裁的經(jīng)過
為興趣而工作
美國鋼鐵大王安德魯•卡內(nèi)基在其墓志銘上寫著:一個懂理跟比他聰明的人合作的人,安眠于此。
查理斯•許瓦伯(Charles M.Schwab)就是卡內(nèi)基心目中的聰明人之一。
卡內(nèi)基知道許瓦伯知人善任,是位難得的人才,因此在一九一二年以一百萬美元的年薪,禮聘許瓦伯為該公司第一任總裁。
許瓦伯既非煉鋼專家,亦非工程干才,然而是位管理天才,不僅能激勵部屬勤奮工作,而且善于解決問題。一八九二年卡內(nèi)基鋼鐵廠發(fā)生大罷工,全賴許瓦伯調(diào)和鼎鼐,終能大事化小,小事化無。
其他鋼鐵廠風(fēng)聞許瓦伯的才干,紛紛以高薪挖角,被許瓦伯婉拒??▋?nèi)基知道此事之后,趕緊與他簽約,以百萬年薪禮聘他為總裁。
百萬年薪在當(dāng)時(shí)為破天荒之舉,不但全美企業(yè)界議論紛紛,就連擔(dān)任該公司董事的銀行家摩根(Pierpont Morgan)也認(rèn)為薪水太高。
許瓦伯聽到摩根的反應(yīng)之后,一點(diǎn)也不生氣,公開撕掉合約并宣稱:[我在卡內(nèi)基鋼鐵廠做事,只為興趣不為錢財(cái),至于我的薪水,你們就隨便給吧!]
此舉不但震驚全公司,連摩根亦為之動容。
許瓦伯有一種奇妙的領(lǐng)袖魅力,部屬跟他接觸之后,都會被他所吸引,對他產(chǎn)生莫名的敬佩,自愿為他賣命。
他平時(shí)熱誠待人,經(jīng)常給部屬鼓勵與贊美。即使部屬犯錯,他也絕不開口指責(zé),總是以寬宏的心,用至誠感化他們,使部屬內(nèi)心愧疚,而以勤奮努力來回報(bào)他。
許多卡內(nèi)基轄下的鋼鐵廠,在許瓦伯管理之下,產(chǎn)量都呈倍數(shù)的成長。為了感謝他,卡內(nèi)基致贈一億美元的紅利,不料被許瓦伯拒絕,他淡淡地說:[我做事純粹為了興趣。只要把問題解決,事情做好,我就心滿意足了。]
樂在工作的那張臉,最迷人。
<智囊15>:站在對方的立場看問題
誰對誰錯
在人際溝通方面,每一個人最常犯的毛病就是:固持已見。老是站在自己的立場看問題,基于自己狹隘的經(jīng)驗(yàn)去處理事情,勢必搞得壁壘分明,爭論不休,無法獲得圓滿的結(jié)果。
禪宗理面有一則膾炙人口的小故事。
有兩個小和尚平常就愛抬扛,有一天,兩人又為了一點(diǎn)小事爭論起來,愈說愈大聲,最后吵得面紅耳赤,誰也不服誰。
第一個小和尚氣沖沖地跑去找?guī)煾冈u理。師父很有耐心聽完小和尚的訴說,淡淡地說:[你是對的。]
有師父這句話,第一個小和尚得意洋洋回房去了。
我久,第二個小和尚也氣沖沖地跑去找?guī)煾冈u理。師父也很有耐心聽完他的說明,照樣淡淡地說:[你是對的。]
第二個小和尚也高興地回房去。
這時(shí),一直在旁服待的第三個小和尚忍不住開口說:[師父,您平常教導(dǎo)我們待人要誠實(shí),萬萬不可做違心之論,可是我剛才親耳聽見您跟兩位師弟都說對,恕我冒犯,您這樣豈非在做違心之論呢?]
師父對第三個小和尚的質(zhì)疑,非但不生氣,反而和顏悅色地說:[你是對的。]
第三個和尚入門較久,也比較有慧根,聽師父這么說,立刻開悟,跪謝師父的棒喝。
因?yàn)槊恳粋€人都認(rèn)為[我是對的],所以才會固持已見,毫不相讓。倘若我們能將心比心,站在對方的立場想問題,秉持[你是對的]的態(tài)度,爭執(zhí)心定減少,彼此的摩擦也較易獲得解決。
一般企業(yè)里面業(yè)務(wù)與生產(chǎn)部門經(jīng)常因立場不同而沖突不斷,聰明的老板會定時(shí)將兩部門主管對調(diào),這么一來,情況就好多了。
解決爭端正最好的方法就是:不爭。
<智囊16>國泰人壽保險(xiǎn)公司的創(chuàng)舉
一年十三個月
一位眉頭深鎖的企業(yè)家走進(jìn)一座廟宇,在住持面前跪下來說:[大師傅,我覺得每天的時(shí)間太少,生命太短促了,而我尚未完成的事情又那么多,請問您有什么方法可以延長生命嗎?]
住持答道:[只要你每天提早三個小時(shí)起床,比別人提前三小時(shí)工作,無形中你的生命就延長了三分之一。]
企業(yè)家當(dāng)場開悟,歡天喜地回去。
一年到底有多少天?多少個星期?多少月份呢?這個問題小學(xué)生就會了,一天有三六五天,五十二個星期,十二個月??!
答對了!不過對國泰人壽外勤人員而言,他們一年固然有三六五天或五十二個星期,卻有十三個月。
國泰人壽保險(xiǎn)公司從民國六十八年二月起?開始實(shí)施國內(nèi)首創(chuàng)的[四周制工作月]。它的意思是說,以四周二十八天為一個工作月,一年五十二周除以四周正好得出十三個工作月。
一般企業(yè)一年只有十二個月,國泰人壽巧妙地將月份打散,再以四周為一循環(huán),這么一來,一年就比別的企業(yè)多一個月出來了。
每年多一個月有什么用處呢?主要在提高生產(chǎn)力,把公司的人力資源多運(yùn)用一次,就業(yè)務(wù)部而言,每年無形中多出一個月的業(yè)績,就外勤員工而言,每年多領(lǐng)一個月的薪水,可說是皆大歡喜。
起初有人擔(dān)心外勤員工不適應(yīng),可是正式實(shí)施一段時(shí)間后,自然就習(xí)慣了。
上面兩個實(shí)例,前者運(yùn)用早起延長自己的生命,后者運(yùn)用巧妙的制度延長一年的月份,都是了不起的想法。
俗云:[早起三天當(dāng)一天。]
<智囊17>:險(xiǎn)境逼出潛能
潛能
人類的潛能極為驚人。
一位平時(shí)連一部電視機(jī)都搬不動的英國婦人,在一場大火中,竟然奮不顧身左手扛電視機(jī),右手抱保險(xiǎn)箱,安然逃出火場。她在危急之中,發(fā)揮潛能,從弱女子變成了大力無窮的女泰山。
再看看發(fā)生在美國德州的一則故事。
有一位德州富商為了替女兒擇婚,特別舉辦一個豐盛的晚宴,并邀請了幾十位年輕英俊的青年來參加。
晚宴結(jié)束后,緊接著好戲開鑼,主人帶領(lǐng)所有年輕人到一個很大的池塘邊,池塘里養(yǎng)了幾條兇狠的鱷魚。
主人大聲地對全體賓客說:[我征求一位勇士,只要他游過池塘抵達(dá)彼岸,就可任選三個獎之一。這三個獎分別是:一千英畝的土地、一百萬美元現(xiàn)金、跟我的女兒結(jié)婚。]
話剛說完,就聽到撲通一聲,只見一人掉落池塘,并飛速地游泳前進(jìn)。固眾人吶喊加油聲中,避開鱷魚的追擊,安全地抵達(dá)對岸。他的速度幾乎打破世界紀(jì)錄。
主人很熱情地跑過來跟年輕人握手,并信守承諾地問年輕人說:[恭喜你,現(xiàn)在你要選擇哪一個獎呢?一千英畝的土地嗎?]
年輕人搖搖頭。
[你要一百萬現(xiàn)鈔嗎?]
年輕人仍然搖頭。
主人欣喜地說:[那你一定是要跟我的女兒結(jié)婚了。]
年輕人還是搖頭說不。
主人有點(diǎn)生氣地問道:[那你究竟要什么呢?]
年輕人說:[我什么都不要,我只想知道是哪個可惡的家伙把我推下池塘的。]
這一則故事很可能是杜撰的,然而它把人類驚人的潛能既傳神又趣味地描寫出來。
適度的壓力能激發(fā)員工的潛能。
<智囊18>:玫琳凱成功的秘訣
鼓舞熱誠
玫琳凱(Mary Kay Ash)是美國家喻戶曉的女企業(yè)家。她在一九六三年創(chuàng)立玫琳凱化妝品公司,成績斐然。該公司年?duì)I業(yè)額六億美元,約有十七萬名推銷員,而年薪五萬美元的人,比任何其他美國公司都多。
她經(jīng)營企業(yè)成功的秘訣只有四個字,那就是:鼓舞熱誠。
玫琳凱善于鼓舞自己的熱誠,也擅長鼓舞部屬的熱誠。就個人而言,她會在床頭柜擺幾本勵志的書籍,臂如:皮爾博士的《積極思考的力量》(The Power of Positive Thinking)、希爾的《動腦致富》(Think Grow Rich)和圣經(jīng)等,然后經(jīng)常翻閱使自己保持熱誠。
至于對部屬方面,她則利用公司各種大小集會時(shí),藉著歌唱來振奮精神,激勵士氣,鼓舞熱誠,并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。
玫琳凱說:[我們在每一次集會中唱歌。那就是像我們上教堂唱詩歌一樣。詩歌使人產(chǎn)生特別的感受,會令人比較樂觀、積極。]
她認(rèn)為,在順境要保持熱誠容易,在逆境要保持熱誠就困難了,那時(shí)正是考驗(yàn)一個人是否熱誠的最佳時(shí)機(jī)。
有一次,玫琳凱邀請一位名演說家到該公司做一場激勵士氣的演講。因?yàn)榘鄼C(jī)延誤,所以演講時(shí)間開始時(shí),演說家仍在機(jī)場趕往公司的途中。為了因應(yīng)此一尷尬,玫琳剴只好上臺向員工做簡短演講。
不久,后臺傳來演說家抵達(dá)的消息,她立刻結(jié)束演講并介紹演說者,而且回頭看了后臺一眼。只見他在后臺不斷跳躍,并用雙手拍打自己的面頰,她心想:[他到底怎么了?]
介紹完畢,他沖到臺上做了一場絕佳的演說,鼓舞了員工的熱情。午宴時(shí),玫琳凱好奇地問他演說前為何有些怪異的舉動。
他解釋道:[我被上午的班機(jī)搞得筋疲力盡,趕到這里時(shí),我覺得自己情緒低落,無法激勵別人。我必須用跳躍與拍打促使血壓升高,情緒高昂,否則如何完成一場激勵他人的演說呢!]
曾愛咪說:[人就跟腳踏車一樣,隔一段期間就得打打氣。]
<智囊19>:渡邊文夫與鄒文懷的體會
橋牌哲學(xué)
橋牌是兩人一組四個人一起玩的游戲。
一般說來,要打好橋牌,必須依靠冷靜的思考、良好的記憶、準(zhǔn)確的推理、瞬間的決斷等能力。
打橋牌就像打仗一樣,先有戰(zhàn)略,再有戰(zhàn)術(shù)。先確立戰(zhàn)略之后,再因應(yīng)不同的戰(zhàn)局,衍生出各種不同的戰(zhàn)術(shù)。因?yàn)闃蚺谱兓喽?,挑?zhàn)性高,縱使身陷險(xiǎn)境,也常因高超的牌技而能化險(xiǎn)為夷,反敗為勝。所以許多杰出的軍事家諸如:鄧小平、艾森豪、山本五十六等都酷好此道,而且也都是個中的佼佼者。
中外有些企業(yè)家愛打橋牌,久而久之,在經(jīng)營事業(yè)上自然體會出一套橋牌哲學(xué)。日本東京海上火險(xiǎn)公司社長渡邊文夫與香港嘉禾集團(tuán)負(fù)責(zé)人鄒文懷就是兩個典型的例子。
渡邊文夫曾任日本僑藝聯(lián)盟的會長,打了幾十年的橋牌后,深刻體會下列三點(diǎn):
一、橋牌是兩人一組的團(tuán)隊(duì)游戲,倘若只求個人表現(xiàn)必?cái)o疑,企業(yè)經(jīng)營亦是如此。
二、下象棋靠自己布陣,打橋牌靠伙伴的配合,因此必須充分了解伙伴的個性,進(jìn)而合作無間,才能克敵致勝。經(jīng)營企業(yè)的道理相同,最重要的就是一位相知的好伙伴。
三、一個橋牌子的好手除了了解伙伴之外,亦須深入了解敵手。那就像推銷人員跟顧客洽商時(shí),假如不了解顧客內(nèi)心的動向,生意是談不成的。
鄒文懷是香港名制片家,曾經(jīng)塑造李小龍與成龍兩位天王巨星。一九九O年,嘉禾集團(tuán)制作的《忍者龜》在美國賣座高達(dá)一億一千多萬美元,成為當(dāng)年全球第三賣座電影,一夕之間鄒文懷的聲名大噪。
有人請教他成功之道,他說:[人生就像打橋牌一樣,順境與逆境的機(jī)率各半,最重要的是拿好牌時(shí)多得分,拿壞牌時(shí)少輸分。還有能夠遷就伙伴,彼此取得默契,才能擊敗對手。]
毛姆說:[人類所創(chuàng)造的各種游戲中,最具知性與趣味的,就屬橋牌。]
<智囊20>:湯姆•彼得斯的研習(xí)營
鼬鼠精神
美國許多企業(yè)家以鼬鼠為師。
鼬鼠的身體細(xì)長,四肢短小,毛短而密,背部有明顯的白紋,從頭到尾約六十五公公,主要分布在北美洲和墨西哥北部。
它們固然生性溫和,卻有強(qiáng)烈的求生意志,一方面能洞悉周遭局勢的變化以因應(yīng)之,另一方面一旦敵人逼進(jìn),立刻迅速地反擊。上述的特性正是企業(yè)家最需要的。
鼬鼠的肛門左右兩側(cè)存有臭液,那是它們卸敵的利器。只要敵人來襲,它們后腳一蹬,臀肌猛然收縮,兩股黃色液體馬上射出。射程達(dá)三公尺,幾乎百發(fā)百中。臭液的惡臭難聞,需要幾天才會消散。因此,不論動物或獵人,見到它就躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的,惟恐被臭液射到。
美國管理大師湯姆•彼得斯(Thomas J.Peters ,曾以[追求卓越]一書享譽(yù)全球)為了鼓勵企業(yè)家學(xué)習(xí)鼬鼠的精神,每年都會舉辦為期五天的[鼬鼠研習(xí)會](Shunk Camp)。
與會者脫下西裝,換上赤紅的鼬鼠服,戴上黑白相間的鼬鼠帽。研習(xí)營里所用的物品,全部畫上鼬鼠的標(biāo)志,諸如:研讀的筆記簿、咖啡杯、背包、T恤、鞋子等等。
這么做的目的,是要與會者忘掉自己的身份與地位,用謙虛悲壯的心情回到原點(diǎn),這樣才有把自己訓(xùn)練成如鼬鼠般嗅覺敏銳、行動迅速。
講師在開訓(xùn)時(shí),即要求會員拋開一切,誠懇地去傾聽顧客的聲音,困為企業(yè)要經(jīng)營成功最有效的兩個方法是:無止境的滿足顧客與無休止的技術(shù)革新。
研習(xí)的要頭戲是分組討論。每五人成一組,在五天四夜中不斷地討論一個主題:卓越。
從早到晚不停地討論[卓越]有什么用呢?彼得斯的目的不在找尋一套放諸四海皆準(zhǔn)的經(jīng)營模式,因?yàn)檫@對經(jīng)營者于事無補(bǔ)。其目的在訓(xùn)練學(xué)員能具備如鼬鼠般的錄敏,能憑直覺研判事物,并在出手時(shí)亦能像鼬鼠射臭液一樣百發(fā)百中。
鼬鼠精神就是憑直覺準(zhǔn)確研判事物的頓悟力。
<智囊21>:世界首富致富的公式
賺錢的十大法則
美國石油大王保羅•蓋帝(Jean Paul Getty)是個賺錢高手,二十四歲就賺到第一個一百萬美元,六十五歲時(shí)(一九五七年)因賺進(jìn)兆億的財(cái)產(chǎn)被美國《財(cái)星》(Fortune)雜志列舉為全球首富。
有人向他請教經(jīng)商致富的公式,他誠懇地提出了賺爭十大法則:
1.專精:在商場打滾幾乎沒有例外,要賺大錢必定要選擇自己最熟悉、最了解的行業(yè)。在對那個行業(yè)未摸熟之前,別莽撞開始。
2.躬親:經(jīng)營事業(yè)必須事必躬親,別指望部屬會為你賣命,如果他們會的話,就不會是部屬了。交待屬下的事,一定要追蹤監(jiān)督。
3.目標(biāo):成功商人唯一的目標(biāo)就是,為更多的人提供更價(jià)廉物美的產(chǎn)品或服務(wù)。
4.品質(zhì):重視消費(fèi)者的權(quán)益,提供品質(zhì)保證,才能建立信譽(yù),贏得消費(fèi)大眾的信賴。
5.改進(jìn):永遠(yuǎn)不能自滿,必須不斷地精益求精,以便能降低成本與提高生產(chǎn)力。
6.市場:精明的商人永遠(yuǎn)在開發(fā)新市場,永遠(yuǎn)走在別人的前頭。
7.冒險(xiǎn):商人必須有冒險(xiǎn)的勇氣,不敢冒險(xiǎn)就喪失許多成功的機(jī)會。
8.?dāng)U張:商人不可揠苗助長,盲目擴(kuò)張,可是逮到良機(jī),就要勇于擴(kuò)張。
9.節(jié)儉:它是經(jīng)商成功的必備條件,不論在公務(wù)或私務(wù),都應(yīng)嚴(yán)格控制,絕不浪費(fèi)。
10.責(zé)任;任何一位成功的商人,不管他的事業(yè)有多大,也不論他累積了多少財(cái)富,他必須永遠(yuǎn)記得他對員工、股東以及社會大眾的責(zé)任。
蓋帝表示,想要當(dāng)個商人,就必須接受兩項(xiàng)事實(shí):第一是會不斷地碰見難題,第二是必須用最迅速有效的方法去解決這些難題。
他對金錢有精辟的看法。他說:[衡量一個人的成功,并非看他賺多少錢,而是看他如何去運(yùn)用賺來的錢。不能有效運(yùn)用的金錢,形同廢物。]
企業(yè)家吳舜文主張[聰明地花錢],即能用賺來的錢,做對社會有益的事。
<智囊22>:吉田忠雄的經(jīng)營哲學(xué)
善的循環(huán)
別小看一條小小的拉鏈。日本企業(yè)家吉田忠單靠拉鏈建立YKK企業(yè)王國,在全球四十個國家中擁有四十三家工廠,總資產(chǎn)達(dá)八千億日圓,年?duì)I業(yè)額高達(dá)五千億日圓,而且每年每股的股利高達(dá)百分之十八。
吉田忠雄于一九三四年創(chuàng)立YKK,在數(shù)址年間有如此非凡之成就,完全憑恃他獨(dú)特的經(jīng)營哲學(xué)——善的循環(huán)。
所謂[善的循環(huán)]是指:
一、做善事,種下善因,此一善行必得回報(bào)。
二、經(jīng)營企業(yè)不是巧取豪奪,而是慷慨給予。因?yàn)槟憬o予,所以你也會被給予,如此一來,就會形成[善]的無止境的循環(huán)。
此一進(jìn)論來自美國鋼鐵大王安德魯•卡內(nèi)基的啟發(fā)。吉田年輕時(shí)閱讀卡內(nèi)基傳記時(shí),深為書中[假如你無法為別人謀取利益,就甭想成大功,立大業(yè)]這一句話所吸引。受此話之影響,經(jīng)過多年思考,乃逐漸孕育出[善的循環(huán)]的經(jīng)營哲學(xué)。
對消費(fèi)者而言,吉田永遠(yuǎn)供應(yīng)物美價(jià)廉的產(chǎn)品。在一九七O年發(fā)生石油然機(jī)時(shí),原物料上張,拉鏈業(yè)普遍醞釀漲價(jià),許多人認(rèn)為天賜良機(jī),乘機(jī)大撈一筆。吉田拒絕上漲,雖然虧了些錢,但賺到信譽(yù)。吉田慷慨給予消費(fèi)者,贏得YKK的金字招牌。
對員工而言,吉田鼓勵員工購買公司的股票在每年百分之十八的高股利之下,YKK的股票從高級干部到一般職員,人人有份,除了少數(shù)股份在早期就轉(zhuǎn)給代理商之外,大多保留在公司之內(nèi),吉田本身也僅持有百分之十六,由于員工年年派發(fā)高股利,所以大家都為公司賣命,這又是[善的循環(huán)]的鐵證。
在海外投資設(shè)廠而言,吉田從不考慮從中賺取利益。在當(dāng)?shù)赝顿Y賺的錢,又再投資下去讓工廠壯大(慷慨給予),并提供當(dāng)?shù)厝说木蜆I(yè)機(jī)會(九成六雇用當(dāng)?shù)厝耍虼说教幨軞g迎。海外公司上軌道之后,每年向日本母公司添購制造拉鏈的機(jī)器數(shù)量驚人,母公司由此亦獲利豐厚。這又是[善的循環(huán)]的實(shí)例。
吉田忠雄認(rèn)為,利潤應(yīng)由消費(fèi)者、經(jīng)銷商,員工三者共享。
<智囊23>:安東尼•羅賓訓(xùn)練營中的重頭戲
過火
若干宗教有一種[過火]的儀式。
他們先把一大堆木炭燒得火紅這后,再將火紅的木炭鋪成一條約一丈長的帶狀走道,教徒們必須脫下鞋襪,光腳走過火炭走道。
《激發(fā)心靈潛力》(Unlinited Power)一書的作者安東尼•羅賓(Anthony Robbins)所主持訓(xùn)練課程曾激勵千千萬萬的人,激勵訓(xùn)練中的重頭戲,就是引導(dǎo)學(xué)員赤足通過[過火]的考驗(yàn)。
[過火]安排在夜晚。為了消除學(xué)員的恐懼,羅賓事先向他們詳細(xì)地解說過程,并再三保證必定都會安全過關(guān)。然而在黑夜中面對火紅與炙熱的火炭,因?yàn)楹ε聽C傷,大家都躊躇不前,有的人甚至嚇得跪地求饒。
不管學(xué)員怎么害怕,也不管學(xué)員如何哀求,羅賓一概拒絕,因?yàn)閇過火]是全部訓(xùn)練課程的重心。在他堅(jiān)持之下,少數(shù)比較勇敢的學(xué)員,只好跟隨羅賓迅速光腳通過火炭。
怪事發(fā)生了,第一批跟隨羅賓[過火]的學(xué)員都平安地過關(guān),沒人受傷。眼見前人毫發(fā)無損,陸續(xù)有人跟進(jìn),也都順利過關(guān)。最后,那些求饒的學(xué)員,也在大伙鼓勵之下,安全地走過火炭。
一般沒有經(jīng)歷[過火]的人,都能為要借神力(或是神明保佑),才能平安地通過。其實(shí)在[過火]之前,都會在火炭上灑些鹽巴來降溫,而后在通過時(shí),腳底接觸火炭瞬間,自然會分泌出汗水,這些汗水又能吸熱而再降溫,因此,只要鎮(zhèn)靜地快速走過,人人均能過關(guān)。
[過火]訓(xùn)練最大價(jià)值在于:學(xué)員們不知上述平安過關(guān)的道理,大家都認(rèn)為赤足踏在燒紅的火炭上,必定燙傷,因此不敢去嘗試:沒想到在講師強(qiáng)迫之下,竟然安全過關(guān)。由此體悟到,所有障礙都是自設(shè)的,所有的限制都是自給的,我們應(yīng)開始勇于去嘗試新鮮的事物,甚至敢去圓以往想都不敢想的夢。
編輯人周浩正說:在行動中,自然會產(chǎn)生創(chuàng)意,信心及力量。
<智囊24>:郵差悟出職業(yè)尊嚴(yán)的經(jīng)過
工作的意義
念小學(xué)時(shí),每一個人必定都寫過[我的志愿]的作文題目。記得大多數(shù)的同學(xué)都寫科學(xué)家、飛行員、企業(yè)家等,沒有人寫要當(dāng)司機(jī)、清潔工、郵差等平凡人物。
然而有位日本人清水龜之助,三十歲進(jìn)入郵局當(dāng)郵差,樂在工作,到了五十五歲創(chuàng)下二十五年全勤的空前紀(jì)錄,被尊為可敬之士,并于一九六三年榮獲日本天皇召見嘉獎。
清水原來是一名橡校廠工人,因志趣不合而轉(zhuǎn)任郵差。他只知本本分分送信,從未抱任何大志。
干滿一年之后,由于郵差的工作單調(diào)死板,他感到厭倦,又想換工作。
清水自言自語道:[每天就是送信,不但工作乏味,實(shí)在也沒什么前途可言。]
他望了望腳踏車上的信袋,發(fā)現(xiàn)只剩下一封信還沒送,他嘆了口氣道:[唉!把這最后一封信送完之后,立刻提出辭呈。]
清水開始按址送信。然而這封信的地址被雨水浸溫而模糊不清,因此他找了好幾個小時(shí),仍然摸不到頭緒。
他耐心地穿越大待小巷,東問西問,好不容易在黃昏時(shí)送達(dá)目的地。
清水如釋重?fù)?dān),輕松地敲門并叫道:[快來收信哦!]
屋內(nèi)跑出一個年輕人,接信后向清水打躬作緝,并感激地說:[郵差先生,真太謝謝您了。地址不清楚,有勞您送到了,辛苦您啦。]
年輕人拆開信,立刻喜出望外地叫到:[爸!媽!我考取了。]
接著一家人跑出來,興奮地抱在一起那一幕動人的景象,使清水深深體驗(yàn)到郵差這一份工作的意義。
他心想:[這份工作的意義非凡,即使明信片上的幾行字,可能給收信人帶來莫大的安慰或喜悅。我不能辭職,我要繼續(xù)干下去。]
從此,他不再覺得乏味與厭倦,他體會出工作的意義,也深悟職業(yè)的尊嚴(yán),一干就是二十五年。
忠于職守、熱愛工作的人,都是了不起的人物。
<智囊25>:張敏鈺動腦賺錢的故事
化整為零
嘉新水泥創(chuàng)辦人張敏鈺除了從事水泥業(yè)之外,亦橫跨紡織業(yè)與面粉業(yè)。
他年輕時(shí)在上海的紡織業(yè)就是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮O(shè)立悅新染織廠,常動腦筋賺錢。
張敏鈺除了賣自己所生產(chǎn)的布匹之外,也兼賣其他廠家的布匹,當(dāng)時(shí),上海有一家名叫[綸昌洋行]的印染廠,其生產(chǎn)的布匹不但花樣新穎,而且貨色齊全,因此銷路非常好。
可是,他們不做零售,只要批發(fā)。而且布匹是論箱批發(fā)出售,每一箱有三十匹布,而這三十匹布區(qū)分五種花色,每一種花色各有六匹。
當(dāng)時(shí),從全國各地到上海辦貨的布販,許多人吃不下一箱三十匹布的貨,有的人因?yàn)楫?dāng)?shù)刂唤邮苌贁?shù)花色,也不敢整箱買下。
張敏鈺腦筋機(jī)靈,馬上嗅到賺錢的良機(jī)。
他整箱整箱向綸昌洋行進(jìn)貨,而后化整為零,打散來賣。他讓那些布販隨意挑選自己中意花色,也不限制布販購買的匹數(shù)。
可是張敏鈺開出創(chuàng)附帶條件:因?yàn)殚_箱讓布販隨意挑,不限制購買匹數(shù)減低存貨壓力,又協(xié)助布販重新包裝,所以每匹布加收五角手續(xù)費(fèi)用。
這筆生意賺錢與否的關(guān)鍵就在:就布販而言,有存貨的風(fēng)險(xiǎn),對張敏鈺而言,卻無存貨的壓力。
道理何在呢?因?yàn)楦鞯貐^(qū)的布販雖然挑自己中意的花色,可是京線的布販偏好紅、綠等鮮艷花色的布匹,而杭線的布販則偏好其他灰,褐等素凈花色的布匹,張敏鈺早就看準(zhǔn)這一點(diǎn),因此才會沒有存貨的壓力。
張敏鈺每季大約可賣出[綸昌洋行]五百箱至一千箱的布匹,若以一千箱計(jì)算,一箱三十匹,一匹布賺五角,一千箱賺一萬五千元,這相當(dāng)于當(dāng)時(shí)一個業(yè)務(wù)員兩百個月的薪水。
張敏鈺說:[機(jī)非常來,常來非機(jī)。[不放棄任何機(jī)會]是我成功的要訣。]
<智囊26>:喬•吉拉德的新發(fā)明
二五O定律
美國的喬•吉拉德(Joe Girard)是汽車的推銷之王。他在一九七六年的一年內(nèi)賣出一四二五部汽車,被列入金氏世界紀(jì)錄,使他成為全世界最偉大的推銷家。
吉拉德六成的業(yè)績來自于老顧客與老顧客所介紹的新顧客。換言之,他成功的秘訣就在運(yùn)用連鎖反應(yīng),讓老顧客重覆購買之外,又能主動地介紹顧客上門。
為了建立自己獨(dú)特的顧客連沒反應(yīng),他發(fā)明了二五O定律。此定律的意思是說:滿意的顧客會影響一五O人,抱怨的顧客也會影響二五O人。
此定律的產(chǎn)生,完全依據(jù)經(jīng)驗(yàn)法則。
第一次的經(jīng)驗(yàn)來自葬儀社的老板。
有一天,吉拉德問一位葬儀社的朋友,在喪禮時(shí),到底該預(yù)訂多少悼念卡(或爾撒卡)才夠用。
友人答道:[根據(jù)我長期的統(tǒng)計(jì)與觀察,二五O是一個恰當(dāng)?shù)臄?shù)目。]
第二次的經(jīng)驗(yàn)來自印刷的老板。
有一天,吉拉德問一位開印刷廠的友人,一般人的結(jié)婚請貼印多少份。
友人答道:[妙得很,不論正式結(jié)婚姻,或是秘密結(jié)婚,甚至私奔之后婚都印二五O份。]
第三次的經(jīng)驗(yàn)來自猶太教會的主席。
有次,一位擔(dān)任猶太教會主席的友人對吉拉德說:[我在你的書上看到二五O定律,巧的是,我們教會交誼廳的大小,仔細(xì)評估過去與目前的需要之后,所容納的位置也是二五O。]
吉拉德根據(jù)上述的種種經(jīng)驗(yàn)發(fā)明了二五O定律,并且告誡自己:一個顧客不僅代表他自己,也代表另外二五O人。不論是滿意或抱怨的顧客,經(jīng)由連鎖反應(yīng),都會有另外二五O人知道。因此,對每一位顧客都小心翼翼,全力以赴。
就推銷而言,連鎖介紹的威力最驚人。
<智囊27>:杰佛遜總統(tǒng)助人過河的故事
眼睛會說話
眼睛是靈魂之窗。在人際交往之中,我們可以從眼神看出對方的喜怒哀懼,也可以看出一個人的熱誠、友善、助人(或是冷漠、孤僻、自私)。
有一則膾炙人口的故事:
某一年冬天,在美國北維吉尼亞州,有一位老人站在河邊想要過河。當(dāng)時(shí)氣溫很能冷,河上也沒有橋,老人只有設(shè)法跟別人共騎一匹馬,才能順利過河抵達(dá)彼岸。
等候良久,老人終于看到六個人騎六匹馬到來。
第一個人騎馬過河了。接著第二個、第三個、第四個、第五個也都順利過河了。老人眼看這五個人先后過河,都默不出聲。
第六個人來到這時(shí),老人望著他并對他說:[先生,我是否能跟您共騎一匹馬過河呢?]
騎馬者欣然答應(yīng)說[沒有問題,請上來吧!]
過河之后,老人下馬站好。
騎馬者好奇地問道:[老人家,您讓前面五個騎馬老逐一過通過,并沒向他們要求共騎一馬??墒钱?dāng)我騎馬通過時(shí),您立刻要求跟我共騎一馬。為什么您不向他們五個人開口,而只要求我呢?]
老人笑了笑道:[我一看他們五個人的眼神,我看見了冷漠、孤僻、自私,我知道他們對我共騎一馬的要求一定會拒。然而當(dāng)我一看你的眼神,我看見了熱誠、友善、助人。我知道你必定樂于跟我共騎一馬。]
騎馬者謙卑地答道:[真的是這樣嗎?我非常感謝您這一席話。]
眼神是最誠實(shí)的,會表現(xiàn)出內(nèi)心的真實(shí)反應(yīng)。除了展現(xiàn)熱誠、友善、助人之外,還通看出一個人的正邪與真假。
我們邊聽對方說話,邊觀共眼神。若眼神明亮,則屬正直與真實(shí)之人;若眼神昏暗閃爍,則屬邪淫與虛假之人。
眼睛不但會說話,而且只說真話。
<智囊28>:拳擊手獲勝的因素
挨打哲學(xué)
全世界一流的拳擊教練在訓(xùn)練拳擊手之時(shí),除了要求他們鍛煉體力并學(xué)習(xí)打拳的技巧之外,最重要的,就是要幫拳擊手建立一套[挨打哲學(xué)]。
所謂挨打哲學(xué)是指,要成為一個出色拳擊手的第一課,要學(xué)會挨揍,要禁得起打。一個耐得住對方打的拳擊手,才有機(jī)會擊倒對方。
此一挨打哲學(xué)不僅適用在拳擊手,也適用在推銷員身上。推銷員的挨打是指:每天在訪問中不斷遭受的冷酷拒絕和殘忍的挫敗。
美國推銷員協(xié)會曾經(jīng)對推銷員的訪問做長期的調(diào)查研究,結(jié)果發(fā)現(xiàn):
1.百分之四十八的推銷員,在第一次拜訪遭遇挫敗之后,也退卻了。
2.百分這二十五的推銷員,在第二次訪問遭遇挫敗之后,也退卻了。
3.百分之十二的推銷員,在第三次訪問遭遇挫敗之后,也放棄了。
4.百分之五的推銷員,在第四次訪問遭遇挫敗之后,也打退堂鼓了。
5.只剩百分之十的推銷員契而不舍,咬緊牙根繼續(xù)訪問下去。結(jié)果百分之八十推銷成功的個案,都是這百分之十的推銷員連續(xù)訪問五次以上所達(dá)成的。
這個調(diào)查研究可以證明:推銷成功的秘訣,主要在視拒絕與挫敗如無物,逆來順受,而后不屈不撓持續(xù)訪問下去。就像拳擊手一樣,只要禁得起對方無情的打擊,就有獲勝的機(jī)會。
一般人總認(rèn)為,頂尖的推銷好手必定能夠很有技巧地應(yīng)付準(zhǔn)顧客的拒絕,隨即展開凌歷的推銷攻勢,取下訂單。
錯了!成功推銷員光鮮耀眼的背面,隱藏了無數(shù)的辛酸與挫敗。任何業(yè)績破紀(jì)錄的人,必定也是遭受拒絕次數(shù)破紀(jì)錄的人;任何拔尖的推銷員,必定也是受屈辱最多的推銷員。
學(xué)功夫,得先打好馬步:學(xué)拳擊,得先禁得起別人打。
<智囊29>:松下幸之助的理念
自來水經(jīng)營哲學(xué)
西元一九三二年的夏天,松下幸之助在日本大阪天王寺附近,看到一個板車夫,把板車停下走到路旁,就用嘴巴對著住戶的水龍頭喝起水來。
自來水是從河水經(jīng)過水廠的過濾處理之后,才能飲用,所以當(dāng)然要花錢去買。然而,板車夫大刺刺地喝水,卻不見有人阻止他,顯然是默許板車夫盜水飲用。
目睹這一幕,三十九歲的松下內(nèi)心暗思量:
——為何不見有人出來指責(zé)那個盜水的板車夫呢?
——假如住戶出面指責(zé),一定不會要他賠償,頂多說他太不客氣或不懂規(guī)矩而已吧!
——私有的自來水對口渴的板車夫而言,為屬最佳飲料,當(dāng)然是高價(jià)之物??墒怯腥瞬唤?jīng)同意公然盜飲,卻沒有當(dāng)他是賊,其道理安在呢?
——自來水固然是高價(jià)值之物,可是一旦到處都取之不盡、用之不竭之后,其價(jià)值就下降到幾乎等于零。對于取用價(jià)值幾乎等于零的東西,當(dāng)然不會有人責(zé)怪他?。?
想到這里,松下突然頓悟到:[所有的罪惡幾乎都由貧窮而生,而自來水因其來源豐沛而價(jià)廉。世界上的其他物品,倘若也能像自來水一樣無限量供應(yīng)的話,定能嘉惠貧民,消除許多的貧窮與罪惡。]
最后,他深有所感地說:我的使命就是,要把電器產(chǎn)品制造得像自來水一樣多,一樣地例宜,以嘉惠貧民。]
松下認(rèn)為,要把電器產(chǎn)品制造得跟自來水一樣地多與一樣地便宜,事實(shí)上不容易辦到??墒?,仍然要運(yùn)用大量生產(chǎn)的方法,降低成本,產(chǎn)品的價(jià)格降到最低,然后才能創(chuàng)造一個安康、富足的社會,這是企業(yè)家的使命。
企業(yè)家應(yīng)不斷地努力生產(chǎn),把所有的產(chǎn)品制造得跟自來水一樣地豐富與低廉,取之不盡、用之不竭,這就是松下的自來水經(jīng)營哲學(xué)。
一個偉大的企業(yè)家,念茲在茲的必定是蕓蕓眾生。
<智囊30>:本田宗一郎的理念
洪水經(jīng)營的哲學(xué)
日本若要選出兩位最傳奇的企業(yè)家,除了松下幸之助之外,另外一位必定是本田宗一郎。
本田宗一郎是本田公司(Honda)的創(chuàng)辦的,一手建立了舉世知名的機(jī)車與汽車王國。企業(yè)界至今仍津津樂道,莫過于他那獨(dú)樹一幟的洪水經(jīng)營哲學(xué)。
本田一生特立獨(dú)行,思考的模式異于常人,最瞧不起安于現(xiàn)狀,墨守成規(guī)的人。一般人談[洪水]色變,避之唯恐不及,他卻情有獨(dú)鐘,很欣賞洪水,甚至從洪水之中孕育一套經(jīng)營企業(yè)的哲學(xué):那就是每隔一段期間就故意制造沖擊,逼迫企業(yè)不斷向前進(jìn)和策略。
因?yàn)樗蕾p洪水的破壞力、爆發(fā)力,所以他行事不按牌理出牌,經(jīng)常用自己想出來的獨(dú)特方法解決問題突破困境。
舉例來說,本田對工作的要求非常嚴(yán)格,每逢部屬稍有疏失,輕者吃耳光,挨拳頭,重者板手,鉗子甚至鐵錘都會丟擲過來。部屬只要看到他臉色不對,立刻藉故上廁所避難。
然而在一九五三年。因?yàn)楣緮U(kuò)張?zhí)於Y金不足,導(dǎo)致公司發(fā)不出工會所要求的薪資數(shù)目,勞資沖突一觸即發(fā)。本田對全體員工說:[請大家諒解,公司實(shí)在沒錢。我一定拚命工作還大家的錢,如果做不到,我將切腹自殺。]說到最后,竟然跪下來懇求大家鼎力相助。
由上可知,本田有其暴躁的一面,但用誠懇下跪的方法來解決問題,可能只有他才做得出來。
本田在東京一千坪的家中,特辟了一條三十公尺長的人造溪,并在溪中飼養(yǎng)香魚。多年養(yǎng)殖香魚,使他悟出了[洪水經(jīng)營哲學(xué)]。
為了使人造溪跟天然溪相同(這樣香魚才會吃好),本田在水質(zhì)、水溫、流速、飼養(yǎng)等方面費(fèi)盡了心力,但總覺得少了一樣?xùn)|西,后來經(jīng)過苦心研究,發(fā)現(xiàn)人造溪缺少天然溪的[洪水]。
本田說:[大自然實(shí)在太偉大了,每年一次或兩次的洪水會翻動溪底的石英鐘頭,并把平時(shí)洗刷不掉的穢物沖得一干二凈。]
于是他在人工溪裝設(shè)備,藉機(jī)器的力量沖刷河床,不但溪里的香魚得美味可口,而且也體悟出洪水經(jīng)營哲學(xué)。
洪水,有害處,卻也有益處。
<智囊31>:多湖輝拍攝影片的啟示
看問題
一個優(yōu)秀的經(jīng)營者,必須養(yǎng)成從不同的角度看問題的習(xí)慣,如此才能視人所未見,使企業(yè)永遠(yuǎn)領(lǐng)先別人一步。
下面是一則故事:日本名教授多湖輝曾為NHK制作一部名叫[一米一之視野]的影片,內(nèi)容報(bào)導(dǎo)小學(xué)一年級學(xué)生的就學(xué)與一般生活狀況。
因?yàn)樾W(xué)一年級學(xué)生的眼睛高度,平均在一米一左右,所以影片的名稱就叫[一米一之視野],而且攝影機(jī)在拍攝主角上下學(xué)、居家生活在以及街景、學(xué)校等鏡頭時(shí),全部定在一米一的高度。
結(jié)果發(fā)現(xiàn):小學(xué)生因?yàn)閭€子矮,走在街上買不到熱狗:想打電話,也因勾不到投幣孔、拿不到話筒而放棄:有些小學(xué)生住在高樓大廈里,放學(xué)回家因按不到電梯按鍵,只好走樓梯。
節(jié)目播出后,引起全日本熱烈的回響。以往各販賣架、公用電話、電梯按鍵等,只從大人的角度去設(shè)計(jì),從沒考慮到小孩的立場。從此之后日本在興建公共設(shè)施時(shí),才逐漸考慮到小孩與殘障是否方便的問題。
[一米一之視野]這支影片給我們很好的啟示:用不同的角度去看這個習(xí)以為常的社會,會發(fā)現(xiàn)一些弊端,也會看到許多新鮮的事物。對經(jīng)營者而言,若能用不同的角度去看自己習(xí)以為常的企業(yè),則會發(fā)現(xiàn)公司的一些缺失,也會發(fā)現(xiàn)公司許多的資源與契機(jī)。
有些聰明的經(jīng)營者深知人性的盲點(diǎn),惟恐自己身陷其中,不能夠永遠(yuǎn)從不同的角度看問題,乃不斷地藉由旅行來刺激自己。
把自己從一個熟悉的環(huán)境丟到另一個陌生的環(huán)境時(shí),你將接觸到迥異的人種、文化、價(jià)值觀、生活習(xí)慣等。接下來,你將發(fā)現(xiàn):同樣一件事,因不同的人種而有完全相反的價(jià)值;不同的文化背景,對相同的問題會有不同的解決方法。
這些對經(jīng)營者保持[從不同的角度看問題],當(dāng)然有莫大的助益。
只從一個角度看問題,必有偏差。
<智囊32>:威廉•懷拉成功的秘訣
練笑
威廉•懷拉是美國推銷壽險(xiǎn)的頂尖高手,年收入高達(dá)百萬美元,他成功的秘訣就在擁有一張令顧客無法抗拒的笑臉。
他那張迷人的笑臉,并非天生,而是長期苦練出來的結(jié)果。
威廉原來是全美家喻戶曉的職棒明星球員,到了四十歲因體力日衰而被迫退休,而后去應(yīng)征保險(xiǎn)公司的推銷員。
他自認(rèn)以他的知名度,理應(yīng)被錄取,沒想到被淘汰,人事經(jīng)理對隊(duì)說:[保險(xiǎn)公司推銷員必須有一張迷人的笑臉,而你卻沒有。]
聽了經(jīng)理的話,威廉沒有氣餒,立志苦練笑臉。他每天在家進(jìn)而放聲大笑百次,鄰居以為他因失業(yè)而發(fā)瘋了,為避免誤解,,他干脆躲在廁所里大笑。
經(jīng)過一段時(shí)間的練習(xí),他去見保險(xiǎn)公司的經(jīng)理,以便知道自己的成果,經(jīng)理說:[還是不行。]
威廉不泄氣,仍舊繼續(xù)苦練。他收集了許多公眾人物迷人的笑臉照片,張貼滿屋子,以便隨時(shí)觀摩學(xué)習(xí)。另外,他買了一面與身體同高的大鏡子擺在廁所內(nèi),以便每天進(jìn)去大笑三次。
隔了一陣子,他又去見經(jīng)理,經(jīng)理冷淡地說:[好一點(diǎn)了,不過還是不夠吸引人。]
威廉不認(rèn)輸,回去加緊練習(xí),有一天,他外出散步碰到社區(qū)的管理員,很自然地笑了笑跟管理員打招呼,管理員對他說:[懷拉先生,你看起來跟過去不太一樣了。]
這句話使他信心大增,立刻又跑去見經(jīng)理,經(jīng)理對他說:[是有點(diǎn)味道了,不過那仍然不是發(fā)自內(nèi)心的笑。]
威廉不死心,又回去苦練了一段時(shí)間,終于悟出[發(fā)自內(nèi)心如嬰兒般天真無邪的笑容最迷人],并且練成那張價(jià)值百萬美元的笑容。
有志者事竟成,威廉苦練笑容的經(jīng)過,為這句話做了很好的見證。
一個不懂得[笑]的人,永無無法體會人生的美妙。
<智囊33>:班•費(fèi)德文接近準(zhǔn)顧客的妙招
創(chuàng)新推銷法
接近準(zhǔn)顧客是推銷過程的重要步驟之一,一般而論,不外下面七種方法:
1.介紹接近法:利用有力人士的介紹,以接近準(zhǔn)顧客的方法。
2.樣品接近法:以樣品為贈品,送給準(zhǔn)顧客免費(fèi)試用,以接近準(zhǔn)顧客的方法。
3.搭關(guān)系接近法:設(shè)法找出跟對方的關(guān)系,拉近彼此距離,以接近準(zhǔn)顧客的方法。
4.構(gòu)想式接近法:針對準(zhǔn)顧客的難題,提供解決的方法,以接近準(zhǔn)顧客的方法。
5.調(diào)查式接近法:事先擬妥問卷,藉故請教準(zhǔn)顧客的意見,以取得接近的方法。
6.資料式接近法:在訪問之前,先寄上產(chǎn)品資料,然后再電話追蹤連絡(luò),取得接近機(jī)會。
7.契而不舍方式接近法:遭受多次拒絕之后,仍舊契而不舍繼續(xù)訪問,直到感動對方,取得接近機(jī)會。
上述七種法方,乃是一般推銷員常用接近準(zhǔn)顧客的方法。然而一些頂尖的推銷高手,則會用創(chuàng)新的方法,來接近不易見到的準(zhǔn)顧客。推銷保險(xiǎn)的班•費(fèi)德文就是一個好例子:
班•費(fèi)德文是推銷壽險(xiǎn)的奇才,他曾一次推銷了二千萬美元,也曾一年推銷了七千二百萬美元,他一生推銷的壽險(xiǎn)總額超過五億美元。
有一次,他去拜訪一家大企業(yè)的老板,但老是被秘書擋駕,不得其門而入。結(jié)果他準(zhǔn)備了五張全新的百元美鈔,并附上一張字條寫著:[我知道您是大忙人,因此誠心愿意以五百美元的代價(jià)獲得見一面的機(jī)會。]請秘書轉(zhuǎn)交。
他這一招立刻奏效,獲得接近的機(jī)會。結(jié)果他還成交了二百五十萬美元的壽險(xiǎn)。
[用錢來買見一面的機(jī)會]是個妙招,通常大老板見到字條,都會露出會心的一笑,并要秘書通知見面。否則即使見不到,也沒有任何人會將那五百元嶄新的美鈔據(jù)為已有。
高超的推銷員都是有一套自創(chuàng)的推銷法。
<智囊34>:人際關(guān)系中的潤滑劑
贊美的技巧
大家都知道,贊美是人際關(guān)系中非常重要的潤滑劑。這不但使人感到窩心與振奮,而且使人覺得被肯定與重視。
然而絕大多數(shù)的人均非贊美的高手,他們僅止于知道贊美的重要,卻不諳贊美的技巧,無法化[知道]為[行動]。這牽涉到幾個問題:
一、欠缺贊美別人的習(xí)慣
人類真是奇怪的動物,人人渴望別人的贊美,大多數(shù)人卻吝于贊美別人。我們通常只在別人去世或離職之時(shí),才言不由哀地歌功頌德一番,說一堆自己都覺得肉麻的假話。
吝于贊美他人的主因,可能是含蓄的民族性使然,把情感藏在心中,不輕易顯露;也可能怕說別人好,把自己給比下去了,其實(shí)說別人好,更能表現(xiàn)自己的心胸與氣度。
二、一般的贊美太過含糊籠統(tǒng)
我們在社交場合理,常聽到的贊美不外[你今天好漂亮哦][你看起來氣色很好]等話語,這些贊美太過含糊籠統(tǒng),聽起來假假的,會使你的贊美大打折扣。
舉一個實(shí)例來說明:
風(fēng)靡全球達(dá)半世紀(jì)的喜劇泰斗卓別林,一九七五年三月四日,以八十五高齡在英國白金漢宮被伊現(xiàn)莎白女王封為爵士之尊榮。
在封爵儀式中,女王對興奮的卓別林說:[我觀賞過許多你的電影,你是一位難得的好演員。]
事后,有人問卓別林受封的感想,他有點(diǎn)遺憾地說:[女王陛下雖然說她看過我演的許多電影,并稱贊我演得好,可是她沒說出哪部電影的哪個地方演得最好。]
由此可知,贊美必須說出具體事實(shí),盡量針對某人做出某件事,才會發(fā)揮宏大的效果。
三、轉(zhuǎn)述的贊美最高竿
輾轉(zhuǎn)相傳,從第三者轉(zhuǎn)述而來的贊美,最令人的激賞。
轉(zhuǎn)述的贊美雖是間接式的,卻是雙倍的贊美,比當(dāng)面直接的贊美效果更大。因?yàn)楫?dāng)面贊美,很可能是客套話,而背面的贊美常是真心話。
真正懂得贊美的人,深知轉(zhuǎn)述贊美的威力,所以較少當(dāng)面贊美別人,較多背后贊美別人。
深諳贊美技巧的人,到處受人歡迎。
<智囊35>:喬•吉拉德獲得準(zhǔn)顧客的秘訣
餌
大家都知道,釣魚要下餌,因?yàn)椴环硼D的話,魚兒不上釣。
同樣的道理,推銷員要得源源不斷的訂單,也必須下餌。推銷員所放的餌,是花花綠綠的鈔票——付給助銷員介紹準(zhǔn)顧客的傭金。
助銷員是推銷員的線民,乘工作之便隨時(shí)隨地打探消息,只要發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客,立刻通知推銷員,成交之后,從推銷員處取得固定的傭金。
全世界推銷員都知道助銷員的功用,也知道下餌的重要,然而下餌有三大技巧:一是放得要廣,二是給得恰到好處,三是付得爽快。汽車推銷王喬•吉拉德已經(jīng)深得其中三味。
一、餌要放得廣:
一般汽車推銷員都會在汽車保養(yǎng)廠的師傅與高級俱樂部的服務(wù)生處放餌,吉拉德也會,然而他放餌的范圍更廣。
汽車的銀行貸款員、意外險(xiǎn)承辦人員、拖車服務(wù)業(yè)、車身擠壓廠、牧師、工會主席、警察、消防隊(duì)員、理發(fā)師、按摩師等,只要有一點(diǎn)機(jī)會絕不放過。
最重要的,在每一位已經(jīng)向他買車的顧客處下餌——只要介紹生意給我,一定有傭金可拿。
二、餌要給得恰到好處
餌,就是付給助銷員的傭金。給少了,不痛不癢,發(fā)生不了作用;給多了,成本太高,吉拉德付不起。
經(jīng)過再三的思量,他決定為二十五美元(當(dāng)時(shí)為一九七六年,以當(dāng)時(shí)幣值估算,約等于新臺幣一千元)。事后證明,二十五美元是一個美妙的數(shù)目,促使許多人樂于幫助他,使他有源源不斷的顧客。
三、餌要付得爽快
有人付傭金像是要割他的肉一樣,嘍嘍嗦嗦,拖泥帶水。吉拉德非常爽快,只要簽下訂單,二十五元美金立刻奉上。
一九七六年,也就是吉拉德賣出一四二五部汽車,破世界紀(jì)錄那一年,他一共付出一萬四千美元的傭金。換言之,因下餌獲得五六O筆生意,約個個別該年四成的業(yè)績。
顧客就是魚兒,不下餌不會上釣。
<智囊36>:給產(chǎn)品找一個最有利的位置
定位策略
定位,就是給產(chǎn)品找一個最有利的位置,而后在此位置上從事產(chǎn)品的行銷活動。美國艾維斯(Avis)租車公司的[老二](No.2)定位與七喜汽水(7.up)的[非可樂](un-cola)定位,至今仍是膾炙人口的經(jīng)典作品。
[定位]這個名詞于一九七一年出現(xiàn)在《廣告時(shí)代》(Aduertising Age)雜志上。如今,行銷專家都在談定位,然而其定義卻人言人殊。
廣告大師衛(wèi)•歐格威(David Ogilvy)說:[定位就是決定一個產(chǎn)品的主要功用,以及供哪一類人來使用。]
一九五九年,歐格威給多芬(DOVE)香皂,亦可定位為干性皮膚女性專用香皂。結(jié)果他選擇了后者,三十幾年后,多芬[干性皮膚女性專用香皂]的定位,仍在發(fā)揮功效。
從行銷的觀念而言,只有能滿足消費(fèi)者某種需要的東西,才能稱之為產(chǎn)品,否則,只是廢物?;诖?,最好的產(chǎn)品,不一定就賣得出去,只有能滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品,才能順利地賣出去。
然而,消費(fèi)者的需要,依年齡、性別、收入、職業(yè)、性格、教育程度、居住地區(qū)等因素,會有很大的差異。因此,必須就上述的因素進(jìn)行市場區(qū)隔,然后從中選擇某一區(qū)隔為目標(biāo)市場,再把產(chǎn)品設(shè)計(jì)得能滿足此一目標(biāo)市場的需要。這是另一派人對[定位]的詮釋。
《定位》(Positioning)一書的兩位作者賴茲與屈特(Al Ries and Jack Trout)就說:[集中在狹窄的目標(biāo)上,進(jìn)行市場區(qū)隔,那就是[定位]。]
不論[定位]的定義是什么,產(chǎn)品在定位時(shí),產(chǎn)品本身沒有改變,改變的只是品牌、包裝以及價(jià)格,以便能在消費(fèi)者心中建立一個更有利的地位。
您,是否要為貴公司的產(chǎn)品定位或重新定位呢?
產(chǎn)品,要定位:人,也要定位。
<智囊37>:松下幸之助的管理方式
玻璃式經(jīng)營法
松下幸之助在只有七、八名員工的時(shí)候,就開始公開公司的盈虧:他每個月都和公司的會計(jì)結(jié)算盈虧,然后把結(jié)果向員工公開發(fā)表。
對于松下公開盈虧的做法,剛開始員工們都半信半疑。因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒有人這么做,何況大多數(shù)的老板都迷迷糊糊的,每個月都不知道自己做多少生意。因此,他們認(rèn)為松下不過擺擺譜,做做樣子罷了。
不久,員工們發(fā)現(xiàn)松下是真誠的,他們都興奮地不得了,因?yàn)樗麄兛吹阶约号ぷ鞯某晒?。同時(shí),員工們還產(chǎn)生了一種可貴的共識:下個月非加倍努力不可。
松下公開盈虧的做法,激勵了員工的士氣,公司的業(yè)績愈來愈高。而且,當(dāng)松下電器因業(yè)務(wù)擴(kuò)大而設(shè)立分廠時(shí),松下把分廠負(fù)責(zé)人視之為事業(yè)的經(jīng)營者,讓該分廠獨(dú)立經(jīng)營,也采行公開盈虧的做法。
分廠的負(fù)責(zé)人每月向松下報(bào)告盈虧時(shí),可能有下面的對話;
[本月賺了這么多。]
[太好了!辛苦您了。]
或者有以下的對話:
[本月只賺了這么一點(diǎn)點(diǎn)。]
[這樣不行的,你必須好好檢討。]
此種公開盈虧的方式,被松下稱之為[玻璃式經(jīng)營法],意思是:公司的經(jīng)營有如玻璃一樣的清澈、明朗。他認(rèn)為實(shí)施[玻璃式經(jīng)營法]才能激勵士氣,并檢討經(jīng)營得失,更能培養(yǎng)出得力的干部。
此種作法的精神延續(xù)至今,公司負(fù)責(zé)人把公司的帳目向松下產(chǎn)業(yè)工會的負(fù)責(zé)人公開。工會的負(fù)責(zé)人看過帳目,徹底了解公司的營運(yùn)狀況之后,自然不會對公司提出無理的要求。如此一來,勞資雙方當(dāng)然較易由互相信任而建立和諧的關(guān)系。
老板與部屬彼此坦誠相見,常能化解許多沖突。
<智囊38>:王永慶成功的秘訣
午餐會報(bào)
[追根究底]是王永慶經(jīng)營企業(yè)成功的秘訣。他曾說:[經(jīng)營管理,成本分析,要追根究底,分析要最后一點(diǎn),我們臺塑就靠這一點(diǎn)吃飯。]
最能展現(xiàn)王永慶[追根究底]的精神,莫過于中外馳名的臺塑[午餐會報(bào)]。
為了追蹤、考核臺塑各有關(guān)事業(yè)單位,以了解命令貫徹的情況,并考驗(yàn)各單位主管與幕僚的能力起見,由臺塑總管理處總經(jīng)理室定期安排[午餐會報(bào)]。
從民國六十二年開始,王永慶都會利用中午吃飯的時(shí)間,以便餐方式(便當(dāng)或面食)輪流招待各事業(yè)單位的主管。這不但是追蹤、考核以及能力的考驗(yàn),而且也是主管與幕僚之間重要的溝通場所。
會報(bào)通常以各、事業(yè)單位經(jīng)營狀況或是遭遇的管理難題為主。每次參加的人數(shù)約三、四十人,時(shí)間約兩小時(shí)。其他制度的建立、投資案或經(jīng)營改善提案,也常在會報(bào)中討論。
臺塑每一事業(yè)單位都有輪到的機(jī)會。輪到報(bào)告者,總管理處會在一個月前通知他們準(zhǔn)備。隨后擬定報(bào)告的主題和議程。報(bào)告者事前都會經(jīng)過多次的演練與充分的準(zhǔn)備。
在用完便餐之后,即由事業(yè)單位主管提出報(bào)告?,F(xiàn)場氣氛嚴(yán)肅,會中王永慶若聽到有疑問之處,立刻將報(bào)表摺角,待報(bào)告到一段落時(shí),即以慣有的[追根究底]的方式不斷追問,若準(zhǔn)備不充分,或?qū)栴}了解不夠深入,隨時(shí)會被問倒。
面對王永慶的質(zhì)問,報(bào)告者承受極大的壓力,因?yàn)闀?bào)表現(xiàn)的好壞,將直接影響他在臺塑未來的發(fā)展。有人因?yàn)楸憩F(xiàn)良好而平步青云;也有人因?yàn)楸憩F(xiàn)不好而降職;甚至有人因表現(xiàn)太差,回到辦公室時(shí),發(fā)現(xiàn)辦公桌已經(jīng)不見了。
無論如何,臺塑管理上的許多難題,都經(jīng)由此一令主管們膽戰(zhàn)心驚的[午餐會報(bào)]迎刃而解。
宴無好宴,會無好會。
<智囊39>:張敏鈺的神來之筆
逆思考
企業(yè)家張敏鈺年少時(shí)沒受過多少正規(guī)的教育。正因?yàn)槿绱?,他在思考問題時(shí),不受傳統(tǒng)知識的束縛,常有神來之筆。
民國四十一年間,張敏鈺參加全國工業(yè)研討會。會中工業(yè)生產(chǎn)管理委員會主任委員尹仲容皺眉頭說:[最近,日本派人來臺灣采購蓬萊米,真令人傷腦筋。]
張敏鈺狐疑說:[日方向我們買蓬萊米,我們能賺取外匯,這不是好事情嗎?]
尹仲容說:[您有所不知,臺灣目前蓬萊米的產(chǎn)量剛好夠吃,所以賣不得?。
臺灣的蓬萊米QQ軟軟的,非常好吃,即使冷掉了,飯粒不會變硬,仍保持Q與軟,是日本人做壽司的最佳材料。因此日本才會派專人向我方洽購。
當(dāng)時(shí)政府極為重視中日的關(guān)系,主事者尹仲容進(jìn)退維谷,不知如何拒絕日方,所以才在研討會提出問題,請大家獻(xiàn)良策。
與會人士紛紛熱心地提出建議,大家都圍繞著[如何婉拒日方]這一主題在打轉(zhuǎn)。
就在大伙議論紛紛之際,張敏鈺提出完全不同的看法說:[我們?yōu)槭裁匆芙^日方呢?我主張先把蓬萊米賣給日本,不夠的缺量,可以向美國買麥子來彌補(bǔ),原來當(dāng)時(shí)美國麥子產(chǎn)量過剩,正希望賣到臺灣來。張敏鈺還列舉了以小麥代替米的諸多好處:
一、此舉可立即換取日、美雙方的友誼。
二、賣一噸蓬萊米的收入,可以買到兩噸麥子,我們明顯賺到一噸。
三、可以刺激面粉廠的發(fā)展。
四、處理小麥?zhǔn)O碌柠溒た砂l(fā)展飲料工業(yè)。
五、飼料喂食豬、雞、鴨等,又可發(fā)展畜牧業(yè)。
尹仲容采用了張敏鈺的建議,不但解決了頭痛的問題,而且從此刺激面粉廠的興起。
松下幸之助說:[學(xué)問是一樣可貴的東西,可是若不能活用的話,反而會成為累贅。]
<智囊40>:TA溝通游戲
認(rèn)識自己
[認(rèn)識自己]乃是希臘圣哲蘇格拉底畢生最高的智慧結(jié)晶。
認(rèn)識自己,看起來簡單,其實(shí)相當(dāng)困難。十七年前,我在一家管理顧問公司擔(dān)任副總經(jīng)理之職,透過一項(xiàng)別開生面的TA(Transactional Analysis)溝通游戲,經(jīng)由諸多同事對我真誠的批評,使我更加認(rèn)識自己。
該游戲由臺大心理學(xué)教授黃光國主持,而我則是游戲中的主角,其他十九名配角都是公司的同事。
游戲開始之后,黃教授發(fā)給配角每人一張白紙,白紙上面有三欄,第一欄寫上[親愛的郭副總經(jīng)理],第二欄的題目是[下面這幾點(diǎn)我非常地敬佩您],第三欄的題目則是[下面的幾點(diǎn)如果您能改正過來,我將更敬佩您]。
黃教授告大家,這是一項(xiàng)很有意義的TA溝通游戲,游戲成敗的關(guān)鍵就在于,大家是否能把對[主角]的看法與意見毫無保留地寫出來。
為了擔(dān)心與會者不敢說真心話(怕得罪主角)黃教授還特別保證,書寫的紙條非但不必具名,而且在游戲結(jié)束之后,當(dāng)場銷毀。十九人在填寫十分鐘之后,把字條全部交給黃教授。
接著黃教授一張張當(dāng)眾宣讀。當(dāng)念到[敬佩之點(diǎn)]時(shí),大家鼓掌:當(dāng)念到[改正點(diǎn)]時(shí),若我同意的話,我就說[我接受],接著大家鼓掌:若我不同意的話,就當(dāng)場提出解釋。游戲進(jìn)行得非常順利,在大伙兒坦誠地[稱贊]并[批評]我,既新鮮又有趣,歷時(shí)二小時(shí)結(jié)束。
TA游戲,說穿了就是:借由眾人的力量尋找出個人的缺失。不過,在眾人痛刮你胡子(念出改正之點(diǎn))之點(diǎn),先涂上一層肥皂水(念出敬佩之點(diǎn)),以免你被刮傷了,這是該游戲巧妙的設(shè)計(jì)。
游戲結(jié)束后,我意外地發(fā)現(xiàn)。
•自認(rèn)爽朗地笑聲,有些同事覺得非常刺耳。
•自認(rèn)對待部屬公正合理,有些部屬認(rèn)為太過嚴(yán)苛。
•自認(rèn)平易近人,有些事同覺得你[不太好相處]。
這些現(xiàn)象使我深刻體認(rèn)到:要認(rèn)識自己誠非易事,一方面必須自我剖析,另一方面則須借助別人的批評,如此才能在認(rèn)知反省與改正的過程中,逐漸認(rèn)識真實(shí)的自己。
<智囊41>:安德魯•卡內(nèi)基成功的因素
激勵
安德魯•卡內(nèi)基(Andrew Carnegie)生于一八三五年,卒于一九一九年,他原來不懂鋼鐵,卻能以卓越的經(jīng)營才干,在十年之內(nèi)陸續(xù)創(chuàng)辦了火車頭制造廠、鐵軌廠等,成為世界知名的[鋼鐵大王]。
有人向他請教經(jīng)營事業(yè)成功的秘訣。
他答道:[把你所有的好雞蛋全部放在一個籃子里,而后全心注意這個籃子。換言之,就是集中心力在一件事業(yè)上。
一般人堅(jiān)信的投資法則[別把所有的雞蛋擺在一個籃子里],卡內(nèi)基的看法剛好相反。他認(rèn)為沒有人能同時(shí)兼顧多項(xiàng)事業(yè),而能樣樣有成:唯有集中心力在一件事業(yè)上,才能獲得輝煌的成果,那也是事業(yè)成功的不二法門。
其實(shí),安德魯之所以成功,除了他自述的[集中心力]之外,主要因?yàn)樗邆淞思钏瞬湃A的能力。
在管理學(xué)尚未萌芽的時(shí)代,安德魯深知高薪所能產(chǎn)生的激勵效果。他為了重用干部比爾•斯(Bill Jones),特別以當(dāng)時(shí)美國總統(tǒng)相同的年薪聘用他。一九一二年,他更以全美最高年薪一百萬,禮聘查理斯•許瓦伯(Charles M.Schwab)為該公司第一任總裁,轟動美國企業(yè)界。
除了[利]之外,安德魯出深知[名]的激勵效果。為了爭取美國賓夕法尼亞鐵路公司的鐵軌生意,他就把生產(chǎn)鐵軌的鋼鐵廠命名為[湯姆生鋼鐵廠],因?yàn)樵撹F路公司的董事長名叫湯姆生,最后訂單源源而來。為了跟對手布爾門化解嫌隙,避免亞性競爭,并能彼此攜手合作,他主動提議合作公司的名稱為[布爾門臥車]公司,結(jié)果迅速解決了爭端。
查理斯•許瓦伯稱贊卡內(nèi)基[最能激勵別人,能使別人成為積極努力的行動家]。他自己則自豪地說:[把我的設(shè)備、市場、資金全部拿走,只留下我的人員與組織,四年后我仍是鋼鐵大王。]
卡內(nèi)基為何敢說這個大話,他所憑恃的是激勵他人的力量。
安德魯•卡內(nèi)基的墓志銘:一個懂得跟比他聰明的人合作的人,安眠于此。
<智囊42>:遠(yuǎn)流:[實(shí)用歷史]書系成功的因素
適性經(jīng)營
一九九O年十二月下旬,遠(yuǎn)流出版公司推出[實(shí)用歷史]書系的企劃案,結(jié)果第一批的六本書,在三個月內(nèi)印量均超過一萬本(在臺灣,一年內(nèi)能賣出一萬本的,就屬暢銷書。)而后的兩年內(nèi),該書系出版了五十本書,創(chuàng)造了約六十萬冊的銷售量。
[實(shí)用歷史]企劃案,不但創(chuàng)造了書系經(jīng)營的銷售記錄,而且被出版界公認(rèn)是一個產(chǎn)銷合作無間的經(jīng)典戰(zhàn)役,其運(yùn)作的模式,后來紛紛被其他出版公司所模仿。
根據(jù)開辟該書系的名編輯人周浩正表示,[實(shí)用歷史]企劃案之所以能大獲成功,主要的原因就在[適用性經(jīng)營]。
他指出,個人要生存下去,必須選擇自己最擅長、最有興趣的書系,在專一的路線上經(jīng)營、深耕、擴(kuò)張,這就是所謂的[適性經(jīng)營]。
根據(jù)長年觀察書市,周浩正發(fā)現(xiàn),凡是經(jīng)營十分出色的出版公司,其出版方向與經(jīng)營手段,跟經(jīng)營者的長處必定契合一體。另外表現(xiàn)較差的出版公司,常昧于自己的長處,刻意追逐潮流和時(shí)髦,整個出版方向與經(jīng)營手段被短斯的利益所左右。
最后的結(jié)果是,前者有目標(biāo)與理想,能夠逐步累積成果,建立起自己的出版風(fēng)格與形象;后者漫無重心,隨波逐流,雖然獲得短期的利益,卻喪失公司的形象與企業(yè)的長期利益。
總之,前者適性經(jīng)營,后者逆性經(jīng)營。而遠(yuǎn)流經(jīng)營[實(shí)用歷史]書系符合適性經(jīng)營,因此才能大獲成功。
日本作家福永光司有一道奇妙的問題:[要怎么樣才能把一棵彎彎曲曲的樹,看成直的呢?]答案很簡單,[彎彎曲曲地去看,就能看成直的]。
周浩正說:[這一問一答就是[適性]的精義。]
周浩正說:[經(jīng)營書系就是在經(jīng)營一個氣、一個勢、一個機(jī)。]
<智囊43>:波諾博士的嶄新思考方法
水平思考
水平思考是英國劍橋大學(xué)波諾博士(Edward de Boro)于一九六八年所提介的一種嶄新思考方法。
水平思考是相對于垂直思考而言的。垂直思考是一種合乎邏輯,前后有因果關(guān)系的傳統(tǒng)思考方法,他在同一個洞一步一步循序往下深挖;而水平思考,既不合邏輯,前后也沒有因果關(guān)系,采取跳躍式的思考,當(dāng)他挖洞遭到石塊阻礙時(shí),立刻放棄,然后在旁邊另挖一個新洞,他甚至可以從果去思考因的問題。
美國有一家百貨公司,開幕之后生意出乎意料地好。原先裝置兩部電梯根本不夠用,顧客們經(jīng)常為了在狹窄入口處等候電梯而焦躁不安,怨聲載道。
為了解決此一問題,公司召集干部會議,請大家提出良策。有人建議另裝一部電梯(須破壞原有建筑,不可行)有人建議加快電梯的速度(電梯的速度已經(jīng)夠快了,不能再加速),這些方案均求諸于垂直思考,討論很久仍不得要領(lǐng)。
后來有一位職員運(yùn)用水平思考,放棄從電梯處思考,建議在一樓電梯附近的墻壁上均加裝大鏡子。公司采納此案,結(jié)果四周的鏡子不但使顧客感覺入口咱寬敞多了,而且許多顧客利用等假電梯的時(shí)刻整肅儀容。顧客的焦躁感,也因?yàn)閹酌娲箸R子輕易地消失了。
有一名剛出道的年輕畫家拜訪一位成名的老畫家。
后輩向前輩請教說:[我百思不得其解,為什么畫一幅畫只需一天的時(shí)間,而賣掉它卻要花一整年的時(shí)間呢?]
老畫家答道:[年輕人,你想迅速地賣掉你的畫嗎?不妨過倒過來想,花一年的時(shí)間畫一幅畫,而賣畫僅用一天的時(shí)間。]一席話使年輕人頓悟,后來也成為名畫家。
老畫家的建議,就是從果去思考因的水平思考。
波諾博士說:[水平思考能提高解決問題的機(jī)率。]
<智囊44>:松下幸之助致勝的秘訣
[改良]策略
除了少數(shù)的新發(fā)明之外,絕大部分的新產(chǎn)品都是由舊產(chǎn)品逐步[改良]而來的。
如果你是一個愛聽笑話的人,必定會發(fā)現(xiàn),真正創(chuàng)新的笑話實(shí)在太少了,任何新笑話不過是老笑話的改良版罷了。原因何在呢?因?yàn)橐獎?chuàng)造新笑話很困難所以只能藉著改良或新編舊笑話,以制造出新笑話。
如果你是一個??措娪暗娜?,必定會發(fā)現(xiàn),近年來轟動全球的[第六感生死戀](Ghost),只是舊影片[直到永遠(yuǎn)](Always)的改良;而賣座鼎盛的[推動搖籃的手](The Hand That Rocks The Cradle )也是舊影片[致命的吸引力](Fatal Attraction)的改良罷了。
[改良]是企業(yè)致勝的重要策略之一。
日本的經(jīng)營之神松下幸之助從創(chuàng)業(yè)之后,就一直秉持[改良舊產(chǎn)品、大量生產(chǎn)、降低成本、低價(jià)售出]的經(jīng)營策略,并因此打出了一片江山。
舉例來說,SONY首先開發(fā)出BETA型錄影機(jī)(俗稱小帶錄影機(jī)),其錄影帶倒帶時(shí),須經(jīng)過磁頭,較易磨損磁頭。松下電器針對此缺點(diǎn)精心研究,終于良出VHS型錄影機(jī)(俗稱大帶錄影機(jī)),經(jīng)過大量生產(chǎn),并降低成本,低價(jià)售出,幾年下來擊敗BETA型錄影機(jī),囊括所有的市場。
其實(shí)不只松下,日本許多企業(yè)均深知[改良]的重要。瞧睢日本稱霸國際市場的產(chǎn)品:汽車、電視、錄影機(jī)、照相機(jī)、鐘表……哪一樣不是從模仿外國產(chǎn)品起步,而后逐漸改良產(chǎn)品的性能與形狀,再努力于生產(chǎn)線合理化,終能制造出物美價(jià)廉、具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。
一、省下市場開拓費(fèi)用:先前的產(chǎn)品進(jìn)入市場有一段時(shí)日,已為此類產(chǎn)品花下市場開拓費(fèi)。
二、具備競爭條件:在改良后,比先前產(chǎn)品價(jià)格更低、品質(zhì)更好,當(dāng)然具備競爭條件。
三、成功機(jī)率很大:如果先前產(chǎn)品頗為暢銷,我們的產(chǎn)品勢必短期內(nèi)就會取而代之。
改良絕非仿冒,因?yàn)榻?jīng)過改良之后,會產(chǎn)生另一全新的產(chǎn)品。
<智囊45>:喬•卡伯反敗為勝的經(jīng)過
拿[挫折]來賣錢
[挫折]可以賣錢,你相信嗎?下面有一個活生生的好例子。
美國人喬•卡伯(Joe Karbo)在一九六二年時(shí),不但身無分文,還負(fù)債五萬美元,一家十口擠在一間租來的破舊小房子里,三餐不繼,度日如年。
當(dāng)時(shí),他只剩兩條路好走:一條是宣告破產(chǎn);另一條是勤奮工作,設(shè)法賺錢還債。
雖然宣告破產(chǎn)能夠合法而又迅速地解決債務(wù)問題,但是卡伯不愿這么做。他認(rèn)為,別人因?yàn)橄嘈潘?,才會把錢借給他,如果宣告破產(chǎn)就背信,那是極不名譽(yù)的事,最后他選擇了第二條跟。
卡伯隨即開債權(quán)人會議,他坦誠對債主們說:[我已經(jīng)一文不名了,如果你們不相信的話,請你們強(qiáng)迫我破產(chǎn)吧!如果你們還相信我,請給我努力的機(jī)會,我保證在八年這內(nèi)還清所有的債務(wù)。]
他只花了九十分鐘,就使債主們?nèi)枷嘈潘?,并接受他的保證:八年之內(nèi)還清所有的債務(wù)。
不久,卡伯發(fā)現(xiàn)許多人跟他一樣,也有處理債務(wù)的難題。于是,他靈機(jī)一動,把自己處理債務(wù)、說服債主的經(jīng)驗(yàn),寫成一了本名叫《如何在九十分鐘內(nèi)不用借錢解決負(fù)債》的書。
這本書本錢美元O.一二元,售價(jià)三元九毛五,一共賣了十萬本??ú诙陜?nèi)就還清債務(wù)。
卡伯認(rèn)為,他以前勤奮努力,仍舊入不敷出,欠了一屁股的債:如今懶散怠惰,反而賺了一筆,他依據(jù)自己的發(fā)財(cái)經(jīng)驗(yàn),又寫了一本名為《懶人發(fā)財(cái)?shù)拿卦E》的書。
該書在一九七二年十月出版之后,立刻洛陽紙貴,僅靠刊登廣告直接郵,購(每本十元美金,書店不售),一年之內(nèi)竟出售出十幾萬本,替卡伯賺進(jìn)了一百萬美元。
你現(xiàn)在相信了吧![挫折]真的可以賣錢。
上帝在閉上一道門之際,必定會開啟另一扇窗。
<智囊46>:施振榮的經(jīng)營理念
老二主義
十九年前,施振榮結(jié)合十一位同志,集資一百萬元創(chuàng)立宏基電腦十九年后,宏基總資產(chǎn)達(dá)三六三億元,員工近二千四百人,一九九四年?duì)I業(yè)額達(dá)四百億元,一九九五年更高達(dá)五百億元。
宏基在十九年內(nèi)締造如此佳績,與其領(lǐng)導(dǎo)人施振榮奉行的[老二主義]關(guān)系甚大。施振榮的[老二主義]十幾年來充分運(yùn)用在行銷、研究發(fā)展、訂價(jià)、廣告以及生產(chǎn)等方面。
在行銷方面,避開IBM、惠普、NEC、東芝等大廠所去之處,選擇北歐、中東、東南亞、中南美等大廠看不上眼之處。等這些市場站穩(wěn)之后,再采取[鄉(xiāng)村包圍都市]的策略,逐漸滲透北美、日本等主要市場。
在研究發(fā)展方面,妥善運(yùn)用[后進(jìn)利益]。所謂[后進(jìn)利益]是指公司研究發(fā)展的資金,很少用在創(chuàng)造發(fā)明,而用在改良別人的發(fā)明,并以更精良的產(chǎn)品問世,再奮取原發(fā)明產(chǎn)品的市場。
在訂價(jià)方面,同級產(chǎn)品一定要比IBM、惠普、NEC、東芝等大廠便宜。假定一部個人電腦、IBM賣兩千美元的話、宏基就賣一千五百美元。
改良已發(fā)明的舊產(chǎn)品,經(jīng)大量生產(chǎn)降低成本,以更精良、更低價(jià)售出,這是開發(fā)中國家的企業(yè)致勝秘訣。關(guān)于這一點(diǎn),請參閱本書<智囊44>[改良]策略。
在廣告方面,采取攻擊性的廣告,宏基拿[天龍570]與IBM的5550相比。表面上似乎旗鼓相當(dāng),其實(shí)是以弱搏強(qiáng)(老二斗老大),藉此抬高身價(jià)。
在生產(chǎn)方面,只要大廠尚未生產(chǎn),就趕緊生產(chǎn),搶奪先機(jī)。舉例來說,三十二位元的個人電腦,宏基搶先IBM問世,不僅震驚了全球的電腦界,也因此而取得競爭優(yōu)勢。
不過,施振榮所奉行的[老二主義],絕非永遠(yuǎn)屈居老二的主義,而是以[老二主義]為起點(diǎn),逐步邁向[老大]的[老二主義]。目前ACER(宏基的品牌)已位居全球電腦占有率排行的前十名內(nèi)。未來他如何更上一層樓,我們且拭目以待。
老二就是對老大威脅最大的人。
<智囊47>:雅芳與安麗的經(jīng)營手法
無店鋪販賣
產(chǎn)品一定要經(jīng)由商店才賣得出去嗎?答案是否定的。目前世界上許多企業(yè)采行直銷(自制自銷,無店鋪販賣)方式銷售產(chǎn)品,由于店鋪成本逐年增加,再加上電子購物漸趨發(fā)達(dá),直銷非但是突破不景氣的利器,而且可能是未來通路的主流。
目前全世界最大的直銷公司是雅芳(AVON),年?duì)I業(yè)額高達(dá)三十億美元,第二大是安麗(AMWAY)公司,年?duì)I業(yè)額達(dá)十五億元。
雅芳與安麗均采無店鋪的人員直接推銷,但前者為單層次直銷,后者為多層次直銷。所謂單層次直銷,公司與顧客之間只有一個層次,即雅芳小姐:而多層次直銷,公司與顧客間有若干不同層次的直銷人員,安麗就有十個層級的直銷商。
[雅芳小姐]是雅芳直銷系統(tǒng)中的靈魂人物,采責(zé)任區(qū)域制,每一百五十戶設(shè)一名雅芳小姐。她負(fù)責(zé)訪問、銷售、訂貨、收款等工作,但與雅芳公司只有產(chǎn)品銷售而無聘雇的關(guān)系。她賺的是產(chǎn)品賣出后的傭金。
安麗運(yùn)用多層次直銷手法,與一套精密而周延的獎金制度,以及職前推銷訓(xùn)練課程,使該公司于三十幾年間(創(chuàng)立于一九五九年),從一間小小的地下室,發(fā)展成資產(chǎn)達(dá)十億美元,全球四十個地區(qū),總計(jì)有一百萬名直銷人員的龐大機(jī)構(gòu)。
并非所有產(chǎn)呂都能直銷,必須具備產(chǎn)品生命周期長、高品質(zhì)、高價(jià)位等要件的產(chǎn)品才適合直銷。雅芳與安麗的產(chǎn)品均符合上述要件。
直銷販賣之所以能跟店鋪販賣分庭抗禮,甚至成為未來通路的主流,是基于下列三項(xiàng)條件:
一、直銷人員跟公司之間只有銷售契約關(guān)系,而無聘雇關(guān),所以省下龐大的人事費(fèi)用。
二、一般店鋪的管銷費(fèi)用,約個別產(chǎn)品售價(jià)的三成。直銷采無店鋪販賣又省下這三成費(fèi)用。
三、店鋪販賣采蛛蜘網(wǎng)式的推銷,被動而消極:直銷販買采蜜蜂式的推銷,主動而積極。事實(shí)證明,主動而積極的直銷販賣業(yè)績穩(wěn)定,從不受不景氣的影響。
有一天,[店鋪]這個名詞可能會在銷售通路上消失。
<智囊48>:蒙娜麗莎的啟示
微笑
幾個世紀(jì)以來,每年都有千千萬萬的游客專程到巴黎羅浮宮,去欣賞達(dá)文西的名畫:蒙娜麗莎的微笑。
有人曾問道:[她因何而微笑呢?]有人說她心情愉快,也有人說她失戀心碎了,其實(shí)沒有人知道答案,也沒有人那么熱切想知道答案,因?yàn)橐蚝味⑿Σ⒉恢匾?,重要的是她微笑了,她那令人百看不厭的微笑?
世界上只有一種動物會笑,那就是人類。上蒼賜予每一個人一張臉,除了要我們擦洗、修飾、張望之外,就是要我們多微笑。這一項(xiàng)人類的專利,豈能藏而不用呢?
微笑表示了禮貌、親切、友善、關(guān)懷,它不但能鼓舞自己,而且能激勵他人。一個發(fā)自內(nèi)心的微笑,就等于告訴對方[我樂于見到你,你好嗎?]
微笑可以縮短人與人之間的距離,使人際關(guān)系更融洽,事業(yè)更順利,身體更健康,生活更愉快。然而微笑無處可尋,用錢也買不到,除非你施予別人,否則它就一文不值。
美國密西根大學(xué)的心理學(xué)教授詹姆士,麥坎尼曾對[笑容]做過深入的研究,結(jié)果發(fā)現(xiàn):
•不論是一般人彼此交談,或是推銷員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí),很少人面帶筆容。
•將近有八成以上的青少年罪犯的雙親,都是平常就是無笑容的人。
•愁眉不展的醫(yī)師,其誤珍的次數(shù),為經(jīng)常面帶笑容醫(yī)師的兩倍多。
•男人比較喜歡對異性微笑。他們會對百分之七十的女性微笑,卻只會對百分之十二的男性微笑。
•微笑有助于業(yè)務(wù)的推廣。某百貨公司在舉辦柜臺小姐的[微笑運(yùn)動]競賽期間,該公司的業(yè)績比平時(shí)增加了兩成。
紐約某家大百貨公司的人事主管針對[微笑]說過一句發(fā)人深省的話:[我寧愿雇用一位隨時(shí)帶微笑,即使她是一位連中學(xué)都沒畢業(yè)的女孩:也絕不愿雇用一位撲克臉孔的博士。
微笑是全世界通用的語言。
<智囊49>:老鼠通過迷陳的實(shí)驗(yàn)
態(tài)度的魔力
[態(tài)度]是一件奇妙的東西,它會產(chǎn)生神奇的力量。美國哈佛大學(xué)的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn),證實(shí)了[態(tài)度]的魔力。
若干年前,羅伯特博士在哈佛大學(xué)主持一項(xiàng)為期六周老鼠通過迷陣呼干酪的實(shí)驗(yàn),其對象是三組學(xué)生與三組老鼠。
他對第一組學(xué)生說:[你們太幸運(yùn)用,因?yàn)槟銈儗⒏蝗禾觳爬鲜笤谝黄?。這群聰明的老鼠將迅速通過迷陣抵達(dá)終點(diǎn),然后吃許多干酪,所以你們必須多準(zhǔn)備些干酪放在終站。]
他對第二組學(xué)生說:[你們將跟一群普通的老鼠在一起。這群平庸的老鼠最后還是會通過迷陣抵達(dá)終點(diǎn),然后吃一些干酪。因?yàn)樗麄冎悄芷狡?,所以期望不要太高。]
他對第三組學(xué)生說:[很抱歉,你們將跟一群笨老鼠在一起。這群笨老鼠的表現(xiàn)會很差,不太可能通過迷陣到達(dá)終點(diǎn),因此你們根本不用準(zhǔn)備干酪。]
六個星期之后,實(shí)驗(yàn)結(jié)果出來了。天才老迅速通過迷陣,很快就抵達(dá)終點(diǎn);普通老鼠也到達(dá)終點(diǎn),不過速度很慢,至于愚笨的老鼠,只有一只通過迷陣抵達(dá)終點(diǎn)。
有趣的是,其實(shí)根本沒有什么天才老鼠與笨老鼠,他們?nèi)际峭桓C的普通老鼠。這些老鼠之所以表現(xiàn)有天壤之別,完全是因?yàn)閷?shí)驗(yàn)的學(xué)生受了羅伯特博士的影響,對它們態(tài)度不同所產(chǎn)生的結(jié)果,學(xué)生們當(dāng)然不懂老鼠語言,然而老鼠知道學(xué)生對它們的態(tài)度。
此一實(shí)驗(yàn)證明了態(tài)度的神奇力量。因此,一個人要成功,除了努力之外,必須具備下列的正確態(tài)度。
•對自己的態(tài)度:認(rèn)識自己,忠于自己,喜歡自己。
•對他人的態(tài)度:相信人性本善,喜歡別人。
•對公司的態(tài)度:忠心耿耿,引以為傲。
•對產(chǎn)品的態(tài)度:物超所值,值得顧客花錢來買。
•對推銷的態(tài)度:愈擅長推銷者,愈能成大事。
•對顧客的態(tài)度:處處為顧客著想,滿足他們的需求。
•對未來的態(tài)度:實(shí)事求是,相信明天會更好。
成功的首要條件,是認(rèn)為自己一定會成功。
<智囊50>:醫(yī)師移民加拿大的故事
工作的價(jià)值
除了牛、馬等少數(shù)動物之外,世界是上大多數(shù)的動物都不需要工作。試問:人為什么必須工作呢?大部份的人一定回答:工作賺錢?。」ぷ髦笥辛耸杖?,才能養(yǎng)家活口。
假如你認(rèn)為工作只是為了賺錢養(yǎng)家,那的確眨低了工作的價(jià)值。事實(shí)上,工作不是為了賺錢,它更重要的意義是,從中可得到自我的肯定與生活的樂趣。
筆者有位當(dāng)醫(yī)師的友人,他在當(dāng)了十年開業(yè)醫(yī)師,賺了大約一億臺幣之后,于四十五歲宣布退體,全家移民加拿大,每天從事他最喜愛的兩樣休閑活動:打高爾夫球與釣魚。
一年后,出科意料多外,他又返回臺北開業(yè),筆者問其故。
他誠實(shí)地答道:[打高爾夫球與釣魚連續(xù)三個月就煩了,沒有工作形同坐牢,后來我在加拿大跟許多移民族一樣,流行三等。]
我好奇問道:[何謂三等呢?]
他苦笑道:[首先等吃飯,吃完飯之后等打牌,打完牌之后就等死。搞了一年實(shí)在受不了,只好回來再開業(yè)啦!]
還有一個例子:
英國人伯恩斯在一九九O年公開登報(bào)應(yīng)征[奴隸]之職時(shí)說:[我飽嘗失業(yè)之苦,我已經(jīng)徹底絕望了,為了得到一份工作,任何事我肯干。我年輕力壯,吃苦耐勞,如果有人需要一名奴隸,請立刻通知我。]
伯恩斯原來是曼徹斯特的汽車裝配工人,于一九八六年失業(yè),四年多來靠失業(yè)救濟(jì)金過活。他雖然不必賺錢養(yǎng)家。但他忍受不了無事可做的滋味,他說:[我快要被失業(yè)逼瘋了。]
在失業(yè)的日子里,他唯一能做的事,就是每天中午到門口等郵差送信來。經(jīng)過四年的努力仍然找不到工作之后,他被迫登報(bào)拍賣自己,寧愿干一名奴隸,也不愿賦閉在家。
從上述兩個實(shí)例,即可知工作的價(jià)值。
<智囊51>:觀眾才是真正的老板
誰是老板
老板是誰?誰是老板?對上班族而言,這個問題非常容易回答,老板就是公司的負(fù)責(zé)人,企業(yè)的經(jīng)營者??!
老板的英文叫boss。記得早年我上班時(shí),為了婉轉(zhuǎn)向老板諍諫,特地送他一個銅片制的[老品法則],上面寫著:[Rule 1:The is always right.Rule 2:If the boss were wrong,see Rule1.]它的意思是說:規(guī)則一,老板永遠(yuǎn)是對的。規(guī)則二,如果老板錯的時(shí)候,請看規(guī)則一??偠灾?,老板永遠(yuǎn)是對的。
只要是人都會犯錯,老板是人,當(dāng)然也會犯錯根本不可能永遠(yuǎn)是對的。這個匾額是用反諷的表達(dá)方式,要老板別剛愎自用,或是知錯能改。
對無線衛(wèi)視(TVBS)董事長邱復(fù)生而言,[老板]并非公司的負(fù)責(zé)人,也不是企業(yè)的經(jīng)營者,而是另有深刻的意旨。
他說:[不論你經(jīng)營那一個行業(yè),都必須先弄清楚誰是真正的老板,然后隨時(shí)隨地小心翼翼地觀察他的動向,了解他的需求。]
邱復(fù)生舉政界為例來說明何謂[真正的老板]。他認(rèn)為,立法委員的老板并非立法院長而是選民。一個能提供選民最多利益,滿足選民最多需求的立法委員,才能獲得選票。
他說:[你一定要先提供利益給這些[真正的老板],他們才會回饋利益給你。]邱復(fù)生認(rèn)為[利益]不一定是指金錢或其他有形之物,方便、希望、快樂等均包括在內(nèi)。
在無線衛(wèi)視工作,假如有新進(jìn)員工稱呼邱復(fù)生老板時(shí),他會說:[在我的公司上班,我不是老板,觀眾才是你真正的老板。]
假如這位員工再稱呼邱復(fù)生老板時(shí),他還會說:[當(dāng)你做的節(jié)目、拍的影片觀眾受看時(shí),你就是我的老板。]
顧客出錢買東西,他才是真正的老板。
<智囊52>:堤義明用的原則
不用聰明人
通常日本的企業(yè)在用人時(shí),名校畢業(yè)、優(yōu)異的成績及名師的推薦,被視為錄用的三項(xiàng)重要條件。換言之,他們愛用成績優(yōu)異的聰明人。然而西武集團(tuán)負(fù)責(zé)人堤義明卻持完全相反的看法,他用人的大原則是:不用聰明人。
堤議明畢業(yè)于早稻田大學(xué)(并非名校),在校成績平平,事業(yè)體遍及交通、房地產(chǎn)、酒店、百貨、渡假村、游樂場、高爾夫球場、職業(yè)球隊(duì)等等,總共有一百七十多家企業(yè),員工十萬人,經(jīng)營績效卓著,他用了許多大學(xué)沒有畢業(yè)的人,卻從來不用一流大學(xué)畢業(yè)的聰明人。
堤議明不用聰明人的原因有三:
一、聰明人自大而不長進(jìn)
他表示,聰明人很少能虛懷若谷,大多恃才傲物,看不起身邊的人。看不起部屬,看不起同事,連老板也看不起。驕傲自大的人會破壞團(tuán)體的和諧,影響員工對公司的向心力。
還有,聰明人認(rèn)為自己永遠(yuǎn)聰明絕頂,因此再也不去讀書進(jìn)修,久而久這就落伍了。
父親堤康次郎對他說:[聰明人常犯自大自私的毛病。]對這句話,堤義明一定牢記在心。
二、聰明人不珍惜晉升
堤義明認(rèn)為,當(dāng)有經(jīng)理的空缺時(shí),假如晉升一流大學(xué)的畢業(yè)生,他很可能因?yàn)樽约菏敲3錾淼穆斆魅?,而覺得理應(yīng)被晉升,反而不會珍惜其職位。若晉升一個三流大學(xué)畢業(yè)或大學(xué)沒畢業(yè)的年輕人,他不但會珍惜其職位而且也會感激涕零賣命地干。
三、聰明人常制造麻煩
根據(jù)堤義明的觀察,聰明人的野心與欲望是平常人的數(shù)十倍甚至百倍。有朝一日掌握大權(quán),很可能假公濟(jì)私,藉公務(wù)之便,逐行滿足其私欲的目的。
他覺得,聰明人非但不會為職務(wù)盡責(zé),而且常是公司里制造麻煩的頭痛人物。
堤義明說:[我寧可采用實(shí)實(shí)在在、盡忠職守的普通人。]
<智囊53>:中內(nèi)功的通路革命
破壞價(jià)格
中內(nèi)功是日本流通業(yè)的霸主,他在一九五七年開設(shè)第一家超級市場——大榮。目前大榮集團(tuán)擁有二百多家超級市場,一千多家專賣店以及四千多家便利店,年?duì)I業(yè)額高達(dá)一兆七千億日圓,已成為日本最大的流通集團(tuán)。
大榮能在短短三十多年內(nèi)稱霸日本流通業(yè),跟其社長中內(nèi)功秉持[破壞價(jià)格]的經(jīng)營理念有極密切的關(guān)系。
所謂破壞價(jià)格,就是不斷對目前販買的價(jià)格進(jìn)行挑戰(zhàn),以最徹底的薄利多銷為經(jīng)營策略,粉碎生產(chǎn)者支配商品價(jià)格,改由流通業(yè)者決定商品價(jià)格,最終目標(biāo)是給消費(fèi)者全世界最便宜、最優(yōu)良的商品。
舉兩個實(shí)例來說明,一九五八年,中內(nèi)功在神戶三宮市開設(shè)大榮第二家分店。當(dāng)時(shí),號稱全日本營業(yè)額第一的大丸百貨就高高地聳立在大榮前面。
開幕之后,當(dāng)大榮以一日圓價(jià)格賣出一條手帕?xí)r,一位老婦人感動的熱淚盈眶說:[賣這么便宜,撐得住嗎?]甚至有許多主婦說:[到大榮根本不是去買東西,就像白白送你一樣。]
神戶很快刮起[大榮旋風(fēng)]。當(dāng)時(shí)在三宮市的顧客流量,大丸僅占三成,而大榮卻占七成,主婦間甚至流行[逛逛大丸,買買到大榮]的順口溜。最后,因?yàn)轭櫩头鋼矶?,惟恐發(fā)生危險(xiǎn),大榮被迫每三十分鐘拉一鐵門,以便控制顧客流量。
一九七O年,日本彩色電視剛剛興起,價(jià)格昂貴。而那一年圣德皇太子成婚,日本民眾都想透過彩色電視機(jī)一睹皇太子成婚的風(fēng)采,卻因價(jià)格太高而買不起。
這一年十一月,中內(nèi)功推出五萬九千八百元日圓的皇冠牌十三寸彩色電視,比一般市價(jià)九萬八千日圓更便宜四成。推出首日,所有大榮店均大排長龍,造成搶購風(fēng)潮。
中內(nèi)功說:[我要跟消費(fèi)者攜手并進(jìn),從大制造商手中奪回價(jià)格決定權(quán)。]
<智囊54>:賴孝義的座右銘
當(dāng)紅牌,別當(dāng)大牌
曼都發(fā)型美容公司在臺灣極富盛名,可是很少人知道該公司董事長賴孝義只有小學(xué)畢業(yè)。
賴孝義從學(xué)徒、師傅、店東、連銷店負(fù)責(zé)人,一步步爬升上來。如今非但事業(yè)有成,而且榮獲第五屆十大青年創(chuàng)業(yè)楷模,并曾任青年創(chuàng)業(yè)協(xié)會理事長。
他的座右銘只有七個字:當(dāng)紅牌,別當(dāng)大牌。
賴教義小學(xué)畢業(yè)后,就立志要往美發(fā)業(yè)發(fā)展。他從苗栗鄉(xiāng)下來到臺北,當(dāng)時(shí)美發(fā)界是上海人的天下,上海師傅采取嚴(yán)厲的打罵教育方式。當(dāng)學(xué)徒的賴孝義,吃剩飯,睡地板,待遇微薄,有事沒事就要挨打受罵,然而為他立志而當(dāng)?shù)昀锏募t牌,所以任何辛苦與委曲都咬牙熬下去。他抓住任何可以學(xué)習(xí)的機(jī)會,別人不愿做的事他都攬下來做,不久就成為師傅們最喜歡的紅牌小弟。
兩年后,賴孝義學(xué)藝期滿升格為師傅。當(dāng)時(shí)美容界大牌師傅有兩大毛?。阂皇亲允咽杖敫?,動不動就遲到早退,甚至請假溜去打牌,使顧客找不到人;二是耍大牌,常跟顧客發(fā)生沖突。老板由于老是找不到這些常得罪顧客的大牌師傅,只好換人。
賴孝義目睹這一切,就暗暗警惕自己[當(dāng)紅牌,別當(dāng)大牌]。他非但準(zhǔn)時(shí)上下班,從不請假、打牌,而且對待顧客謙恭有禮,此外從不跟其他師傅爭風(fēng)吃醋,不久他就成為這家店最受歡迎的紅牌師傅。
民國五十五年十一月,第一家曼都美容店在臺北市信義路四段開張了。雖然店面只有二十坪大,顧客座椅只有七個,但是賴孝義秉持[當(dāng)紅牌,別當(dāng)大牌]的信念,做下列的改革:
一、力求整潔,有別于當(dāng)時(shí)其他美容店的臟亂。
二、員工一律穿制服(女員工一律化妝),有別于當(dāng)時(shí)師傅叨煙、穿施鞋工作的惡形惡狀。
三、嚴(yán)格要求師傅親切有禮貌。
四、營業(yè)時(shí)間提前到早上七點(diǎn)至晚上十點(diǎn),以方便顧客。
曼都一炮而紅,往往一開店門,顧客就蜂擁而至。而后,逐漸擴(kuò)張至今天全省一百家連鎖店的規(guī)模。
賴孝義說:[大牌只會摧毀現(xiàn)有的機(jī)會,紅牌卻能累積無限的資源。]
<智囊55>:李成家成功的三字訣
一點(diǎn)點(diǎn)
美吾發(fā)關(guān)系企業(yè)董事長李成家,是一位知名的企業(yè)家。他曾任中國青年創(chuàng)業(yè)協(xié)會理事長、臺北市百貨商業(yè)同業(yè)公會理事長,并榮獲第一屆青年創(chuàng)業(yè)楷模、第一屆青年管理獎?wù)录暗诙檬蠼艹銮嗄辏F(xiàn)任中小企業(yè)協(xié)會理事長。
他就業(yè)與創(chuàng)業(yè)成功的秘訣無它,只有[一點(diǎn)點(diǎn)]三個字。
何謂[一點(diǎn)點(diǎn)]呢?那就是:多努力一點(diǎn)點(diǎn),多忍耐一點(diǎn)點(diǎn),多早到一點(diǎn)點(diǎn)。
一、多努力一點(diǎn)點(diǎn)
大學(xué)畢業(yè)后,李成家到必治妥公司擔(dān)任西藥推銷員。因?yàn)楸环峙傻叫轮衽c苗栗較偏遠(yuǎn)地區(qū),心中雖然懊惱,然而秉持比別人[多努力一點(diǎn)點(diǎn)]的原則依照公司的規(guī)定,按部就班拜訪應(yīng)該拜訪的客戶。因?yàn)槟_踏實(shí)地,全力以赴,又比別人多努力一點(diǎn)點(diǎn),三個月后業(yè)績就遙遙領(lǐng)先全省其他地區(qū)的推銷員,不但立刻被調(diào)回臺北,而且在一年后升任北區(qū)業(yè)務(wù)主任。
二、多忍耐一點(diǎn)點(diǎn)
在擔(dān)任推銷員之時(shí),李成家經(jīng)常會遭遇對方的輕視、拒絕或誤會。這時(shí),他秉持[多忍耐一點(diǎn)點(diǎn)]的原則,非但不氣餒也不責(zé)怪對方,而且嘗試站在對方的立場去看問題。對方為何會輕視我們呢?可能因?yàn)橐郧暗耐其N員不守信用;對方為何會拒絕我們呢?可能因?yàn)樗麑Ξa(chǎn)品的好處全然不知;對方為何會誤會我們呢?可能因?yàn)楸舜藴贤ú涣?。不久之后,情況就大為改善。
三、多早到一點(diǎn)點(diǎn)
創(chuàng)業(yè)十九年來,李成家除了出差出國之外,每天比員工早半小時(shí)主持干部會議。在短短三十分鐘內(nèi)做好內(nèi)部的溝通協(xié)調(diào),有效解決問題。而且因?yàn)楦刹恳陨碜鲃t早到了,下面員工就不敢遲到。
李成家說:[多努力一點(diǎn)點(diǎn),多忍耐一點(diǎn)點(diǎn),多早到上點(diǎn)點(diǎn),這些一點(diǎn)一滴的累積,就是領(lǐng)先的一大步。]
偉人之所以異于常人,就在比常人多堅(jiān)持一點(diǎn)點(diǎn),多勇敢一點(diǎn)。
<智囊56>:陳履安的體悟
海獺哲學(xué)
海獺是一種相當(dāng)特殊的海上動物,它具備了下列三大特點(diǎn):
一、非常聰明,懂得使用工具來覓食。
它們愛吃鮑魚、海膽、蛤蜊、豪等殼中的嫩肉。當(dāng)它們從海里捉到鮑魚浮出水面時(shí),必定同時(shí)抱一塊大小適中的石塊上來。接著,把石塊擺在肚子上,用前腳舉起鮑魚對著石塊用力砸,敲開鮑魚的硬殼,立刻大快朵頤一番。
二、本性優(yōu)游,安閑自在
海獺最喜歡與海藻為伍。它們每天除了花四小時(shí)覓食以外,其他的時(shí)間都仰臥在茂密的海藻上面,望著蔚藍(lán)的天空,隨著海浪四處飄流,就像是一位風(fēng)雅的詩人,悠然自行。
三、懂得欺敵保命
海澡不但是溫床,也是欺敵之偽裝物。當(dāng)海獺發(fā)現(xiàn)敵人接近時(shí),立刻躲進(jìn)濃密的海藻之中。由于海獺躲在海藻之中,其形狀、大小、顏色等,看起來很像一截浮木,它們總是用這種方法欺騙敵人,保住了性命。
陳履安從中體悟到一種海獺哲學(xué),他認(rèn)為人類應(yīng)該也跟海獺一樣,不要每天忙著爭權(quán)奪利,弄得沒有空閑去做反省的功夫。
他表示,當(dāng)官的人如果每天只想名與利,會使自己的心性變亂。亂了心性容易下錯決策,這對社會的影響很大。
陳履安在年輕時(shí)不但擅長交際,也很懂得玩,后來潛心向佛,人生觀產(chǎn)生了一百八十度的改變,每天打坐自我反省。
他語重心長地說:[學(xué)學(xué)海獺,多靜下心來做反省的功夫吧!]
伊比鳩魯說:[幸福就是不受任何驚動的平靜生活。]
<智囊57>:曾永照的經(jīng)營理念
[水]哲學(xué)
許多企業(yè)家以動物為師,這些動物包括:鴨子、大象、鴿子、烏龜、鯨魚等等,葡萄企業(yè)股份有限公司董事長曾水照與眾不同,他以水為師。
年輕時(shí),曾水照在西藥房當(dāng)見習(xí)生,多年跟藥水為伍的見習(xí)生涯中,使他逐漸孕育出一套[水]的哲學(xué)。
一九六五年,曾水照成立貿(mào)易公司,專門進(jìn)口日本扶桑制藥和生晃制藥的藥品在臺灣銷售?;谒L年在藥界建立的信譽(yù),生意蒸蒸日上??上Ш镁安怀?,到了一九六八年,政府大幅改變藥物政策,開始嚴(yán)格限制國外藥品的進(jìn)口,這對曾水照而言,無異于致命的一擊。
他苦思對策,[水]哲學(xué)浮上心頭:[水平順地流著,突然遭遇大石的阻礙,水會怎么呢?水不過轉(zhuǎn)一下,還是繼續(xù)流下去??!]
曾水照興奮地叫道:[我不必放棄藥品這個行業(yè),我只要學(xué)習(xí)水,轉(zhuǎn)一下就行了。既然無法進(jìn)口產(chǎn)品,何不自設(shè)藥廠呢!]
于是,他赴日本順利取得扶桑與生晃兩家藥廠的技術(shù)授助,蓋了藥廠,解決了問題。
一九七五年,曾水照又碰到另一得大的打擊。當(dāng)時(shí)高雄市衛(wèi)生局公布了一項(xiàng)化驗(yàn)報(bào)告,該報(bào)告指出葡萄王生產(chǎn)的康貝特P中含有危害人體的防腐劑。
雖然這份化驗(yàn)報(bào)告有誤,然而經(jīng)過報(bào)紙刊載之后,輿論嘩然,眾口鑠金,同業(yè)又乘機(jī)攻擊,各地經(jīng)銷商紛紛退貨,葡萄王岌岌可危。
曾水照在申請覆核被拒,又申訴無門的情況下,[水]哲學(xué)又浮上心頭:[水順暢地流著,突然遭遇險(xiǎn)坡,水會怎樣呢?會變成湍流。平順變成急流,有了!非常時(shí)期要用激烈的手段。]
于是,他在全省二十家報(bào)紙刊登大篇幅的啟示,表明產(chǎn)品的合法與清白,聲明對高雄市衛(wèi)生局采取法律訴訟,并要求政府糾舉。
大幅廣告引起當(dāng)時(shí)行政院院長蔣經(jīng)國的重視下令徹查,終于還康貝特P的清白。
曾水照說:[克服困難的唯一辦法就是,迎接困難并思索解決之道。]
<智囊58>:張榮發(fā)的經(jīng)營智慧
地球是圓的
一九八四年,是企業(yè)家張榮發(fā)事業(yè)發(fā)展最迅速的一年,也是他成為航運(yùn)鉅子關(guān)鍵性的一年。
在這之前,張榮發(fā)擁有的長榮海運(yùn)一共有三條定點(diǎn)航線。一條是臺灣到美國,一條是臺灣到歐洲,一條是臺灣到中東。以臺灣到美國為例,就是有船在這兩個定點(diǎn)跑來跑去,當(dāng)時(shí)臺灣是出口全盛時(shí)期,因此有許多貨運(yùn)往美國,可是美國很少有貨運(yùn)回臺灣,因而經(jīng)常造成空船返回的浪費(fèi)現(xiàn)象。歐洲線與中東線的情況也類似。
有一天,張榮發(fā)望著桌上的地球儀突然靈機(jī)一動:[地球是圓的,打破兩地定點(diǎn)直航的做法,讓船從臺灣到美國,再從美國到歐洲,從歐洲到中東,中東再返回臺灣,如此繞地球一圈回來。只要這些定點(diǎn)之間有貨物可載,即可養(yǎng)活可怕的空船浪費(fèi)現(xiàn)象。]
他接著又想到:[假如這個案子可行的話,以往要三條船才能航行美國、歐洲、中東三個地方,如今一條船就能跑遍三個地方。
經(jīng)過縝密的調(diào)查,張榮發(fā)發(fā)現(xiàn),歐美航線的收、發(fā)貨人,有九成相同。換言之,美國與歐洲兩地之間彼此都有貨物可載。
于是在一九八四年,全球航運(yùn)界裁員、賣船的不景氣聲中,張榮發(fā)毅然決然投資十億美元,推出十六艘全新自動化貨柜輪,開辟了空前的環(huán)球東西雙向各八艘全貨柜定期航線。
環(huán)球線開航之后,效果迅速顯現(xiàn)出來。以往長榮三條船跑美國、歐洲、中東三條航線,每天需要一四O噸燃油,共需五七名船員。環(huán)球航線開航,一條船每天只要七O噸燃油,只需十七名船員一趟即能走完上述三條航線。此外,因?yàn)椴槐刂馗部扛?,又?jié)省了一半的靠港費(fèi)。
總之,開辟環(huán)球航線,使長榮即省了一半油費(fèi)、一半靠港費(fèi)及七成船員,競爭力大增。因而在全球的航運(yùn)界竄出來。
張榮發(fā)說:[審慎的評估與絲密的規(guī)劃,是企業(yè)成功的秘訣。]
<智囊59>:陳重光做生意的法寶
六四分
談起[養(yǎng)樂多],那是臺灣婦孺皆知的乳酸飲料:提出[養(yǎng)樂多爸爸],企業(yè)界都知道那是養(yǎng)樂多公司董事長陳重光。
除了擔(dān)任養(yǎng)樂多公司董事長之外,陳重光還是寶島銀行董事長與多家企業(yè)的負(fù)責(zé)人,為頗具知名的成功企業(yè)家。
他今年已經(jīng)八十四歲,一生事業(yè)成功靠兩樣法寶,一個是[朋友],另一個是獨(dú)創(chuàng)一格的[六四分]。
一、朋友
陳重光出身大稻埕大戶人家,從年輕就喜歡交朋友,因此不論商界或政界,不管黨內(nèi)或黨外,三教九流無所不交,至今不但擁有兩萬多個好朋友,而且博得[臺灣杜月笙]的美名。
他跟朋友以義氣相交。朋友有難求他,他必定慷慨解囊,傾力相助。以名制作周游為例,她跟陳重光相交三十多年,多次因資金吃緊而及時(shí)受到陳重光的資助。
陳重光說:[賺錢事小,朋友事大。]
他不但資助友人,而且為朋友作媒、排難解紛,甚至幫朋友選購棺材。何應(yīng)欽將軍去世,他的棺材就是陳重光連夜陪何的女兒去選購的。
因?yàn)殛愔毓鈱ε笥驯M心盡力,朋友對他自然也泉涌以報(bào),這是成功之秘。
二、六四分
一般人合伙做生意,當(dāng)公司賺錢時(shí),大都采五五分。也就是說,所賺的錢兩人各分一半。而陳重光卻采用六四分。
所謂六四分,并非我分六你分四,而是你分六我分四。
陳得光說:[人都有貪念,只要合伙做生意,總覺得自己比較買力,應(yīng)該我拿一份。因此我選擇對方多一份,自己少一份也就是六四分。]
因?yàn)槭橇姆?,朋友都非常樂于跟他合伙。一個合伙生意得四分,二個合伙生意得八分,三個合伙生意得十二分,結(jié)果他才是大贏家。
吃虧就是占便宜。
<智囊60>:年輕人最需具備的能力
企劃與企劃力
近年來來[企劃]已變成一個時(shí)髦的名詞,然而一般人對企劃欠缺清晰的概念。
就企業(yè)而言,企劃就是企劃的策略規(guī)劃,是企業(yè)完成其目標(biāo)的一套程序,它包括從構(gòu)思、分析、歸納,判斷,一直到擬訂策略、方案實(shí)施、事后追蹤與評估的過程。
就個人而言,企劃就是為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)或解決某一難題,所產(chǎn)生的好構(gòu)想。簡言之,企劃力就是運(yùn)用創(chuàng)意思考去解決某一難題的能力。
有一部救護(hù)車疾馳狹窄的鄉(xiāng)村道路上,不巧前面有一群羊阻擋了去路。救護(hù)車急著要去救人,苦硬闖羊群,不但困難重重,而且很可能撞傷羊兒。司機(jī)想到了良策,他停車熄火,下車請牧羊人把羊群掉個頭,讓羊群通過靜止的車子,于是問題迎刃而解。這是企劃力。
一九八八年世界奧運(yùn)在韓國的漢城舉行。在舉辦前夕,萬事皆備,唯一困擾韓國當(dāng)局的是交通問題。漢城是個大都市,平日交通就擁擠不堪,在奧運(yùn)期間一旦又涌進(jìn)大批的選手與游客,勢必使?jié)h城動彈不得。
一位韓國交通官員想出良策:在奧運(yùn)舉辦期間,漢城全市的車輛,單日通行牌照號碼為奇數(shù)的車子,雙日通行牌照號碼為偶數(shù)的車。這么一來,交通流量立刻減半,解決了棘手的問題。這也是企劃力。
現(xiàn)代年輕人大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入社會工作后,立刻面臨[企劃力]的考驗(yàn)。在校成績優(yōu)異但缺乏企劃力者,注定坐冷板凳,晉升緩慢:而學(xué)校成績平平,但具備優(yōu)秀企劃力者,很快就出人頭地,功成名就。這也是造成學(xué)校的第一名,往往不是社會的第一名]的主要原因。
企劃力包括:善于用腦、恢復(fù)想像、激發(fā)創(chuàng)意、收集資料、解決問題、預(yù)測未來等六項(xiàng)能力,這也是就職于公營或民營機(jī)構(gòu)的年輕人,最需具備的能力。
企劃人一定要具備未來感,才能寫出好的企劃案。
<智囊61>:戴勝通成功憑恃的兩個力
開發(fā)與行銷
三勝制帽股份有限公司總經(jīng)理戴勝通,曾任中國青年創(chuàng)業(yè)協(xié)會理事長、臺灣區(qū)帽子輸出業(yè)同業(yè)公會理事長,他因?yàn)閷iT經(jīng)營帽子卓然有成,不但榮獲第六屆青年創(chuàng)業(yè)楷模,而且博得[帽子狀元]的美譽(yù)。
他在一九七四年創(chuàng)業(yè)時(shí),資本額三萬元,員工六個人,年?duì)I業(yè)額十七萬元,每月生產(chǎn)六千頂帽子。二十年后,資本額增加到三億元,員工一千多人,年?duì)I業(yè)額二十億元,每月生產(chǎn)兩百萬頂帽子。目前已成為世界三大制帽及出口商之一,并因此名聞遐爾。
戴勝通創(chuàng)業(yè)成功憑恃兩個力,一是產(chǎn)品的開發(fā)力,一是產(chǎn)品的行銷力。
一、產(chǎn)品的開發(fā)力
只是生產(chǎn)好的產(chǎn)品是不夠的。戴勝通說:[并非好的產(chǎn)品就能賣好的價(jià)錢,好的產(chǎn)品,還必須是別人沒有的產(chǎn)品,才能賣出好價(jià)錢。]
他非常重視產(chǎn)品的開發(fā),時(shí)時(shí)刻刻都在動腦筋。有一次,他從美國帶回十幾條花樣新潮、大膽的領(lǐng)帶。太太看了大吃一驚,以為他受到美國社會風(fēng)氣的影響,想把自己裝扮得開放些。
回國次日,他立刻攜帶那些領(lǐng)帶,往布廠去采購類似花樣的布匹,批示自己的工廠用這些布匹制成大花帽銷往美國。
原來他借力使力,把當(dāng)時(shí)領(lǐng)帶流行的花樣,移轉(zhuǎn)到帽子的開發(fā)上。
二、產(chǎn)品的行銷力
臺灣的外銷產(chǎn)品大部分替外國人代工,利潤有限。戴勝通說;[好的產(chǎn)品如果沒有自己的品牌與銷售管道,靠老外來采購,等于是一種代工,賣不到好價(jià)錢。]
他自創(chuàng)[三勝]品牌,在美國設(shè)立十四家分公司,并在美國建立了一萬五千多個直銷點(diǎn)。靠著自創(chuàng)的品牌與自己的行銷通路,把產(chǎn)品賣到美國與全世界。根據(jù)資料顯示,目前每十二個美國人之中,便有一個人頭戴[三勝]牌的帽子。
戴勝通說:[任何行業(yè)都可以做大,而且愈冷門的出頭的機(jī)會愈大。]
<智囊62>:曾國藩識人的故事
識人
三十年前,我還在大學(xué)念書時(shí),有位長輩告訴我:[可以不識字,但不能不識人。]當(dāng)時(shí)我似懂非懂,后來經(jīng)過二十幾年的社會歷練,自認(rèn)為人生的看法較為成熟之后,才深刻體會出這句話的意義與可貴。
不論做什么事,其成敗的關(guān)鍵就在知人[即識人]善任。一般說來,善任容易,而知人困難。因此,中國自古以來一邊贊嘆[知人則哲],一邊慨嘆[賢不可知,人不易識]。由此可知,識人的重要與困難。
識人不同于相人。識人是經(jīng)由觀察一個人的行為與言論以監(jiān)識其品德與才能,而相人則是觀察一個人的相貌與體征以判定其一生的吉兇禍福。兩者小同而大異,茲舉例說明于下。
清朝名臣曾國藩指派李鴻章訓(xùn)練淮軍時(shí),李鴻章帶了三個人求見,請?jiān)鴩峙渎殑?wù)給他們。不巧曾剛好飯后出外散步,李命三人在室外等候,自己則進(jìn)入室內(nèi)。
等到曾散步回來,李請?jiān)鴤饕娙?。曾說不用再召見了,并對李說:[站在右邊的是個忠厚可靠的人,可委派后勤補(bǔ)給工作;站在中間的是個陽奉險(xiǎn)違之人,只能給他無足輕重的工作;站在左邊的人是個上上之材,應(yīng)予重用。]
李驚問道:[您是如何看出來的呢?]
曾笑道:[剛才我散步回來,走過三人的面前時(shí),右邊那人垂首不敢仰視,可見他恭謹(jǐn)厚重,故可委派補(bǔ)給工作:中間那人表面上必恭必敬,但我一走過,立刻左顧右盼,可見他陽奉險(xiǎn)違,故不可用:左邊那人始終挺直站立,雙目正視,不亢不卑,乃大將之材。]
曾國藩所指左邊那位[大將之材],就是后來擔(dān)任臺灣巡撫鼎鼎有名的劉銘傳。曾國藩這種經(jīng)由觀察一個人的行為舉止,以監(jiān)識其品德與才能,而后量能授官,這是識人而非相人。
[聽其言而觀其行],這是孔子告訴我們簡易有效的識人方法。
<智囊63>:戴明博士的主張
品質(zhì)理論
你知道在二次世界大戰(zhàn)之后,促使日本產(chǎn)業(yè)橫掃全球的最大功臣是誰嗎?他不是日本人,而是品質(zhì)運(yùn)動的倡導(dǎo)者,美國人戴明博士(W.Edward Deming)
戴明的的理論簡明易懂,他說:[產(chǎn)品的所有制程都會由于變異而損害產(chǎn)品的品質(zhì),因此控制變異就是提高品質(zhì)。]
他在一九五O年抵達(dá)日本。當(dāng)時(shí)整個日本仍舊全心致力于戰(zhàn)后重建的工作,產(chǎn)業(yè)所制造的產(chǎn)品品質(zhì)低劣,看不出有何展望。
戴明熱忱地對一批批的日本工程師講述品質(zhì)的理論?;赱為品質(zhì)而管理]的理念,他提出計(jì)劃(Plan)、執(zhí)行(Do)、檢核(Check)、行動(Act)的管理循環(huán)。他再三強(qiáng)調(diào),做好品質(zhì)的關(guān)鍵在于[人],而不是[產(chǎn)品]。
他認(rèn)為,顧客是生產(chǎn)線最重要的部分,只有讓顧客滿意是不夠的,必定要品質(zhì)好到讓顧客不斷地重覆購買。戴明說:[企業(yè)的利潤來自重覆購買的顧客。這些人不但稱贊公司的產(chǎn)品,還會主動推薦親友來購買。]
聽講的日本工程師們雖然對戴明的理論口服心服,可是他們認(rèn)為日本產(chǎn)品的名聲已經(jīng)敗壞了,毫無挽救的機(jī)會。然而戴明向他們保證,只要大家肯努力,日本產(chǎn)品的壞名聲能夠在五年之內(nèi)改觀。
當(dāng)時(shí)沒有人相信戴明的話,幾年后一切就如戴明所料,日本制造業(yè)憑著品質(zhì)管制橫掃全世界。日本人感念戴明的功德,不但稱他為品質(zhì)大師,并由日皇頒發(fā)圣寶石二等功章。
好笑的是,一直被美國企劃所忽視的戴明品質(zhì)理論,到了日本制品因?yàn)槲锩纼r(jià)廉攻入美國市場之后,才從日本回流至美國,并獲得美國企劃界的高度重視。
若要用一句話來說明戴明的品質(zhì)理論,那就是:在制程中盡最大的努力減少變異。
戴明博士說:[有百分之八十五的品質(zhì)不良,其責(zé)任在管理者,而不在作業(yè)員。]
<智囊64>:企業(yè)組織的病態(tài)現(xiàn)象
帕金森定律
《帕金森定律》(Panrkinson`s)本來是組織病態(tài)研究專家帕金森(C.Northcote Parkinson)在一九五七年所寫的一本書,其內(nèi)容包含十篇論文,所談的都是企業(yè)組織方面之病態(tài)現(xiàn)象。
近四十年來,該書已成管理名著,暢銷全球,久而久之[帕金森定律]逐漸變成企管人士嘲諷組織病態(tài)之代名詞。其實(shí)[帕金森定律]是《帕金森定律》一書中十篇論文的第一篇,所談的是組織內(nèi)冗員增加而且無效率的現(xiàn)象,并研究其發(fā)生的原因。
帕金森以英國海事為研究對象。一九一四年時(shí),英國海軍官兵總?cè)藬?shù)為十四萬六千人,服役的主力船有六十二艘,而海軍部官員有二千人;到了一九二八年時(shí),海軍官兵總?cè)藬?shù)減少為十萬人(減少三一•五%)!服役的主力船減少為二十艘(減少六七•七四%),可是海軍部官員卻反而增加到三千五百六十九人(增加七八•四五%)。
帕金森深入研究分析之后發(fā)現(xiàn),官員人數(shù)的增加跟工作量的增減毫無關(guān)系,而是取決于下列兩項(xiàng)因素:
一、任何官員都希望增加部屬,而不希望增加競爭對手
似設(shè)公務(wù)員A因步入中年,精力衰退而感到工作量過重,其補(bǔ)救之道不外:第一辭職、第二請同事B分擔(dān)其工作、第三要求增加C與D兩助手。其結(jié)果必定選擇第三個辦法,因?yàn)榈谝粋€辦法會失掉退休金,而第二個辦法等于制造一個將來晉升時(shí)的競爭對手。若只增加C或D一名助手,其情況與第二辦法相同,所以A必定要求增加C與D兩名助手。
同理,不久C與D會因工作過重,分別增加E、F、G、H等助手。于是,原本A一個人即可勝任的工作,要由A、B、C、D、E、F、G、H等七個人來擔(dān)任。
二、官員們彼此為對方制造工作
G看過某一公文,認(rèn)為應(yīng)由H處理,于是由H擬稿后呈給D審閱,D大幅修改后,征詢C的意見,C把公事交給E承辦,E正好有事請假,于是把公事轉(zhuǎn)交F處理。F辦妥后呈給C,C簽名后還給D,D再做一修飾后呈給A核閱。一件事簡單的公事如此輪流傳閱,這就是彼此為對方制造工作。
上述兩項(xiàng)因素就是著名的[帕金森定律]。
很多忙碌的公務(wù)員,其實(shí)都在重覆做同一件事。
<智囊65>:彼得•杜拉克的名著
有效的經(jīng)營者
彼得•杜拉克(Peter Fz Drucker)是舉世公認(rèn)的管理大師。他所著的十二本管理類書藉,不但擲地有聲,本本暢銷,而且他在書中提出的管理理論,諸如:民營化、分權(quán)、目標(biāo)管理、顧客導(dǎo)向、組織結(jié)構(gòu)追隨策略、知識生產(chǎn)力等,無不開風(fēng)氣之先,帶動風(fēng)潮,影響深遠(yuǎn)。
因?yàn)槿绱?,在一九八O年元月出版的《哈佛商業(yè)評論》(Harvard Business Review)中的一扁文章甚至寫著:[只要提出彼得•杜拉克的姓名,在企業(yè)叢林中就有無數(shù)的耳朵會豎起來傾聽。]《追求卓越》一書的作者彼得士(Thomas J.Petes)甚至宣稱:[在杜拉克以前,沒有真正的管理學(xué)。]
杜拉克的管理著作中,在臺灣行銷最廣,影響最大,可能是一九六六出版的《有效的經(jīng)營者》(The Effective Executive)一書。當(dāng)時(shí)擔(dān)任國防部副部長的蔣經(jīng)國看中這本書,通令全國軍官團(tuán)購閱讀,該書因此在一夕之間聲名大噪。雖然已事隔三十年,該書至今仍是值得一讀再讀的好書。
杜拉克認(rèn)為,一位有效的經(jīng)營者,必須具備下列的五點(diǎn)特質(zhì):
一、他們知道時(shí)間是最稀有的資源,因此異常珍惜。他們管理自己的時(shí)間,把零星的時(shí)間集中起來,并把時(shí)間用在最有生產(chǎn)力之處。
二、他們非常重視自己的貢獻(xiàn)。他們會不斷問自己:[對我服務(wù)的公司,我能有什么貢獻(xiàn)呢?]他們?yōu)槌晒ぷ?,并非為工作而工作?
三、他們知道,發(fā)揮人的長處是組織唯一的目的。為了追求成果,必須用每個人的長處:用同事的長處、用上司的長處、用自己的長處。
四、他們會依事情的經(jīng)重緩急安排先后次序,每次都專心致力于一件事情。他們知道,一心二用的話,勢必一事無成。
五、有效的經(jīng)營者必須做有效的快策。他們知道,迅速的決策大多是錯誤的決策,而有效的決策,經(jīng)常駐是眾說紛紜、優(yōu)劣互見之下的產(chǎn)物,而非毫無異議、一至通過之下的產(chǎn)物。
彼得•杜拉克說:[一般的經(jīng)營者,重視勤奮而忽略成果,這是錯誤的。]
<智囊66>:勞倫斯•彼得的創(chuàng)見
彼得原理
在經(jīng)營管理的諸多定律、法則及原理里面,最著名的除了[帕金森定律]之外,可能就是[彼得原理](The Peter Principle)了。
[彼得原理]跟[帕金森定律]一樣,所閱述的都是組織病態(tài)的現(xiàn)象,那是由勞倫斯,,彼得(Lanrence J.Peter)博士所創(chuàng)立,他并跟雷蒙•胡爾(Raymend Hull)于一九六九年合著《彼得原理》一書,詳細(xì)說明自己的主張。
彼得博士認(rèn)為,在一個正式的層級組織里面任職者必定身居其中某一層級。某甲在目前的職位上,對其工作不外兩種狀況:勝任或是不能勝任。當(dāng)其高一層級的職位出缺時(shí),如果某甲不能勝任目前的工作,自然無法晉升:如果某甲勝任目前的工作,勢必獲得晉升。某甲在新的職位上,如果不能勝任,則留在那一層級:如果能勝任,又要繼續(xù)晉升。
彼得博士表示,假設(shè)組織里面有足夠的層級,而且時(shí)間也足夠的話,每個員工都將晉升到自已不能勝任的層級。換言之,組織里的每個職位最后將由不能勝任的員工所占據(jù)。
這就是著的[彼得原理]。
彼得博士還舉一代名將古聞(General A.Goodwin)的例子來說明其原理。
古聞將軍言談風(fēng)趣,熱心誠懇,蔑視規(guī)則,不拘小節(jié),再加上膽識過人,因此不但士兵們崇拜他,而且他也率領(lǐng)部下贏得許多勝仗。
古聞因?yàn)楸憩F(xiàn)優(yōu)異,不久就晉升為戰(zhàn)地指揮官。這時(shí),他面對的不再是士兵,而是高級將領(lǐng)與政客。他仍舊我行我素,既不理會社交禮節(jié),也不懂得拍馬逢迎。結(jié)果常跟高官顯要口角,然后整天窩在指揮部里酗酒、生悶氣。
久而久之,戰(zhàn)地的指揮要就旁落到部屬手里。古聞從優(yōu)異的將領(lǐng)晉升到他不能勝任的戰(zhàn)地指揮官。
勞倫斯•彼得說:[組織內(nèi)的工作,大多由未達(dá)到不能勝任層級的員工所完成的。]
<智囊67>:比賽慢變成比賽快
打破規(guī)則
當(dāng)我們被某一難題困住,百思不得其解時(shí),只要嘗試打破規(guī)則,難題往往迎刃而解。
張三珍藏了一瓶上好的紅葡萄酒,一直舍不得喝。有一天,老丈人來訪,張三知道丈人愛喝紅葡萄酒,立刻取出珍藏之酒招待丈人。
不料,張三卻沒有螺絲鉆或其他工具可拔掉紅葡萄酒的軟木塞,他急得滿頭大汗。
太太見狀,笑了笑。她接過酒瓶,用大姆指把軟木塞壓入酒瓶中,就能喝到酒了。原來張三用傳統(tǒng)規(guī)則要把軟木塞拔出來,太太打破規(guī)則,把軟木塞壓進(jìn)去,難題迎刃而解。
阿拉伯有一個性情怪異的大富翁,生平喜歡慢討厭快,他說話慢,走路慢,吃東西慢,即使出恭也是慢吞吞的。
年老臨終前,他把兩個兒子叫到床前,對他們說:[你們明早各騎一匹馬,從家里慢慢騎到沙漠中的綠洲去。你們兩人比慢而不比快,只要誰的馬最慢抵達(dá)綠洲,我將賜給他全部的財(cái)產(chǎn)。]
次日一早,兩兄弟各騎上自己的愛駒慢慢地往前綠洲踱去。
剛開始還好,然而時(shí)間拖長,太陽升起,沙漠溫度隨著升高,兩兄弟連人帶馬都被炙熱的陽光烤得叫苦連天。
這時(shí),一位修行的智者剛好路過此地,他獲悉兩兄弟的困境之后,好心教他們一個方法。兩兄弟聽完這后,欣喜萬分,彼此磋商一會兒,立刻上馬往綠洲飛馳而去。
你知道智能者教他們什么良策嗎?
本來富翁要兩兄北騎馬比慢,智者[打破規(guī)則],要們他互相換馬,把比慢變成比快。兩兄弟立刻解決問題,脫離炙熱之苦。
規(guī)則就是框框,在框框內(nèi)打轉(zhuǎn),永遠(yuǎn)轉(zhuǎn)不出來。
<智囊68>:張榮發(fā)經(jīng)營長榮成功之秘
低成本競爭優(yōu)勢
以《競爭戰(zhàn)略》(Cornpetitive Strategy)一書聞名全球的競爭優(yōu)勢策略大師,邁可•波特Michael Porter)認(rèn)為,企業(yè)的競爭有兩種,一種是差異化優(yōu)勢,一種是低成本優(yōu)勢。前者是指以相同的成本,提供比競爭者更高的顧客價(jià)值;后者是指以更低的作業(yè)成本,提供與競爭者相同的顧客價(jià)值。
航運(yùn)鉅子張榮發(fā)經(jīng)營長榮海運(yùn)成功的秘訣,就是采用低成本競爭優(yōu)勢。
就海運(yùn)公司的經(jīng)營而言,船期準(zhǔn)時(shí)與貨物安全送達(dá)乃顧客最重視的兩項(xiàng)服務(wù),由于大家都采用貨柜輪運(yùn)輸,所以彼此服務(wù)的優(yōu)劣差別有限。勝負(fù)的關(guān)鍵就在,誰能降低成本。
張榮發(fā)從下列三方面降低戌本:
一、節(jié)省燃油
在訂制貨柜輪之初,張榮發(fā)要求造船公司全部裝上柴油引擎。當(dāng)時(shí)大家都覺得很奇怪,別人都裝汽油引擎,為何只有他要求不同呢?
事情證明張榮發(fā)眼光獨(dú)到。一九七O年代全球發(fā)生兩次石油危機(jī),油價(jià)暴張,但柴油漲幅較低。使用柴油引擎的長榮貨柜輪運(yùn)費(fèi)比其他貨柜輪節(jié)省了二至三成。
二、節(jié)省人力
長榮所采用的L型貨柜輪,有兩萬八千多噸,平均船齡四年八個月,可裝得下一千八百個二十尺長的貨柜。
在電腦有效控制之下,每條L型貨柜輪,只需要十七名船員。而競爭者的同型船則要用到二十五名船員。長榮比競爭者少了八個人。
三、每條貨柜輪每天的靠港費(fèi)是兩萬美金。換言之,多??恳惶旃揪蛽p失兩萬美金,貨柜輪以兩個月一航次來計(jì)算,一年損失六天,六十條船就是損失三六O天,合計(jì)是七百二十萬美金。
為了節(jié)省靠港費(fèi),長榮對靠岸的時(shí)間控制得非常嚴(yán)格,經(jīng)常有晚上一點(diǎn)進(jìn)港,次日大早四點(diǎn)就離港的記錄。
<智囊69>:邱復(fù)生的經(jīng)營理念
比別人早走一步
目前臺灣的媒體,能跟三家電視臺(臺視、中視、華視)相抗衡的,除了兩大報(bào)(中時(shí)、聯(lián)合)之外,就只有無線衛(wèi)視(TVBS)了。難怪政壇盛傳,在總統(tǒng)府只有無線衛(wèi)視能享有跟三臺相同的禮遇。
無線衛(wèi)視的董事長,同時(shí)也是錄影帶龍頭年代影視公司老板的邱復(fù)生,如何能在錄影帶業(yè)呼風(fēng)喚雨,又如何能在電視媒體遭壟斷的情況下,異軍突起呢?主要因?yàn)樗幸惶譡比別人早走一步]的經(jīng)營理念。
邱復(fù)生認(rèn)為,凡事比別人早走一步,當(dāng)別人仍舊一窩蜂跟著潮流走時(shí),自己卻能掌握社會脈動,創(chuàng)造潮流。這樣當(dāng)然得冒風(fēng)險(xiǎn),可是因?yàn)樵缱咭徊?,競爭者稀少,相對成功的機(jī)率就大得多了。
舉經(jīng)營錄影帶為例,當(dāng)他創(chuàng)立年代影視公司時(shí),錄影帶仍舊屬非法的行業(yè),許多人因?yàn)樗`法所以不敢投入,甚至勸他別冒然去做。然而邱復(fù)生考察許多先進(jìn)國家,經(jīng)過仔細(xì)的分析與評估,研判合法為潮流所趨,乃決定去做。
邱復(fù)生說:[當(dāng)時(shí)我想,如果不比別人早走一步,等合法之后,勢必有大財(cái)團(tuán)會介入,那時(shí)就輪不到我了,因此乃決心放手一搏。]
投入錄影帶之后,他又比別人早走一步,率先引進(jìn)港劇,結(jié)果一部[上海灘]轟動全島,奠定了事業(yè)的基礎(chǔ)。
再舉經(jīng)營無線衛(wèi)視為例,臺灣三十幾年來都是由三臺壟斷電視媒體的局面,旁人根本無置喙之地。邱復(fù)生研判臺灣地狹人稠,有線電視未來普及率將與三臺接近,于是乃毅然決然投入。
他在感受到臺灣近年來的政治熱,而三臺經(jīng)營保守的情況下,制作[二一OO全民開講]節(jié)目,又比別人早走一步,去討論一些敏感性的政治話題,結(jié)果大受歡迎,風(fēng)靡一時(shí)。
邱復(fù)生說:[經(jīng)由競爭得來的成功,只是第二流的。第一流的贏家,不需跟人競爭,便能坐享成功的果實(shí)。]
坪內(nèi)壽夫說:[經(jīng)營企業(yè),快了二]三步未免太時(shí)髦,不易被接受,因此快半步就夠了。]
<智囊70>:企業(yè)家的自我惕厲
八O∕二O法則
有一位企業(yè)家在辦公桌的背后掛了一幅畫,這幅畫很特別,除了[80∕20]的大字之外,一無所有。
一般說來,企業(yè)家喜歡在辦公室掛畫有魚的畫,象征自己如魚得水;或是掛畫有馬的畫,代表事業(yè)飛黃騰達(dá)。為何這位企業(yè)家既不愛魚也不愛鳥卻掛了一副[80∕20]畫呢?不久,迷底揭曉了,原來[80∕20]乃是八O∕二O法則。
所謂[八O∕二O法則]就是:人生之中各種美好的事物,有百分之八十是操縱在百分之二十的少數(shù)人手中。
請看,一個國家百分之八十的財(cái)富集中在百分之二十的人之手;一家公司百分之八十的股權(quán)屬于百分之二十的少數(shù)股東,在五個家庭之中,通常只有一家(20%)擁有其他四家(80%)享家不到的美好幸福。
再看,一家公司百分之八十的業(yè)績掌握在百分之二十高竿的推銷員手中,而其余百分之八十的推銷員則僅占有百分之二十的業(yè)績。某一行業(yè)(譬如:塑膠、鋼鐵、建筑等)百分之八十的業(yè)績掌握在百分之二十的公司手中,而其余百分之八十的公司僅占有百分之十十的業(yè)績。
人與人之間,家庭與家庭之間,企業(yè)與企業(yè)之間,為什么會有八O∕二O的懸殊差異呢?
研究此問題的專家得到一項(xiàng)結(jié)論:如果把全國的財(cái)富平均分給每一個人,數(shù)年之后必定又恢復(fù)到八O∕二O的狀態(tài)。換言之,在[八O∕二O法則]背后那只看不見的大黑手,并非什么神奇之物,而是每一個人不同的智慧與努力。
前述那位企業(yè)家,因?yàn)榉遊八O∕二O法則],所以才掛了[80∕20]的字畫惕厲自己,勉勵自己要不斷的創(chuàng)新與加倍的努力,使自己在行業(yè)之中永遠(yuǎn)位居百分之二十的強(qiáng)者,絕不能落入百分之八十的弱者。
<智囊71>:推銷家相同的特質(zhì)
野性與霸氣
根據(jù)功力的深淺,推銷員大約可以區(qū)分為送貨員、推銷生、推銷家等三個等級。
一、送貨員:由公司分派固定的客戶,按時(shí)送貨收款。這是送貨員,不是推銷生。
二、推銷生:由公司分給若干客戶,他們只是守株待兔,沒有主動開發(fā)客戶的能力,業(yè)績平平,這是推銷生不是推銷家。
三、推銷家:無中生有,所有的客戶全靠自己開發(fā),每天接受挑戰(zhàn),不斷地開發(fā)新客戶,業(yè)績驚人,這才是推銷家,也是一般通稱的專業(yè)推銷員(Professional Salesman)。
好友花光信是一位知名的推銷家,現(xiàn)任國泰人壽區(qū)部協(xié)理,從事推銷員的訓(xùn)練、輔導(dǎo)及激勵的工作,已有二十四年的經(jīng)驗(yàn)。
有一次,兩人閑聊。我認(rèn)真地問他:[您在國泰這二十四年,曾經(jīng)接觸過數(shù)以萬計(jì)的推銷員,真正稱得上推銷家的有幾個人呢?]
他想了想,嚴(yán)肅地答道:[不會超過十個人。]
我繼續(xù)問道:[好!這十位推銷家有什么相同的特質(zhì)嗎?]
花光信想了想,正經(jīng)地說:[他們都具備強(qiáng)烈的成就動機(jī)、榮譽(yù)感與企圖心,愛向高目標(biāo)挑戰(zhàn)。]
他接著又說:[他們身上經(jīng)常散發(fā)一股特有的野性與霸氣,有時(shí)令人覺得狂傲到不敢恭維,但也因?yàn)樗麄儠r(shí)時(shí)抱持勇奮第一及永不服輸?shù)膽B(tài)度,積極奮發(fā)向前,所以他們的成就也能數(shù)倍于一般的推銷員。]
[一般特有的野性與霸氣。]
[是??!野性與霸氣就是推銷家共有的特質(zhì)。]
世界上大部分的人腦筋死板,故步自封,不愿冒險(xiǎn),抗拒改變,凡事墨守成規(guī);另外小部分人剛好相反,他們作風(fēng)開放,永不安分,喜歡冒險(xiǎn),樂于改變,他們厭惡墨守成規(guī),本質(zhì)上流著判逆的血。
具備有野性與霸氣的推銷家,當(dāng)然是屬于后者。
花光信說:[正確的態(tài)度、推銷自己及推銷技巧是構(gòu)筑推銷家的三大支柱。]
<智囊72>:松下幸之助的理念
水庫式經(jīng)營法
日本經(jīng)營之神松下幸之助除了擁有自來水經(jīng)營哲學(xué)與玻璃經(jīng)營法這外,還有一套水庫式經(jīng)營法。
眾所周知,建造水庫的目的在充分利用河川的水。當(dāng)河水暴漲這時(shí),水庫有防洪的功效;在干旱時(shí)節(jié),可用水庫的水來灌溉農(nóng)田;此外,又可利用水庫的水來發(fā)電。
松下把上述建造水庫的道理,充分運(yùn)用在企業(yè)經(jīng)營上,因此所謂[水庫式經(jīng)營法],就是永遠(yuǎn)留有某種比率的余裕狀態(tài)經(jīng)營法。
他早先創(chuàng)業(yè)向銀行借錢時(shí),已充滿了[水庫]意識。當(dāng)時(shí),即使公司只需要一萬元,他還是向銀行借兩萬元,并把多余的一萬元存入定期存款。這么一來,以高利向銀行借兩萬,卻把其中一萬元以低利存入銀行,當(dāng)然會有利息損失。可是,若把利息的損失當(dāng)作是保險(xiǎn)費(fèi)的支出(多借的一萬元,可隨時(shí)領(lǐng)出以應(yīng)付不時(shí)之需),就不算是損失了。
松下指出,經(jīng)營一個需要十億元資金的事業(yè),如果只準(zhǔn)備十萬元,萬一不夠時(shí),那就糟糕了。所以,需要十億元,應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備十一億元或十二億元,此謂之[資金水庫]。
[水庫式經(jīng)營法]除了必須建立[資金水庫]之外,還需建立[人才水庫][設(shè)備水庫][庫存水庫][技術(shù)水庫]、[企劃水庫][產(chǎn)品開發(fā)水庫]等。換言之,在各方面都要保留運(yùn)用的彈性,以保持經(jīng)營上的充裕與安定。
千萬別將[設(shè)備水庫]與[庫存水庫],跟[設(shè)備閑置]與[庫存過多]搞混了。前者是基于正確的預(yù)估,事先保留一成或二成的設(shè)備或是庫存;而后者是因?yàn)轭A(yù)估錯誤造成產(chǎn)品滯銷,導(dǎo)致庫存過多,設(shè)備也閑置了。
松下說:[經(jīng)營者就像在高空走鋼索,隨時(shí)有摔死的可能。所以他應(yīng)該評估自己的實(shí)力,即使能載得動五十公斤重,也只載四十公斤重好了。]
凡事得預(yù)留空間,話不要說滿,事也不要做絕了。
<智囊73>:織田大藏的獨(dú)特看法
遭遇困難反而高興
織田大藏是日本東北地區(qū)赫赫有名的企業(yè)家。他因?yàn)榻?jīng)營運(yùn)輸業(yè)而致富,其所得曾高居日本東北地區(qū)首位,而成為全國的風(fēng)云人物。
有一天,日本參議院議長重宗雄三去拜訪織田大藏。兩人是多年故交,織田當(dāng)然非常歡迎。
重宗對織田說:[咱們是多年的好友,我今天特別帶了一尊象牙雕的觀世音送給你。]
重宗一邊取觀世音,一邊向織田解釋說:[我知道你是個無神論者,可是不論有神論或無神論,必定都會遭遇困難。當(dāng)你不如意之時(shí),就拜拜這尊菩薩吧!]
不料織田淡淡地答道:[重宗兄,觀世音雕像對我沒什么用處,請您帶回吧!]
重宗有點(diǎn)不悅地說:[你太不識抬舉了吧!觀世音不能幫你賺錢,而是從中祈求心安。難道說你經(jīng)營事業(yè)順順?biāo)焖斓模瑥臎]遭遇任何困難。]
織田連忙解釋說:[你誤會了!經(jīng)營事業(yè)豈有不遭遇困難之理,不過我對困難的看法跟一般人不同。別人碰到困難就頭大、厭煩,我碰到困難就高興。]
[碰到困難反而高興?]
織田繼續(xù)說[是啊!好事與壞事的關(guān)系是一體的兩表,是互為表里的。當(dāng)壞事臨頭我并不慌張,會冷靜地思考對策。不久,就會出現(xiàn)曙光,接著勇氣也會浮現(xiàn),最后事情總會迎刃而解。根據(jù)我多年經(jīng)驗(yàn)的體會,壞事當(dāng)頭就是好事來臨的前兆,所以在碰到困難時(shí)我心中就暗自高興。這就是我不需要拜菩薩的緣故。]
重宗點(diǎn)頭道:[原來如此]。
中央日報(bào)總經(jīng)理賴明佶曾說:[道路險(xiǎn)阻,方能大顯身手!]
這句話跟織田大藏的[遭遇困難就高興],有異曲同工之妙。
老子說:[禍兮,福之所倚;福兮,禍之所伏。]
<智囊74>:西田通弘的主張
容忍異已
任何企業(yè)或組織大概可分為兩類人。一種是任勞任怨、負(fù)責(zé)盡職的人,別一種是滿腹牢騷、得過且過的人。
企業(yè)經(jīng)營者通常會對第一種人欣賞而重用,對第二種人輕視而頭痛,甚至因?yàn)樗麄冋彀l(fā)牢騷而覺得[把這些沒用的家伙開除算了]。
曾任本田公司副總經(jīng)理的西田通弘反對把這些人開除。他認(rèn)為,在一個企業(yè)里經(jīng)常會有百分之七的異議分子,假如這百分之七的人開除,乘余部分又會產(chǎn)生百分這七的異議分子,如此循環(huán)下去,該企業(yè)就解組了嗎!
針對這個問題,西田通弘主張企業(yè)的經(jīng)營者應(yīng)向大自然的生態(tài)平衡多學(xué)習(xí)。
他舉大自然的森林為例來說明。森林并非整整齊齊只栽種一種樹木,一座茂密完整的的森林必定包括:五六十公尺高挺拔的大樹、三十公尺左右的次高樹木、二二十公尺低矮的樹木以及雜草等。假如只栽重挺拔的大樹,把矮樹與雜草分全都產(chǎn)除的話,留下來的大樹就會逐漸衰弱,最后枯黃死亡。
西田通弘說[把不合已意的異議分子開除的話,就像在森林里產(chǎn)除矮樹與雜草一樣,最后企業(yè)會完蛋。]
他說上上之策是,一方面容忍;一方面要盡力把不滿情緒減至最少程度。
本田公司容忍異已并非從西田通弘才開始。該公司創(chuàng)辦人本田宗一郎與部屬間有關(guān)汽車引擎水冷與氣冷之爭,早已為公司容忍異已立下了典范。
一九六五年至一九七O年間,針對汽車引擎,本田宗一郎主張氣冷,而久米是志、河島喜好、杉浦英男等部屬堅(jiān)持水冷,雙方面臨攤牌邊緣,最后本田宗一郎讓步,而主張水冷的[異議分子]非但在一九七一年研發(fā)出第一個通過廢氣管制基準(zhǔn)的CVCC引擎,而且他們后來先后被擢升出社長。
本田宗一郎說[留意你看不順眼的人,他可能是個人才。]
<智囊75>:喬•吉拉德成功的關(guān)鍵
售后三服務(wù)
因?yàn)樵谝荒曛畠?nèi)賣出一四二五部汽車,而被尊稱為全世界是最偉大的推銷員的喬•吉拉德,他推銷成功的關(guān)鍵就在[老顧客]。這包括老顧客的重覆購買,以及老顧客主動介紹新顧客。
為什么老顧客會重覆向他購買,為什么老顧客會主動介紹新顧客給他呢?主要在于他那無懈可擊的售后服務(wù)。
一般汽車推銷員在生意成交之后,就不再跟顧客連絡(luò)了,所謂[售后服務(wù)]只是說說罷了。然而吉拉德堅(jiān)信推銷從售后才開始,因此在生意做成之后,他一定會有下面三個動作:
一、感謝函
在顧客簽完字尚未走出店門,吉拉德就已經(jīng)請兒子備妥[銘謝惠顧]的短函。而且此后每個月,這位顧客都會收到封用不同形式、顏色的信封所裝的問候卡(這樣才不會被人當(dāng)作垃圾信件丟掉)。
卡片內(nèi)容也是煞費(fèi)心思,通常他會用[我喜歡您起頭,至于內(nèi)容則依時(shí)令而定,一月[祝您新年快樂],二月[美國畫父誕辰紀(jì)念日快樂(二月二十日是喬治•華盛頓的生日)等等。吉拉德每個月至少要寄出一萬三千張卡片。
二、維修服務(wù)
即使是新車,難免會有些小毛病,吉拉德一定會把這些小毛病處理到讓顧客滿意為止。
假如新車發(fā)生嚴(yán)重的問韙,吉拉德會跟顧客攜手對付經(jīng)銷商、技工與車廠,一直到這問題車變得比新車還棒為止。
吉拉德說[跟顧客站在一邊的好處多多。他不但會變成你的朋友,而且會介紹生意給你。]
三、保持聯(lián)系
即使交車后一切順利,顧客沒有任何抱怨,吉拉德除了按月寄感謝函之外,也會主動跟顧客保持聯(lián)系。他會打電話告訴顧客,萬一車子有任何問題,馬上開來找他。此外,他會問顧客是否有人要買車子,而介紹一個新顧客給他的話,他會付致謝金二十五美元(有關(guān)這二十五美元,請參閱本書智囊[35]餌。
完善的售后服務(wù),使吉拉德變成全世界最偉大的推銷員。
<智囊76>:卡爾•巴哈幽默的推銷手法
[巴哈]原子筆
卡爾•巴哈(Karl Bach)是美國壽險(xiǎn)的推銷奇才。他是全美第一位壽險(xiǎn)年業(yè)績過三百萬美元的人,而后又是年業(yè)績超過五百萬美元的第一人,在二十年間累計(jì)業(yè)績高達(dá)二億五千萬美元。
在幾十年壽險(xiǎn)推銷生涯中,巴哈最膾炙人口的,莫過于他活用原子筆的技巧。
巴哈的父親從事肉類加工的買賣,巴哈從小就看見許多推銷員向他父親推銷肉類加工所需的各種原料。巴哈對一位推銷調(diào)味用料的推銷員印象最深刻,因?yàn)樗看蝸硗其N,都會帶些小各禮物給他們兄北,而他父親也都會向他買些香料。
長大成人之后,巴哈牢記原料推銷員送小禮物的行為,因?yàn)楫?dāng)他推銷壽險(xiǎn)時(shí),總會送些小禮物給準(zhǔn)顧客。這些小禮物種類有數(shù)十種,其中效果最佳,使用起來最得心應(yīng)手的,就屬原子筆了。
他把原子筆當(dāng)成名片來用。每每遇到準(zhǔn)顧客,巴哈總會送上一支刻有他的姓名、電話、地址以及一句[我不賣保險(xiǎn),我?guī)椭阗I它]的原子筆,隨即說[這是我的名片,請多指教,希望您保存它,但請別保存在字紙婁里。]
準(zhǔn)顧客接下原子筆,當(dāng)他們看原子筆上那行字之時(shí),巴哈會適時(shí)地補(bǔ)充說:[我賣的是救生船](幽默式的補(bǔ)充語)
然后停下來,等對方的反應(yīng)。大部分的準(zhǔn)顧客都會露出會心的一笑。這時(shí)巴哈知道通過第一關(guān),可立刻進(jìn)行下一步驟。
巴哈送原子筆相當(dāng)慷慨。有一次,他去拜訪一個準(zhǔn)顧客,湊巧好幾個鄰居小孩也在那里,結(jié)果屋里每個小孩都收到他的原子筆。
幾天后,原子筆發(fā)生意外的效果,其中一個小孩的父親從原子筆認(rèn)識巴哈與他的行業(yè),主動打電話給巴哈。巴哈訪問這位父親,談成另一筆生意。
拿人手短,吃人口軟。
<智囊77>:馬斯洛的學(xué)說
需求層次理論
馬斯洛(Abraham Maslow)是美國著名的心理學(xué)家與行為科學(xué)家,他在一九七O年出版之名著<動機(jī)與性格>(Motivativon and Personality)一書中提出[需求層次理論]不但轟動心理學(xué)界,而且深深影響麥克理格(Douglas Mctregor)、阿奇理斯(Chris Agyris)、赫茲伯格(Frederick Herzber.g)李克(Rensis Likert)等管理大師,彼得•杜拉克尊稱馬斯洛為[人本主義心理學(xué)之父]。
[需求層次理論]主要在解釋人類行為的動機(jī),馬斯洛把人類的需求區(qū)分為下面五大類:
一、生理的需求;這是指維持生命所必須的基本需求,包括:飲食、保暖、性欲、居住、穿衣、行走等。
二、安全的需求:包括身體上的安全需求與經(jīng)濟(jì)上的安全需求。前者是指身體免于危險(xiǎn)、不受威脅、脫離侵害等,后者是指工作有保障、收入穩(wěn)定、生活無匱乏之慮等。
三、愛欲與社會的需求:人類是群居動物,天性會去追求親情、友情、愛情等愛欲,以滿足其歸屬感。因此,從家庭、學(xué)校到社會,每個人都會在不同的環(huán)境與團(tuán)體中追逐這些情感。
四、尊重的需求:包括自我尊重與受他人尊重的需求。前者是指感到自己有信心與力量,能獨(dú)立自主去應(yīng)付一切。后者指希望獲得名譽(yù)或威望,為他人所認(rèn)可與尊敬。
五、自我實(shí)現(xiàn)的需求:希望能依其性向與能力,充分發(fā)揮個人的潛能,不斷地創(chuàng)造發(fā)展,以滿足其自我的實(shí)現(xiàn)需求。
馬斯洛認(rèn)為,上述五個需求層次表示其優(yōu)先次序,人們只有在較低層次的需求獲得滿足后,才會去追求較高一個層次的需求。而且一個人的行為受其正在追逐的需求所驅(qū)使,一旦此需求獲得滿足,即不再具備激勵力量。
然而[需求層次理論]并不適用所有的人,因?yàn)橛械娜诵責(zé)o大志,只求溫飽,畢生追逐生理與安全的需求,有的人把尊重看得比愛欲更重要,還有,需求層次之間是重疊的,人們常對某些需求滿足,同時(shí)對另一需求不滿足,并非如馬斯洛所說的層次分明。
激勵員工的要訣就是,他需要什么,我們就給什么。
<智囊78>:麥克理格的學(xué)說
X理論與Y理論
X理論與Y理論,是美國社會心理學(xué)家麥克理格(Douglas McGregor)所提出的管理激勵理論,X理論就是權(quán)威式管理,Y理論就是參與式管理。
這套管理的激勵理論出現(xiàn)在麥克理格于一九六O年撰寫的企管名著《企業(yè)的人性面》(The Human Side Enterpmise)一書中,該書最精彩的一句話就是:管理者的決策與管理方式,都基于其對人性和人類行為的假設(shè)。
X理論假設(shè)人性好逸惡勞。不愛工作,即沒有進(jìn)取心,也不愿負(fù)責(zé),喜歡被別人指揮,聽命行事,一切太自我,忽略組織的需要。
基于上述對人性的假設(shè),因此對員工采取權(quán)威式的管理,當(dāng)員工工作表現(xiàn)優(yōu)異時(shí)施以金錢的獎助,當(dāng)員工表現(xiàn)不佳時(shí)則給予金錢的征罰。
此種胡蘿卜和棍子軟硬兼施的激勵方式,或許能讓一頭驢乖乖拉車,但無法促使員工賣命工作。因?yàn)楦鶕?jù)馬斯洛(Abraham Maslow)的需求層次理論,金錢的獎勵,在員工獲得相當(dāng)程度的滿足之后,即不再有激勵的效果。
Y理論跟X理論正好相反。Y理論假設(shè)人性有自我控制與自我指揮的能力,有進(jìn)取心,熱愛工作,不但承擔(dān)責(zé)任,而且追求成就。
基于上述對人性的假設(shè),因此對員工采取參與式的管理。管理者必須不斷為員工創(chuàng)造機(jī)會,使員工能發(fā)展?jié)撃埽^續(xù)成長。
Y理論看起來比X理論合理,可是仔細(xì)深思,就會發(fā)現(xiàn)太理想化了。Y理論假設(shè)[人性有自我控制與自我指揮的能力]其實(shí)只有一部分的人具備這種能力,它又假設(shè)[有進(jìn)取心,熱愛工作,承擔(dān)責(zé)任,追求成就],事實(shí)上也只有少數(shù)人做得到。
X理論與Y理論各有其缺點(diǎn),因此有人提出[權(quán)變理論],主張激勵員工的方式,應(yīng)該根據(jù)工作性質(zhì)與個別差異來決定。
管理是藝術(shù),沒有一套管理方法可以行之四海皆準(zhǔn)的。
<智囊79>:威廉•大內(nèi)的創(chuàng)見
Z的理論
《Z理論》(Theory Z)是美國加州大學(xué)洛杉機(jī)分校管理學(xué)教授,威廉•大內(nèi)在一九八一年所寫的一本書。
他沿用麥克理格(Douglas McGregor)的X理論與Y理論提出Z理論,以解決美國公司遭受日本公司的沖擊,所造成的管理難題。
大內(nèi)認(rèn)為,人有Z理論才能提高生產(chǎn)力,而Z理論的精髓就在信任、默契以及親密等三個要素。
一、信任
大內(nèi)博士舉出惠普公司(Hewlett Packard)的實(shí)例,來解釋何謂企業(yè)內(nèi)的[信任]。
該公司副總裁交付人事專家設(shè)計(jì)一項(xiàng)新的制度。對人事專家來講,這是難得的表現(xiàn)機(jī)會??墒侨耸聦<疫M(jìn)行一周之后,發(fā)現(xiàn)公司里某部門已有類似的制變,只是別人都不知道。他誠實(shí)地向副總裁報(bào)告,該部門的制度稍作修改,即可符合企業(yè)的需要。他知道他可以信任副總裁,對方會再給他表現(xiàn)的機(jī)會,以回應(yīng)他的誠實(shí)。大內(nèi)認(rèn)為,互信乃是生產(chǎn)力的泉源。
二、默契
大內(nèi)博士又舉寶潔公司(Procter & Gamble)為實(shí)例,來說明何謂企業(yè)之內(nèi)的[默契]。
原來寶驗(yàn)衛(wèi)生紙工廠的操作員在領(lǐng)班監(jiān)督下工作,往往過程中一個步驟錯誤要在三個步驟之后才會發(fā)現(xiàn),并導(dǎo)致整疊衛(wèi)生紙作廢的損失。在傳統(tǒng)制度下,即使負(fù)責(zé)的領(lǐng)班與溫順的操作員也無法產(chǎn)生契默。后來寶潔實(shí)施半自主式的制度,在生產(chǎn)線成立工作小組,自己管理自己,小組成員產(chǎn)生了默契,不良率大同降低,生產(chǎn)力大幅提高。
三、親密
大內(nèi)博士指出,美國人公認(rèn)[親密]存在于家庭、教堂、好友、俱樂部、鄰居之中,并不存在于工作場所??墒窃谌毡?,親密感覺見于工作場所,并因此孕育出家族式的共同意識。親密的感情,互相關(guān)心,彼此鼓勵,不僅維系日本人的生活,也維系日本產(chǎn)業(yè)的高生產(chǎn)力。
威廉•大內(nèi)說:[除了信任、默契及親密,沒有一個社會人(Social being)能夠成功。]
<智囊80>:系川英夫的主張
B界理論
日本人系川英夫在一九七O年發(fā)表轟動企業(yè)界的B理論。
那是一種依人類對某類產(chǎn)品的好惡,而區(qū)分出的A、B、C三個不同領(lǐng)域,并據(jù)此深入去探討人類集團(tuán)心理變化狀況的理論。
舉機(jī)車此一產(chǎn)品為例來說明:
對機(jī)車特別感興趣的人稱之為A界,對機(jī)車毫無興趣的人稱為C界,在A界與C界之間的那一部分人稱之為B界。
B界的人自己對機(jī)車沒有興趣,可是有跟他們關(guān)系密切的人身在A界。譬如說,某甲對機(jī)車極感興趣,那么某甲的父母與老師(假設(shè)他們對機(jī)車沒有興趣)即屬B界。
以有色眼光看待機(jī)車,是B界人士的特征。他們對機(jī)車懷抱強(qiáng)烈的懷疑、抗拒與反感。
當(dāng)某一種性能更優(yōu)異的新型機(jī)車問世之時(shí),A界的人雀躍萬分,C界的人漠不關(guān)心,B界的人卻擔(dān)心不已。因?yàn)槟切┥硖嶣界的父母親與老師們會擔(dān)心,新機(jī)車性能更優(yōu)異,兒子(或女兒)與學(xué)生由于騎車的速度更快,是否更容易發(fā)生車禍呢?
以往新產(chǎn)品問世的行銷廣告活動,只會注意到A界的人,系川英夫公布B界理論之后,企業(yè)界開始注意到B界的人。
新機(jī)車問世時(shí),若只注意A界的人,其行銷訴求重點(diǎn)可能僅在產(chǎn)品的性能,若同時(shí)考慮到A界與B界的人,那么行銷訴求重點(diǎn)除了產(chǎn)品的性能之外,也會強(qiáng)調(diào)安全駕駛,這么一來,才能獲得B界的士的認(rèn)同,B界者逐漸向A界者靠攏,行銷活動自然較易成功。
B界理論適用在許多產(chǎn)品上。若以顏色來譬喻將更清楚,A界若是黑色,C界是白色,B界則是灰色。消費(fèi)者并非單純喜歡與不喜歡或不感興趣的黑白兩分法而已,應(yīng)當(dāng)留意的是黑白中間的灰色地帶。
B界理論也適用在政黨政治的選舉上。
<知囊81>:麥當(dāng)勞成功的秘訣
Q S C
你知道速食業(yè)的巨人麥當(dāng)勞食品公司經(jīng)營成功的秘訣是什么呢?它沒有什么偉大的策略,它憑恃的僅是Q、S、C三個字。這三個字分別是代表品質(zhì)第一(Quality)、服務(wù)至上(Service)、清潔衛(wèi)生(Cleanliness)的簡寫。
一、Q代表品質(zhì)第一
麥當(dāng)勞創(chuàng)業(yè)至今四十二年,一直堅(jiān)持品質(zhì)第一的原則。必定選用上好的牛肉來做漢堡,嚴(yán)格規(guī)定炸洋芋片的時(shí)間為七分鐘,一旦署條稍微炸焦,立刻丟掉。另外,假如大麥克漢堡做好達(dá)十分鐘,仍未被買走的話,也會被扔掉。一切要求新鮮、營養(yǎng)可口。
二、S代表服務(wù)至上
這一點(diǎn)是指親切快速的服務(wù)。
從招呼顧客、點(diǎn)膳、準(zhǔn)備食物,交給食物、收款,麥當(dāng)勞要求笑容、禮貌、迅速、正確。甚至明文規(guī)定出納必須兩眼看著每一位顧客,而且面帶微笑。
服務(wù)的時(shí)間包括排隊(duì)等候點(diǎn)膳至付款離去的進(jìn)間。后者的標(biāo)準(zhǔn)是三十二秒。假如排隊(duì)顧客過多時(shí),服務(wù)人員會走到隊(duì)伍中請顧客點(diǎn)膳,以節(jié)省時(shí)間。
三、C代表清潔衛(wèi)生
麥當(dāng)勞規(guī)定,手摸頭發(fā)、撿過地上的薯?xiàng)l、洗過抹布、整理內(nèi)部環(huán)境之后,都要徹底地洗手、殺菌。即使沒做什么,一小時(shí)也要洗一次手。
該公司創(chuàng)辦人雷•克洛(Ray Kroc)有句名言:[如果你有時(shí)間靠著休息,你就有時(shí)間去清潔。]我們經(jīng)常會看到麥當(dāng)營員工不停地在店內(nèi)擦擦、洗洗,他們深信,清潔的環(huán)境就是員工對顧客無言的歡迎。
麥當(dāng)勞從品質(zhì)、服務(wù)、清潔等三方面深入去注意每一個被人忽略的小地方。雷•克洛說:[我特別重視小地方。假如你希望生意興隆,你收須每一介小地方都表現(xiàn)完美。]
麥當(dāng)勞經(jīng)營成功的秘訣就在:注意每一個小地方。
<智囊82>:赫茲伯格的主張
二因素理論
能夠激發(fā)員工努力工作的因素究竟是什么呢?美國臨床心理學(xué)家赫茲伯格教授(Fredericd Herzberg)在這方面有卓越而明確的主張。
他在一九五九年跟莫斯樂(B.Mausner),施得曼(B.Snyderman)三個人合著《工作激勵》(The Motivation to Work)一書,該書是他們針對美國匹茲堡地區(qū)的兩百名工程師和會計(jì)師,進(jìn)行深度訪談之后的研究報(bào)告。他們提出轟動管理界的[二因素理論],認(rèn)為激發(fā)員工努力工作的因素,亦即影響員工工作滿足的因素,不外保健因素與激勵因素。
保健因素包括:薪資、工作地位、工作的安全感、工作環(huán)境、公司的政策、管理的方式、人際關(guān)系等。
保健因素對員工工作的影響,就像保健衛(wèi)生對自體的影響一樣。它們雖然不能積極激發(fā)員工努力工作,可是一旦欠缺,員工立刻感到不滿足,導(dǎo)致降低工作效率。
激勵因素包括:別人的認(rèn)同與贊許、工作性質(zhì)、晉升、成就感、責(zé)任感、個人成長等。赫茲伯格認(rèn)為,真正能夠激發(fā)員工努力工作,是上述這些激勵因素。因此,他呼吁管理者應(yīng)該在這些多用心,才能發(fā)揮最大的激勵效果。
赫茲伯格曾經(jīng)拿圣經(jīng)的故事來譬喻保健因素與激勵因素。圣經(jīng)中,那個被逐出伊甸園的亞當(dāng)代表[保健因素],整天受制于飲食、取暖、避免痛苦、生理與心理的安全等基本維生的需求;而根據(jù)神的模樣所塑造的亞伯拉罕,則代表[激勵因素],追求工作的成就與滿足,以及個人的成長與自我實(shí)現(xiàn)。
赫茲伯格認(rèn)為要提高工作績效,根本之道乃是在工作之中導(dǎo)入[亞伯拉罕因素],亦即管理界常提到的[工作豐富化]。
工作豐富化之后,員工的權(quán)限增加,自主性提高,積極負(fù)責(zé),不再需要有主管在背后監(jiān)督,工作效率自然就提出高了。
目前盛行的[彈性上班]與[在家上班],都是[二因素理論]的延伸。
<智囊83>:艾弗烈•史隆的創(chuàng)新做法
聯(lián)幫分權(quán)制度
艾弗烈•史?。ˋfred P.Sloan Jr.)是美國著名的企業(yè)家,也是通用汽車公司(General Motors)有史以來最偉大的領(lǐng)導(dǎo)者。
一九二三年,史隆被聘為通用汽車總裁。當(dāng)時(shí)福特以黑色T型車獨(dú)占鰲頭,其市場占有率高達(dá)六成。而由八家小汽車公司所合并的通用汽車公司,像一盤散沙,績效不彰,僅占有百分十二的市場,而且在生產(chǎn)的八種車型中只有兩型獲利。
面對通用公司生產(chǎn)過剩、人事傾軋、各自為政、處處浪費(fèi)的混亂局面,史隆提出[聯(lián)邦分權(quán)制度(Federal Decentalization),那是一種創(chuàng)新的組織設(shè)計(jì)制度,藉管理權(quán)責(zé)的大幅授權(quán),原則上除了公司政策與財(cái)務(wù)由總公司控制之外,各事業(yè)部以獨(dú)立自主的方式運(yùn)作。
他把原先各自為政的八家小汽車公司,改編為五個汽車生產(chǎn)事業(yè)部與三個零件生產(chǎn)事業(yè)部。除了全公司的政策與財(cái)務(wù)由總公司的幕僚集中掌控之外,各個事業(yè)部均設(shè)有制造、工程、銷售等部門,各自獨(dú)立營運(yùn)。舉例來說,通用零件事業(yè)部不但賣零件給通用,也賣零件給其他汽車廠。
當(dāng)時(shí)美國汽車制造業(yè)者認(rèn)為,美國人只購買兩種汽車,一是大眾化汽車(大量生產(chǎn),價(jià)格低廉,以福特T型車為代表),一是古典汽車(少量生產(chǎn),價(jià)格昂貴)。史隆認(rèn)為在這兩者之間有很大的空間,于是他設(shè)計(jì)了雪佛蘭、奧斯摩比、龐帝亞克、別克、凱迪拉克等五種車型,分別由五個汽車事業(yè)部業(yè)生產(chǎn),使收入較低者能夠以高于T型車些許的價(jià)格,買到性能較好、車型較美、顏色不同(T型車只有黑色)的汽車。此外,收入較高者不但能夠選擇豪華的高級車,而且也能挑選車型較美的經(jīng)濟(jì)實(shí)用車。
史隆這一套做法,在短短三年內(nèi)不但打垮了福特T型車,而且使通用汽車一躍成為美國汽車制造業(yè)的龍頭。更難能可貴的是,他的[聯(lián)邦分權(quán)制度],至今仍被公認(rèn)是大型復(fù)雜制造業(yè)中,比較理想的組織結(jié)構(gòu)。
艾弗烈•史隆,是被管理書籍最常提到的企業(yè)家。
<智囊84>:德川家康擊敗群雄的奧秘
忍
織田信長、豐臣秀吉、德川家康是日本戰(zhàn)國時(shí)代的三雄。日本人非常喜歡用[不啼的杜鵑]的故事來形容三人的性格。
有人養(yǎng)一只漂亮的杜鵑,可是不啼叫,若要聽它啼,有什么辦法呢?
織田信長說:[杜鵑不啼,則強(qiáng)迫它啼。]
豐臣秀吉說:[杜鵑不啼,則誘勸他啼。]
德川家康說:[杜鵑不啼,則等待它啼。]
織田性格暴烈,所以會強(qiáng)迫杜鵑啼;豐臣精于謀略,所以會誘勸杜鵑啼;德川性格隱忍,所以會等待杜鵑啼。
德川家康能擊敗群雄,建立歷時(shí)二百六十多年的德川王朝,其成功的秘訣就在[忍]字。當(dāng)盟主織田信長要求德川家康殺妻殺子時(shí),德川為了取信織田,立刻動手,忍下喪妻失子之痛。他為了討好豐臣秀吉,不惜以尊貴武士之膝,下跪在市井出身的豐臣面前。忍下了武士所不能忍的屈辱。
德川家康此種異于常人的忍耐功夫,并非天生的。年幼時(shí),因?yàn)樯頌樾T侯的世子,被迫成為大國的人質(zhì)。長年寄人籬下,看人臉色的生活,逐漸養(yǎng)成他隱忍的性格。
此外,劍道老師的教導(dǎo),對他塑造隱忍的性格,幫助甚大。
有一次敵人來襲,德川家康忍不住敵人的叫囂、辱罵,決定沖出城堡,以懸殊的兵力跟敵人決一死戰(zhàn)。
老師問隊(duì):[你要干什么。]
德川激動地說:[我豁出去了!]
老師拉住他。
德川說:[老師不要拉我。]
老師說:[我拉你干嘛!你只有一個腦袋,豁出去只是一條命;我拉的是一國之主,假如他豁出去,那是幾萬條人命。]
忍常人之不能忍,那是大勇。
<智囊85>:羅伯特•克力喬的體驗(yàn)
向生手請教
身為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人,當(dāng)你在經(jīng)營上遭遇瓶頸時(shí),要向誰請教最妥當(dāng)呢?千萬別去找工作經(jīng)驗(yàn)相同的人,因?yàn)楸舜私?jīng)驗(yàn)相同,看法類似,不易有好構(gòu)想,最好去請教跟你的工作毫不相干的生手。
下面有一個活生生的好例子。
羅伯特•克力喬(Robert J.Kriegel)是美國職業(yè)運(yùn)動員的心理教練。有一次,他到某體閑中心去度假,并跟該中心的高干們共進(jìn)午餐。
克力喬很禮貌地請教中心的經(jīng)營狀況,總經(jīng)理說:一切都很好,只是這個露天自助餐一直虧本。]
[您有沒有深入分析檢討呢?]
總經(jīng)理說:[當(dāng)然有啊!我們逐一探討過了,裝潢有藝術(shù)感,景觀一流,顧客對餐點(diǎn)與服務(wù)也都贊不絕口,然而就是不賺錢。]
[有沒有請教專家呢?]
總經(jīng)理有點(diǎn)激動地說:[我們不但聘好幾位顧問,而且做了各種嘗試,包括變更菜單、室內(nèi)色調(diào)、桌椅的擺設(shè),甚至換餐廳經(jīng)理與餐點(diǎn)供應(yīng)商,仍舊毫無起色。]
不久,克力喬上前排隊(duì)取餐點(diǎn)。他要了一個三明治,一份沙拉及一杯果汁之后,發(fā)現(xiàn)甜點(diǎn)擺不進(jìn)餐盤內(nèi)。這時(shí),他看見一個小孩勉強(qiáng)把甜點(diǎn)擺進(jìn)餐盤內(nèi),結(jié)果將三明治擠落掉到地上。
克力喬突然靈光一現(xiàn),迅速回座并對總經(jīng)理說:[我是研究運(yùn)動心理學(xué)的,并非餐廳的專家,可是根據(jù)我取餐的過程,我建議你們更換大一點(diǎn)的餐盤。如此一來,不但可裝滿顧客想要的食物,而且營業(yè)額也會跟著增加??!]
總經(jīng)理采納了克力喬的建議。結(jié)果三個月后,更換后的大餐盤使得每人每餐消費(fèi)增加一點(diǎn)五美金,餐廳終于轉(zhuǎn)虧為盈。
名心理學(xué)家馬斯洛(Abraham Maslow)說:[生手往往能看出被專家忽略的事情。]
<智囊86>:以本益比的概念反敗為勝
股市贏家
一九八七年,臺灣股市發(fā)行量加權(quán)指數(shù)從一千點(diǎn)起漲,而我是在一九八八年初投入股市,結(jié)果在同年九月躬逢加權(quán)指數(shù)從八千多點(diǎn)的崩盤,自己被殺得頭破血流,損失近半的資金。
棒著剩余的資金,痛定思痛,我毅然決然退出股市,并苦思反敗為勝之道,最后決定寫一本書來解決自己的難題。
于是依據(jù)自己慘痛的教訓(xùn),我到處聽講、請教專家、收集資料、閱讀書籍。花了半年的時(shí)間終于完成《股市實(shí)戰(zhàn)一OO問》這本書。
一九八九年五月,我重新投入臺灣股市,拋棄以往每天短線進(jìn)出的做法,以本益比的概念進(jìn)行中期投資,到了年底,非但平了虧損而且小有賺頭,同時(shí)還幸運(yùn)地避開了一九九O年二月至十月的崩盤(從一萬二千點(diǎn)跌至二千四百點(diǎn))。
隨著《股市實(shí)戰(zhàn)一OO問》一書成為暢銷書,經(jīng)常有讀者問我如何才能成為股市贏家,我總是誠懇地建議他們采用本益比的概念。
所謂本益比,就是每股市價(jià)與預(yù)估每股稅后純益之比,也就是每股市價(jià)除以每股預(yù)估稅后純益所得之?dāng)?shù)目。
以計(jì)算國泰建設(shè)的本益比為例,假設(shè)它預(yù)估每股稅后純益是二元,當(dāng)股價(jià)為三十元時(shí),本益比十五倍,當(dāng)股價(jià)為四十元,本益比二十倍。由此可知,本益比愈低的股票,愈值得投資。
本益比的倍數(shù)應(yīng)多少才合理呢?依臺灣目前銀行存款七%的年利率來算,本益比在十四倍左右的績優(yōu)股,即具中長期投資價(jià)值。
多年來,我都采行一年左右的中長期投資,并依低、高、中等三檔的情況來操作,股市在低賣到最高點(diǎn),所以是[高檔]賣出),中檔時(shí)觀望(既不買也不賣)。此種操作策略,賠少賺多,通常每年股票的獲益會高于定期存款,比較可能成為股市贏家。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示,股市中的贏家只占二成,其余八成都是輸家。
<智囊87>:蘇萬春經(jīng)營十信故事
一聲錢的啟示
一塊錢有什么用呢?
一般人可能拿它來打電話,當(dāng)開罐鑰匙,還是螺絲起子。
對企業(yè)家而言,一塊錢可能代表一個偉大的創(chuàng)意。國泰企業(yè)創(chuàng)辦人蔡萬春首創(chuàng)的[一元開戶幸福存款]就是典型的例子。
民國四十九年,政府正積極推動儲蓄運(yùn)動,鼓勵國民存款。當(dāng)時(shí)擔(dān)任臺弱市第十信用合作社理事主席的蔡萬春,掌握良機(jī),借力使力,推出十信[一元開戶幸福存款]。
當(dāng)蔡萬春提出[一元開戶]的嶄新構(gòu)想時(shí),十信的部屬喜優(yōu)參半。喜的時(shí),構(gòu)想新穎,必定能吸引大眾的注意。增加若干存款,優(yōu)的是,因?yàn)橐粔K錢就可以開戶,男女老少人人能開戶,萬一小學(xué)生蜂擁而至,豈非擠破十信的大門,而十信得花多少人力物力才能收拾此一的場面。為一塊錢造成此局面值得嗎?
蔡萬春獨(dú)排眾議,提出下面三點(diǎn)看法:
一、一元雖然是很少,可是臺灣一千多萬人每人每天存一元的話,款項(xiàng)極為驚人。
二、即使規(guī)定只要一元就能開戶與存款,可是實(shí)際上不會有太多為了一元每天跑十信的人。大部分的人可能存更多的錢。
三、萬一最擔(dān)心的狀況發(fā)生,把十信的大門擠破了,變成轟動社會的大新聞,反而是喜事。
蔡萬春最后不但說服了部屬們,而且還在報(bào)紙上大做廣告。他希望[一元開戶幸福存款]能普及到每一家庭。
廣告刊出之后,立刻引起廣大民眾的注意,效果顯現(xiàn)十信每一分支機(jī)構(gòu)前面都大排長龍,民眾踴躍前來開戶。
最令蔡萬春欣慰的是,存款都是幾十元或幾百元,很少人以一元開戶。
從此,十信的存款急劇上升,半年后,總存款突破一億元,成為當(dāng)時(shí)臺灣七十幾家信用合作社中存款最高者。
集沙成塔,集腋成裘。
<智囊88>:詹炳發(fā)從經(jīng)理人變成顧問師的經(jīng)過
棒喝
國內(nèi)知名管理顧問師詹炳發(fā),是政大企業(yè)管理研究所的高材生,研究所畢業(yè)后,他原本立志要當(dāng)一名專業(yè)經(jīng)理人。
于是,在企業(yè)的金字塔里面,詹炳發(fā)每天努力工作,不停地向上攀爬。歷經(jīng)十幾年的奮斗,也更換了若干行業(yè)之后,他終于在三十六歲那一年爬到了專業(yè)經(jīng)理人的最高峰:擔(dān)任某大企業(yè)公司總經(jīng)理之職。
在總經(jīng)理的職位服務(wù)了一段時(shí)日。有一天,詹炳發(fā)突然發(fā)現(xiàn)自己的創(chuàng)造力下降,工作情緒低落,他也發(fā)覺自己就像一部工作機(jī)器:每天在上下班之間,反覆不停地運(yùn)轉(zhuǎn)。
由于身處不可能再晉升的職業(yè),再加上例行的工作與單調(diào)的生活,使他深感傍徨與茫然。他捫心自問:[是再換一座金字塔攀爬呢?還是就此等退休,把日子投閑置散呢?]
在一篇名之為[從高原到顛峰]的文章中,詹炳發(fā)述說自己如何經(jīng)由老法師的棒喝走出了迷惘的過程。
老法師說:[不管你多風(fēng)光,多有成就,先問問你自己,十年以后你會變成什么樣子?]
老法師又說:[如果你畫不出自己十年后的樣子,或是畫出來的樣子不是自己期望的,那就表示你現(xiàn)在的生活方式都有問題,你必須重新再調(diào)整自己的腳步方向]
當(dāng)晚,在例行的打坐冥想中,詹炳發(fā)式圖描繪自己十年后的模樣,結(jié)果出來的是一個腦滿腸肥的市儈。這當(dāng)然不是他所期望的模樣,于是就毅然決然辭去許多人羨慕的總經(jīng)理職位,強(qiáng)迫自己從絢爛歸于平淡,重新再出發(fā)。
辭職三年后,他從專業(yè)經(jīng)理人變成管理顧問師。如今,他已經(jīng)恢復(fù)了熱忱與信心,不但工作愉快,而且經(jīng)常陪太太爬山健行。
老法師的一席話,有如當(dāng)頭棒喝,使詹炳發(fā)在迷迷惘中看清自己,并且勇敢地走出了一條自已的路。
成功就是做你自己最想做的事。
<智囊89>:喬治總裁的成功之鑰
何時(shí)
美國通用食品公司(General Foods Corp)是全世界六大食品之一,它更以成長快速及獨(dú)特的速食品馳名全球。
對通用食品貢獻(xiàn)最大的人,可能要算在一九五四年至一九六七年擔(dān)任總裁的喬治。
他在擔(dān)任通用總裁的十三年間,有兩大貢獻(xiàn)。第一個貢獻(xiàn)是營業(yè)額與純收益也大幅成長。營業(yè)額從一九五四年的七億八千三百萬美元,增加至一九六七年的十六億五千二百萬美元,成長了二點(diǎn)一倍;純收入益則從一九五四年的二千八百萬美元,增加至一九六七年的九千九百萬美元,成長了三點(diǎn)五倍。
第二個貢獻(xiàn)是開發(fā)了許多速食面,都是喬治擔(dān)任總裁期間開發(fā)出來的。此舉不僅帶給家庭極大的方便,甚至掀起影響深遠(yuǎn)的速食風(fēng)潮。
喬治是一位非常重視時(shí)間觀念的人,也因?yàn)樗麜r(shí)時(shí)重視時(shí)間,事事講究節(jié)省時(shí)間,所以才會開發(fā)許多速食的新產(chǎn)品。
他說:[掌握時(shí)間是事業(yè)成功之鑰。]
喬治經(jīng)常告誡部屬要隨時(shí)隨地牢記[何時(shí)]這個字。他的[何時(shí)]包括:
•市場調(diào)查[何時(shí)]完成?
•行銷企劃[何時(shí)]擬定與實(shí)施?
•新產(chǎn)品的成本[何時(shí)]算出?樣品[何時(shí)]推出?
•某產(chǎn)品的生產(chǎn)[何時(shí)]開始?
•談判與會議[何時(shí)]結(jié)束?
•公司遭遇的難題,大家[何時(shí)]提出解決方案。
•[何時(shí)]才能超越競爭對手?
……
喬治因?yàn)樘⒅貢r(shí)間,所以不但保有[期限](Deadline)的綽號,而且被《財(cái)星雜志》(Fortume)尊稱為[永不休息、跟時(shí)間賽跑的人]。
數(shù)字有魔力,很多事情都在截止期限前一刻完成的。
<智囊90>:王志雄與楊清欽處事之道
吃虧哲學(xué)
時(shí)下的年輕人,流行一句俏皮話:[什么都吃,就是不吃虧。]然而企業(yè)家王志雄與楊清欽卻篤信[吃虧哲學(xué)],他們認(rèn)為吃虧是福氣,吃虧反而是占便宜。
華榮電線電纜副總理王志雄,非常喜愛一幅拓自鄭板橋真跡,名之為[吃虧是福]的字畫,上面還有注解:滿者損之機(jī),虧者盈之漸,損于已則益于彼,外得人情之平,內(nèi)深我心之安,即平且安,福既在是點(diǎn)。
這段話的意思是說:盈滿乃虧損之契機(jī),虧損則會逐漸趨向盈滿,損失自己則有益對方,對方得心平,自己會心安,有了平安,自然就有福氣了。
王志雄深得個中三昧。有一陣子電纜生意難做,華榮跟某一客戶以低價(jià)簽下長期的合約,后來市場回穩(wěn),這個合約明顯虧本;部屬建議王志雄延后交貨或用其他貨品代替,都被他否決了。
王志雄說:[損于已則益于彼,外得人情之平,內(nèi)深我心之安。這批貨雖然自己吃虧,但客戶獲利,華榮贏得客戶的信任,就長期而言,反而是占便宜。]
味丹企業(yè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人楊清欽認(rèn)為,經(jīng)營者要有度量,凡事不要斤斤計(jì)較,一個人只要經(jīng)得起被占便宜,任何困難都能迎刃而解。
楊清欽早年靠開雜貨店起家。他們兄弟在沙鹿市場開了一家只有四坪大的雜貨店,不但一天之內(nèi)曾創(chuàng)下賣出一百箱味精的記錄,而且每月的榮業(yè)額相當(dāng)于二十六家雜貨店?duì)I業(yè)額的總合。
當(dāng)時(shí)開雜貨店,難免有賒欠的情況??墒菞钋鍤J既不催討,也不給人臉色看。就算碰到拖欠不還,也當(dāng)是行善助人,毫不計(jì)較。
由于他這種[吃虧經(jīng)營哲學(xué)],使得拖欠的顧客自慚形穢,不但有錢就趕緊償還,而且還主動為楊清欽介紹顧客。這就是他們生意興隆的主要緣故。
楊清欽說:[無論做人處事,或是經(jīng)營企業(yè),[吃虧哲學(xué)]始終是我的明燈。]
<智囊91>:華特•狄斯耐成功的秘訣
販賣歡樂的地方
美國、日本以及法國各有一座狄斯耐樂園,你知道那里販賣的是什么東西嗎?米老鼠、唐老鴨、白雪公主,不對;那么是云霄飛車、海盜船、西部世界,也不對。狄斯耐樂園販賣的是[歡樂]。
華特•狄斯耐最初提到要興建一座占地一百公頃的露天游樂場時(shí),大家都認(rèn)為瘋?cè)嗽谡f夢話,絕不可能實(shí)現(xiàn)。華特不理別人,默默地努力計(jì)劃、耕耘。
因?yàn)榛I款困難,他被迫用人壽保險(xiǎn)單當(dāng)做抵押來貨款。華特運(yùn)用豐富的想像力,把他能夠想得到的好玩東西全部集在這個樂園里。
雖然財(cái)源并不充裕,可是在建造狄斯耐樂園,精神抖擻,一絲不茍。他嚴(yán)格要求景觀必須協(xié)調(diào),因此即使是樂園里的小東西,臂如垃圾箱或小樹,也要擺在恰當(dāng)之處,以扮演其應(yīng)有之角色。
華特也為不同年齡與各種身分的人著想,務(wù)必要讓所有到樂園的人都能盡情歡樂。因此,他經(jīng)常蹲下來東張西望,然后告訴身邊的人說:[千萬不能忘記小孩。]
第一座狄斯耐樂園在一九五五年七月開幕,一百萬名游客在七周之內(nèi)蜂擁而來,人數(shù)比事前預(yù)估多百分之五十。目前每年的游客大約有一千萬人。
華特生前時(shí)常徘徊在樂園里,出神地望著四周,就像個小孩獲得全世界最好玩的玩具一般。他也隨時(shí)查看游客的反應(yīng),研究改進(jìn)之道。
有一次,公關(guān)人員把汽車停在[西部樂園]火車旁邊,華特看見大為光火,命其立即開走,并斥責(zé)道:[顧客到這兒是想看到過去西部的景觀]你的汽車把這一切破壞了。]
還有一次,華特看到火車車掌對顧客粗魯,他馬上對車掌的主管說:[我們販賣的是歡樂,這個家伙不了解這層道理。給他打打氣,如果還不能使他熱忱工作,讓顧客得到歡樂的話,請他走路吧!]
華特•狄斯耐說:[我成功的秘訣就是,使人歡樂。]
<智囊92>:戴榮吉管理員工的方法
鴿子哲學(xué)
鴿子跟一般的鳥類不同,它具備了下列五大特點(diǎn):
一、夫妻感情深厚:鴿子嚴(yán)守一夫一妻子制,夫妻之間常用嘴巴輕啄對方的頭和臉,還會互相抓癢和整理羽毛。它們恩愛異常,相敬如賓,白頭偕老,至死不渝。
二、耐心照顧雛鴿:雌雄鳥不但輪流孵卵,而且合力照顧雛鴿。幼鴿會把嘴巴伸到親鳥的喉部以取得[鴿乳](由催乳激素刺激出來之分泌物)。
三、記憶力特強(qiáng):鴿子性情溫和,記憶力特佳,因此不但容易馴養(yǎng),而且對經(jīng)常喂食它們的主人記得一清二楚,非常容易親近主人。
四、飛行能力特長:鴿子具備長距離的飛行能力 。一只訓(xùn)練有素的鴿子,能夠在距離八百公里,甚至一千公里的兩地傳遞書信。
五、極為眷戀舊巢:因?yàn)轼澴臃浅>鞈倥f巢,所以它們在離巢之后,有超強(qiáng)的歸巢本能??墒侨绻f巢被稍做移動或轉(zhuǎn)變方向,它們返回之后就覺得十分生疏,遲遲不入巢中,由此可見鴿子多么眷戀舊巢。
人類利用鴿子的五大特點(diǎn),把它們訓(xùn)練成信鴿或賽鴿。
康那香企業(yè)總經(jīng)理戴榮吉根據(jù)他多年養(yǎng)鴿子的經(jīng)驗(yàn),逐漸孕育出一種獨(dú)特的鴿子管理哲學(xué)。
戴榮吉認(rèn)為,管理員工就跟對待鴿子一樣,要用心地照顧,盡量滿足員工的需要,并提供足夠的發(fā)揮空間,這么一來,必定可以如鴿子一般,激起他們對公司的戀舊情結(jié)。
他表示,戀舊情結(jié)使得在外飛翔的鴿子,不論距離多過錯,必定會飛回舊巢;同理,有戀舊情節(jié)的人,也一定會忠心耿耿地為公司努力工作。
養(yǎng)育鴿子,要給它們翱翔的天空;培育員工,要給他們發(fā)揮的空間。
<智囊93>:王永慶提高經(jīng)營績效之良策
切身感
因?yàn)槿诵远际亲运降?,只有跟自己關(guān)系密切之事最為關(guān)心,所以中外公民營、機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)人都懂得營造部屬的切身感來提高經(jīng)營績效。
某國家的降落傘制造工廠,其品質(zhì)安全度多年來一直保持在百分之九八,因?yàn)檫€有百分之二的不良率,所以還是會造成一些意外的傷亡事件。
降落傘的品質(zhì)關(guān)系到飛行員生命的安危,因此軍方一直要求品質(zhì)安全度達(dá)到百分之百,可是不管如何三令五申,甚至撤換工廠廠長,其品質(zhì)安全試驗(yàn)仍舊在百分之九八。
新上任的總司令知道這事之后,馬上下了一道命令:要制造工廠立刻停工,從廠長至工友,全體赴跳傘場接受跳傘訓(xùn)練,并且規(guī)定,該工廠制造的降落傘,在出廠之前,必須抽樣由工廠的人輪流試跳。
不久,降落傘的品質(zhì)安全度立即從百分之九八竄升到百分之百。
王永慶很可能是臺灣最懂得利用切身事情為經(jīng)營企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人。
南亞塑膠國外部,一九八三年的月平均營業(yè)額是二億五千三百萬元,費(fèi)用成本為一百六十九萬五千元,約等于營業(yè)額的百分之零點(diǎn)六七。
為了激勵員工的切身感,以提高效率,并有效開展外銷市場,王永慶把南亞塑膠國外部設(shè)定為一個成本中心。并以一九八三年度的營業(yè)額與費(fèi)用成本的比率為標(biāo)準(zhǔn),凡費(fèi)用節(jié)省所產(chǎn)生的利益,提出三成供南亞國外部員工分享。
此一制度實(shí)施不久,效果迅速彰顯。以一九八四年八月狀況為例,營業(yè)額為三億二千三百萬元,按百分之零點(diǎn)六七的比率計(jì)算,其標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用應(yīng)該是二一六萬元,而實(shí)際只用了一百四十萬地名,差額七十六萬元就是費(fèi)用節(jié)省所產(chǎn)生的利益,其中的三成二十三萬元,即歸南亞國外部員工分享。
<智囊94>:許堂仁與苗豐強(qiáng)詮釋壓力
壓力哲學(xué)
醫(yī)師們常說,壓力是百病的根源。許多企業(yè)家因?yàn)槊刻斐惺艹林氐墓ぷ鲏毫?,所以難免談壓力色變。然而有兩位企業(yè)家,對壓力卻有不同的看法。
陶陶然餐廳總經(jīng)理許堂仁認(rèn)為,強(qiáng)大的壓力乃啟發(fā)創(chuàng)意的原動力,也是學(xué)習(xí)成長、獲得寶貴經(jīng)驗(yàn)的不二法門。
一九八七年,許堂仁進(jìn)入來來飯店擔(dān)任餐廳部行政主廚,負(fù)責(zé)飯店內(nèi)臺菜、川菜、廣東菜、江浙菜、日本料理等聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作。
當(dāng)時(shí)來來的老板蔡辰男幾乎每天在飯店安排飯局,因?yàn)椴坛侥袑︼埖陿O為重視,所以事前都會要求許堂仁開菜單供其挑選??墒怯捎诿糠N菜的主廚本位主義濃厚,彼此溝通困難,負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與統(tǒng)籌的許堂仁,每天為了開出菜單就傷透腦筋。
而對老板與主廚兩股強(qiáng)大的壓力,許堂仁拋棄本位主義,下苦心了解各種菜色,后來不僅能融合不同的菜色之長,而且首創(chuàng)中國菜一人一份的吃法。
許堂仁說:[我堅(jiān)信在壓力的環(huán)境下,才能造就出卓越的人才。]
神通電腦機(jī)構(gòu)董事長苗豐強(qiáng)認(rèn)為,所謂[樂在工作],就是將適當(dāng)?shù)膲毫Ξ?dāng)成一種樂趣。
該公司對干部的考核項(xiàng)目之一,乃是看此人是否能承受壓力。苗豐強(qiáng)說:[愈能承受壓力,壓力門檻愈高的人,前途愈光明。]
他這套壓力哲學(xué)來自一位賣雞蛋老太太的啟示。她每天在他家附近賣一籃雞蛋,負(fù)責(zé)一家生計(jì),壓力也蠻大的。差別的是,她只能承受一籃子的壓力,因此成就也是一籃雞蛋,而苗豐強(qiáng)能承受極高的壓力,成就當(dāng)然就高出她甚多。
王永慶說:[容易做的工作,不會有多大意義。]
<智囊95>:卡爾•巴哈推銷成功的秘訣
多走幾步路
二十年間累計(jì)業(yè)績高達(dá)二億五千萬美元的美國壽險(xiǎn)奇才卡爾•巴哈(Karl Bach),很少人知道他是德裔美國人,更少人知道他是個瘸子。
他出生在德國的鄉(xiāng)下里,四歲時(shí)不幸罹患小兒麻痹癥,從此成了跛腳,但他不向命運(yùn)低頭,不但勤于走路,能打乒乓球,學(xué)會開車,甚至還能踢幾下足球。
最妙的是,他推銷壽險(xiǎn)成功的秘訣竟然是:多走幾步路。
巴哈最初招攬保險(xiǎn)是在美國的舊金山。該城市的地勢起伏不平,因此許多房屋建筑在距離馬路有十級,甚至幾十級的臺階上。
面對這些臺階,他有些猶豫,不禁自言自語道:[這些臺階值得我花力氣辛苦地爬上去嗎?]
經(jīng)過幾天的考慮,很快有了決心。他對自己說:[這一點(diǎn)困難算什么呢?不要說幾十級,就是幾百級的臺階也算不了什么,我一定要排除困難勇敢地爬上去。]
巴哈很快就有意想不到的收獲。他要爬五十級或一百級才能到達(dá)的人家,其成交率幾乎是百分之一百。
原因何在呢?人都有隋性,一般推銷員很少人愿意爬五十級以上的臺階去訪問。臺階上的住家因?yàn)楹苌偃饲皝硗其N,所以巴哈的造訪大受歡迎,獲得許多訂單。
還有一次,他離開舊金山,應(yīng)邀到奧克蘭對三十個保險(xiǎn)推銷員做專題演講。巴哈抵達(dá)目的地走進(jìn)大樓的電梯,突然發(fā)現(xiàn)某大公司經(jīng)理的大名——夏利•杰克森——掛大大門上。
演說完畢,巴哈就去拜訪杰克森,并對他說:[您好!杰克森先生,我是從事人壽保險(xiǎn)的巴哈,我的辦公寶在舊金山,但在奧克蘭也有許多好顧客。我剛對推銷員做完演講,我懷疑是否有保險(xiǎn)推銷員向您介紹一個專為您設(shè)計(jì)、更合乎您利益的保險(xiǎn),因此我來拜訪您。]
不出巴哈所料,從沒保險(xiǎn)推銷員訪問過杰克森,他順利做成這筆生意。
卡爾•巴哈說:[多走幾步路,你往往會發(fā)現(xiàn)金礦。]
<智囊96>:約翰•洛克菲勒致富之道
節(jié)儉
美國的石油大王約翰•洛克菲勒(John Davison Rockfeller)與鋼鐵大王安魯•卡內(nèi)基(Andrew Grregie)銀行業(yè)摩根(Pierpont Morgan)并列為美國十九世紀(jì)的三大富翁。
洛克菲勒一生至少賺進(jìn)了十億美元。但他年輕時(shí)兩手空空,每天都在研究致富之道,卻苦無良策。有一天,他在報(bào)紙上看到一篇出售[致富秘笈]的巨幅廣告,他趕前去買了一本。仔細(xì)翻開一看,書中僅印有[節(jié)儉]兩字,他不禁大失所望。
當(dāng)晚,他輾轉(zhuǎn)難眠,腦海老是浮現(xiàn)[節(jié)儉]兩字。他愈想愈有道理,憑他一個無立錐之地的年輕人,想要致富,除了節(jié)儉之外,的確沒有第二個方法。
洛克菲勒大澈大悟,于是每天精算應(yīng)花之費(fèi)用,節(jié)省儲蓄,五年之后,積存八百美元。他以這筆錢經(jīng)營煤油,輾轉(zhuǎn)到石油業(yè),終于成為美國的富豪。
洛克菲勒至富之后,終生不改節(jié)儉的習(xí)慣。他因公到華盛頓出差,住的是最廉價(jià)的客房;他也會向秘書借一毛錢搭公車回家。
洛克菲勒還有一則發(fā)人深省的故事
洛克菲勒習(xí)慣到一家熟識的餐廳用餐,通常在用完餐之后,他都會給服務(wù)生一毛五分的小費(fèi)。有一天,不知何故,他只給五分的小費(fèi)。
服務(wù)生忍不住埋怨說:[如果我像你這么有錢的話,我絕對不會吝惜那一毛錢。]
洛克菲勒笑了笑說:[這就是你為何一輩子當(dāng)服務(wù)生的緣故。]
還有一則趣事。
有一次,洛克菲聽說一些親戚打算花六千美元買一部汽車(以當(dāng)時(shí)物價(jià),為豪華轎車),當(dāng)他的生日禮物。
他對親戚們說:[汽車就免了,我希望能折合現(xiàn)金。]
小富由儉,大富由命。
<智囊97>:希爾屯建立連鎖飯店的經(jīng)過
夢想
國際知名的旅館業(yè)巨擘康拉•殺爾頓(Conrad Miton)三十二歲白手創(chuàng)業(yè),爾后逐步建立以[希爾頓]為名的全球連鎖飯店。
希爾屯擅長購入門可羅雀的舊旅館,經(jīng)過整修變成生意興隆的新旅館。他買下許多被同業(yè)人認(rèn)為絕無希望的旅館,可是在他手里,不到一年工夫轉(zhuǎn)變?yōu)殚T前車水馬龍的新興旅館。同業(yè)間對他高明的手法贊嘆不已,均尊稱為[希爾頓摩術(shù)]。
他究竟如何遂行其魔法呢?
每次買下一家旅館,希爾頓馬上把自己化身為那家旅館的顧客,站在顧客的立場,毫不留情地找出大大小小的缺點(diǎn)。
接著,從客房、廚房到賬房,從門口、走廊到大廳,巨細(xì)靡遺做通盤的檢討。任何問題追根究底,并以[此工作如何才能省錢,又能達(dá)到更好的服務(wù)]不斷追問。
然后,他再運(yùn)用創(chuàng)造思考法,動腦筋招攬顧客,并設(shè)身處地為顧客做最佳的服務(wù)。
希爾頓不認(rèn)為自己有魔術(shù)。他認(rèn)為自己之所以成功,除了發(fā)覺自己獨(dú)特經(jīng)營旅館的才華之外,主要因?yàn)樗貞堰h(yuǎn)大的夢想。
他說:[要完成大事,必須先有偉大的夢想。]
希爾頓指出,夢想不同于空想,后者為永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)的白日夢,而前者則是以熱忱、樂觀、希望為前題的一種積極想法。
他在一九一九年創(chuàng)業(yè),到了一九三一年時(shí)事業(yè)已頗具規(guī)模。有一天,母親對他說:[兒子,你的旅館遍布全國,你該滿足了吧!]
希爾頓答道:[不!我還有全國最氣派豪華的華爾道夫飯店尚未到手。]
為了達(dá)成自己的夢想,他把十幾張華爾道夫飯店(位于紐約第五街)的照片掛滿全辦公室,以隨時(shí)警惕自己。經(jīng)過十八年的艱苦奮斗,希爾頓終于在一九四九年買下這家飯店,實(shí)現(xiàn)其夢想。
人不是因?yàn)槲沂鞘裁炊胧裁?,而是因?yàn)槲蚁胧裁炊鞘裁础?
<智囊98>:堤義明的荀子經(jīng)營哲學(xué)
舟跟水的關(guān)系
西武企業(yè)集團(tuán)的首腦堤義明,是近年來日本最受矚目的企業(yè)家。
他之所以深受矚目,一方面因?yàn)檫B續(xù)兩年以一百九十億美元的資產(chǎn)榮登世界首富的寶座(由美國Forbes雜志選出),另一方面因?yàn)榻酉赂赣H提康次郎的龐大產(chǎn)業(yè),不但守住了而且發(fā)揚(yáng)光大,成就遠(yuǎn)在父親之上,難怪松下幸之助稱贊他[近二十年來日本企業(yè)的杰出英才]。
堤義明為何能有如此卓越的成就呢?主要是因?yàn)樗麖闹袊糯枷爰臆髯拥膶W(xué)說中,擷取到智慧,經(jīng)過消化與吸收之后,變成自己的經(jīng)營哲學(xué)。
荀子說:[君者舟也,庶人者水也,水能載舟,亦能覆舟。]這段話的意思是說:為人君王的人,就像是一艘船,而老百姓就像是水,水能夠平順地載舟四處航行,水也能掀起風(fēng)浪弄翻船。
堤義明讀到這一段,不但牢記在心,而縣活用在經(jīng)營管理上。有一次,記者問他老板跟員工之間的關(guān)系如何來形容最貼切呢?他立刻答道:[就像是舟跟水的關(guān)系]。
他的意思是說,自己就像一艘船,而十萬名員工就像一片汪洋大海。他如果沒有那些員工,根本就無法在海上航行。
一、家長式的領(lǐng)導(dǎo)
堤義明從未以資本家的高姿態(tài)去對待員工。整個西武集團(tuán)就像是個關(guān)系親密的大家庭,堤義明就像是個大家長,彼此并非勞資或主仆的關(guān)系。
二、員工的利益優(yōu)于董事
一般的企業(yè)大都是董事利益優(yōu)先,再來是員工,第三是顧客。西武集團(tuán)的次序不同,第一優(yōu)先是顧客,第二是員工,最后才是董事。
三、重視薪資與福利
因?yàn)榘褑T工當(dāng)成公司的寶貝,所以西武員工的薪資與福利優(yōu)于其他同行。堤義明的經(jīng)營理念,就是要每一個在西武工作的人,感到幸福與保障。
堤義明說:[一個不能成為好丈夫的人,就不可能成為一個可靠的領(lǐng)導(dǎo)人。]
<智囊99>:學(xué)烏龜一般地忍氣吞聲
以龜為師
烏龜?shù)男郧闇睾?,行動緩慢。不過當(dāng)它們遭受外物的攻擊時(shí),能夠迅速把頭、四肢、尾巴縮入堅(jiān)硬的甲殼里,以保全性命。
可能因?yàn)闇販赝掏?,再加上只有躲避而沒有反擊的能力。所以烏龜一向是人類嘲諷的代名詞。當(dāng)一個男人無能或戴綠帽子時(shí),會被人嘲笑是[王八、烏龜]。
筆者有一位友人,非常喜愛烏龜。家中不但養(yǎng)了許多烏龜,而且到處收購烏龜?shù)哪究獭⒂窨膛c銅刻。
我好奇地問他為何如此酷愛烏龜,他慢條斯理答:[養(yǎng)氣??!]
[烏龜跟氣有關(guān)嗎?]
他又說:[是??!難道你沒聽說過[鹿守精、龜守氣、鶴守神]這句話嗎?既然[龜能守氣],養(yǎng)龜就能養(yǎng)氣了。]
他還把那些烏龜?shù)牡窨虜[在汽車駕駛臺的旁邊,隨時(shí)惕厲自己。一則警惕自己開車盡量慢,多禮讓;再則一旦跟別人發(fā)生擦撞,應(yīng)當(dāng)學(xué)烏龜一般忍氣吞聲,以長保平安。
他說:[開車時(shí),我寧愿當(dāng)烏龜。]
烏龜還有一種特殊的習(xí)性,每當(dāng)它們要前進(jìn)時(shí),都會把脖子先伸出來。也就是說,、它們必須先把脖子從龜甲中伸出來之后,才能前進(jìn)。
有位美國哈佛大學(xué)的校長以烏龜?shù)拇隧?xiàng)習(xí)性來惕厲自己。他在墻上掛了一塊金屬板,上面畫了一只伸出長脖子的烏龜,旁邊寫著:[瞧瞧這只烏龜,它只有把脖子伸出來之后,才能前進(jìn)。
校長的意思是:烏龜?shù)牟弊由斐霭踩募讱ぃm然有被敵人攻擊的危險(xiǎn),但那是前進(jìn)必須付出的代價(jià)。企業(yè)家經(jīng)營事業(yè)也要像烏龜一樣勇于嘗試,甘心去冒險(xiǎn),畢竟那是進(jìn)步與成功必須付出的代價(jià)。
人類雖然號稱是高等動物,但許多行為卻相當(dāng)?shù)偷取?
<智囊100>:坪內(nèi)壽夫經(jīng)營企業(yè)成功之秘
堅(jiān)忍
坪內(nèi)壽夫是日本來島船塢集團(tuán)的負(fù)責(zé)人,也是一位非常奇特的企業(yè)家。
他所擁有的一百八十余家公司,絕大多數(shù)都是接收瀕臨倒閉的企業(yè),然后運(yùn)用有效的手段,在短期期內(nèi)重整成功,因此乃博得[重整大王]美名。
有人向他請教經(jīng)營企業(yè)成功的秘訣,坪內(nèi)壽夫答道:[我經(jīng)營企業(yè)沒什么秘訣,只有堅(jiān)忍兩字。]
一九四九年初,三十五歲的坪內(nèi)壽夫帶著父母親留給他的三百四十萬日圓到愛媛縣松山市創(chuàng)業(yè),準(zhǔn)備蓋一座戲院。
蓋戲院必須先向建設(shè)局申請?jiān)S可證。通常此種許可證一個月之內(nèi)定能取得,然而不知何故,建設(shè)局主辦課長非常討厭坪內(nèi),使他在創(chuàng)業(yè)就吃足了苦頭。
坪內(nèi)按照規(guī)矩填寫申請表格,到建設(shè)局,要求面見課長。柜臺人員傳了話,卻遲遲見不到課長,坪內(nèi)只好每天到建設(shè)局耐心地等候。
如此過了一個月,課長總算接見他,坪內(nèi)呈上申請表格,課長收入表格,面無表情,一言不發(fā)。如此又過了一個月,坪內(nèi)只好耐心地帶著便當(dāng)?shù)浇ㄔO(shè)局等候消息。
三個月后,課長總算開口對他說:[我聽說謙長用松山市的市議會放電影賺錢。一個用市議會就能當(dāng)戲院的小地方,有必要蓋戲院嗎?你請回吧!]
坪內(nèi)壽夫毫不氣餒,火速請松山市長開一張[今后不得把市議會出租為放電影之用]的證明書,交給課長。沒想到課長仍用種種理由拒絕他。如此過了半年,坪內(nèi)仍不死心,還是每天到建設(shè)局守候。
九個月過去,課長仍不為所動。這時(shí),課長的兒子突然車禍亡故,肇事者逃逸無蹤。有人謠傳是坪內(nèi)下的手。經(jīng)過警方深入調(diào)查,證明坪內(nèi)的清白,也順利逮到了兇手。
因?yàn)榘盖轸[大,使坪內(nèi)有機(jī)會見到建設(shè)大臣,戲院的許可證拖了一年后終于核發(fā)下來。這就是坪內(nèi)創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)忍經(jīng)過。
坪內(nèi)壽夫說:[只有忍耐再忍耐,才能贏得最后的勝利。]
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