第一次拜訪經(jīng)銷商時(shí)的后路準(zhǔn)備

 作者：潘文富    126

做生意不是你死我活的打仗，沒必要非得一往直前，破釜沉舟，不達(dá)目的誓不罷休。生意最終要的是利潤，在雙方的合作中，可以直行，也可以迂回，還可以以退為進(jìn)，必要時(shí)也可以放棄。廠家找經(jīng)銷商也是做生意，大家有錢賺才是最終目的，在經(jīng)銷商的開發(fā)階段，作為廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，不是以成功開發(fā)經(jīng)銷商為目的，而是以找到能確保雙方都得利的合作伙伴才是目的。
　　當(dāng)然了，絕大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理都希望在經(jīng)銷商開發(fā)階段順順利利，最好是首次與經(jīng)銷商見面就直接談妥合作，簽字打款一個(gè)小時(shí)內(nèi)全部搞定……但開發(fā)工作可沒那么多的一帆風(fēng)順，在第一次會(huì)面時(shí)往往就能出現(xiàn)卡殼或是冷場的情況，導(dǎo)致無法接著談下去，即便是下次想找時(shí)間再溝通一次，怕也是沒機(jī)會(huì)了。所以，在無法確定首次見面就一定能確保談判效果的情況下，就得為下次的繼續(xù)接觸和溝通留條后路了，當(dāng)然，這留后路得提前設(shè)計(jì)，提前準(zhǔn)備，以備不時(shí)之需。
　　首先我們要明確這留后路的目的：
　　1. 保留下次見面的機(jī)會(huì)，尤其在遇到一些當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商心情不好，有其他人在場，廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理自己沒發(fā)揮好，或是廠家有變化等情況；
　　2. 保留今后合作的機(jī)會(huì)；
　　3. 保留通過經(jīng)銷商幫著再介紹其他經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)；
　　4. 起到該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌霾簧⒉截?fù)面輿論的作用。
　　留后路的方法：
　　1、話別說死
　　有些硬梆梆的傻話別說，例如：市場馬上就要啟動(dòng)，我們這次就是要確定經(jīng)銷商的；我們本月內(nèi)一定要啟動(dòng)本地市場的，市場機(jī)會(huì)不能等，或是在第一次就溝通合作細(xì)節(jié)等等。這些話放出來后，也就是把廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的后路也給斷了。
　　2、留下次見面的機(jī)會(huì)
　　筆者在前面的文章中特別強(qiáng)調(diào)，首次拜訪經(jīng)銷商可別帶廠家的資料去。其中一個(gè)目的就是為后面的見面留個(gè)機(jī)會(huì)，第一次見面沒帶資料，那么，在后期就可以以送資料的名義，再次接觸經(jīng)銷商。
　　3、特意留出感謝對方的機(jī)會(huì)
　　在首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，自然要聽取不少經(jīng)銷商對本地市場的介紹，這些介紹信息對廠家的市場開發(fā)工作具備一定的價(jià)值，至少經(jīng)銷商老板是這么認(rèn)為的。這得要順應(yīng)經(jīng)銷商老板的想法，在首次見面之后，準(zhǔn)備些廠家所在地的本地特產(chǎn)，贈(zèng)送給經(jīng)銷商，表面理由就是感謝首次拜訪時(shí)，經(jīng)銷商老板提供了許多有價(jià)值的資料，這不又創(chuàng)建了一次見面和接觸的機(jī)會(huì)。并且，經(jīng)銷商在收到廠家的禮品后，出于感謝，要么是恢復(fù)合作溝通，要么會(huì)給廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)亟榻B個(gè)條件合作的同行，最起碼，經(jīng)銷商很少會(huì)釋放對廠家不利的負(fù)面輿論。
　　4、在研發(fā)狀態(tài)的新產(chǎn)品
　　首次與經(jīng)銷商談到產(chǎn)品時(shí)，廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理別一口氣把自家所有產(chǎn)品和盤托出。而是先亮出一部分，保留一些新產(chǎn)品或是有特色的產(chǎn)品，在介紹時(shí)模糊帶過，只說是在研發(fā)中的新產(chǎn)品，等正式出品后，再帶給經(jīng)銷商看看，下次給經(jīng)銷商送新產(chǎn)品過來，也是次接觸機(jī)會(huì)。
　　5、廠家人員的出場
　　首次拜訪的廠家人員中，職務(wù)級別不能太高，目的就是給更高級別領(lǐng)導(dǎo)的出現(xiàn)留下機(jī)會(huì)。當(dāng)然要當(dāng)場告知經(jīng)銷商，原定某某經(jīng)理要來，但有事耽擱了，下次他專程來拜訪你云云。萬一普通業(yè)務(wù)人員首談失利，高級別的業(yè)務(wù)經(jīng)理還可以以上次未到場的名義再來約見一次，設(shè)法補(bǔ)救。
潘文富
潘文富 潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
 經(jīng)銷商 后路 拜訪 經(jīng)銷 第一 準(zhǔn)備 一次

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