白酒在經(jīng)歷了2002年的最低谷之后，從2003年下半年起，呈現(xiàn)出價(jià)格提升帶動(dòng)行業(yè)收入和利潤(rùn)提升的情況，從2004年中開(kāi)始，白酒開(kāi)始呈現(xiàn)量?jī)r(jià)齊增的喜人局面，截止到2006年三季度，白酒的利潤(rùn)率已經(jīng)超過(guò)紅酒，躍居紅、黃、啤、白四種酒之首。在行業(yè)景氣度持續(xù)上升的信心鼓舞下，更多的白酒新產(chǎn)品被開(kāi)發(fā)出來(lái)投入市場(chǎng)。

目前的白酒市場(chǎng)是在高端的拉動(dòng)下起來(lái)的，高檔白酒固然利潤(rùn)可觀，但高價(jià)的背后總有價(jià)值支撐，除了幾大名酒的子孫軍團(tuán)外，一些區(qū)域性的白酒也正鼓足力量，紛紛設(shè)計(jì)出高檔乃至超高檔產(chǎn)品，作為自己攻打全國(guó)市場(chǎng)的武器，在白酒高利潤(rùn)的誘惑下，很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)經(jīng)不住誘惑，在廠家的各種誘惑下接手此類(lèi)產(chǎn)品，這樣就很容易掉進(jìn)”高價(jià)等于高利潤(rùn)”的陷阱。

代理新白酒產(chǎn)品需要從廠家、下游渠道、自身實(shí)力與能力三個(gè)方面入手進(jìn)行考察。在充滿(mǎn)誘惑的時(shí)候，一定要秉持理性的態(tài)度，從資源匹配的角度來(lái)審視商機(jī)。選擇新產(chǎn)品多是考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的思維習(xí)慣。

一、逆向思維：了解廠家推出新產(chǎn)品的目的。

廠家推出新產(chǎn)品尤其是代表高形象的高檔產(chǎn)品，背后肯定有其戰(zhàn)略性的設(shè)計(jì)。一般廠家戰(zhàn)略設(shè)計(jì)有三種：

1、　　　　 戰(zhàn)略性的戰(zhàn)略布局。這類(lèi)廠家無(wú)論對(duì)行業(yè)還是對(duì)產(chǎn)品以及對(duì)市場(chǎng)都有充分的認(rèn)識(shí)，其市場(chǎng)投入和作業(yè)都會(huì)有比較充足的準(zhǔn)備，無(wú)論人員的素質(zhì)還是銷(xiāo)售政策要求都會(huì)從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)布置，廠家或者有全新的渠道模式，或者提前有樣板市場(chǎng)和先期投入。與這類(lèi)廠家合作，可能比較麻煩，要求比較多，這是對(duì)的，這是負(fù)責(zé)的表現(xiàn)；
2、　　　　 投機(jī)圈錢(qián)。這類(lèi)廠家就是利用了行業(yè)的氛圍，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品只有一個(gè)目的就是圈錢(qián)，他們往往把大把的錢(qián)用來(lái)打招商廣告，口號(hào)和許諾輕易而隨便，除非有大的資本背景，否則，現(xiàn)在很少有酒廠能承擔(dān)高昂的”牛皮壓力”。最近幾年，白酒行業(yè)中請(qǐng)大師策劃的風(fēng)氣又起來(lái)了，很多白酒借鑒醫(yī)藥保健品的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，找鼓動(dòng)大師現(xiàn)場(chǎng)鼓動(dòng)，名人和大師漫天飛，值得警惕。的確，有明星代言的品牌，其品牌效應(yīng)自然要強(qiáng)些，市場(chǎng)銷(xiāo)售的阻力也會(huì)減輕，但是否通過(guò)明星代言的產(chǎn)品就一定能受到消費(fèi)者的青睞呢？回答當(dāng)然是：不一定！因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者不僅品牌意思增強(qiáng)，更在乎產(chǎn)品本身的品質(zhì)、口味及價(jià)格、服務(wù)等條件，所以，經(jīng)銷(xiāo)商不要因?yàn)槟衬钞a(chǎn)品有明星助威，就盲目選擇，一定要從市場(chǎng)需求的角度理性分析、客觀選擇此類(lèi)新產(chǎn)品，否則，還有可能誤入一些不法分廠家布下的迷魂陣。因此，遇見(jiàn)這類(lèi)產(chǎn)品一定要先給自己一個(gè)”后悔期”。參加會(huì)議的經(jīng)銷(xiāo)商一定要從會(huì)下去了解對(duì)方的資本實(shí)力以及以前的歷史；

3、　　　　 先投機(jī)再建設(shè)。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商一般比較有比較成型的市場(chǎng)方案，但是限于資金壓力，沒(méi)有能力去做線上推廣，因此，一般通過(guò)圈內(nèi)的老客戶(hù)或者招聘那些兼職業(yè)務(wù)，由他們?nèi)?rdquo;兜售”，走到什么程度算什么程度，對(duì)未來(lái)沒(méi)有足夠的信心和把握。這種企業(yè)的新產(chǎn)品容易代理，但是比較容易成為先烈。企業(yè)在需要現(xiàn)金流和利潤(rùn)的時(shí)候找到的經(jīng)銷(xiāo)商其條件是違心的，一旦形式好轉(zhuǎn)就會(huì)先用新的游戲規(guī)則整頓市場(chǎng)，老經(jīng)銷(xiāo)商容易被宰。近年來(lái)，市面上不少新產(chǎn)品是由一些商家通過(guò)OEM形式委托加工的產(chǎn)品，或者是買(mǎi)斷產(chǎn)品，尤其在白酒行業(yè)居多。這類(lèi)產(chǎn)品中有的產(chǎn)品質(zhì)量與市場(chǎng)持續(xù)的穩(wěn)定性、安全性多令人擔(dān)憂(yōu)。從一定程度講，這類(lèi)”復(fù)合型廠家”既是大牌經(jīng)銷(xiāo)商又是生產(chǎn)廠家，所以經(jīng)銷(xiāo)商在和他們打交道時(shí)，一定要了解產(chǎn)品的質(zhì)量狀況及生產(chǎn)方式等、特別是其信譽(yù)情況更重要。因?yàn)榇祟?lèi)”廠家”有不少是”東邊包裝西邊賣(mài)”，對(duì)產(chǎn)品從產(chǎn)到銷(xiāo)的質(zhì)量監(jiān)控不力，其中也不乏一些短期行為與唯利是圖者。這種企業(yè)的新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商要有自己的設(shè)計(jì)，一定不能當(dāng)主流產(chǎn)品來(lái)賣(mài)，接手新產(chǎn)品的時(shí)候就要有預(yù)期，這個(gè)產(chǎn)品做個(gè)一兩年就算了，至于投入，只能靠帶貨順?shù)N，至于投入就要三思。

　二、正向思維：站在消費(fèi)者的角度看產(chǎn)品。

目前市場(chǎng)上推出的白酒新產(chǎn)品種類(lèi)多、花樣新，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度分析產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，因?yàn)橄M(fèi)者能接受的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商自然好銷(xiāo)些，即使被廠家拋棄也不是很擔(dān)心產(chǎn)品滯銷(xiāo)；而習(xí)慣上，一些經(jīng)銷(xiāo)商多從自己的利益出發(fā)，偏好于廠家給出的優(yōu)惠政策與利潤(rùn)空間，特別是只計(jì)算價(jià)格差，結(jié)果后來(lái)由于廠家的產(chǎn)品銷(xiāo)售不對(duì)路、消費(fèi)者不買(mǎi)帳，以至產(chǎn)品滯銷(xiāo)、受阻，廠商共贏的美夢(mèng)也便成了泡影。所以，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的功能特征、口感風(fēng)味、包裝設(shè)計(jì)、服務(wù)方式、終端價(jià)位一定要深入了解，譬如：白酒低度趨勢(shì)適合南方市場(chǎng)，但就不一定適合北方市場(chǎng)，適合北方市場(chǎng)的是什么樣的產(chǎn)品，目前是濃香型白酒的天下，現(xiàn)在喝醬香型有一定的增加，這些在區(qū)域內(nèi)怎么利用等等。

三、橫向思維：橫向思維包含三個(gè)方面

1、與同類(lèi)廠家的產(chǎn)品進(jìn)行比較：對(duì)廠家推出的新產(chǎn)品要從功能、配料、含量、包裝、價(jià)格等多方面與其它同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。一般差異化特征明顯的產(chǎn)品多具有市場(chǎng)潛力，而那些跟風(fēng)品牌、特別是仿冒產(chǎn)品多數(shù)是前景暗淡。另外，經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)從廠家實(shí)力、招商政策、信譽(yù)程度等方面與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，然后選擇適于自己經(jīng)銷(xiāo)的可行性產(chǎn)品。

2、自身的資源實(shí)力是否具備。經(jīng)銷(xiāo)商操作白酒需要高素質(zhì)的人才和組織保障。

1）onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力資源的儲(chǔ)備及完善的onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>績(jī)效激勵(lì)機(jī)制

廣西的申總是個(gè)很有心的人。公司很早就做酒，代理過(guò)相當(dāng)多的知名品牌，跟這些知名企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理們接觸久了，感覺(jué)獲得的有益東西不少。伴隨著企業(yè)逐步發(fā)展，他開(kāi)始吸納一些有能力和管理經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理加盟自己的公司，給予明確、合理的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。在外地出差時(shí)也不忘通過(guò)各種關(guān)系與當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)精英們建立良好的關(guān)系。公司2001年前后通過(guò)代理五糧液子品牌”火爆酒”系列抓住廣西市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇，很快在全廣西建立起了自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并擁有了一支較為強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

申總的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)很簡(jiǎn)單：機(jī)遇是無(wú)形的，可遇不可求。但是良好的經(jīng)營(yíng)推動(dòng)力卻可以從專(zhuān)門(mén)人才身上獲得，酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，最需要的是高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員、靈活機(jī)變的促銷(xiāo)小姐，把握人才實(shí)際上也就把握了市場(chǎng)的命脈和對(duì)機(jī)遇的掌控能力。

2）業(yè)務(wù)管理流程的規(guī)范化

浙江舟山小糊涂貿(mào)易公司的朱老板出身漁民，當(dāng)年憑借經(jīng)營(yíng)小糊涂仙發(fā)家，之后又代理了伊力特、張?jiān)?、長(zhǎng)城等知名酒業(yè)品牌，事業(yè)可謂一帆風(fēng)順。但是從2003年起，朱老板開(kāi)始每月數(shù)次往返于數(shù)百公里外的杭州就讀MBA。舟山的同行都不理解，以為朱老板愛(ài)面子、要形象。事實(shí)上，通過(guò)學(xué)習(xí)和交流，朱老板的小糊涂貿(mào)易公司的管理目前相當(dāng)規(guī)范，對(duì)職能人員的管理以及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的跟蹤、反饋都很及時(shí)，得到了合作單位的肯定。名聲傳開(kāi)以后，酒界的不少大企業(yè)主動(dòng)來(lái)尋求合作，開(kāi)出的條件也很優(yōu)惠，因?yàn)楝F(xiàn)在的企業(yè)都知道做市場(chǎng)需要投入，但是如果能找到像朱老板這樣規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)商合作，無(wú)疑為企業(yè)的資源投入增加了相當(dāng)大的保險(xiǎn)系數(shù)。

3、網(wǎng)絡(luò)是否具備。

目前，隨著商超和大賣(mài)場(chǎng)在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實(shí)力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，使得經(jīng)銷(xiāo)商的傳統(tǒng)通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級(jí)市場(chǎng)來(lái)看，畢竟商超和大賣(mài)場(chǎng)尚未形成足夠的氣候，企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)畢竟運(yùn)作和管理成本高昂，這樣，經(jīng)銷(xiāo)商原先擁有的商業(yè)、終端通路仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區(qū)域推廣產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)資源和針對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力仍舊大有市場(chǎng)。現(xiàn)在，每年全國(guó)白酒企業(yè)生產(chǎn)有5000多種產(chǎn)品，但真正在市場(chǎng)上流通并叫得出名字的也就一百多種，絕大多數(shù)都藏之深閨人未識(shí)。而在這有限的產(chǎn)品里，特點(diǎn)的趨同性和同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，因此，經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇好產(chǎn)品就成為當(dāng)務(wù)之急。有的經(jīng)銷(xiāo)商自身渠道資源、配送能力、終端服務(wù)總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸，認(rèn)為這樣就能夠共享到品牌資源帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)較為穩(wěn)妥。其實(shí)，錯(cuò)了，一則大企業(yè)往往店大欺客，對(duì)渠道的扁平化追求十分強(qiáng)烈，往往擔(dān)心經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)分散許多自身應(yīng)得的利潤(rùn)，因此他們處處防范戒備心很強(qiáng)，且大企業(yè)旗下的品牌產(chǎn)品雖說(shuō)好賣(mài)，但利潤(rùn)少不說(shuō)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合作也相當(dāng)挑剔和苛刻，對(duì)你的終端運(yùn)作、配送能力、流程管理，促銷(xiāo)服務(wù)等等有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品在開(kāi)拓期間為了盡快的分銷(xiāo)出去占領(lǐng)市場(chǎng)，它會(huì)依賴(lài)你的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，一旦當(dāng)商超和賣(mài)場(chǎng)興起后，鑒于成本開(kāi)支和渠道扁平化的需求，首先踢開(kāi)的就是些實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業(yè)內(nèi)大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢(qián)；不知名品牌能賺錢(qián)，但不走量。

盡管目前的市場(chǎng)空間很大，但是經(jīng)銷(xiāo)商要選擇真正盈利的產(chǎn)品卻不是很容易的。以上三個(gè)方面權(quán)當(dāng)拋磚引玉之舉。

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