近年來，企業(yè)走向了品牌戰(zhàn)略的兩個(gè)極端：一個(gè)極端是每個(gè)增長機(jī)會(huì)僅用一個(gè)品牌，另一個(gè)極端是轉(zhuǎn)向一個(gè)大品牌，但品牌的寬泛性往往使其難以到達(dá)目標(biāo)客戶。在多樣分化的環(huán)境中，正確的品牌戰(zhàn)略是：減少在單個(gè)品牌活動(dòng)上花費(fèi)的時(shí)間，集中精力處理整體品牌組合的決策。成功的品牌組合方法要求企業(yè)剔除某些品牌，確立可以打入不同客戶群或業(yè)務(wù)單元交叉區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌，并將核心品牌從硬件擴(kuò)展到服務(wù)領(lǐng)域。積極的品牌組合管理要求確立各品牌的角色、相互關(guān)系和界限，這對(duì)不斷調(diào)整品牌戰(zhàn)略的正確方向至關(guān)重要。

在市場營銷環(huán)境下，有價(jià)值的客戶往往集中在客戶群、渠道及產(chǎn)品類別交叉的地方，而刺激增長的戰(zhàn)略很大程度上就依賴于對(duì)這些客戶的偏好和行為的洞察。集中化的市場調(diào)研團(tuán)隊(duì)在這些交叉點(diǎn)的深耕力度不夠，難以獲得有價(jià)值的數(shù)據(jù)，無法整合這類信息將其轉(zhuǎn)化為真知灼見，或是將這些洞見轉(zhuǎn)化為針對(duì)具體渠道、具體產(chǎn)品類別或具體業(yè)態(tài)的活動(dòng)。商家需要構(gòu)建一個(gè)洞見網(wǎng)絡(luò)，其各部分相互關(guān)聯(lián)，包含大量來自內(nèi)部和外部的數(shù)據(jù)，一經(jīng)整合即能產(chǎn)生獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)；以及可以提供必要的數(shù)據(jù)并協(xié)助分析數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)伙伴。

強(qiáng)大的洞見網(wǎng)絡(luò)也會(huì)整合定性研究或?qū)嵶C研究，以增進(jìn)企業(yè)對(duì)客戶的了解。洞見網(wǎng)絡(luò)明察秋毫，但要讓洞見能夠幫助企業(yè)對(duì)不同機(jī)會(huì)進(jìn)行優(yōu)先排序，企業(yè)必須重新調(diào)整品牌與銷售規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷投入流程，在關(guān)鍵決策中利用這些洞見。許多企業(yè)雖然擴(kuò)大了銷售和服務(wù)渠道，但客戶滿意度仍然不斷走低，低成本專業(yè)企業(yè)與擁有高端解決方案的企業(yè)的競爭沖擊仍無法避免。

企業(yè)分配銷售和服務(wù)資源的方式相對(duì)統(tǒng)一，無論客戶多么想與銷售或服務(wù)供應(yīng)商互動(dòng)，無論客戶多么有利可圖，各渠道和客戶所得到的資源都與它們的規(guī)模成正比。在分銷渠道不斷分化的情形下，這種做法是有問題的，因?yàn)檫@很容易使客戶混淆不同供應(yīng)商的區(qū)別并將它們相互比較。企業(yè)必須重新確定其銷售與服務(wù)資源的配置策略。首先它們應(yīng)該確定，對(duì)于每一類型的互動(dòng)，客戶需要何種層次的支持，如通過評(píng)估客戶偏好，或者當(dāng)客戶需要基本服務(wù)或需要銷售拜訪時(shí)是更愿意出錢獲得上門服務(wù)還是電話服務(wù)。

對(duì)涉及所有客戶的互動(dòng)，企業(yè)需要一個(gè)高品質(zhì)、低成本的銷售支持與服務(wù)平臺(tái)。這一精益業(yè)務(wù)平臺(tái)一般包括客戶熱線。當(dāng)客戶認(rèn)為額外的銷售或服務(wù)支持物有所值時(shí)，建立客戶化模塊也很有必要。這些模塊可能包含行業(yè)專家團(tuán)隊(duì)、解決方案開發(fā)團(tuán)隊(duì)以及專門開發(fā)新客戶的客戶挖掘團(tuán)隊(duì)。如此一來，企業(yè)對(duì)客戶需求的分散化和銷售與服務(wù)接觸點(diǎn)的多樣分化便有了更多應(yīng)對(duì)選擇。

多樣分化的營銷執(zhí)行新戰(zhàn)略要求執(zhí)行過程有序協(xié)調(diào)，即針對(duì)企業(yè)尋求發(fā)展的那些客戶群、渠道、業(yè)態(tài)和產(chǎn)品類別，執(zhí)行一致的、高成本效益的營銷計(jì)劃。但在很多企業(yè)中，為確保給予新客戶群或渠道充分關(guān)注，增設(shè)了一些經(jīng)理。這些經(jīng)理各自為政，建立網(wǎng)站，聘請(qǐng)廣告公司，在公司品牌定位的基礎(chǔ)上發(fā)展自己的版本，還建立自己的評(píng)估系統(tǒng)。多樣分化滋長了不一致性，結(jié)果導(dǎo)致成本上升，復(fù)雜度提高，以及客戶的無所適從。此外，營銷總監(jiān)和高級(jí)營銷主管發(fā)現(xiàn)無法快速獲取不同業(yè)務(wù)部門、地區(qū)、渠道和客戶群的有關(guān)財(cái)務(wù)業(yè)績、客戶滿意度或品牌健康度的可比信息，為此深感沮喪。在當(dāng)前市場環(huán)境下，對(duì)客戶群和渠道分而治之是卓越營銷的要求。但不協(xié)調(diào)的去集中化或官僚式的集中化本身都不足以應(yīng)對(duì)多樣分化。

企業(yè)需要的是一種全新的方法來定義“如何營銷”，這反過來又會(huì)促進(jìn)不同大客戶群和渠道的系統(tǒng)、流程、模板、工具和績效管理技術(shù)的發(fā)展。最終的所得遠(yuǎn)非一套松散的指導(dǎo)方針，而是一個(gè)真正的商業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)，該系統(tǒng)有助于消除內(nèi)部不合理的復(fù)雜度，確保最佳實(shí)踐得以快速推廣，使企業(yè)能夠?qū)κ袌鲎兓龀隹焖俜磻?yīng)。商家需要這種一致性和協(xié)調(diào)性來應(yīng)對(duì)執(zhí)行挑戰(zhàn)，因?yàn)槎鄻臃只瘜?duì)品牌管理、大客戶、營銷投入、定價(jià)和客戶細(xì)分等帶來了影響。

如今產(chǎn)品和媒介的數(shù)量在日益增長，企業(yè)為應(yīng)對(duì)這種局面，維持定價(jià)和傳播戰(zhàn)略的一致性，必須同時(shí)管理數(shù)千種價(jià)格點(diǎn)，有些情況下甚至達(dá)到數(shù)百萬種。即便運(yùn)用一流的方法來分析和改進(jìn)定價(jià)的公司，也常常以失望告終。原因是傳統(tǒng)的管理方法根據(jù)職能和地域來劃分定價(jià)決策權(quán)，而這在如今復(fù)雜的環(huán)境中已然不夠。因此，多樣分化提出了以下要求：一是新的定價(jià)方法，要求定價(jià)過程和業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)必須高度透明；二是建立跨品牌、渠道和客戶群的統(tǒng)一定價(jià)系統(tǒng)；三是通過核心定價(jià)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)組織平衡。

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