實現零呆賬的五大策略：現款交易，款到發(fā)貨；部分現款交易，部分放賬；重視客戶信貸調查；回款工作制度化；要求買方提供擔保。


近年來，許多企業(yè)的戰(zhàn)略思維偏重于競爭，以大量生產來降低售價、追求微利，不但沒有預防呆賬風險的措施，更沒有對應收賬款的回收進行有效的規(guī)劃、控管與執(zhí)行?？v然表面看來，企業(yè)辦得紅紅火火，殊不知，常常陷入沒有足夠資金周轉的窘態(tài)，甚至潛藏了許多意想不到的巨額呆賬，最終導致企業(yè)癱瘓。因此，樹立“零呆賬”意識，并通過五大策略實現零呆賬，對企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展至關重要。

策略一：現款交易，款到發(fā)貨

現款交易，款到發(fā)貨是減少呆賬發(fā)生的最基本的戰(zhàn)略方法。

確保現款交易。首先，如何確?，F款交易是亟待解決的重要問題。不論生產經營何種產品，進行現款交易的唯一辦法就是推出質量高人一等的暢銷產品，以最優(yōu)質、最暢銷的產品，來吸引客戶與經銷商。

據有關調查顯示，世界500強企業(yè)中有高達83%的企業(yè)，采取的都是現款銷售，款到發(fā)貨的戰(zhàn)略，而他們幾乎無一例外地擁有一流的產品，一流的品牌。這些百強企業(yè)能夠取得如此輝煌的成就因歸功于他們勝人一籌的企業(yè)競爭策略——“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我異”。也就是說，其他企業(yè)沒有的商品，我們有；其他企業(yè)有的商品，我們的品質更優(yōu)良；其他企業(yè)有品質優(yōu)良的好商品，而我們的商品卻又多了一些與眾不同的附加價值與服務。

因此，公司想要實施現款交易，款到發(fā)貨戰(zhàn)略，就必須致力于打造優(yōu)質產品，以超越客戶的期望價值。

打造優(yōu)質產品。要打造提升客戶價值的優(yōu)質產品要做到以下幾點：

第一，追求五項第一。五項指的是質量、速度、服務、成本與創(chuàng)新。五項第一，即通過營銷手段將上述五項效益最大化，那么重視客戶價值的優(yōu)質產品自然就產生了。

第二，物超所值。任何一個好品牌的產品，除了要具備一流的品質，還要能夠讓消費者感到物超所值。

第三，兼顧質量與成本。質量與成本并不是一對不可調和的矛盾，只要找準方向與平衡點即可。“藍海策略”中的ERRC(Eliminate、Reduce、Raise、Create)就是最好的指導。在設計產品時，對于客戶確實不需要的功能，要毫不猶豫地直接去除(Eliminate)，不要在這方面浪費不必要的時間和精力。對于那些客戶很少使用的功能，則可以適當簡化或者降低要求(Reduce)。但對于客戶真正需要的功能，則應相應提高標準(Raise)，最好能夠超過業(yè)界的平均水平。當然如果可以搶先別人一步，提前開發(fā)或創(chuàng)造(Create)出適應客戶未來需求的新功能，那么也就提高了產品的價值。

由此可見，質量與成本并不是完全相抵觸的，只要能夠識別客戶的需求，正確判斷出客戶真正需要的功能，那么就一定能生產出讓客戶覺得物超所值的產品。

總的來說，企業(yè)在經營中收取現款，是保障自身權益的最佳選擇。這里有三大要訣供大家參考：

一、不速之客。

對自己找上門的客戶與供應商，一律采取現金交易，以防被詐騙。
二、藍海商品。若自己的產品是市場占有率極高的商品，可堅持現金交易。

三、新行業(yè)、新產品。對剛引進國內市場的新行業(yè)、新產品，可堅持采取現金交易。

策略二：部分現款交易，部分放賬

部分現款交易，部分放賬，是減少呆賬發(fā)生的最常用的戰(zhàn)略。“預收訂金”則是部分現款交易，部分放賬的主要模式。

適用特征。如果企業(yè)所處的行業(yè)，具有以下某一方面的特征，廠商可以采取“預收訂金”的現款交易方式，在銷售前向經銷商(或客戶)提前收取訂金。

特征一：市場需求較為剛性(即市場需求量和價格的關聯性不大，如種子業(yè))；

特征二：定制性；

特征三：技術含量高；

特征四：競爭廠家少或近乎壟斷性；

特征五：季節(jié)性銷售。

明顯優(yōu)勢。預收訂金還有以下的好處：

一、提前鎖定目標客戶，控制通路；

二、提前回籠資金，解決資金需求高峰的壓力；

三、便于產銷平衡(如種業(yè)生產須提前一年安排)，降低存貨積壓風險或缺貨的可能性；

四、在銷售旺季到來之前搶先銷售，可以爭取到更多的市場份額。

把握機遇與風險的平衡。不少企業(yè)試圖在機會與風險間，選擇可以接受的平衡點，如今，部分放賬已成為現款交易之外的主要交易模式，并且可作為測試交易對象信用度的試金石。

雖然現款交易的好處多多，但并不是每一家企業(yè)都適合采取這樣的策略。假如企業(yè)目前尚不具備生產優(yōu)質產品的實力，也沒有一支高水平的管理隊伍，卻硬要東施效顰，結果很可能適得其反，導致銷量下降、客戶關系惡化、企業(yè)信譽受損。

不同的產業(yè)環(huán)境下的競爭壓力是不同的，尤其在當今市場競爭近乎慘烈的買方市場，除非你是強勢品牌，不然違反市場操作法則，硬要客戶用現款交易，很難行得通。

面對強勢品牌，一般企業(yè)很難一較高下，在雙方對陣的產品線上，但凡牽涉資本問題、關鍵零組件、技術密集型的項目，強勢品牌多半都是贏家，他們可以理直氣壯地要求客戶款到發(fā)貨。倘若企業(yè)并不具有強勢品牌而又不愿意賒銷，那么當雙方的品牌實力旗鼓相當時，如果競爭對手愿意賒銷，客戶就很有可能會“琵琶別抱”，轉而投奔到競爭對手那邊。

因此，“現款交易，款到發(fā)貨”，是我們追求的理想目標，但是，市場決定一切，企業(yè)要想謀生存、求發(fā)展，有時候賒銷也很必要。

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