一 共同利益

林語堂與賽珍珠有多年的合作關(guān)系，賽珍珠是林語堂的出版商。林語堂因此覺得自己與賽珍珠有很深的友誼，所以當林語堂想發(fā)明中文打字機但經(jīng)費短缺時，就向賽珍珠借錢，沒想到被拒絕，他很是想不通，于是與賽珍珠絕交。這件事很說明中美文化的差異。

中國人覺得相處時間長又沒有齟齬就有友誼，但美國人缺少友誼這個概念，美國人講利益。賽珍珠幫林語堂出書，是互利的行為，林語堂賺了稿費，也贏得了名聲，賽珍珠更賺了大頭。后來林語堂與賽珍珠鬧翻后覺得自己吃虧了，自己拿的版稅只是10%，而不是50%。林語堂可能覺得自己與賽珍珠應(yīng)是地位相同的伙伴關(guān)系，所以應(yīng)拿一半?？墒牵霭嫔逃邪l(fā)行管道，控制了市場，他們拿走大部分利潤，不管你喜不喜歡，這一直是美國的現(xiàn)狀，這也是為什么每個人都想自己做老板的原因。至今美國的版稅標準仍是8%到12%。所以林語堂不必感到自己吃虧了。如果他感到吃虧了，按照美國人的想法，他應(yīng)該換個出版商。林語堂顯然不習慣這樣的思維。林語堂的想法可能是，我現(xiàn)在幫你賺錢，以后你也幫我賺錢。

林語堂向賽珍珠借錢發(fā)明中文打字機，與借生活費是不一樣的，生活費數(shù)量往往較少，周期通常較短。借錢做發(fā)明，類似于借錢做生意，借的數(shù)量往往大一些，還錢周期通常長一些。賽珍珠很可能從商業(yè)眼光來看這件事，覺得新發(fā)明風險大，不愿借，也挺正常。后來林語堂發(fā)明的打字機也沒產(chǎn)生利潤。

林語堂不必生賽珍珠的氣，也不必因此而后悔與賽珍珠的交往。當初不是賽珍珠幫他出書，他也不會有后來的地位。中國人文章寫得好的人很多，林語堂之所以至今還被人記得，主要也是因為賽珍珠幫他出的幾本英文書，因為中國作家能出英文書的屈指可數(shù)。

美國人不是不可以交往，只是與他們交往時要了解他們的思維習慣。中國在歷史上是超級大國，所以其價值觀念在世界上也影響過其他國家。但現(xiàn)在中國是發(fā)展中國家了，別國不會受中國價值觀念的影響，而會受美國價值觀念影響。所以，中國不能再輸出友誼了。在與別國、別國人交往，要以利益為重。共同的利益可以彌補文化上的差異。

二 價廉與物美

一次網(wǎng)上與一位國內(nèi)朋友交談，他問我能不能在美國搞到軟件項目給他做，他認識幾個天津大學的學生，可以用很便宜的價格把軟件項目給做出來。

眾所周知，美國外包的軟件項目很多，但絕大多數(shù)都是外包到印度，中國 軟件人才不少，可卻很難攬到美國生意。很多人都認為這是中國人英文程度不好所致，這確實是主要原因，但還有一個原因，就是中國人不了解美國人的思維方式。

打個比方，如果你有一個親人生病了，需要找一位醫(yī)生開刀，一家印度醫(yī) 院說，“到我們這里來吧，我們醫(yī)院的醫(yī)生有多年豐富的經(jīng)驗，至少開過十例這種相近的手術(shù)，都很成功，而且費用比美國醫(yī)院低30%。” 另有一家中國醫(yī)院說， “到我們這來吧，在我們這里做手術(shù)是最便宜的，費用比美國醫(yī)院低70%，因為我們都是讓醫(yī)學院的學生來做得。”

你會選擇哪家醫(yī)院呢？

對于一個美國人來說，毫無疑問他會選擇印度醫(yī)院，中國醫(yī)院雖然更便宜， 可是讓醫(yī)學院學生開刀，他們有經(jīng)驗嗎？我的親人不成了他們的試驗品嗎？

選擇軟件公司與選擇醫(yī)院的道理是一樣的。美國人不光考慮成本，也考慮對方有無經(jīng)驗，能否按照要求完成任務(wù)。

文中開頭的那位朋友不了解美國人思維，當然接不到美國的軟件項目。

如果了解了美國人的思維，例中的中國醫(yī)院就可以說，“我們醫(yī)院的醫(yī)生有豐富的手術(shù)經(jīng)驗，像你親人這樣的手術(shù)我們已做過十多例，每個手術(shù)都很成功，而且我可以給你這些病人的電話，你自己可以去核實，而且我們的費用比印度醫(yī)院還低。”這樣的表述，不怕接不到美國人的生意。

三 開一元錢店發(fā)大財

幾年前有個朋友跟我商討開一元錢店的事，我們在一起研究了半天，最后認定開一家一元錢店一年可以賺五萬元，當時覺得賺這個數(shù)字發(fā)不了財，不值得放棄自己的工作去做。

但后來發(fā)現(xiàn)，在美國就有以開一元錢店發(fā)大財?shù)娜?。我們當時計算一元錢店的收益時，只計算了每年的利潤，卻忽略了店鋪本身的價值。

按照美國人的思維，如果這個店能夠持續(xù)賺錢，那這個店本身就很值錢。如果現(xiàn)在的十年期債券的利息是百分之五，那你如果要得到五萬元的利息，你需要多少本金呢？答案是一百萬。如果你的店也能每年產(chǎn)生五萬元的利潤，那你的店也值一百萬。

如果你只有一家店，別人可能不愿化一百萬來買它，因為經(jīng)營風險很大，今年能賺五萬，明年不一定賺到。但如果你能夠多開幾家，開成連鎖店，美國人就會認為你的經(jīng)營風險大大減少了。這時你的店就一定值錢了。連鎖店產(chǎn)生了整體大于部分之和的效應(yīng)，每個店的價值都高于單獨經(jīng)營時的價值。

美國有一家上市公司，叫“美元將軍”(Dollar General)，它開了6817個連鎖店， 每個店平均一年賺約5萬美元，它的總市價是68億美元，相當于每個店價值一百萬美元。 當初開這家連鎖店的人發(fā)了大財。

其實，本來中國人開一元錢店有優(yōu)勢，因為一元錢店里的東西都是從中國進口的。但為什么沒有見中國人開一元錢店發(fā)大財?shù)哪?？原因是中國人不愿合作，覺得與人合作容易受氣、受騙，只信任家庭成員。因此中國人的通常做法是開一個一元錢店，幾年后賺了一些錢后就把店關(guān)掉了，想不到去開新店來復制成功的商業(yè)模式，結(jié)果是撿了芝麻，丟了西瓜。

可見，按中國人思維賺不了大錢的事，到了美國人手中，通過資本市場的運作，照樣可以賺到大錢。

四 以“粗心”對待粗心

在美國剛進公司工作時，公司要求員工穿西裝打領(lǐng)帶。我那時不習慣繁文縟節(jié)，上班沒多久，一天開車上班到了半路，才發(fā)現(xiàn)領(lǐng)帶忘了打，回去拿意味著遲到，兩害相權(quán)取其輕，還是準時到班上要緊。當時心中是惴惴不安，生怕被老板罵。

到了班上，那一整天，與老板打了幾個招呼，老板都沒提我領(lǐng)帶的 事，我不由得慶幸，看來老板也是個粗心的人。

等到第二天，我打好領(lǐng)帶到了班上后，老板笑著說，你今天可沒忘帶領(lǐng)帶。

原來，老板前一日的“粗心”是故意的。他不當時指出，是不想影響我的情緒。事情過去了，再提起來，氣氛輕松，當事人 也不會再有精神負擔，我不由佩服美國人的考慮細致。

我的一個白領(lǐng)女性朋友也有過一次類似的經(jīng)歷。在銀行工作的她一次穿了超短裙去上班，第二天收到老板的一個電子郵件，內(nèi)容是一段人事部門所制定的服飾要求，其中有服裝要端莊的話，她頓時明白昨天穿超短裙上班有些不合適。事請已過，她也不感到什么不自在，下不為例就行了。

五 賠本的買賣也做

生活在美國的華人，會注意到這樣一個現(xiàn)象，到中國店買東西，如果用信用卡付帳，他們會要求你最低消費十五元左右，看起來他們很有道理，信用卡公司會收取商家的手續(xù)費用，如果你消費少了，中國商家會覺得他們在付完信用卡公司的費用后，賺不到錢了。

可到美國店去買東西，即使是幾毛錢的食鹽，你一樣可以用信用卡買。

這是為什么呢？

因為美國商家愿意在少數(shù)交易上虧損，只要大部分交易賺錢就行了。有人說，殺頭的生意有人做，賠本的生意沒人做，其實賠本的生意也 可以做，只要賠的可以從賺的那部分中補回來就行。

美國店都允許客戶 退貨，這是一樁賠本的買賣，可是失之東隅，受之桑榆，此舉贏得了人心，客戶在這些店消費 更多了。所以中國店不如美國店規(guī)模大，因為中國商家不能做一點賠本生意。

六 用過程而不是道德說教解決問題

中國人碰到社會問題，首先想到的辦法就是靠道德說教。比如說一稿兩投問題，十幾年前我還在國內(nèi)大學讀書時，就見到報刊上不時有人呼吁作者不要一稿兩投，最近在網(wǎng)上，看到又有人發(fā)出同樣的呼吁，而且，確實存在有些網(wǎng)絡(luò)作者一稿兩投的現(xiàn)象。這說明這么多年的道德說教并沒有收到成效。

這是為什么呢？有些刊物或網(wǎng)站要求作者給他們一個月的時間，如果沒有任何回音，稿件再自行處理?？墒牵髌芬灿星啻浩?，很多文章時效性很強，讓作品等一個月，就象讓一個姑娘等十年再找婆家一樣，很多作者自然不愿意了。

到了美國后，發(fā)現(xiàn)從沒有人呼吁過不要一稿兩投，但是，卻沒有發(fā)現(xiàn)有什么稿件同時出現(xiàn)在兩家刊物上。美國人是怎么解決這個問題的呢？

美國人通常把社會問題歸因于過程，而不是人的道德。要解決問題，就要重新檢討事情操作的過程，通過改變操作過程來防止問題的發(fā)生。

用美國人的思路解決一稿兩投問題，我們可以先看另一個問題的解決辦法。在找工作時，你也經(jīng)不起等待，你可能會把履歷表送給一百家公司，但你不會去兩家或兩家以上的公司去上班，為什么呢？你寄履歷表給公司，只表示你對去這家公司工作有興趣，并不表示你已做了承諾，如果這家公司要你，你就一定得去。當任何一家公司真得想聘用你時，他們需跟你再聯(lián)系一次，你這時只能答應(yīng)一家。這樣就不會出現(xiàn)一女兩嫁的情況了。

同樣，當一個作家投稿給一家出版物時，他也應(yīng)只是表露他想在這家出版物發(fā)表的興趣，如果出版物真得決定要用這稿件了，寄一個合同給作家，甚至可以用電子郵件通知作家。得到作家簽名的合同，或者回復的電子郵件時，這才算得到了作家的授權(quán)。如果作家授權(quán)給兩家出版物，出版商可以根據(jù)合同來起訴作家，沒有哪個作家會惹這種麻煩。

過程變化一下，問題就迎刃而解。中國人應(yīng)該學習這種思維方式，提高自己解決問題的能力。

七 無訟未必真禮邦

以前在國內(nèi)時，讀到文章，說到美國人愛打官司，覺得這是一件消極的事。古代的賢人以無訟為最大的成就。

可是，在美國生活一段時間后，再發(fā)現(xiàn)多訟不是壞事。中國人愛講理，路上兩個人相撞，公說公有理，婆說婆有理，面紅耳赤地說上一天，引來很多頭伸得象鴨子一樣的看客，白白在浪費時間。在美國出了車禍，不用吵架，讓保險公司去判斷，再不服就上法庭，到了法庭，管你服不服，你都得服從法庭的判決。這就是讓法庭來解決爭端的好處，省得自己白費口舌。

在中國報紙上，經(jīng)?？吹矫窆さ焦椭髑办o坐要工資，單位派出專員到其它單位去討債。這些本來都是應(yīng)該通過法律來解決的事，可大眾卻在花費無謂的時間。

美國人愛打管司，反應(yīng)了美國人對法治的信任。中國人不愛打管司，不一定是民間太平無事了，而很可能是源于中國人對法律系統(tǒng)的不信任。中國要過渡到法治社會，需要公平執(zhí)法，愛打官司人多了，未必不是件好事。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：