◆ 這個員工適合做什么？

　　適合1號的工作環(huán)境：架構明顯、規(guī)條清晰、需要留意細節(jié)

　　不適合1號的工作環(huán)境：陌生領域、善變企業(yè)

　　我們每一個型號的朋友在做事情的時候，因為能力的差異會有不同的方向和結果，也會采取不同的應對方式。但是性格給予我們的支持，卻是在面對不同的環(huán)境時，我們會有不同的思維模式。1號的朋友在做管理和銷售的時侯，其關注點也是有著自己這個型號特有的一些側重。

　　1號是責任心極強的人，做什么事都要做對，要么不做要么就做到最好，每一個環(huán)節(jié)都不能做錯，做事情之前一定要制定好規(guī)則，一步步按照規(guī)劃去進行。在我們的九型人格里，3號是有計劃沒有明確步驟的，但是1號不但有目標，而且會事前規(guī)劃好步驟，然后一步步執(zhí)行。這樣效率高，好監(jiān)控，也不會浪費很多時間。所以要又快又好就得按部就班，條理分明，這樣等做完的時候，哪里對哪里錯就一目了然了。

　　1號的莉婭在一家美容院擔任執(zhí)行銷售總監(jiān)的職位已經整整三年，而且她每年的營業(yè)額都在平穩(wěn)地按照10%的幅度在提升，老板對此很滿意，莉婭也認為自己做得很順利：

　　"我自認為自己冷靜理智，絕不屬于是激進派的人，通常的話會在前一年的第三個季度就開始制定下一年的工作計劃。我會根據(jù)以往經驗和未來市場動向制定一個合理可行的目標任務，一般不會把目標盲目拔高或者是降低。通常我會很詳細的規(guī)劃每一個部門的下年目標，再進行目標分解，把每一個我所能想象到的細節(jié)都進行充分地考慮和設計，確保這些計劃的可行性。在這個工作計劃公布以前，我會很細致地對它進行反復的推敲和論證，把各種可能出現(xiàn)的可能性都一一加以考慮，確保整個計劃完美縝密。"

　　制定的這些計劃，一般都會得到大家的認可，完美得讓別人挑不出毛病。而一旦公布，莉婭則會嚴格的按照計劃的這些步驟一一進行考核和實施。

　　"既然制定了計劃，就不允許出任何差錯！"

　　莉婭對計劃的嚴格執(zhí)行在全公司是出了名的，大家都稱她為"秉公執(zhí)法的女包公"，每一項的活動和計劃她都會親歷親為一一嚴加督促和考核，一旦發(fā)現(xiàn)了有偏離軌道或者是執(zhí)行不力，她會馬上發(fā)現(xiàn)并進行改正。

　　"這些系統(tǒng)和計劃是經過嚴密考察和論證制定的，既然制定了，那就應該一步步地、嚴格按照步驟來執(zhí)行，如果老是變來變去，那制定這些計劃還有什么意義？目標沒有了這些行動計劃的支撐，怎么可能實現(xiàn)呢？別人說我六親不認，要知道我做的這些并不是為了我自己，而是為了公司的整體利益考慮。"

　　雖然莉婭經常能挑出來別人的各種錯誤，可是對于1號的她來講，別人實在挑不出她的毛病。她確實是一個正直的人，在公平面前，她似乎誰都不怕：

　　"做對是應該的，而錯誤是不允許的！其實我知道我要求這么高有時候別人是接受不了的，尤其是我們美容院里都是些嬌滴滴的小姑娘，大家可能會覺得我過于嚴厲?？墒俏也荒芴^于心慈手軟，放縱就等于在害她們。我相信虎將手下無犬兵，我敢說，從我手下出去的姑娘一定是業(yè)界最優(yōu)秀的?，F(xiàn)在她們并不能完全理解我，但是這沒有什么關系，早晚有一天她們會知道我這一切都是為了她們好的。犯了錯，我不會因為喜歡她就去姑且；做得好，我也不會因為不喜歡她而去故意壓制。我相信在工作上，我是絕對沒有任何私心的，所有的出發(fā)點都基于公司利益和公平原則，因此我平時根本就不用去在意她們怎么議論我，結果會證明一切。有時候別人以為我在批評她們，其實我只是在告訴她們做錯了而已。"

　　雖然莉婭執(zhí)政嚴格，可是卻沒有任何一個人否認過她的這種公平和中立。

　　1號的朋友在工作環(huán)境中，很少會把自己個人的情緒摻雜在工作中。因為他們知道人和事情是分開的，把情感夾雜在工作中是"不對"的。即便有情緒，他們的內心防御系統(tǒng)也會強迫自己把它壓制下來，把事情做對、把結果做好才是"應該的"。所以在工作中，1號會是一個很嚴格的和認真的執(zhí)行者--只要他認定這是必須且正確的事情。

　　每個人都有自己的成功方式，在這種工作模式下的莉婭，每一年的營業(yè)額都維持在預期目標的5%左右浮動，如果年初定了目標是一百萬，那么基本上到年底不會有很大的出入。

　　"我不太喜歡和別人去比較，我要超越的只有我自己！"

　　平日里看起來很穩(wěn)重的莉婭，并不會因為今年做得不錯就到處炫耀。

　　"我只是想把事情做好，并不是想去追求別人的認同，也不是為了追求權力，只是想做到自己滿意而已。今年可以做到一百萬，那明年最有把握的應該達到一百一十萬，后年就是一百二十萬。如果今年做一百萬，明年還是一百萬，那就是一種退步，說明根本就沒有努力。做人只有不斷地去改善和追求，只有不斷地給自己更高的要求才可以。"

1號和3號有時候在表面上看來是很像的，他們都努力勤奮，但是3號不會把焦點放在完美上，只要做的足夠好就行了，而1號則是一定要把事情做到完美。其實很多時候，他們并不是真的要完美，只是覺得應該把事情做完美。可是這是一件不可能完成的事情，我們怎么可能將每件事都做到完美呢？所以很多事情都是有漏洞的，需要去補正的，補正了這些漏洞才會使事情趨向完美。完美是沒有止境的，在這種壓力下的1號朋友，似乎永遠都在追求更完美的結果。雖然走向完美的路程那么遙遠和辛苦，但是對于1號朋友而言，只要不斷地嚴格要求自己，那就能離完美更近一些。雖然辛苦，可他們也會像苦行僧一樣，不斷地修行自己，向著心中的完美快樂進軍。

　　◆ 激勵與溝通

　　1號的優(yōu)點：肯承擔責任，有正義感

　　1號的缺點：總能看到不足的地方，令同時覺得總是做得不夠好

　　1號是身體型的，他們有很多的能量，但他們會很小心去表達自己。1號是如此的坦誠，如此的實在，如果他們真的是要去做什么時，我們是可以依靠他們的。

　　"我想我不是太會去做一些虛假和有違道德的事情，我想別人對我的評價是客觀的、公正的。在我的身上有這樣一種傲骨，它讓我去堅持做一些正確的事情。"

　　追求完美的1號，不僅僅是對自己的要求高，也很容易看出別人的缺點，這就像是一個緊箍咒。因為他們時?？吹阶约河刑嘈枰纳频牡胤?，看到這個世界有很多"錯誤"的事情，而自己又無法改變，他們就會開始憤怒。

　　"我常常都會憤怒，這種憤怒是屬于自己的憤怒，就像是自己對自己生氣。但當自己真的處于憤怒中時，身邊的人都會感受得到。一次和妻子去購物，在準備給錢時，她又去拿其他的東西。結果等到我付錢時，她還沒有來，我就非常非常的憤怒。我覺得她這樣做實在是太不好了，不但影響了后面排隊的人，也影響了收銀員對我的印象。

　　"開車時遇到紅燈是應該要停下來的，但旁邊如果有一部車突然開過來，闖過去，我就會非常地生氣。

　　"如果我什么事情做得不好，我會首先檢討責罵自己，會覺得自己怎么會這點小事都做不好，覺得應該要把這件事做好。"

　　1號是能夠感覺到自己的憤怒的，只是更多時候，你很少能看到1號無緣無故地大發(fā)雷霆的，他們很難去直接表達自己的憤怒。他們會認為憤怒是"沒修養(yǎng)"和"不對"的，在沒有正當理由的時候，發(fā)怒是莫名其妙和不可理喻的。所以，他們在更多的時候會選擇忍耐，而且為自己的忍耐加上很多理由，比如說用"不發(fā)脾氣是有修養(yǎng)的表現(xiàn)""不發(fā)脾氣才是有內涵的""只有冷靜下來才能更客觀地處理事件"等類似的念頭來提醒自己克制體內那份躁動的憤怒，強行把它壓制下來。除非1號朋友能夠確定自己是"正確的"，他們才會把這份憤怒毫不壓抑地發(fā)泄出來。

面對錯誤和對方的無知，1號通常會很認真地和對方講出自己的想法和看法："做不做是你的事，說不說是我的事，但是既然我給你提出來了，是為你好，還是希望你能夠改正。"如果一而再，再而三地提醒對方，對方還是不聽，往往就會激起1號內心的憤怒，而且一旦發(fā)火往往一發(fā)不可收拾。他會把對方過去所犯的錯誤細數(shù)一遍，如果對方還是堅持，那1號也不會強迫對方按照自己的"好意"去做，他們可能會說："這么提醒你你都不聽，那你就按照自己想的做吧。"但其實他們內心的另外一個想法是："那你就去死給我看吧！"這份憤怒的力量往往是1號朋友自己都沒有意識到的。當他們認為自己只是在說一件很正確的事情或觀點的時候，在別人看來，他事實上已經青筋暴起、面紅耳赤了。

　　每個人都會憤怒、悲傷、歡樂，但是對于1號朋友來講，憤怒是來自什么地方，又是怎么產生的呢？其實人人都會有一些欲望和需求，但對于1號來講，他們常常是壓抑了這些欲望和需要，才會覺得內心不舒服。

　　"我其實也是能接受對方是有錯誤的，人哪能不犯錯，可是關鍵在于知錯就改。"

　　對于1號而言，是有內在的標準的。他們也很清楚這個世界不會按照個人的標準來執(zhí)行，也不是每一個人都會時刻要求自己去做到完美，對于這些，1號也是可以接受的。他們清楚這個世界的規(guī)則，他們只是想，為了這個世界更加美好，必須要有人去制定一些規(guī)則，遵守一些規(guī)則。而這些規(guī)則首先就是自己要能夠去嚴格執(zhí)行的，只要自己做到了，才會帶動更多的人，也才有資格去提醒和要求人們。"不以善小而不為，不以惡小而為之"，犯錯不可怕，只要能夠改正，只要能朝著正確的方向行進，那么總要比什么都不做來得好。

　　◆ 與1號溝通的要點：

　　@ 措辭精準，不模棱兩可

　　@ 說話要有權威性

　　@ 有心理準備面對1號的批判，嘗試將批判的說話轉化為證明的建議

　　@ 容許1號辯論事物的正反兩個方面

　　@ 幫助1號抒發(fā)心中的不滿

　　我們內在都有兩個聲音，去批評自己和他人。但有趣的是，有的時候，1號的朋友對于別人的批評卻是不太認同的。

　　"當別人在批評我的時候，我都在聽，但事實上我并沒有完全聽進去。因為如果是我錯了，我自己的‘自我監(jiān)督機制‘遠遠要先于他人，不用你說我自己就會首先意識到而且會在你批評我之前改正。所以當別人批評我的時候，我會認為他的批評是錯誤的。因為我認為每個人都在做自己認為正確的事情，我也是如此。我不認為你批評我一定是我錯。"

　　這就是一組矛盾。所以，1號的對錯標準往往是自己內在的標準，而這樣會使他們在某些時候看起來有些清高：

"我是對的，我一直都在堅持讓自己做對的事情。錯的是你們，我怎么會可能讓你們看到我錯呢？"

　　所以在這里需要澄清的一點是，1號之所以指出別人的錯誤，并不是因為在情感上對某人有什么意見，而是基于對某種規(guī)則的維護，比如說"他們認為正確的事情"。而對于別人批評他們時，他們的那些反應，也只是基于他們自己內在系統(tǒng)的正確觀而做出的對應。所以在面對著這樣的1號林峰，綸康的對策就是和他一起去確定規(guī)則和前進方向。

　　"我發(fā)現(xiàn)，當我和他一起制定目標和規(guī)則的時候，他是一個很好的協(xié)作者，只要這個目標是利于社會，利于公司，利于員工的，給他一個目標方向和任務額，他會很好地細分，而且很好地執(zhí)行，給足空間，尊重他的價值觀，尊重他的‘挑刺‘，他是一個很優(yōu)秀的系統(tǒng)維護者！"

　　◆ 激勵1號的要點：

　　@ 尊重1號的理想以及遠見

　　@ 贊譽1號制定的卓越水準

　　@ 誠懇公正

　　@ 安排受1號尊重的人給予經常性的回應

　　@ 確保一切程序及架構的清晰度

　　@ 告訴1號"對""錯"的調校點

　　與1號達成協(xié)議：

　　1號容易將"協(xié)議"誤會為"妥協(xié)"。1號的字典里沒有"妥協(xié)"，只有"對錯"，將事實搞清楚，引導1號在雙贏的前提下做決定。

　　1號營銷

　　嚴謹?shù)恼Z言模式：

　　如果能讓1號的人看到你對待事物的嚴謹和細致，從而對你產生好的印象，那么離你們的成交就不遠了。當你跟1號溝通的時候，要主要闡述產品或者項目的合法化、合情化、合理化、標準化和完美化。這樣，無論他們是否能夠聽得進去或接受你的要求，在他們心中，你都是一個對自己和對事情有標準的人，而他們也因此就對你產生了好的印象。

　　錯誤的說法：

　　這個品牌的手機是國產品牌里面最好的，性價比強，用起來也順手。你看它的設計都是很人性化的，按鍵這么大，老人小孩都適用，而且如果是你用的話，這種顏色最能體現(xiàn)你的品位了。

　　點評：

　　以上的說辭會讓1號人覺得銷售人員所說的話太虛，語言不嚴謹。什么叫人性化？怎么這個顏色就體現(xiàn)我的品位了？所以，給他留下的印象可能就不是手機本身的好壞，而是你這個推銷員說話的不嚴謹、不合情合理、對自己的話不負責任等印象了。那么接下來的溝通很可能就是白忙，甚至產生反效果了。此類的說話方法更適合對2號3號4號的人說。

　　正確的說法：

　　這個品牌的手機客戶反映都是很好的，他們的生產和設計理念都是按照國際最高的先進標準執(zhí)行的，所以你才可以看到和其他品牌不一樣的做工以及使用起來的品質。你可以看到鍵盤的大小，其實這里面蘊含著多次的試驗和改革后，我們研發(fā)出來的一個最適合人體力學和舒適度的一個成果，而且我們的團隊一直在為達到完美而努力不懈，你看到的產品都是在這種嚴謹?shù)纳a態(tài)度下出爐的。

以上說法讓你在1號的心目中建立一個對嚴謹重視的態(tài)度的形象，這樣一來首先他就開始看得起你的辦事方式，和對待事情的看法，這個對1號的價值觀來說是很重要的，有這么一句名言是說："不管黑貓還是白貓，抓到老鼠就是好貓"，如果你把這份信息傳遞給1號的朋友，那么多半你跟他溝通會失敗。他們會這么想，老鼠當然是要抓到的，可是你怎么去抓，這個顯然也很重要，合情合理才是最重要的。

　　看了前面的章節(jié)后你會知道，1號的人對自己和別人要求都非常高，而且喜歡直接指出事情中還做的不夠完美的地方，有時候這個"指出不夠完美的地方"，讓別人看來就像是指責了，所以有些學習過九型人格的朋友跟和自己熟悉的1號客戶或者朋友溝通的時候，常常會墜入一個誤區(qū)，你以為他們平時總愛批評別人，而他們對自己要求這么高，一定不介意別人批評自己吧？！你錯了，不要以為改革型的人對自己要求這么高，就很能接受別人的嚴厲批評，你想想，他內心里面的批判者總是批判著自己，這個我不能做，那個我做得不夠完美，對于這種批判其實他內心已經是很害怕了，所以你去批判他，他表面能接受，因為接受批評并且自我檢討，有則改之無則加勉才是一個改革者應有的表現(xiàn)，可是其實他內心中對你就產生了敵意……記住，越是要求完美的人，內心越是怕別人指出他不完美的地方。

　　衣著要整齊，潔凈：

　　注意，細節(jié)，細節(jié)，再細節(jié)?。。∫氲玫叫湃?，首先要迎合他們的價值觀，然后才能讓他們真心聽你說話，不規(guī)則和不規(guī)范的東西總能分散1號的注意力，從而不能認真地聽你說話。

　　據(jù)1號自己說：

　　"這種看到不規(guī)則的事物的感覺就像是你晚上睡覺后，那些討厭的蚊子在你耳邊飛來飛去。雖然是很小的事情，可是總能讓你非常分心，不能靜下來。"

　　留意，如果你站著的時候像打高爾夫球發(fā)球時那樣前后搖動；或是坐著的時候像一麻袋大米一樣靠在椅背，然后翹起二郎腿，再加上富有韻律的搖動，那么恭喜你，你一定會成功地令1號人對你產生反感。

　　在進行正式的交談的時候不能開太多玩笑，但是如果工作過后，適當?shù)拈_開玩笑，能讓1號人經?？嚲o的神經松弛一點，下次他也會喜歡跟你多溝通。

　　溝通的環(huán)境：

　　假設你坐在一張凳子上，凳子的四只腳里面有一只是短了一截的，那么你會將大部分的精力放在怎樣平衡凳子和自己身上，去做其他事情的注意力也就分散了不少。相同的道理，如果你想1號的朋友更加能靜下心來跟你溝通，一個整齊干凈的空間能幫到你不少。如果你要約你的1號客戶出去談話，不妨選擇一個整潔的，裝修風格規(guī)則有序的地方，這樣更能讓他安心下來和你進行溝通，如果你約他到那種以不規(guī)則線條為主的后現(xiàn)代主義裝修風格的地方，那么留意了，你的客戶將會被這個不規(guī)則的"凳腳"吸引到他的注意力而感到不舒服。同樣的道理，如果你的辦公室將會來一個1號的客戶或者朋友，用一點時間收拾一下吧，這個是重要的。

九型人格是一個經驗的學問，無論你在各行各業(yè)，你知道九種不同的人的特性后，怎樣去用，那完全是你自己的自由，曾經有過一個學完九型人格課程的朋友，回到公司就把九型人格在工作當中實踐，同學會的時候跟同學們分享：

　　有個公司要過來一個人談判個事情，在他還沒有來到前，我回想起之前見過的這個人，非?？隙ㄋ且粋€1號，于是我就做了些事情。我把會議室里面他將會坐著的位置對面一幅畫在他來之前擺歪一點點，乍看上去不太明顯，可是是可以感覺到不太對勁。談判開始了，效果產生了--在整個談判過程當中，那個1號的人總是分神，是因為一個不規(guī)則的"物體"--那副畫在他面前放著，把他大部分的注意力都吸引過去了，顯得很不自然。后果就可想而知了，我在這個談判中就占了很大的優(yōu)勢。

　　這個故事一方面提示了所有學習九型人格的朋友，鼓勵你們靈活運用這個學問在自己的領域當中，然后跟你的朋友分享經驗。一方面提示了1號的朋友，如果你遇到這種情況，你對自己的習性是不是熟悉就顯得很重要了。如果你在那一刻，知道自己與人不同的那種對不規(guī)則、不完美的挑剔機制啟動了，在人本心理學里面稱這種現(xiàn)象為覺察，也許你會在那一刻知道該怎么做，也許你會改日再談，也許你會換個位置，也許你會開著玩笑地把那副畫擺正再繼續(xù)（如果情況允許的話）。

適合2號的工作環(huán)境：很多人際溝通；被重視，被愛戴

　　不適合2號的工作環(huán)境：缺乏正面的人際溝通，過于機械，缺少人性化的機制

　　2號在團隊中有著很強的行動力，他們不但會把團體利益放在自己前面，也會把他人利益放在自己之上，他們在團隊當中是熱情的聯(lián)絡員，上上下下的關系都會打理得很好。因為他們天生的敏感與親和，使得他們對別人的關懷細致入微。在2號的面前，你會充分體會到被愛和被欣賞。

　　"他們真的很明白我們每一個人需要什么。當我生病的時候，我對面的同事都無動于衷，而她卻送來了藥，然后把我應該做的那一部分工作悄悄地替我做好。我被她這種‘潤物細無聲‘的做法感動。而公司里很多人都是因為這樣，欠下她很多的人情。"

　　"我的2號老板很能夠看到我的優(yōu)點，有時候我甚至覺得他比我自己都了解自己。在我最低谷的時候，他總是找到我身上哪怕一個很細微的優(yōu)點來夸獎我鼓勵我，給我很多的支持和鼓勵。在他面前，我覺得自己是最有價值和潛力的人。"

　　◆ 激勵與溝通：

　　2號的優(yōu)點：令人覺得特別，被欣賞

　　2號的缺點："聽話就有好日子過，否則就不管你！"

　　如果你想要你的2號員工作出很好的成績，那么批評將是最大的問題，不管是當眾的批評還是私底下的批評，對2號來講都是很嚴重的打擊。

　　"我很善于體會別人的情緒，他對我是否喜歡，我很容易就能從他說話的語氣和語調中體察出來。如果他用很激烈的口吻對我說話，我馬上就能感覺到自己的不悅和想反抗的情緒，我喜歡他人能夠一樣溫柔地對我說話。如果太激烈的話，我會認為他對我不夠友好，而不友好的原因是不喜歡我。試想，誰會對自己很珍惜很在意的人大聲嚷嚷呢？

"天哪，批評對我來講簡直是太糟糕了，當別人批評我哪怕僅僅是不贊成的時候，我都會直接把它認為是對我能力的否定，甚至是對我整個人的否定。在那個時候我根本聽不到別人究竟在講什么，只知道有個聲音一直在對自己說：哦，我不再受人喜愛了，他一定覺得我很差勁，我也確實做得太不好了，從此以后他們會不會再也不認為我是個有能力的人？我們的關系會因為這件事情而發(fā)生什么改變呢？唉，真是糟糕！

　　"毫不否認，我的力量就是來源于別人的需要、信任和欣賞。如果我的上司或者朋友告訴我這件事情只有我才能幫到他，那就說明他對我有足夠的重視。有很多人都會做同樣的事情，但是他找到我，就表明我在他心目當中更有位置，我覺得我對他而言是特殊的。對于這樣一份期待，我會傾盡全力去實現(xiàn)它，甚至我會超出我能力范圍地去為這份期待而做各種努力，最終往往我會做到一個令人滿意的結果。"

　　◆ 與2號溝通的要點：

　　@ 保持人性化

　　@ 清楚2號的期盼

　　@ 幫助2號講出本身真正的需求

　　@ 不要2號為你付出的太多

　　@ 小心2號將你的批評當成人身攻擊

　　@ 恰當?shù)臅r候有一定的身體接觸

　　要知道，2號一生追求的重點都在關系上：對人友善熱情，把事情做得好，想得到大家的關注，希望自己和身邊的人有一個良好深切的關系，這樣才能讓自己在任何時候都處在有愛的環(huán)境中，他們享受這種受歡迎的狀態(tài)。別人的欣賞和肯定是他們最大的動力。

　　"我還記得我第一份工作是電視臺專題部的編輯，那個時候我剛剛從學校畢業(yè)，還是一個很稚嫩的實習生，每天跟著前輩們風里來雨里去的，有一天我們的制片人對我說‘小丫頭，你可以自己組織一個專題試試嘛，我覺得你挺靈活的。‘

　　當時這句話真的讓我信心十足，就好像在你迷茫的時候，突然有一面鏡子出現(xiàn)在面前，映射出自己的能力和前途。就是因為頭兒的這一句話，我開始自己選擇選題和內容。第一次獨立做片子，一個初出茅廬的女孩子整整在演播室待了三天三夜，當片子出來的時候，已經累得疲憊不堪，然而又是我這個上司的一句話：‘丫頭，做得不錯，辛苦你了。‘讓我的疲憊盡消，那一刻就覺得一切的付出都是值得的，我的努力被人看到并且認可，他一定認為我是一個可塑之才，是一個與眾不同的員工。那份感覺，就像是一個大家庭里一個慈愛的長輩給你特殊的關懷，這讓我感覺到溫暖。就這樣，在這位上司并沒有給我比別人更高薪水的情況下，我兢兢業(yè)業(yè)在他手下做了三年的編輯，當我氣餒的時候，他總是會說：‘我從來都相信你可以的！因為你比別人都聰慧，我也最看重你呀！‘

就這樣，我像是一個在被一條"愛"和"重視"的抽打下不斷旋轉的陀螺，一路前行，為部里捧回不少獎章。當然，這與我這位上司不斷的肯定是密不可分的。其實理性地來講，我很明白自己創(chuàng)造的價值遠遠大于我的薪資報酬，可是這又有什么關系呢？我最想要的是那份特殊的關懷和鼓勵，以及別人對我殷切的期待。如果讓我自己想成為一個什么樣的人，做什么事情或者制定目標，我會覺得茫然無措。可是如果我一個很重要的人告訴我："我期待你做到某一個目標""你如果是那個樣子就好了"，那我就會很興奮，"為他而成為那個樣子"能讓我的能量迅速集合，并且很有效率地達到別人為我制定的那個目標。"

　　有一位2號的朋友的曾經說過：

　　"自己成功不算什么，能幫助別人成功，使別人感到快樂那才是重要的。因為他的成功和快樂是我給的。"

　　所以，如果你想激勵你身邊的2號，不是告訴他"你應該怎么做"，如果你告訴一個2號她應該做的是什么，通常她不會太放在心上，她會覺得被小看了--你只是要我去執(zhí)行你的想法而已，我是你的傀儡，你根本就沒有注意到我的想法和建議--這就觸犯了2號的"驕傲"，他也可能就不太專注于此項工作。但如果你可以對他們表達你對他的需要"我很希望你能那么做，因為我需要你，也因為你很重要"，不用跟他講什么大道理，也不用講那些計劃謀略，只要溝通你的真實情感和需求，打動了他就ok了。

　　◆ 激發(fā)2號的要點：

　　@ 讓2號感覺偉大

　　@ 在可能的范圍內，盡量溫暖2號的心

　　@ 注重一對一的溝通

　　@ 幫助2號提升自我價值

　　@ 2號害怕當眾出丑，容許2號有足夠的時間及資料去學習新事物

　　@ 2號害怕沖突，向2號確保沖突不會影響別人對他的好感

　　與2號達成協(xié)議：2號要面子，在敏感問題上要給2號臺階下。

　　2號營銷

　　說對話：

　　我們在工作中經常會說一句話"對事不對人"，請記住，這種態(tài)度絕對不能用在把愛和關系看得比開心都重要的2號身上。這句話什么意思？2號的人需要愛，所以他先付出愛，然后希望得到別人的愛，而付出的同時，難免有時候會委屈自己，所以在這個時候他們的狀態(tài)就會是--樂意并不開心著。

　　"不開心不重要，重要的是我付出了，并且你開心了，成功了，所以我樂意這樣做。"

　　這是2號的心聲，2號這種生活態(tài)度，讓他們都有一個對人多于對事的特點。所以如果你和2號溝通的時候總是把所有的注意力放在事情方面而忽略了情感方面的因素的話，可能你們的溝通會讓他覺得很費勁。

從小到大，他們習慣把注意力放在別人身上，去聆聽別人的感受和需要，這是一種習慣和態(tài)度。如果你面前的客戶是一位2號朋友，那么，請你留意以下這些：

　　很多時候他們覺得自己的意見不重要，如果你有辦法讓他相信身邊的人一定喜歡這樣東西的話，他們多半會覺得這個東西是不錯的，比如你看到一個2號帶著男朋友一起走進你的服裝店。

　　錯誤的說法：

　　你穿上這件衣服真的很好看，以你的膚色和風格比較適合這種的淺色調衣服，配鞋子也很容易。

　　點評：

　　其實按理說這樣的說話方法也沒什么錯，一般人聽到后都不會覺得反感，可是你想要調動2號的購買欲望就不是那么容易成功了，因為你要引導他們看到一樣東西后，發(fā)現(xiàn)很配自己和吻合自己的想法而產生了購買的欲望，遠比察覺身邊的人喜歡自己穿什么樣的衣服而產生購買欲望要難得多。

　　正確的說法：

　　這件衣服你穿上挺好看的，重要的是除了適合你之外，更能搭配到你身邊這位男朋友的風格，你們走在一起照照鏡子你就會知道了。

　　點評：

　　這樣的說法有幾個好處，首先你幫2號關注到她身邊重要的人，這讓他們感到舒服，因為不把焦點完全放在自己的身上，這是她們喜歡的一種方式。再者你這樣一說，馬上把買衣服這個事情聯(lián)系到她和身邊的人的關系上來了，銷售人員所說的話里面有個暗示--你買了這個衣服除了自己漂亮，你還可以表達對身邊人的關注和愛，所以從對事變?yōu)榱藢θ?，他們會對這個更感興趣，成交的機會也就更大了。

　　愛心：

　　無論是在社交還是在工作當中，2號常常以一個愛心大使的姿態(tài)出現(xiàn)，在社交里面他們喜歡把目光投射在一些社會的弱者那里，輕者總愛給路邊的乞丐幾個小錢，甚者認養(yǎng)幾個孤兒或者貧困兒，究其根本為的是看到弱者的喜悅和開心，而且體現(xiàn)出自己的價值。有些2號可能會說：

　　"我是沒有目的地去做這些，只是看到他們開心我就開心而已。"

　　但往往再想深入一層，會發(fā)現(xiàn)被別人需要就是自己的需要，因為這個對他們來說是價值的體現(xiàn)，所以通常你看到他們的行為和觀點后你就會發(fā)現(xiàn)他們很有愛心；而在工作當中2號的人通常也是用這種方式去面對問題，他們樂于助人，用自己的力量去幫助同事或者同行，從而建立好的人際關系或者自己公司的聲譽。

　　所以，記住他們的價值觀和看問題的角度。以下便是2號真實的心聲：

　　"如果在一項合作中，對方給我的感覺是只看自己的利益的話，我會很難接受，甚至不可思議。這些人居然這么自私，就算對方公司提供多好的產品，如果我不是必須用他的東西的話，我寧愿多花一點錢去和有愛心的人合作?？偟膩碚f我討厭沒愛心的人。

"無論是追求我的男人，我的下屬，還是向我推銷產品的人，我首先看的是為人。如果我看到他們不是一個勢利之人，那么在我內心里就通過第一關，如果還發(fā)現(xiàn)他們是一個有愛心的人，那么他在我心目中的分數(shù)就會突然高很多，我們才有更進一步溝通的前提！"

　　所以如果和你的客戶哪怕是在談公事，開始之前，或者當中適合的時候，不妨透露一下你對于助人和愛心的心得，還有你的一些愛心事件，比如剛才來的時候因為帶一個盲人過馬路而耽誤了約會的時間等，會給你的交談對象增加不少的信任感。相反，如果你呈現(xiàn)的是一個又強勢、又成功的你的話會怎么樣呢？放心吧，他們不會因為這個而討厭你，只是要驅動他們內心喜歡你而往你靠攏的力量就減弱了不少。

　　"很多時候如果我看到他們的勢利正是讓他們處于弱者的原因的時候，我的幫助弱者的心眼馬上啟動，我會以一種救世主的身份去幫助他看到自己內心中善良和愛的那部分，也許我會用愛心去感化他們，但是如果你是一個又強勢，又有能力的人，我就會避免與你接觸，因為其他地方還有更需要我的人。"

　　記住，2號遇強越硬，遇弱保護，他們的眼光中是投射在弱者身上，因為2號認為弱者更需要幫助！

　　需要特權：

　　相對其他型號來說2號更多地為別人著想，所以他們會不會很吃虧呢？見仁見智，如果你從更深入的角度來去看這個問題，你會發(fā)現(xiàn)其實九種人格的人都是在用自己認為最好的的方法去面對世情，希望在這個世界上活得好一點而已。2號也不例外，他們用"施比受更有福"的理念去經營自己的人生，從而獲得友誼，獲得愛，所以從這方面來說他們是有需要的，而且需要的還不少呢，既然知道他們的需要，那很多事情就好辦多了。

　　經驗告訴我們，2號在你心目中的特權就能讓他們很清晰地明白你對他的友誼和愛了，比如說你有好吃的時候第一個想到的是他，你送給大家的小禮物都一樣，而給他的是另外一個款式，還有給他們或者他們的朋友一個更低的折扣等，以下是一個例子：

　　A和X是朋友，A是個老好人，X的創(chuàng)業(yè)沒少得到他的幫助。有一次，A去他的服裝批發(fā)店里找X，見他不在，就打電話給他：

　　"X，我的一個好朋友想要來你這里拿一批上次你給我的那款衣服，你是否可以給他一個折扣呢？"

　　"沒問題，300件七折，500件以上六五折，你知道我這里最低的價格是這樣的，我跟員工打個招呼吧。"

　　"哦，這樣啊，好吧，我跟他們說說。"

　　兩個星期后，X發(fā)現(xiàn)A的朋友沒有來買上次說那批貨。正在困惑的時候，一個念頭出現(xiàn)在他的頭腦里面，學過九型人格的他記得A是個2號的朋友，平時沒有少幫助自己，而自己怎么可以給他和別人一樣的待遇呢？這樣太不給他面子了，這樣他在別人面前也沒面子啊。于是，X馬上拿起電話。

"A啊，上次太匆忙了，沒來得及跟你說呢，以后凡是你的朋友來我這里拿貨，都是比最低折扣低兩個點的，你幫我那么多我都不知道怎么謝你呢！"

　　……

　　第二天，生意成交了。

　　在這個故事里，A用自己的特權來幫助了自己的朋友，因為自己幫別人的成果別人給自己面子，而幫到其他朋友了，他就很開心！如果是幫助自己呢，可能他就沒有那么直接地說出來，因為要他們親口說出要別人給自己面子，給自己個優(yōu)惠，這是一件對他們來說非常有挑戰(zhàn)性的事情。如果他們確實要你幫忙了，而你又沒有明白他們的心聲，他們又不懂得直接溝通自己的需求的話，你一次沒有明白他們的心聲，第二次又不知道去體察他的難處，這樣幾次下來，有些2號的內心就會有這么一段對話：

　　"我平時對你這么好，為什么你不懂在我需要的時候主動對我好點！！"

　　這句話很多時候也出現(xiàn)的夫妻中，其道理是一樣的。所以，如果你們面前在跟進的那個客戶有可能是個2號的話，不妨試試給他們一個特權，哪怕是一點點的，特別是能幫到他身邊的人的，那么你的成交機會又會因此而大了不少。在這里也提醒2號的朋友，正視自己的需求，提出自己的需要，因為太多的人忙于自己的事業(yè)生活，而沒有細心體察到你的需要，這并不是不愛你，如果因為這樣的誤會而丟失了一些友誼，那就不值得了。

第六節(jié)：管理你團隊中的No.3

　　◆ 這個員工適合做什么？

　　適合3號的工作環(huán)境：有競爭，有進取

　　不適合3號的工作環(huán)境：平靜，只說不做

　　見什么人說什么話，見什么山拜什么神，比別的型號有更強適應力的3號，往往能迅速地融入到自己新的工作環(huán)境中去，可以說把3號放在任何一個工作崗位他都能夠很快勝任。如果需要的是一個嚴謹周密的分析師，他會讓自己計劃完善心思細密；如果需要的是一個銷售高手，他會迅速地掌握銷售技巧，讓自己沖到市場一線；如果需要的是一個和善的售后人員，他也一樣能夠做得面面俱到……他們行動力超強，只要確定了目標，就會盡所有的力量去實現(xiàn)它，但是無論如何，不能讓他長期處在一個被否定的狀態(tài)。

　　"我在一家工程裝飾公司從事監(jiān)理工作的，每天的工作就是到工地看看那些工長做了些什么，然后記錄，整天告訴別人這樣不可以，那樣不可以，這樣要罰款多少，那樣要補償多少。而我們公司實施的又是各個部門互相評分的政策，因為我這個部門是最得罪人的，所以每次評分老是我們部門最后一名，這樣我心里非常得不舒服。我的工作很認真，也沒有針對某個人，可就是覺得自己不被人認可，我想這跟我的人沒什么關系，而是這個職位實在不適合我，讓我處在一個不被認可不被關注的部門，給我再多的薪水也不快樂。"

　　3號有著樂觀的態(tài)度，堅定的信念，而且敢于承擔責任，能夠把很多事情攬在自己身上。在缺乏領導的時候，3號能夠勇敢地站出來組織并且承擔。雖然他們站出來的原動力只是希望大家注意到他而不是事情本身，但這足以讓他在眾人的矚目中享受到關注從而很好地完成任務。

　　"我的性子還是挺急的，有一次公司一項廣告文案大家推來推去，因為對方客戶是個很挑剔的人，Pass掉了很多策劃，現(xiàn)在怎么更改是個棘手的問題。在全體大會上時，我覺得好像有一種力量在慫恿著我要站出來把它攬下來，像是一種奇怪的壓力和吸引力。我心里有些擔心有人搶先把這項任務攬下來，這樣我就失去了一個展現(xiàn)能力的機會?？墒俏矣植荒芴保绻缯境鰜?，又顯得這項任務過于簡單，那就失去了意義。在合適的機會，我站了出來，那一刻我看到領導欣賞的目光，也看到了同事佩服的表情。"但是我知道任務不僅僅是拿下就結束了。拿下來之后我才發(fā)現(xiàn)自己只有一個完成的信心而已。這是我經常犯的一個毛病，我不得不付出更多的時間和精力去重新審視這份任務，雖然有很多困難，但是我在眾人矚目之下，只能成功，而且還必須是精彩的成功。這個時候，別人的關注和目光是一種壓力也是一種動力，我為此不眠不休，整整用了一周的時間，最后才圓滿地完成了這個文案。"

　　人成功的地方往往也是限制他的地方，3號也不例外。因為3號對目標和結果的關注使得他們行動力強，勇于承擔，注重效率。但是也往往因為他們太急于奔向目標而忘記了去看沿途的危險，這也就是為什么我們常說3號有計劃無步驟的原因。只要能夠快速地達到目標，3號往往很容易走捷徑，即便定好了步驟，但是如果受到快速達到目標的吸引，他也會很容易地不斷修改這些計劃，這樣就容易忽略細節(jié)。如果你想幫助3號，不妨可以在他身邊安排一些注重工作程序和工作質量的人以作互補。

　　◆ 激勵與溝通

　　3號的優(yōu)點：正面的自我形象，追求成果，充滿活力，令人充滿希望

　　3號的缺點：形象變化太多，為了目標忽略情感，事情比人更重要

　　3號是個很可愛的型號，他們就像是在玩一些置換游戲：我不靠天不靠地，就是靠自己拼命的努力，希望換回我需要的金錢、地位、鮮花和掌聲，這樣才是合理的。

　　"我努力了，當然要給我足夠的獎勵，這是我辛辛苦苦掙來的啊。表揚，當然要，而且人越多越好。我還記得我在小時候得到校三好學生的時候，走上領獎臺那一刻，就真的好像有束光照在我身上一樣。我知道那是所有人的目光，我覺得坦然，更覺得激動。我靠自己的努力學習掙得這份榮耀，所有人看見的不僅僅是我得到的這份榮譽，還有這份榮譽背后的內容。要知道，這份榮譽不僅僅代表成績好，還代表著我努力、勤奮、全面發(fā)展。伴隨著這份榮耀，我展現(xiàn)在別人面前的是一個優(yōu)秀的形象。"

　　因為對成功的追求，3號看不見很多負面的信息，他們也容不得別人的語言當中有太多的負面信息。

　　"有時候我是很不耐煩的，這并不代表我討厭某個人，只是他說話真的太拖沓了，我沒有什么耐心聽他在那里抱怨。

　　"效率和時間對我而言是很重要的，我甚至不會因為生病而耽誤工作，所以我也討厭那些用各種借口來逃避工作的人。

　　"跟我說話最好直接，不要繞來繞去說些廢話。我可以不介意你說話的態(tài)度是否友善，但是我會很在意你說的這些話對于達成目標有沒有幫助。

　　"有時候我會嫌棄別人笨，說話不是太客氣，那是因為我覺得他影響到我對目標的實現(xiàn)。如果他的笨對目標達成有幫助，我會舉雙手雙腳歡迎他的。所以重點不在于他是否聰明，而在于他對我目標的影響力。"

與3號溝通要點：

　　@ 表示權威，不要輕易讓3號占領上風

　　@ 以成果及成就為中心思想

　　@ 3號向前沖之余，會忽略品質，提點他多一些分析和策劃

　　@ 讓3號知道別人對她的成就所作出來的貢獻

　　@ 不要浪費3號的時間

　　@ 定時與3號一起檢閱進度

　　"有的時候真的覺得我們這個型號還是蠻傻的，只要別人告訴我：啊，前面有一個美味的大蛋糕！我就什么都看不見了，一門心思往前沖，什么勞累啊，辛苦啊全放在一邊，只想著怎么樣把這個目標拿下來。"

　　"我明白在我去往目標的過程中，因為過于關注，有的時候會傷害到身邊的人，那是因為我太注重于那個結果了，并不是存心的傷害和忽略，所以很希望身邊的朋友伙伴和家人能夠給我多一些的理解。尤其是在我沮喪的時候，是很需要有人能夠理解和鼓勵的，那樣使我覺得不孤單。"

　　◆ 激發(fā)3號的要點：

　　@ 幫助3號掃開障礙物，令他看到前途一片光明

　　@ 支持他們能迅速采取行動，給予支持和獎勵

　　@ 令3號感覺自己被有才能的人所領導

　　@ 在事業(yè)低迷的時候，提供人性化的支持

　　@ 幫助3號積極運用競爭精神

　　與3號達成協(xié)議：

　　無論真正的利益分配是怎樣的，都要讓3號覺得自己占了上風，這會使3號覺得自己的工作被肯定，被認同，也更能調動他的積極性。

　　3號營銷

　　環(huán)境 說話方式 策略：

　　3號的人是行動型的人，所以只要明白他們的特質，使用正確的溝通方法，讓他們買單不是一件難事。他們是那種很希望別人看到自己所擁有的東西的人，而且重要的是從他們擁有的東西當中看到他們的實力。比如現(xiàn)在流行名貴的鉆石戒指，如果你帶上碩大一顆，誰都不敢小看你，這顆鉆石的價值就體現(xiàn)了。漂亮和珍貴是一個非常重要的價值，而且最主要的是要有人看得到他們的價值。如果是一個上等和田玉的話，也是非常的漂亮和珍貴，可是并不是每一個人都懂玉，如果別人要知道它的價值的話可能要研究一番，這就太麻煩了，所以如果有的選擇的話，3號會選擇前者。

　　"就算是很有內涵的東西，也要別人看到這個東西能看到他很有內涵才行啊。

　　"我的一些朋友喜歡去做一些高級成衣定做，可是我比較喜歡高級品牌，我覺得那些價格貴，又沒有l(wèi)ogo，所以遠不如香奈爾，古奇那些國際品牌有價值。

　　"品位品位，什么叫品位？就是品牌加地位，如果沒有品牌，那么地位體現(xiàn)在什么方面呢？"

　　所以對待3號的人的營銷應該把焦點放在產品的最大價值方面，什么是最大價值呢？漂亮、名貴，而且是能顯示出來實力的。還要把產品里面迎合社會潮流價值觀的那部分迎合起來。"這款車一次性付款多少錢？"

　　"65萬。"

　　"這好像是比較冷門的車，就是外形和配置還可以，在國內這么冷門的品牌值不值這個價格??？好像4s店也不多，會不會難換零件??？"

　　"先生，我們是國際的一流品牌，某某明星也用這個車。只是你知道嗎？在國內像您這樣懂得欣賞而且又有購買實力的人確實不多，所以我們還沒有那么多的占有量，上流社會的人都知道這個品牌，它能帶給你的確實不是鋪天蓋地的4s方便，而是一種身份，一種生活的品位和態(tài)度（一聽到生活品位和態(tài)度他們心就軟了，因為這是我們現(xiàn)今的主流話題，3號是最能迎合主流價值觀的一種人）。"

　　在話語當中，要多使用夸獎語言，記住是夸獎而不只是認同，有些3號的人會說，我最討厭虛偽的夸獎，可是不得不承認的是他們內心中的感受是：如果是真的那非常好，如果是奉承的話，那就比沒有的好，起碼他為了我而奉承，這是認可我的表現(xiàn)！他們對別人的評價是非常敏感的，敏感到每個詞，如果在消費中或者在談判中他從你的話語中感受到了不尊重，他也許就會后退了。

　　正確的說法：

　　這件衣服正好配的上你的個性；這是我們店里最珍貴的一件東西，你真有眼光；這種DVD一般都是像你這種懂品質懂生活而且有購買力的人買的多（貴的DVD）；這種DVD一般都是像你這種商務人士購買的，功能少，用起來不麻煩（便宜的DVD）。

　　點評：

　　重點是夸獎人

　　錯誤的說法：

　　這件衣服的做工非常精細；這種DVD一般都是有錢人買的，你喜歡嗎？（3號的潛臺詞：你認為我沒有錢？）；這種DVD比較實惠（是不是在說我只能買這些貨？）。

　　點評：

　　焦點放在衣服上面了，3號就會覺得自己被否定了。

　　在商務約會中，如果有條件的話，把環(huán)境設定在高級的地方會比較適合，同樣的道理，因為他們的價值觀在這里，而且讓他們感受到被重視。

　　向3號討教："先生請問是否兩位？請問貴姓？"

　　向3號禮貌地介紹你的客戶："他姓周，我姓李。"

　　◆ 介紹保險

　　正確的說法：

　　這個計劃你每年需要投入2000元，投十年，十年每年能拿錢3000，一共能拿到20萬，還有每年的醫(yī)療和意外保險都包括在內了。請問您最希望了解里面的哪些內容呢？

　　錯誤的說法：

　　我們公司是世界五百強里面的知名公司，在全世界為100個國家提供服務。中國分公司的總部在北京，這是我們公司的地址，還有我們這個產品的介紹單。這個產品是專門針對工薪階層人士設計的，我們的理念是……你想想，人生無常啊，買保險就是買平安……所以你只需要每年花兩千塊，到了第二年就會增長百分之十五，為什么會增長呢？是因為……

　　 點評：

　　3號朋友很多是急性子，目標感超級強，所以我們在談話的時候說話要直接到點，先訪問對方最關心項目里面的什么部分，再重點分析，切忌什么都說，太繁瑣反而會讓他們注意力分散。雖然在商務談判的時候，3號有時候看起來挺有耐心的樣子，就算你說再多繁瑣的東西，他看起來也專心致志。那是因為為了給你面子而且要保有專業(yè)的形象，可是他的內心可能已經在遠離你的話題了，所以跟3號談話要懂得節(jié)奏的把握和重點的突出。如果你還是怕他知道得不夠全面而繼續(xù)講下去的話，也許他就會開始變得煩躁了。

擴展閱讀

版權聲明：