如果在球場上，后衛(wèi)老打前鋒的位置、前鋒老打后衛(wèi)的位置，這支球隊能贏嗎？為什么有些公司面臨的市場壓力只停留在少數(shù)幾個人的肩上，而不能傳遞下去？為什么目標(biāo)變來變?nèi)?？為什么計劃趕不上變化？9月20、21日，培華企業(yè)管理培訓(xùn)集團邀請張習(xí)寧老師在杭州為廣大浙商朋友講授“培華實戰(zhàn)Mini-EMBA”之《銷售團隊的建設(shè)與管理》課程。張老師曾任聯(lián)想集團大客戶銷售經(jīng)理，世界500強施樂（中國）大區(qū)經(jīng)理，德國萊茵集團管理中心高級經(jīng)理人。張老師課程先以理論開路，并對現(xiàn)實工作情況分析，采用分組案例討論的實踐，最后點評和總結(jié)，這種教學(xué)模式得到了培華實戰(zhàn)Mini-EMBA學(xué)員的高度贊許。

　　　　 一個管理者應(yīng)當(dāng)充分利用好團隊文化這把利器

　 張老師以“三人搬磚塊”的故事開啟了團隊文化管理模塊，故事里說有三個人正在搬磚塊，上帝問他們?nèi)齻€人：“你為什么要搬磚塊啊”？第一個人回答說：“為了筑墻”，第二個人回答說：“為了造房子”，第三個人面帶微笑的說：“我要建美麗的教堂”。同樣是一個工作，有不同的文化熏陶下，每個人的工作心態(tài)是不一樣的，做為一個管理者應(yīng)當(dāng)充分利用好文化這把利器。假如每個人都抱著消極的心態(tài)，在工作都偷點懶，都只完成工作的0.9倍，那么所有人的一相乘的話，最后的效果就會很差；如果每個人都擁有一個積極的心態(tài)，都完成工作的1.1倍，所有人的效果一相乘，總的結(jié)果就會很好。張老師強調(diào)，一個好的團隊文化，應(yīng)當(dāng)能用人所長、容人所短；應(yīng)當(dāng)充分掌握情況，客觀、冷靜的分析問題；不要把自己的價值觀強加給他人。

　　　　　　　　兩把尺子量出成員所處狀態(tài)

　　張老師說，《功夫熊貓》中的那個熊貓在電影里面表現(xiàn)就和一個團隊中的成員成長的過程有極其相識。在一個成員剛進入一個團隊的時候，他在這個時候有著很高的意愿，但是自己的工作能力方面是比較缺乏的，這個階段叫做想做但不會做；當(dāng)這個成員在這個團隊成長了三五個月后，面臨著現(xiàn)實和理想的巨大差距和工作中因業(yè)務(wù)能力的不足而受到的挫折，此時進入到了既不想做有不會做的情況；在經(jīng)過一段時間的磨練之后，他的工作能力有了很大提高，但是意愿不高，這個階段是會做但不想做的階段；最后一個階段是會做也想做的階段，這一階段的成員對公司的企業(yè)文化和目標(biāo)高度一致，有著高度的忠誠度。張習(xí)寧老師說，管理者要了解哪個員工所處的狀態(tài)，就只要兩把尺子分別量下員工的工作意愿和員工的工作能力就能測出該員工所處狀態(tài)。

　　　　　　　　　　情境管理每個團隊成員

　　情境管理，就是根據(jù)每個員工發(fā)展的狀態(tài)，采用不同的支持和指揮的比例，來管理員工。張老師說，在現(xiàn)實工作中可能每個管理著都希望自己的團隊都像三國時期的“劉關(guān)張”試團隊，三個人一條心，但實際上我們所帶領(lǐng)的團隊更像“唐僧取經(jīng)團隊”，唐僧帶的幾個成員在一個團隊中是很有代表性的。孫悟空代表在團隊中身懷高超技能，交際能力強的人。豬八戒代表的是一個有點能力，圓滑，但比較懶，還能監(jiān)督的人。而沙僧確實一個能力有待提高，但忠心耿耿的人。張習(xí)寧說，作為一個管理者面對這樣的團隊，應(yīng)應(yīng)用不同激勵方法，因人而異、因時而異、因環(huán)境而異的激勵下屬。他提出了12種激勵下屬的方法，即目標(biāo)機理、評判激勵、表率激勵、逆反激勵、許諾激勵、危機激勵、尊重激勵、參與激勵、榮譽激勵、競爭激勵、文化激勵、感情激勵。

　　張老師“診斷、分析、治療”的案例教學(xué)把管理技能的手把手的交給學(xué)員得到學(xué)員的高度認(rèn)可。（盤和林　楊珍　?。?

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