一、我要考慮一下成交法
　　我們在提議成交之后，一定會(huì)有客戶作出拖延購買的決定，因?yàn)樗械目蛻舳贾肋@些技巧。他們肯定會(huì)常常說出我會(huì)考慮一下、我們要擱置一下、我們不會(huì)驟下決定、讓我想一想諸如此類的話語。
　　如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。
　　你可以說：某某先生／女士，很明顯地你不會(huì)說你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。
　　他們通常都會(huì)說：你說得對，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的。 接下來，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？注意，考慮二字一定要慢慢地說出來，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出。
　　他們會(huì)怎么說呢？因?yàn)槟阋桓币x開的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說：某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!
　　說這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應(yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo) 致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？
　　后半部問句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會(huì)是錢的問題呢？如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了我會(huì)考慮一下定律。
　　而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。
但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對客戶來說是一個(gè)明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會(huì)在乎它值多少錢呢？

二、太棒了，錢是我最喜歡的問題成交法
　　不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過啊，價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦，我沒有想過會(huì)有這么高的價(jià)錢等等諸如此類的話。
　　在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學(xué)會(huì)了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績總是我們公司第一名。現(xiàn)在，我就把它提供給大家。
　　這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)格的差額?，F(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)是8000元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間價(jià)格差異是2000元。
　　但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇?quot;價(jià)錢太高了的問題時(shí)，通常都會(huì)從整個(gè)投資來著眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問題。
　　事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因?yàn)槟愕目蛻艚^對不會(huì)平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。
　　現(xiàn)在你對你的目標(biāo)客戶說：某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩千元，對吧？現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來處理這個(gè)問題了。
　　我們假設(shè)這臺(tái)高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微型計(jì)算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶，跟他說：某某先生，我們這臺(tái)打印機(jī)的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對吧？
　　很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧？很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有五十周，對吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對吧？
　　現(xiàn)在你說：某某先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺(tái)打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對吧？麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是？是一塊三，記住這個(gè)答案讓你的客戶說出來，因?yàn)榈阶詈?，你的客戶覺得再跟你爭執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。
　　你微笑著對你的客戶說：某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產(chǎn)量嗎？來阻礙這種超速打 ，印機(jī)為你們帶來的擴(kuò)張能力嗎？ 他回答說不知道。
　　你再問他：某某先生， 我還要問你一個(gè)問題飧齦咚俅蠐』墓δ?，齊全，而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過它 的優(yōu)點(diǎn)了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤，應(yīng)該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng)造的利潤多，對吧？
　　你的客戶會(huì)回答：對，我想是這樣的。因?yàn)槿绻皇敲林夹?，他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想：哇，真的就這么簡單。為什么不會(huì)這么簡單呢？
　　我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，金錢總是你最常會(huì)碰到的問題，既然如此，你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來，然后去使用它。
　　我敢肯定，你的銷售數(shù)字會(huì)有驚人速度的增加，如果你用了這個(gè)結(jié)束法還是不行的話，這對你的業(yè)績并沒有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問題大了。
設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時(shí)，都要盡力去沖刺。你會(huì)有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會(huì)有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6．0去推銷了。

三、不景氣成交法
　　現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞媒體報(bào)憂不報(bào)喜的態(tài)度使得數(shù)以千計(jì)的具有影響力的人不敢作出決定。
　　因?yàn)樵S多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂觀中--甚至是在一分鐘--你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用于一般人的結(jié)束法。
　　某某先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個(gè)真理：成功者購買習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣出時(shí)買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)時(shí)賣出。最近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎？(留時(shí)間讓客戶問你為什么)
　　然后回答：因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購買決定而成功，當(dāng)然他們愿意作出決定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，你也愿意作出相同的決定，對吧？
　　這個(gè)成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。
　　第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì)做出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。

四、沒有預(yù)算成交法
　　在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，每個(gè)銷售人員在拜訪公司或政府機(jī)構(gòu)時(shí)一定都會(huì)聽到這個(gè)理由。這個(gè)結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級主管見面時(shí)，當(dāng)你聽說你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時(shí)，以真誠的語氣這么跟他們說：不是啦!所以我才會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)啊。
　　在這時(shí)千萬別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營利性或非營利性機(jī)構(gòu)做生意，我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法：
　　某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎？你身為高級主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益跟未來的競爭性來彈性地利用預(yù)算，對吧?quot;(給出時(shí)間讓你的客戶作出反應(yīng)。)
　　我們在這里討論的是一個(gè)系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競爭性。告訴我，某某先生，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會(huì)讓預(yù)算來控制你還是你來控制預(yù)算呢？
　　對非營利公司及政府單位的方法：我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會(huì)以精密的預(yù)算來控制他們的財(cái)務(wù)，所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu))會(huì)隨著大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧？
　　在客戶有反應(yīng)后，繼續(xù)說：這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁，一定可以靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢？
　　所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算，讓組織可以履行它的責(zé)任。我們在這里討論的是一個(gè)能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適--什么樣的好處都行)，告訴我，某某先 生，在這些條件下，你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢？

五、鮑威爾成交法
　　在我們這個(gè)社會(huì)中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購買決定會(huì)對他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。
　　他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這萬一的失誤使他們不敢承擔(dān)作出正確的購買責(zé)任。對于這樣的顧客，我們就可以采用鮑威爾成交法。
　　你可以對他說：某某先生，美國國務(wù)卿鮑威爾說過--拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對嗎？
　　假如今天您說好會(huì)如何呢？假如您說不好那又會(huì)如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。某某先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢？
　　對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷過程，他的潛意識里面需要?jiǎng)e人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。
這種顧客，推銷員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。

六、一分錢一分貨成交法
　　在我們的推銷生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格，不要和他爭辯。
　　相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因?yàn)橹挥性诳蛻魧δ愕漠a(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。
　　突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻羧绻鲜窃趦r(jià)格上繞來繞去，這是因?yàn)樗⒅赜趦r(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。
　　在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：某某先生，請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西？在他回答之后，你再問?quot;某某先生，您曾買過任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì)承認(rèn)，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價(jià)值。
　　你再說：某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時(shí)，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。
　　在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時(shí)，卻往往悔不當(dāng)初。
　　你可以用這些話結(jié)尾：某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件?quot; 接下來，某某先生，有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼徺I的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足。
在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理?quot; 這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來客戶了解你是絕對誠實(shí)而爽快的人，他必定會(huì)了解你的價(jià)格無法減讓。這不是拍賣會(huì)，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請有興趣的人出價(jià)競標(biāo)。你是在銷售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達(dá)到目標(biāo)。
12個(gè)步驟打造無敵銷售團(tuán)隊(duì)

1、開會(huì)的前三天，通知所有與會(huì)者，讓他們寫下5個(gè)最經(jīng)常聽到、最刁鉆的客戶拒絕理由。把你的目的告訴你的銷售員：大家群策群力想出更好更有效的方法來回應(yīng)客戶拒絕。這個(gè)任務(wù)只需要10分鐘就可以完成。
2、開會(huì)的前一晚，在你的會(huì)議室前方掛上活動(dòng)掛圖、黑板或白板。把板上的書寫區(qū)域用一條垂直線一分為二。把客戶拒絕的理由寫在左邊，把最好的回應(yīng)寫在右邊。
3、準(zhǔn)備一套3×5的卡片。在每張卡片上寫下6個(gè)常見的客戶拒絕理由，比如“你的價(jià)格太高了”或者“我還要考慮考慮”或者“我需要請示老板。”給團(tuán)隊(duì)里的每3個(gè)銷售員一張卡片。根據(jù)卡片上的內(nèi)容進(jìn)行情景表演。
4、開會(huì)之前請?jiān)敿?xì)解說規(guī)則。第一個(gè)目的是發(fā)掘處理客戶拒絕的最佳策略。第二個(gè)目的是幫助你的團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)應(yīng)對客戶拒絕的技能和心理承受力。不要讓會(huì)議成為流于形式的痛苦過程。
5、每次讓一名銷售員和大家分享一個(gè)重要的客戶拒絕。每當(dāng)你聽完一個(gè)客戶拒絕，首先向每個(gè)銷售員表示感謝，然后把客戶拒絕原原本本寫在活動(dòng)掛圖或白板上。每收集5個(gè)客戶拒絕的理由就稍做休息。
6、對你的銷售員說：“這些都是非常正當(dāng)?shù)木芙^。但是我們需要自問，這些拒絕是否真實(shí)可信？這些拒絕背后是否有更深層的原因？”你的銷售員會(huì)贊成你的做法：深入研究客戶拒絕是為了查明這些拒絕的真實(shí)原因。
7、讓你的銷售員寫下為了找到真實(shí)拒絕的問題。并寫下最佳的答案。
8、詢問你的團(tuán)隊(duì)在應(yīng)對客戶拒絕時(shí)面臨的最大情感挑戰(zhàn)。發(fā)掘兩個(gè)主要的方面：客戶的情感變化以及銷售員相應(yīng)的擔(dān)憂。告訴你的團(tuán)隊(duì)舒緩緊張氣氛最有效的方法就是，用“移情”來接受和認(rèn)同客戶的感受，比如“我很感謝你和我分享你的感受，”“我理解你的感受，”或者“這對你一定是個(gè)痛苦的決定。”強(qiáng)調(diào)讓客戶吃定心丸是相當(dāng)重要的。
9、讓你的團(tuán)隊(duì)討論5個(gè)客戶拒絕，并集體總結(jié)出每個(gè)拒絕的有效回應(yīng)。
10、進(jìn)行簡短的情景再現(xiàn)。把你的團(tuán)隊(duì)分成每3個(gè)人一組，每組的成員分別扮演買家、銷售員或旁觀者。銷售員應(yīng)該對買家進(jìn)行2分鐘的講述，買家在傾聽的過程中發(fā)表一個(gè)或兩個(gè)拒絕的理由。旁觀者負(fù)責(zé)做筆記，然后大家針對應(yīng)該怎樣做以及為什么各抒己見。接下來，檢查哪些方面該提高以及如何提高，然后讓表演者互換角色。讓第一個(gè)扮演買家的銷售員從你的那堆卡片里抽出兩個(gè)客戶拒絕。第一個(gè)情景完成以后，再把卡片傳遞給下一個(gè)買家的扮演者，這個(gè)扮演者再從卡片中選擇另外兩個(gè)不同的客戶拒絕。
11、召集大家開一個(gè)簡短的總結(jié)會(huì)。讓每一組在會(huì)上匯報(bào)處理客戶拒絕的最新觀點(diǎn)。把這些觀點(diǎn)寫下來，然后感謝每個(gè)銷售員付出的辛勤勞動(dòng)。
12、在會(huì)議接近尾聲的時(shí)候，聽聽大家對這次培訓(xùn)會(huì)議的反饋意見。向大家征集下一次會(huì)議的主題，告訴每一個(gè)銷售員會(huì)議結(jié)束后你會(huì)把客戶拒絕的理由和最有效的回應(yīng)總結(jié)出一個(gè)概要，通過發(fā)電子郵件發(fā)給每一個(gè)與會(huì)者。

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