我遇到了很多的困難，那一次是我人生第一次嘗到?jīng)]錢的滋味，我連一瓶水都買不起，我實(shí)在渴得了不得，就到自來(lái)水龍頭那兒，偷看周圍有沒有人，以免被人家看到。于是我假裝洗臉，然后，趁人不注意我馬上用手捧一口水偷喝進(jìn)去。不過(guò)，那時(shí)我并沒有沮喪而且認(rèn)為自己很聰明！
因?yàn)?，我知道信心不是?dāng)你好的時(shí)候，你說(shuō)你很有信心，信心是當(dāng)你在情況不好的時(shí)候，你依然認(rèn)為未來(lái)更美好。這才叫做真正的信心。這也是成功銷售人員所必備的心理素質(zhì)。２０世紀(jì)最棒的事，到底是人類到月球上去這個(gè)壯舉呢？還是通過(guò)人類探索月球，這個(gè)寶貴的科技，讓每一個(gè)地球人清楚地知道人類是有無(wú)限潛能的。這的確是一個(gè)科技的勝利，同時(shí)，我們仔細(xì)地思考一下：其實(shí)，真正對(duì)我們的每個(gè)人所產(chǎn)生的實(shí)際意義是什么？就是２０世紀(jì)能夠經(jīng)由改變你自己的思想和態(tài)度，進(jìn)而來(lái)改變你的人生。
在這十年的時(shí)間里，銷售已成為我的朋友，每時(shí)每刻都在我的身邊。
在我的課程中我也講過(guò)，我把銷售分為兩種，一種是有形產(chǎn)品的銷售，另一種是無(wú)形產(chǎn)品的銷售。那么在我的觀念里，我認(rèn)為，每一種行業(yè)都離不開商業(yè)。
只不過(guò)有人所經(jīng)營(yíng)的商品是有形的，能看到、能聽到、能摸到、能感覺得到，例如汽車、衣服、食品……
那么，還有另一種，就是你能聽到，你看不到，卻摸不到，但是你會(huì)有一種真正的感受。它是什么形態(tài)呢？是方的，是圓的，還是高的，矮的？沒有概念，但也是一種商品。例如互聯(lián)網(wǎng)、軟件、教育、心理咨詢、保險(xiǎn)……
大家都知道，我們?cè)阡N售任何一種商品的時(shí)候，中間穿越了一個(gè)很重要的東西，就是你一定先要把自己銷售給對(duì)方，所以我認(rèn)為你本人就是第一商品?！都崴故澜缂o(jì)錄大全》的保持者，世界最偉大的推銷員喬•吉拉德曾說(shuō)：“人們買走的不是產(chǎn)品而是我，喬•吉拉德。”
可見，如今市場(chǎng)所需要的銷售員可不是那種街頭叫賣，找?guī)讉€(gè)同行假裝購(gòu)買，便能招徠顧客所能行的。也就是說(shuō)，如果說(shuō)你不能把你自己這個(gè)第一商品銷售出去，同時(shí)人家不能夠很高興地接受的話，而且你沒有讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)商品的好處和價(jià)值的時(shí)候，他們是絕對(duì)不會(huì)買你的商品。
銷售成功，首先要銷售你自己成功。
假如你賣的不是藝術(shù)品的話，顧客絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槟闼u的商品很漂亮；或是同情你是個(gè)剛做銷售的新手；或是可憐你一個(gè)星期沒有業(yè)績(jī)，就買你的商品，那是不可能的事。
上面所提到的這一重點(diǎn)就是顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)到底是什么？各位，不妨來(lái)聽聽身邊顧客的心聲：
別跟我推銷衣服，介紹給我穿上這件衣服所能為我?guī)?lái)的魅力及風(fēng)格。
別跟我推銷壽險(xiǎn)，介紹給我擁有它時(shí)的內(nèi)心平安和全家人未來(lái)的保障。
別跟我推銷房子，介紹我居住時(shí)的舒適、滿足、理財(cái)和自豪。
別跟我推銷書籍，介紹給我閱讀它的歡樂時(shí)光及知識(shí)對(duì)我的幫助。
別跟我推銷玩具，介紹給我如何能讓孩子擁有快樂的童年。
別跟我推銷電腦，介紹給我使用時(shí)所得到現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的神奇威力。
老兄，請(qǐng)你千萬(wàn)，千萬(wàn)，別向我推銷東西，我會(huì)很煩！除非你介紹給我擁有時(shí)的方便、舒暢、得意和快樂。
人們之所以愿意拿辛苦賺來(lái)的錢換你所帶來(lái)的東西，是因?yàn)閮蓚€(gè)理由：

愉快的感覺。
幫我解決問(wèn)題。

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