一、 現(xiàn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)分析
1.系統(tǒng)流程圖
崗前培訓(xùn)：指與新進(jìn)員工試用期工作相關(guān)內(nèi)容的介紹。入職培訓(xùn)：主要是企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)。專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)：主要是對(duì)包括銷(xiāo)售在內(nèi)的各方面特定重要內(nèi)容所做的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)。特別培訓(xùn)：針對(duì)企業(yè)當(dāng)期要求及其他特別或緊急狀況所做的培訓(xùn)。集中培訓(xùn)：主要是針對(duì)銷(xiāo)售相關(guān)知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)。
2.主要問(wèn)題
（1）培訓(xùn)與銷(xiāo)售分離
多數(shù)企業(yè)的人力資源部是銷(xiāo)售培訓(xùn)的完全責(zé)任部門(mén)，其下屬培訓(xùn)發(fā)展部是銷(xiāo)售培訓(xùn)的組織者與實(shí)施者，而銷(xiāo)售部通常只是培訓(xùn)的客體或客戶(hù)。 “培訓(xùn)”與“銷(xiāo)售”的分離造成了“理論”與“實(shí)踐”的客觀(guān)脫節(jié)。這種脫節(jié)雖然是企業(yè)職能分工的必然結(jié)果，但同時(shí)也是產(chǎn)生現(xiàn)有銷(xiāo)售培訓(xùn)問(wèn)題的直接原因。
（2）單一采取間斷層進(jìn)式的培訓(xùn)模式
對(duì)于特定銷(xiāo)售人員，基于培訓(xùn)成本的要求，企業(yè)只能每隔一段時(shí)間培訓(xùn)一次。在特定時(shí)段內(nèi)，企業(yè)實(shí)際可操作的培訓(xùn)也只局限于能夠針對(duì)性地幫助當(dāng)期最普遍或最緊急問(wèn)題解決的方面。這種單一的模式造成銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)效性和針對(duì)性普遍不佳。 時(shí)效性是指培訓(xùn)與實(shí)踐的同步程度，它是決定企業(yè)培訓(xùn)資源利用水平和績(jī)效的重要因素。在實(shí)際工作中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容與受訓(xùn)者的實(shí)際工作狀況不相吻合的情況；此外，還會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容過(guò)于陳舊或空洞，不適應(yīng)于受訓(xùn)者的實(shí)際工作需求。這些問(wèn)題一方面會(huì)造成企業(yè)培訓(xùn)資源的大量浪費(fèi)；另一方面也會(huì)很大程度地削弱受訓(xùn)者的興趣，降低員工的參與積極性。 針對(duì)性是指培訓(xùn)的實(shí)用性及其對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)作用。就企業(yè)而言，發(fā)展培訓(xùn)的目標(biāo)絕不是為了“培訓(xùn)”本身，而是為了有利于企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的長(zhǎng)期解決或者改善。因此，提高培訓(xùn)針對(duì)性始終是企業(yè)追求的目標(biāo)。
（3）培訓(xùn)與員工發(fā)展脫節(jié)
在實(shí)踐中，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，更沒(méi)有與之相匹配的培訓(xùn)計(jì)劃，即使某些先進(jìn)企業(yè)也只對(duì)少數(shù)特別人才制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。 與員工“發(fā)展”的脫節(jié)造成銷(xiāo)售培訓(xùn)的系統(tǒng)性不足。缺乏系統(tǒng)員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃支撐的培訓(xùn)只能成為企業(yè)“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的救急品。培訓(xùn)在提高員工素質(zhì)及忠誠(chéng)度方面的預(yù)期作用被大大地打了折扣。 就員工而言，與其職業(yè)發(fā)展不相匹配的培訓(xùn)的激勵(lì)作用一定會(huì)受到極大抑制。同時(shí)，缺乏系統(tǒng)的員工個(gè)人培訓(xùn)檔案進(jìn)一步加大了企業(yè)提高銷(xiāo)售培訓(xùn)針對(duì)性的難度。
3.現(xiàn)狀分析
在實(shí)際工作中，為了提高銷(xiāo)售培訓(xùn)的效率，企業(yè)管理者們已經(jīng)或正在嘗試著許多解決辦法。然而，事實(shí)證明這些方法并不十分理想，這是為什么呢？筆者淺見(jiàn)，這是因?yàn)槿藗冊(cè)诳创N(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)常常會(huì)犯如下三種錯(cuò)誤：
第一，“銷(xiāo)售”與“培訓(xùn)”的顯著差異使人們往往只注意到區(qū)別而忽略了聯(lián)系，從而將它們對(duì)立起來(lái)。其實(shí)，“銷(xiāo)售培訓(xùn)”的核心并不在于是否是“集中授課”或是否有導(dǎo)師，而在于是否能夠切實(shí)提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，提高他們的忠誠(chéng)度，或者有助于他們解決實(shí)際工作問(wèn)題。就這個(gè)角度而言，二者是彼此聯(lián)系的。
第二，在實(shí)踐中，人們通常會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售主管的管理職能就是監(jiān)控下屬。事實(shí)上，這種觀(guān)點(diǎn)是片面的。一個(gè)合格的銷(xiāo)售主管不僅要善于監(jiān)控下屬，也要善于培訓(xùn)下屬。對(duì)于銷(xiāo)售人員技能方面的問(wèn)題，主管只采用監(jiān)控的方式是很難奏效的，此時(shí)，主管應(yīng)當(dāng)更多的使用培訓(xùn)的方式幫助他們。
第三，對(duì)于培訓(xùn)，人們總是用靜態(tài)的、孤立的眼光看待它。實(shí)際上，由于銷(xiāo)售是一種實(shí)踐性、時(shí)效性很強(qiáng)的復(fù)雜工作，因此只有與之相適應(yīng)的連續(xù)的、系統(tǒng)的培訓(xùn)才能夠最大限度地發(fā)揮效用。
二、銷(xiāo)售培訓(xùn)新系統(tǒng)
1.總體特點(diǎn)
（1）“培訓(xùn)”與“銷(xiāo)售”結(jié)合
在銷(xiāo)售培訓(xùn)新系統(tǒng)中，企業(yè)人力資源部與銷(xiāo)售部均在一定程度上成為培訓(xùn)的主要責(zé)任部門(mén)。其中，一線(xiàn)銷(xiāo)售主管主要負(fù)責(zé)“崗前培訓(xùn)”和“基礎(chǔ)培訓(xùn)”的執(zhí)行；人力資源部負(fù)責(zé)銷(xiāo)售培訓(xùn)的整體規(guī)劃、執(zhí)行監(jiān)控并直接負(fù)責(zé)除以上兩項(xiàng)培訓(xùn)以外部分內(nèi)容的培訓(xùn)執(zhí)行。
（2）采用間斷層進(jìn)式與連續(xù)層進(jìn)式相結(jié)合的培訓(xùn)模式
對(duì)基本銷(xiāo)售技能采用連續(xù)層進(jìn)的培訓(xùn)模式，重點(diǎn)是通過(guò)工作實(shí)踐中的不斷指導(dǎo)，幫助銷(xiāo)售人員逐步養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。這種培訓(xùn)模式的執(zhí)行以主管實(shí)地輔導(dǎo)為主，對(duì)于知識(shí)傳播、高級(jí)技能培訓(xùn)等仍保留現(xiàn)有間斷層進(jìn)的培訓(xùn)模式不變。
（3）建立在企業(yè)員工職業(yè)規(guī)劃基礎(chǔ)上的培訓(xùn)系統(tǒng)
建立以每位員工職業(yè)發(fā)展及培訓(xùn)計(jì)劃為基礎(chǔ)的人力資源管理系統(tǒng)，是新銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)運(yùn)作的一個(gè)重要條件。在此基礎(chǔ)上配套其他培訓(xùn)手段，才能夠真正有效地提高銷(xiāo)售培訓(xùn)的針對(duì)性。
2.銷(xiāo)售培訓(xùn)流程圖
基礎(chǔ)培訓(xùn)：主要針對(duì)銷(xiāo)售人員基本銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)?；炯寄苁腔A(chǔ)的、可標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售工作技能，主要與銷(xiāo)售人員的工作習(xí)慣相關(guān)聯(lián)。評(píng)估：與基礎(chǔ)培訓(xùn)相配套的銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力評(píng)估。這種培訓(xùn)采用階段性執(zhí)行方式，是提高銷(xiāo)售培訓(xùn)效率及針對(duì)性的重要手段。
3.主要障礙
（1）企業(yè)高層及相關(guān)部門(mén)主管觀(guān)念的轉(zhuǎn)變程度及支持狀況
新系統(tǒng)能夠運(yùn)作的最基本條件就是公司高層領(lǐng)導(dǎo)的全力支持。然而在實(shí)際工作中，公司高層往往在項(xiàng)目開(kāi)展初期比較支持，隨著項(xiàng)目的推廣卻逐步轉(zhuǎn)向放棄。究其原因主要有：a.高層主管觀(guān)念轉(zhuǎn)變的不徹底是造成此現(xiàn)象最重要的原因；b.銷(xiāo)售培訓(xùn)具有的績(jī)效時(shí)滯性強(qiáng)且難以量化的本質(zhì)特點(diǎn)，使得高層主管因?yàn)樵诙虝r(shí)間內(nèi)不能夠看到新系統(tǒng)所帶來(lái)的明顯效果而轉(zhuǎn)向放棄；c.隨著項(xiàng)目推廣所遇阻力的增大，高層主管受到反對(duì)新系統(tǒng)的壓力也使他們?nèi)菀桩a(chǎn)生放棄傾向。人力資源部是銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)變革的主要部門(mén)之一。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，新系統(tǒng)對(duì)提高人力資源部的總體工作績(jī)效以及擴(kuò)大影響圈有利，但短期內(nèi)卻會(huì)在人員編制、工作績(jī)效等方面給其帶來(lái)一定程度的不利影響。在實(shí)踐中，由于對(duì)新系統(tǒng)的未來(lái)作用認(rèn)識(shí)不清或者出于對(duì)短期利益的考慮，多數(shù)人力資源部經(jīng)理對(duì)新系統(tǒng)的推廣持消極甚至是反對(duì)態(tài)度。 同樣，銷(xiāo)售部主管的觀(guān)念狀況及支持也是新系統(tǒng)推廣的基礎(chǔ)條件。長(zhǎng)期看來(lái)，銷(xiāo)售部顯然是新系統(tǒng)推廣的最大收益者。然而就短期而言，銷(xiāo)售部主管的支持會(huì)受以下客觀(guān)因素的影響：a.伴隨從培訓(xùn)客體轉(zhuǎn)變?yōu)椴糠种黧w，銷(xiāo)售部也將對(duì)培訓(xùn)績(jī)效承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；b.新體系間接地對(duì)部門(mén)主管本人的素質(zhì)提出了更高的要求；c.新系統(tǒng)的推廣要求部門(mén)主管不僅要強(qiáng)化對(duì)下屬主管的引導(dǎo)，而且必須做相應(yīng)的人員優(yōu)化工作，客觀(guān)上加大了其管理難度。因此，在實(shí)際工作中，銷(xiāo)售部主管通常并沒(méi)有表現(xiàn)出應(yīng)有的支持。
（2）一線(xiàn)銷(xiāo)售主管的觀(guān)念狀況及能力水平
將銷(xiāo)售培訓(xùn)融入一線(xiàn)銷(xiāo)售主管的日常工作是新系統(tǒng)的一個(gè)基本特點(diǎn)。它對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售主管的觀(guān)念及能力提出了更高的要求：一方面，他們需要樹(shù)立培訓(xùn)員工的意識(shí)；另一方面，他們需要提高培訓(xùn)員工的能力。實(shí)踐中，許多一線(xiàn)主管很難達(dá)到這樣的要求，因此，他們通常會(huì)成為新系統(tǒng)推廣的直接反對(duì)者。這種現(xiàn)象在歷史較長(zhǎng)的企業(yè)里表現(xiàn)尤為突出。
4.新系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的方式
新系統(tǒng)有兩種實(shí)現(xiàn)方式：
（1）銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)再造
主要內(nèi)容：通過(guò)采取對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)的分階段再造的方式，實(shí)現(xiàn)新系統(tǒng)推廣（參見(jiàn)《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》2002年8月上半月刊筆者《銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)再造》一文）。
特別說(shuō)明：a.由于未開(kāi)展針對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售主管的培訓(xùn)觀(guān)念重塑工作，并且新系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)有一線(xiàn)主管素質(zhì)要求高，因此在歷史較長(zhǎng)或現(xiàn)有一線(xiàn)主管水平不理想的企業(yè)推廣新系統(tǒng)時(shí)應(yīng)采取詳細(xì)計(jì)劃推廣方式。b.由于在短期內(nèi)會(huì)引起部門(mén)權(quán)力的重新分配，這種方式較容易引發(fā)部門(mén)爭(zhēng)端，因此，在缺乏團(tuán)隊(duì)精神或辦公室政治較嚴(yán)重的企業(yè)同樣需要周密計(jì)劃。
（2）銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目推廣
關(guān)鍵目標(biāo)：在銷(xiāo)售部塑造培訓(xùn)的氛圍，幫助各級(jí)主管樹(shù)立培訓(xùn)意識(shí)。 主要內(nèi)容：在銷(xiāo)售部每年定期舉行大規(guī)模銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力考評(píng)和全面培訓(xùn)行動(dòng)；有計(jì)劃地讓一線(xiàn)銷(xiāo)售主管承擔(dān)培訓(xùn)工作。 項(xiàng)目運(yùn)作：人力資源部仍是項(xiàng)目的主要責(zé)任部門(mén)，其下屬培訓(xùn)及發(fā)展部負(fù)責(zé)組織并控制能力考評(píng)及全面培訓(xùn)行動(dòng)；銷(xiāo)售部是項(xiàng)目的協(xié)助部門(mén)，并部分承擔(dān)項(xiàng)目的執(zhí)行工作。主要障礙：a.企業(yè)需要承擔(dān)較高的執(zhí)行費(fèi)用；b.這種方式是建立在企業(yè)人力資源部經(jīng)理及培訓(xùn)主管具有正確的銷(xiāo)售培訓(xùn)觀(guān)念、并愿意積極推動(dòng)銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)際改善的條件之上；c.項(xiàng)目推廣方式對(duì)銷(xiāo)售人員的推動(dòng)作用及對(duì)主管觀(guān)念的影響力，會(huì)隨著執(zhí)行次數(shù)的增加而降低；d.項(xiàng)目推廣的組織工作要求較高，組織不當(dāng)會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場(chǎng)檢查行為，而不能達(dá)到塑造培訓(xùn)氛圍的目的；e.考評(píng)與培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)結(jié)合新系統(tǒng)的相關(guān)內(nèi)容，否則會(huì)降低其對(duì)新系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的促進(jìn)作用。
特別經(jīng)驗(yàn)：在實(shí)際工作中，企業(yè)可以結(jié)合自己的實(shí)際情況綜合使用“項(xiàng)目推廣”與“系統(tǒng)再造”方式。 需要強(qiáng)調(diào)的是，無(wú)論采取哪種具體模式，要想在企業(yè)中真正實(shí)現(xiàn)新系統(tǒng)，必須克服高層主管的觀(guān)念轉(zhuǎn)變問(wèn)題，系統(tǒng)推廣必須使用“自上而下”的方式?！?
































運(yùn)營(yíng)管理：區(qū)域市場(chǎng)致勝工具
馬旭 2003 第3期 實(shí)務(wù)操作
由于生產(chǎn)的擴(kuò)張和區(qū)域市場(chǎng)的不斷成熟，管理層急需信息的快速集成。面對(duì)其不斷提升的管理需求，運(yùn)營(yíng)部門(mén)應(yīng)運(yùn)而生。
有許多文章和培訓(xùn)一談到區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理就介紹渠道管理方法或者銷(xiāo)售促進(jìn)。當(dāng)然，這沒(méi)有不對(duì)的地方，但你嘗試去做的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不能實(shí)現(xiàn)它。為什么？這不僅緣于企業(yè)或者行業(yè)的差異，也緣于這些方法是從執(zhí)行者的角度來(lái)談的，從而忽略了運(yùn)用這些方法和控制并發(fā)展新方法的人——管理層的目標(biāo)和需求。這里我們就區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理談一個(gè)新的被集合的管理工具，這就是運(yùn)營(yíng)管理。
通常情況下，管理層是透過(guò)信息系統(tǒng)來(lái)了解和控制市場(chǎng)并做出決策的。在這中間，發(fā)揮著作用的重要工具就是運(yùn)營(yíng)管理。下面我們以一家在西南投資的外資飲料企業(yè)的區(qū)域運(yùn)營(yíng)部的架構(gòu)為例進(jìn)行分析。
從這家飲料公司的架構(gòu)圖可以清晰、明確地看到運(yùn)營(yíng)部門(mén)實(shí)際上是一個(gè)信息和數(shù)據(jù)分析以及與營(yíng)銷(xiāo)外系統(tǒng)溝通的部門(mén)。
在許多公司里，都沒(méi)有以這個(gè)名稱(chēng)出現(xiàn)的部門(mén)，通常由銷(xiāo)售內(nèi)勤或銷(xiāo)售行政完成數(shù)據(jù)分析中一部分工作，由于內(nèi)勤或行政部門(mén)本身職責(zé)的限制，無(wú)法快速、全面、有效地搜集散落在不同部門(mén)的信息，因此這種分析通常是不完整的和非策略性的。這種分析可能會(huì)由于個(gè)別行政人員的能力增強(qiáng)而增強(qiáng)，但卻不是系統(tǒng)的分析。
由于生產(chǎn)的擴(kuò)張和區(qū)域市場(chǎng)的不斷成熟，管理層急需信息的快速集成。僅僅有好的軟件和硬件是不夠的，必須有一個(gè)能有效集中和分析銷(xiāo)售、市場(chǎng)、物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)各系統(tǒng)以及分銷(xiāo)商、零售商等各種數(shù)據(jù)的部門(mén)。運(yùn)營(yíng)部門(mén)就在管理層不斷提升的管理需求下誕生了。通常這個(gè)部門(mén)不僅負(fù)責(zé)訂單處理，更重要的是訂單分析；不僅負(fù)責(zé)對(duì)既有銷(xiāo)售系統(tǒng)各流程的控制， 更需要根據(jù)實(shí)際提出調(diào)整流程的建議；不僅負(fù)責(zé)搜集或統(tǒng)計(jì)公司庫(kù)存和經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，更重要的是透過(guò)分析明白地告訴區(qū)域銷(xiāo)售管理者（或管理層）分渠道的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額。
這里我們重點(diǎn)談一下市場(chǎng)及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的問(wèn)題。
營(yíng)銷(xiāo)管理中所有的數(shù)據(jù)都來(lái)自區(qū)域市場(chǎng)，決策者關(guān)心的是區(qū)域市場(chǎng)及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)如何快速和有效地被統(tǒng)計(jì)和分析。
一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
公司一旦進(jìn)入了市場(chǎng)，就需要進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。財(cái)務(wù)部門(mén)要利用這些預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)來(lái)籌集投資與經(jīng)營(yíng)所需的資金；生產(chǎn)部門(mén)要用它確定生產(chǎn)能力與生產(chǎn)計(jì)劃；采購(gòu)部門(mén)要用它來(lái)確定正確的訂貨量；人事部門(mén)要用它來(lái)確定招聘人數(shù)。如果預(yù)測(cè)與實(shí)際相差很遠(yuǎn)，公司就得負(fù)擔(dān)多余的生產(chǎn)能力與庫(kù)存，或者由于缺貨而遭受損失。
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來(lái)各種因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法，提出切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)。
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與以下幾方面有關(guān)：社會(huì)(客戶(hù))庫(kù)存、各品類(lèi)銷(xiāo)售趨勢(shì)、市場(chǎng)的需求、市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)、促銷(xiāo)活動(dòng)、新的銷(xiāo)售政策、競(jìng)品促銷(xiāo)活動(dòng)、市場(chǎng)的變化等。
二、訂單管理
訂單審核：付款情況(匯票、支票、現(xiàn)金、承兌、賒賬)、應(yīng)收賬款情況、供貨價(jià)格、扣點(diǎn)、優(yōu)惠等、訂貨品類(lèi)、庫(kù)存情況、要求到貨時(shí)間。
訂單登記（按編號(hào)）：客戶(hù)名稱(chēng)、供貨價(jià)格、扣點(diǎn)、優(yōu)惠等、訂貨品類(lèi)、付款情況、要求到貨時(shí)間、預(yù)計(jì)發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨時(shí)間。
根據(jù)前面所有數(shù)據(jù)的搜集，經(jīng)過(guò)下面報(bào)告的分析，我們就可以清楚地知道在本周期中因?yàn)槭裁丛蛟斐闪虽N(xiāo)售量的損失（下圖）。根據(jù)分析的結(jié)果，運(yùn)營(yíng)部門(mén)就可以建議管理層調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃或提高物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以減少銷(xiāo)售和利潤(rùn)損失。
三、數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析的含義：根據(jù)市場(chǎng)信息分析市場(chǎng)的需求，制定合理的銷(xiāo)售計(jì)劃；根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)衡量和評(píng)價(jià)實(shí)際銷(xiāo)售情況構(gòu)成。
數(shù)據(jù)分析的目的：是為了更好地了解銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，找出差異，從而使銷(xiāo)售管理層根據(jù)不同的情況做出相應(yīng)的銷(xiāo)售反應(yīng)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求及變化。
產(chǎn)生銷(xiāo)售差異的主要因素：銷(xiāo)售人員工作態(tài)度變化、銷(xiāo)售人員工作方式問(wèn)題、產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題、重點(diǎn)客戶(hù)出現(xiàn)重大變化、新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入、區(qū)域生產(chǎn)總值變化等。
在數(shù)據(jù)分析中，透過(guò)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)有非常多的類(lèi)型分析，這份分銷(xiāo)商盈虧分析（左上圖）可以精確地核算出區(qū)域內(nèi)占80%銷(xiāo)售量的客戶(hù)的每月盈虧狀況。這份分析報(bào)告可以作為區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理人員的渠道政策和促銷(xiāo)政策的基礎(chǔ)，也可以作為公司與分銷(xiāo)商談判的基礎(chǔ)，同時(shí)也向管理層清楚地展現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)中渠道及客戶(hù)的發(fā)展?fàn)顩r。
當(dāng)然僅僅如此是不夠的，在對(duì)分銷(xiāo)商的盈虧分析之后，通常還會(huì)對(duì)分銷(xiāo)商或者區(qū)域內(nèi)的主要客戶(hù)進(jìn)行生意的評(píng)估。這種評(píng)估有以3個(gè)月為期的，也有以半年或1年為期的。透過(guò)分銷(xiāo)商評(píng)估可以清晰地分析區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)商的生意潛力、侃價(jià)能力、深度分銷(xiāo)能力、批發(fā)商的控制能力、區(qū)域市場(chǎng)的號(hào)召力、零售商服務(wù)能力、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售力。同時(shí)，評(píng)估的過(guò)程也是對(duì)分銷(xiāo)商的一種培訓(xùn)，傳遞公司的要求和生意發(fā)展的方向。當(dāng)然，也能發(fā)現(xiàn)公司政策的不足和漏洞。
下面是一家外資食品公司的分銷(xiāo)商年度評(píng)估報(bào)告，針對(duì)分銷(xiāo)商的實(shí)際表現(xiàn)對(duì)每一項(xiàng)目予以評(píng)分。
在獲取信息后，運(yùn)營(yíng)管理部門(mén)還可以幫助區(qū)域市場(chǎng)及銷(xiāo)售部門(mén)的人員來(lái)分析銷(xiāo)售量差異的原因。當(dāng)然，所有的分析取決于管理層對(duì)于信息要求的標(biāo)準(zhǔn)。
分銷(xiāo)商年度評(píng)估報(bào)告
從目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建立統(tǒng)一的信息管理、數(shù)據(jù)分析、銷(xiāo)售計(jì)劃與物流協(xié)調(diào)的管理系統(tǒng)及軟件支持系統(tǒng)已經(jīng)成為企業(yè)市場(chǎng)決勝的必要手段，任何小的信息的遺漏都會(huì)對(duì)最終決策造成巨大的影響，運(yùn)營(yíng)管理正逐漸成為一個(gè)超越部門(mén)利益、緊密溝通市場(chǎng)的重要的信息及分析首要工具。當(dāng)然，這個(gè)工具必須與營(yíng)銷(xiāo)管理的其他工具共同使用才能更有效地達(dá)成企業(yè)的最終目標(biāo)?！?


如何管理自己的時(shí)間
鄧新春 盛通 2002 第2期 實(shí)務(wù)操作
在生活工作中，往往有許多時(shí)間被浪費(fèi)掉：塞車(chē)，無(wú)聊的應(yīng)酬，需要處理的各種各樣的意外情況等等，讓人十分心煩。然而面對(duì)浪費(fèi)時(shí)間的內(nèi)在因素我們卻很少反省。比如：
1.不切實(shí)際的想象和同一時(shí)間想太多的事
如一個(gè)銷(xiāo)售人員每天清晨尚未起床就在想需要努力多長(zhǎng)時(shí)間才能讓自己懂管理、懂金融財(cái)務(wù)、懂銷(xiāo)售等等以便能當(dāng)上總經(jīng)理。這種不切實(shí)際的理想主義者與其想著如何懂銷(xiāo)售，不如今天就開(kāi)始考慮怎樣在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域?qū)佖浡侍岣?0%。我們需要正確認(rèn)識(shí)工作難易程度和工作量才能提高自身工作效率。
2.事必躬親
一個(gè)好的管理者總是能夠?qū)⒐ぷ鞒浞趾侠淼匕才沤o下屬，而不必事必躬親。除了你要顯示對(duì)某一項(xiàng)工作特別重視，否則千萬(wàn)不要親自去做（指別人的工作），那樣只會(huì)使你失去更多的時(shí)間。
3.拖延
許多事情都是因?yàn)橥涎佣ソ鉀Q它的最好機(jī)會(huì)。與其等會(huì)兒做，不如現(xiàn)在立即做，正如耐克那句膾炙人口的廣告詞Just do it!
管理時(shí)間的真正意義是避免浪費(fèi)時(shí)間，也就是盡量安排得讓我們能夠在同一時(shí)間做更多的事情，提高自己使用時(shí)間的效率。
一、制定一個(gè)合理的工作計(jì)劃
許多管理者常以“沒(méi)時(shí)間”作為不做計(jì)劃的借口。但是，越不做計(jì)劃的人越?jīng)]有時(shí)間。時(shí)間只給那些合理安排工作的人。“亂成一鍋粥”就是那些不作計(jì)劃的人的工作寫(xiě)照。因此，有一個(gè)概念可以引入，將做計(jì)劃的“時(shí)間”當(dāng)作一種節(jié)省時(shí)間的投資。
在無(wú)意外發(fā)生或無(wú)正當(dāng)理由的情況下，最好不要修改計(jì)劃，應(yīng)尊重已訂立的計(jì)劃，否則就是浪費(fèi)時(shí)間做計(jì)劃了。
二、做好完善的工作記錄
忘記上司交代給我們的事情，忘記下屬向自己匯報(bào)的市場(chǎng)情況，約客戶(hù)的時(shí)間和你要參加一個(gè)重要會(huì)議的時(shí)間竟然是相同的。每天總是要重復(fù)聽(tīng)那些已經(jīng)聽(tīng)過(guò)的事情，干已經(jīng)干過(guò)的事情，所有這些都是因?yàn)槟銢](méi)有一個(gè)好的工作記錄。
工作記錄可以讓我們每天合理地安排自己的時(shí)間，提高工作效率，從而達(dá)到節(jié)約時(shí)間的目的。因此，一個(gè)習(xí)慣隨時(shí)記錄工作的人當(dāng)然是一個(gè)高效的人。
三、確立目標(biāo)
我們?cè)诠ぷ髦薪?jīng)常遇到各種各樣的事情，自己的事情、別人的事情、緊急的事情、重要的事情、或者是閑散的事情，我們?cè)撛鯓臃峙渥约旱臅r(shí)間，有效地完成這些工作呢？以下幾點(diǎn)原則可供參考：
1.要事永遠(yuǎn)放在第一位
現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，許多事情并不是獨(dú)立的，往往是交叉重復(fù)的。當(dāng)制定了計(jì)劃和目標(biāo)，合理地將時(shí)間分類(lèi)后，這時(shí)出現(xiàn)了一個(gè)矛盾，許多事情都需要在同一時(shí)間完成，而你又分身乏術(shù)，例如：你正要去和客戶(hù)談生意，秘書(shū)卻告訴你一個(gè)重要客戶(hù)投訴需要你親自處理……。類(lèi)似這些事情總是在干擾著每一個(gè)人的計(jì)劃和目標(biāo)，那么該怎么處理這些矛盾呢？
首先將事物以緊急性和重要性為標(biāo)準(zhǔn)分為四大類(lèi)，如下圖。
緊急而且重要的事情：危機(jī)、緊急的問(wèn)題、有限期的任務(wù)、有限期的準(zhǔn)備事項(xiàng)、有限期的會(huì)議。
重要而不緊急的事情：準(zhǔn)備事項(xiàng)、預(yù)防工作、價(jià)值觀(guān)的澄清、計(jì)劃、關(guān)系的建立、真正的休閑充電。
緊急而不重要的事情：干擾、信件報(bào)告、突發(fā)事件，許多湊熱鬧的活動(dòng)。
不重要不緊急的事情：細(xì)小而忙碌的工作、一些電話(huà)、浪費(fèi)時(shí)間的事、逃避性的活動(dòng)、無(wú)關(guān)緊要的信件、郵件、party、聚會(huì)。
高效能的人士在處理工作中掌握了一個(gè)基本原則：要事第一原則。他們總是先處理右上象限的“重要而緊急的事情”。在工作生活當(dāng)中，他們處理問(wèn)題的焦點(diǎn)是要事，盡可能處理那些“重要而緊急的事情”和在左上象限上的“重要而不緊急的事情”，從而減少右下象限的“緊急不重要的事情”的發(fā)生。他們知道不要被那些瑣碎的小事所牽絆，不能把寶貴的時(shí)間花在“滅火”的工作上。所以高效能人士總是有充足的時(shí)間做更多的事情。
2.確立正確的目標(biāo)
孔乙己知道“茴”字有四種寫(xiě)法，可見(jiàn)其當(dāng)初對(duì)學(xué)習(xí)何其努力，但是這種學(xué)問(wèn)在現(xiàn)實(shí)生活中沒(méi)有一點(diǎn)意義。這說(shuō)明他錯(cuò)誤地訂立了學(xué)習(xí)目標(biāo)，事倍功半。
3.確立切合實(shí)際的目標(biāo)
一個(gè)不切合實(shí)際、憑空想象、好高騖遠(yuǎn)的工作目標(biāo)，惟一的作用就是浪費(fèi)制定者、執(zhí)行者的時(shí)間。
4.目標(biāo)必須書(shū)面列明
我們應(yīng)把書(shū)面列明目標(biāo)當(dāng)作一個(gè)協(xié)議，一個(gè)與自己簽訂的協(xié)議，上面規(guī)定了自己應(yīng)盡的各項(xiàng)義務(wù)，必須很努力地工作才能確保遵守協(xié)議，這是提高工作效率的動(dòng)力源泉。
5．目標(biāo)必須有時(shí)限
給自己一個(gè)工作完成時(shí)限往往是提高效率的好辦法，它能避免將大量的時(shí)間用于內(nèi)因消耗上，時(shí)刻提醒你現(xiàn)在已經(jīng)是該做事情的時(shí)候了。很多銷(xiāo)售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，自己需要完成的工作總是在最后半小時(shí)或者是最后一個(gè)晚上熬到半夜才做完，而在開(kāi)始做這項(xiàng)工作之前的許多時(shí)間里，雖然無(wú)所事事，卻不斷安慰自己還有很多時(shí)間去做它。我們需要切實(shí)可行地給自己安排一個(gè)目標(biāo)時(shí)限，確保按照計(jì)劃執(zhí)行。
四、選擇完成工作目標(biāo)的途徑
1.合理分配自己的工作
將自己的工作分門(mén)別類(lèi)列出明細(xì)，然后再按照一定的屬性歸納：如：A.必須自己完成的工作；B.可以交給別人完成的工作；C.需要和同事協(xié)同才可完成的工作……，然后再分別判斷這些工作的重要緊急程度，一項(xiàng)一項(xiàng)去完成。為提高自身的工作效率和工作質(zhì)量，筆者建議在同等重要和緊急的工作當(dāng)中，先集中精力去完成“必須由自己才可完成”的A類(lèi)工作，然后再完成C類(lèi)“需要和同事協(xié)同才可完成的工作”，至于B類(lèi)工作，最好交與別人去完成，這樣就會(huì)有時(shí)間去完成更多自己應(yīng)該做的工作。
很多管理者在這一點(diǎn)容易糊涂，將自己大量時(shí)間消耗在那些誰(shuí)都能干的日常事務(wù)當(dāng)中，而沒(méi)有時(shí)間對(duì)核心工作多做一些。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，“授權(quán)”是一個(gè)節(jié)省時(shí)間，提高工作效率的好辦法。
2.尋找最佳完成途徑
將每一項(xiàng)工作的完成途徑逐一列明，從中找到最佳完成途徑亦是一個(gè)好辦法。
3.提前列出工作日程表
實(shí)踐表明，《工作日程表》可使工作有更多的計(jì)劃性，保證我們準(zhǔn)確無(wú)誤地按照“要事第一”的原則做事情，避免那些不重要的突發(fā)事情、社交應(yīng)酬等對(duì)你的干擾。工作日程表的形式各種各樣，最常見(jiàn)的如上表。
時(shí)間對(duì)任何人都是公平的，不以人類(lèi)意志轉(zhuǎn)移而改變，只有那些合理安排時(shí)間、運(yùn)用時(shí)間的人，才有可能取得更高的工作效率。






影響促銷(xiāo)效果的6大因素
寧波 梁正毅 2003 第3期 實(shí)務(wù)操作
品牌的差異性
任何品牌都是有價(jià)值的，其差異性主要體現(xiàn)在知名度、美譽(yù)度和用戶(hù)的忠誠(chéng)度上。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，我們可以將品牌的差異進(jìn)行量值化，找準(zhǔn)兩個(gè)品牌之間的“量值點(diǎn)”，據(jù)此與對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。具體操作方法見(jiàn)下表。
從表中可以看出，在6個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌中，我們確定直接對(duì)手品牌為“A”，A產(chǎn)品終端售價(jià)為2600元。如果我們的產(chǎn)品終端售價(jià)定在2500元，那么由于“A產(chǎn)品”目前的品牌知名度比我們高，美譽(yù)度比我們好，兩品牌之間僅差100元，消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)“A產(chǎn)品”。但通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員在終端測(cè)試，發(fā)現(xiàn)直接對(duì)手品牌的售價(jià)如為2600元，我品牌定價(jià)為2350元，兩品牌之間相差250元，在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，消費(fèi)者則會(huì)毫不猶豫地選擇購(gòu)買(mǎi)我品牌。這說(shuō)明兩個(gè)品牌的差異值為250元，就是一個(gè)量值點(diǎn)。品牌之間有差異不可怕，怕就怕我們不去研究，不去分析。采取量值化的手法找出“量值點(diǎn)”，促銷(xiāo)活動(dòng)就有了獲勝的基礎(chǔ)，就可以抓住競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
價(jià)格
價(jià)格的高低直接影響促銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。價(jià)格過(guò)高（這里的價(jià)格指扣除品牌差異值之后的價(jià)格），對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有吸引力，終端銷(xiāo)量上不去；價(jià)格定得過(guò)低，又白白地扔掉了利潤(rùn)，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。如何決定促銷(xiāo)活動(dòng)中產(chǎn)品的價(jià)格呢？我們認(rèn)為，采用比較策略制定價(jià)格符合市場(chǎng)的需要。
價(jià)格是調(diào)節(jié)市場(chǎng)、搶占人氣的杠桿，一般而言，價(jià)格應(yīng)隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化而變化，但應(yīng)防止對(duì)手“偷梁換柱”，以一款淘汰產(chǎn)品進(jìn)行攻擊，吸住并牽制我們的視線(xiàn)，暗中卻推出新款、新概念賺錢(qián)。如果我們毫無(wú)準(zhǔn)備，將會(huì)失去很多利潤(rùn)，并最終在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。因此，促銷(xiāo)價(jià)格應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、需求，對(duì)手情況決定，不要盲目調(diào)價(jià)。
經(jīng)銷(xiāo)商的主推力
除了企業(yè)品牌廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)廣告形成的拉力，經(jīng)銷(xiāo)商能否主推是提升終端銷(xiāo)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。經(jīng)銷(xiāo)商的主推力是廠(chǎng)家不能完全控制的，影響其主推力有三方面原因：（1）利潤(rùn)率的高低。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)主推品牌利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品。（2）風(fēng)險(xiǎn)大小。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)主推風(fēng)險(xiǎn)小或無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的品牌。（3）發(fā)展?jié)摿Α＝?jīng)銷(xiāo)商會(huì)看品牌的發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)的后勁，考慮主推這個(gè)品牌是否可以帶著他一起發(fā)展壯大。
在促銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)可以采取一些措施贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商主推：
1.“打款擠壓法”。爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商多打款壓貨，如果沒(méi)有資金經(jīng)營(yíng)其他品牌，其必定主推我品牌。
2.“四勤游說(shuō)法”。即對(duì)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常登門(mén)拜訪(fǎng)游說(shuō)、鼓勁，誘導(dǎo)對(duì)方關(guān)注我品牌，主推我品牌。
3.“同步培養(yǎng)法”。培養(yǎng)有發(fā)展?jié)摿Γ匈Y金實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商主推。有些經(jīng)銷(xiāo)商有錢(qián)，但對(duì)行業(yè)陌生，經(jīng)營(yíng)管理較差，經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌都賺不了錢(qián)，這時(shí)我品牌就要去爭(zhēng)取他、幫助他，協(xié)助他終端走貨、上量，培養(yǎng)他的忠誠(chéng)度，使他自然而然地主推我品牌。
4.增強(qiáng)信心法。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是影響經(jīng)銷(xiāo)商打款信心的重要一環(huán)。企業(yè)有沒(méi)有發(fā)展?jié)摿?，平時(shí)是否講誠(chéng)信，工廠(chǎng)是否有較大的生產(chǎn)規(guī)模，工廠(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略是否能得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，品牌在市場(chǎng)中是否有競(jìng)爭(zhēng)力等等，作為經(jīng)銷(xiāo)商，他們隨時(shí)都在關(guān)注這些信息。一旦企業(yè)有些風(fēng)吹草動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商的信心就會(huì)受到影響。因此，我們的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員、展柜、工程等每一個(gè)窗口都應(yīng)該隨時(shí)將企業(yè)發(fā)展的信息快速傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和合作信心。
5.關(guān)系法。這些關(guān)系主要包括與柜組長(zhǎng)的關(guān)系、與商家主管經(jīng)理的關(guān)系、與主管老總的關(guān)系等。賣(mài)場(chǎng)的展柜位置、是否主推、是否及時(shí)給你提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)信息、是否及時(shí)給你提供各品牌每天的銷(xiāo)量，這些都與關(guān)系密不可分。駐地辦事處上至經(jīng)理下至業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員都要有主動(dòng)接觸對(duì)方并建立良好關(guān)系的意識(shí)，要經(jīng)常尋找和創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)。對(duì)待柜臺(tái)組長(zhǎng)，需要經(jīng)常與他們接觸，溝通感情（適時(shí)送一點(diǎn)小禮品）；對(duì)待主管部門(mén)經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該經(jīng)常約他們出來(lái)吃吃飯，主要以交朋友的形式來(lái)搞好關(guān)系；對(duì)待主管老總，一方面依靠部門(mén)經(jīng)理經(jīng)常匯報(bào)和牽線(xiàn)，一方面可邀請(qǐng)其到總公司參觀(guān)，與總公司領(lǐng)導(dǎo)交流來(lái)建立關(guān)系。
廣告
在促銷(xiāo)活動(dòng)中，投放廣告的明顯目的就是向廣大消費(fèi)者傳遞信息，該信息傳遞越廣，受眾面越大，對(duì)銷(xiāo)量的拉升作用就越強(qiáng)。促銷(xiāo)活動(dòng)廣告的針對(duì)性相當(dāng)強(qiáng)，其信息傳遞普遍選擇城市發(fā)行量最大、最貼近消費(fèi)者的晚報(bào)、都市報(bào)等。在這些媒體刊出平面促銷(xiāo)廣告的同時(shí)，最好配合新聞炒作，集中轟炸。這樣做的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：信息傳遞快、勢(shì)頭猛，受關(guān)注面大，容易成為社會(huì)熱點(diǎn)，可在消費(fèi)者中間長(zhǎng)時(shí)間傳播。具體操作方式見(jiàn)下表：
現(xiàn)場(chǎng)氣氛
現(xiàn)場(chǎng)氣氛包括終端氣氛和售點(diǎn)氣氛兩部分。
1.終端氣氛。主要是指展柜布置。要使展柜的視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，就必須在展柜位置、展柜的背景色彩、終端POP、機(jī)貼、射燈上下功夫，使自己產(chǎn)品的展柜與別人不一樣，做到萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅。
2.售點(diǎn)氣氛。主要是指產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的氛圍、熱銷(xiāo)的場(chǎng)面。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，營(yíng)造售點(diǎn)氣氛，關(guān)鍵要抓住消費(fèi)者的心態(tài)。中國(guó)消費(fèi)者普遍有從眾的心理，所以在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，應(yīng)選擇競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的商（賣(mài)）場(chǎng)售點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽名銷(xiāo)售，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛。具體操作參考下表：
導(dǎo)購(gòu)員的能力
無(wú)論是平時(shí)銷(xiāo)售，還是促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售，終端導(dǎo)購(gòu)員的促銷(xiāo)能力都是至關(guān)重要的一環(huán)。如何提高導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)能力？首先作為駐地辦事處經(jīng)理，要大力支持和督促導(dǎo)購(gòu)主管開(kāi)展工作。要制定工作獎(jiǎng)懲制度，以制度管人，以理服人，多獎(jiǎng)少罰，以身作則。同時(shí)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員定期培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、企業(yè)理念、個(gè)人素質(zhì)培訓(xùn)等等。其次，設(shè)立導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)勵(lì)基金，實(shí)行年終考核獎(jiǎng)懲制度，鞭策和督促導(dǎo)購(gòu)員干好工作，力求上進(jìn)。再次，導(dǎo)購(gòu)主管要關(guān)心導(dǎo)購(gòu)員的生活，可通過(guò)生日蛋糕、月度評(píng)優(yōu)、年度評(píng)優(yōu)、節(jié)假日集體旅游等活動(dòng)來(lái)提升品牌凝聚力，提高士氣和集體戰(zhàn)斗力。操作細(xì)節(jié)見(jiàn)下表：






避免促銷(xiāo)的誤區(qū)
王德勝 2003 第3期 實(shí)務(wù)操作
選對(duì)促銷(xiāo)對(duì)象
一家飼料企業(yè)原本效益很好，也沒(méi)有做過(guò)促銷(xiāo)，后來(lái)其他企業(yè)后來(lái)者居上，這家企業(yè)慌了，于是召開(kāi)銷(xiāo)售人員會(huì)議。銷(xiāo)售人員沒(méi)有不抱怨的：人家企業(yè)促銷(xiāo)做得多好，農(nóng)民買(mǎi)一包飼料可以得到一件文化衫，經(jīng)銷(xiāo)商做大了組織你去國(guó)外考察。企業(yè)想，這不是很難，我們也做！
江南每年６～８月是農(nóng)忙時(shí)節(jié)，農(nóng)戶(hù)都忙著雙搶?zhuān)B(yǎng)殖業(yè)是淡季。企業(yè)想，淡季一定要刺激農(nóng)民，誘導(dǎo)農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)。于是，該企業(yè)制作好了文化衫，文化衫后面是產(chǎn)品廣告語(yǔ)，前邊是企業(yè)標(biāo)識(shí)，很漂亮。到了７月底，銷(xiāo)售人員從市場(chǎng)回來(lái)，又向企業(yè)抱怨：怎么這么晚才給市場(chǎng)發(fā)放促銷(xiāo)品，別人早就做了。原來(lái)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在５月底就將文化衫全部發(fā)放到位，農(nóng)民在雙搶時(shí)根本沒(méi)有時(shí)間去購(gòu)買(mǎi)飼料，幾乎都在雙搶前先買(mǎi)好飼料，那時(shí)你的文化衫還在加工企業(yè)做呢！
第二年，該企業(yè)很早就準(zhǔn)備好了促銷(xiāo)品，是質(zhì)量很好的香皂。農(nóng)忙時(shí)農(nóng)民每天都要洗澡，香皂是他們的必需品。但結(jié)果和預(yù)料大相徑庭：經(jīng)銷(xiāo)商拒絕大量進(jìn)貨。銷(xiāo)售人員從市場(chǎng)前沿報(bào)告：經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)大量進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的貨，原因是該廠(chǎng)家開(kāi)展了一個(gè)活動(dòng)，在市場(chǎng)淡季完成旺季85％銷(xiāo)售額的經(jīng)銷(xiāo)商可以參加企業(yè)的出國(guó)考察團(tuán)。競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家已經(jīng)搶占了經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)和資金。
這家企業(yè)錯(cuò)在哪里？第一次，錯(cuò)在對(duì)促銷(xiāo)時(shí)間的把握；第二次，錯(cuò)在促銷(xiāo)對(duì)象的選擇。
那么，如何在淡旺季不同階段，準(zhǔn)確地選擇促銷(xiāo)對(duì)象呢？
一、淡季：盯緊經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)和資金
當(dāng)銷(xiāo)售處于淡季時(shí)，整個(gè)行業(yè)消費(fèi)力極其低下。這時(shí)，許多企業(yè)認(rèn)為，越是不好賣(mài)越要增加消費(fèi)誘因，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，還有的企業(yè)試圖利用消費(fèi)者的心理——淡季產(chǎn)品便宜，于是針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷(xiāo)。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)候做促銷(xiāo)，可以肯定效果不會(huì)太好，因?yàn)?ldquo;蛋糕”太小。像飼料行業(yè)，在江南６～８月期間農(nóng)民都在忙田里的事情，企業(yè)這個(gè)時(shí)候針對(duì)農(nóng)民做促銷(xiāo)，肯定是豆腐花了肉價(jià)錢(qián)。
在淡季，聰明的企業(yè)眼睛緊盯著經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)和口袋。如果你的產(chǎn)品能夠占據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)和流動(dòng)資金，在市場(chǎng)回升時(shí)，你自然就搶占了先機(jī)，并且給競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入設(shè)置了壁壘，因?yàn)槿魏我粋€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的資金和庫(kù)存都是有限的。特別是飼料市場(chǎng)季節(jié)性比較強(qiáng)，而且農(nóng)民確定用一種飼料后，一般在這一批畜禽的飼養(yǎng)過(guò)程中不會(huì)輕易換料，企業(yè)搶占市場(chǎng)先機(jī)就顯得格外重要，這可能影響到今后幾個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。上述案例中的競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家，在淡季時(shí)就以出國(guó)考察為“誘餌”搶占了經(jīng)銷(xiāo)商的資金和倉(cāng)庫(kù)，等你再來(lái)時(shí)他的倉(cāng)庫(kù)是滿(mǎn)的，手上也沒(méi)有那么多錢(qián)進(jìn)你的貨了。
所以，淡季應(yīng)把促銷(xiāo)對(duì)象鎖定為經(jīng)銷(xiāo)商，特別是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。這個(gè)時(shí)候企業(yè)還要注意：一定還要為市場(chǎng)回升時(shí)做準(zhǔn)備，做好為經(jīng)銷(xiāo)商分流庫(kù)存的計(jì)劃，以免經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)楫a(chǎn)品分流不及時(shí)而讓企業(yè)的促銷(xiāo)前功盡棄。
二、回升期：得貨架者得天下
市場(chǎng)進(jìn)入回升期，出現(xiàn)一個(gè)消費(fèi)快速拉動(dòng)的過(guò)程，這個(gè)階段的時(shí)間一般十分短暫，銷(xiāo)售迅速進(jìn)入高峰期。這也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為關(guān)鍵的階段，必須讓消費(fèi)者在最容易購(gòu)買(mǎi)的地方買(mǎi)到企業(yè)的產(chǎn)品。但是，很多企業(yè)想當(dāng)然——淡季我已經(jīng)將貨送到了經(jīng)銷(xiāo)商那里，他一定會(huì)盡力推銷(xiāo)，我要做好對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，推拉結(jié)合，市場(chǎng)肯定搞定。
但是錯(cuò)了。這個(gè)時(shí)候在渠道各成員中，起關(guān)鍵作用的是批發(fā)商和零售商，他們才能真正將你的產(chǎn)品放上貨架，擺到消費(fèi)者面前。市場(chǎng)回升前，企業(yè)就應(yīng)該開(kāi)始為經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存做分流了，將貨鋪到批發(fā)商和零售商的倉(cāng)庫(kù)和貨架上。如果在這些方面做得到位，你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就更快一步，也再一次給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了進(jìn)入壁壘。 此時(shí)，企業(yè)一定要將促銷(xiāo)目標(biāo)鎖定在渠道上的這些成員，給他們更多額外的利益，順利實(shí)現(xiàn)鋪貨。再以飼料為例，９月初市場(chǎng)開(kāi)始回升，你的貨是不是還在經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里堆著？這個(gè)時(shí)候最好讓你的貨遍布各鄉(xiāng)村零售店，讓農(nóng)民在最方便的地方購(gòu)買(mǎi)。
因此，在市場(chǎng)回升期，更重要的是做好渠道中間成員的促銷(xiāo)，再配合一些終端消費(fèi)者的促銷(xiāo)造勢(shì)，形成和諧的推力和拉力。
三、高峰期：促銷(xiāo)鎖定消費(fèi)者
這個(gè)時(shí)候促銷(xiāo)對(duì)象一定是終端消費(fèi)者，但這里面也有誤區(qū)。一些企業(yè)認(rèn)為，旺季原本就可以賣(mài)得很好，促銷(xiāo)不做也罷。這是很多企業(yè)容易犯的錯(cuò)，認(rèn)為促銷(xiāo)是因?yàn)椴缓觅u(mài)，好賣(mài)做促銷(xiāo)是浪費(fèi)。
企業(yè)在市場(chǎng)高峰期做促銷(xiāo)是為了提高銷(xiāo)量，延長(zhǎng)自己產(chǎn)品的旺季時(shí)間。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，旺季也是他們銷(xiāo)售頂峰，這個(gè)時(shí)候企業(yè)可以忽視他們，他們自然會(huì)努力，更何況在淡季和回升期我們基本已經(jīng)搞定了各渠道成員。而消費(fèi)者的選擇余地很大，鎖定消費(fèi)者做促銷(xiāo)將給企業(yè)帶來(lái)直接的銷(xiāo)售額。值得注意的是：旺季促銷(xiāo)將直接為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)量大幅度提升，而且這是產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行廣泛、直接交流的時(shí)候，也更能培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。
促銷(xiāo)訴求的時(shí)間差
促銷(xiāo)應(yīng)該貫穿于銷(xiāo)售的全過(guò)程，但產(chǎn)品在其生命周期的不同階段，企業(yè)所做的促銷(xiāo)訴求是不是對(duì)頭？我們可以看到，很多企業(yè)在產(chǎn)品上市到產(chǎn)品淡出市場(chǎng)，其品牌廣告和促銷(xiāo)廣告幾乎一成不變。
一個(gè)產(chǎn)品在生命周期的不同階段促銷(xiāo)訴求有極大的差異，如果混淆了訴求的差異性，促銷(xiāo)做了也是白做。
一、認(rèn)知——導(dǎo)入期的促銷(xiāo)訴求
“恒源祥，羊羊羊”，幾乎沒(méi)有人不知道這個(gè)廣告。不容質(zhì)疑，在恒源祥產(chǎn)品的導(dǎo)入期，它起到了很好的效果。這個(gè)廣告在央視黃金時(shí)間播放，每次重復(fù)三遍，讓全國(guó)人民迅速知道了這個(gè)品牌。
在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)訴求一定要建立在讓消費(fèi)者認(rèn)知的基礎(chǔ)上，這也是這個(gè)階段促銷(xiāo)的主要任務(wù)。只有消費(fèi)者知道了這個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品達(dá)到認(rèn)可、對(duì)品牌產(chǎn)生依賴(lài)才會(huì)成為可能。
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家劉永炬先生有一句話(huà)：一個(gè)產(chǎn)品要讓消費(fèi)者認(rèn)知只要18天的時(shí)間，這18天是一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的關(guān)鍵。筆者開(kāi)始有些不以為然，但結(jié)合恒源祥的案例一想，覺(jué)得他是對(duì)的。這個(gè)時(shí)期，要讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品、認(rèn)知產(chǎn)品的功能，促銷(xiāo)訴求對(duì)象是產(chǎn)品概念。
很多企業(yè)會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：過(guò)早地要求消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品。這是不符合產(chǎn)品規(guī)律的，因?yàn)橄M(fèi)者絕大多數(shù)時(shí)間是理性的，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)對(duì)一個(gè)自己還不了解的產(chǎn)品表示認(rèn)可。更何況如果促銷(xiāo)策劃合理，消費(fèi)者認(rèn)知的時(shí)間并不很長(zhǎng)，企業(yè)完全沒(méi)有必要急這一時(shí)。
二、認(rèn)可——上升期的促銷(xiāo)訴求
當(dāng)消費(fèi)者了解了產(chǎn)品及產(chǎn)品的功能并開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售呈現(xiàn)上升勢(shì)頭，這時(shí)促銷(xiāo)的訴求是要讓消費(fèi)者不斷加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品特性的認(rèn)可，同時(shí)要將產(chǎn)品的品牌個(gè)性從同類(lèi)產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來(lái)。
2001年名人槍挑商務(wù)通時(shí)，在其新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)提出一個(gè)概念：“呼機(jī)換了，手機(jī)換了，掌上電腦也要換了！”，將消費(fèi)者的眼球重新吸引到自己身上，完成了消費(fèi)者對(duì)名人重新認(rèn)知的使命。為了達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)可的目的，名人打出技術(shù)牌——“技術(shù)跳高，價(jià)格跳水”，以更低的價(jià)格推出運(yùn)算速度更快、電池帶電時(shí)間更長(zhǎng)的掌上電腦“智能王”，同時(shí)向全世界PDA制造商下戰(zhàn)書(shū)，與他們比性?xún)r(jià)。名人在產(chǎn)品上升期很好地將自己的產(chǎn)品特性（性能和價(jià)格）傳達(dá)給了消費(fèi)者，將品牌的個(gè)性（技術(shù)優(yōu)勢(shì)）呈現(xiàn)給消費(fèi)者，很快就從眾多的PDA產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來(lái)。這樣的訴求為名人“智能王”銷(xiāo)量迅速上升，快速進(jìn)入產(chǎn)品成熟期立下了汗馬功勞。在PDA行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)，“智能王”創(chuàng)造了單款機(jī)型銷(xiāo)量的奇跡。
所以，在產(chǎn)品上升期，促銷(xiāo)訴求的目的是讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌認(rèn)可，并且不斷強(qiáng)化這種認(rèn)可度。
三、情感——成熟期的促銷(xiāo)訴求
我們根本就看不到百事可樂(lè)對(duì)其產(chǎn)品功能訴求的促銷(xiāo)廣告，百事可樂(lè)的所有廣告都是在訴求青春活力！如對(duì)中國(guó)甲Ａ足球聯(lián)賽的冠名、百事可樂(lè)三人街霸足球賽等等，都是一再體現(xiàn)百事可樂(lè)在成熟期的訴求核心——將目標(biāo)永遠(yuǎn)鎖定年輕一代，讓他們對(duì)百事可樂(lè)產(chǎn)生依賴(lài)，讓他們成為忠實(shí)消費(fèi)者（消費(fèi)者隨著年齡增長(zhǎng)消費(fèi)習(xí)慣依舊保持）。更有意思的是，百事又推出了時(shí)尚運(yùn)動(dòng)鞋，一開(kāi)始就打情感牌——時(shí)尚！這不能不說(shuō)是成熟品牌的力量。
在產(chǎn)品的成熟期，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能、品牌個(gè)性已經(jīng)完全認(rèn)可，對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)因素中的理性因素在減弱，感性因素在加強(qiáng)，消費(fèi)者更加關(guān)注的是消費(fèi)你的產(chǎn)品所帶來(lái)的感受，比如有沒(méi)有更加溫馨的服務(wù)、能不能更顯身份等等。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)促銷(xiāo)的目的是要加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的依賴(lài)和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，這樣既可以迅速擴(kuò)大市場(chǎng)分額，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，又能夠樹(shù)立品牌形象，為企業(yè)更多的新產(chǎn)品上市打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
四、實(shí)惠——衰退期的促銷(xiāo)訴求
當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，消費(fèi)需求降低，銷(xiāo)量下降，產(chǎn)品成本回升，這個(gè)階段的促銷(xiāo)作用不會(huì)十分好，這是自然規(guī)律。如果經(jīng)過(guò)細(xì)致的計(jì)算，該產(chǎn)品還能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，那么這時(shí)促銷(xiāo)訴求一定要著眼于能給消費(fèi)者的實(shí)惠上，購(gòu)買(mǎi)“狗類(lèi)”產(chǎn)品的消費(fèi)者，往往都是講究實(shí)惠的消費(fèi)者。滿(mǎn)店面都是醒目的讓利宣傳，這的確可以抓住一部分消費(fèi)者的心，但是企業(yè)一定要注意：當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，銷(xiāo)售量下降會(huì)極快，千萬(wàn)不要死撐，不要企圖通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命，做好新產(chǎn)品的推廣才是關(guān)鍵，這時(shí)的促銷(xiāo)更大的目的就是處理庫(kù)存。
五、參與——對(duì)忠誠(chéng)消費(fèi)者的訴求
有一類(lèi)產(chǎn)品幾乎一直處于產(chǎn)品生命周期的成熟期，如百事可樂(lè)，這個(gè)經(jīng)歷了百年市場(chǎng)風(fēng)雨的產(chǎn)品，在100多年中有近100個(gè)訴求。分析這近百個(gè)訴求，我們發(fā)現(xiàn)，絕大部分都是讓消費(fèi)者對(duì)百事可樂(lè)的品牌參與，比如百事可樂(lè)和中國(guó)球迷一起參與世界杯的激情與快樂(lè)，“百事可樂(lè)三人街霸足球賽”——百事可樂(lè)邀請(qǐng)大家一起參與體現(xiàn)活力的足球運(yùn)動(dòng)。
消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌有高度忠誠(chéng)以后，他甚至夢(mèng)想成為品牌的一個(gè)部分，所以這樣的產(chǎn)品，促銷(xiāo)訴求可以遠(yuǎn)離產(chǎn)品的功能，多做突出品牌魅力和消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng)。
還有一個(gè)問(wèn)題順便說(shuō)一下：不論在什么時(shí)候做促銷(xiāo)、對(duì)誰(shuí)做促銷(xiāo)，訴求一定要注意產(chǎn)品和品牌的對(duì)接，不要讓人記住了產(chǎn)品卻忘記了品牌，也不要讓人記住了品牌但弄不明白你說(shuō)的是什么產(chǎn)品。我們看上面的“恒源祥，羊羊羊”的例子，如果不說(shuō)明恒源祥是一個(gè)老字號(hào)的毛線(xiàn)零售連鎖店，你一定以為恒源祥就是一個(gè)毛線(xiàn)的牌子，你是不是還知道恒源祥還生產(chǎn)毛衣、毛褲等成品呢？而這個(gè)廣告竟然一做很多年，這個(gè)牌子到底有多少產(chǎn)品，也許大多數(shù)消費(fèi)者還蒙在鼓里



新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下經(jīng)銷(xiāo)商的困境與困惑
彭劍鋒 2004 第1期 封面專(zhuān)題
經(jīng)銷(xiāo)商歷來(lái)是渠道管理的重點(diǎn)，中國(guó)特殊的市場(chǎng)狀況曾經(jīng)給經(jīng)銷(xiāo)商巨大的生存空間。在制造商發(fā)展的初期，商品就是通過(guò)眾多經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)輸送到各地，經(jīng)銷(xiāo)商在自身發(fā)展的同時(shí)更有力地支持了制造商的迅速崛起。但現(xiàn)在，經(jīng)銷(xiāo)商面臨來(lái)自制造商和超級(jí)零售終端的雙重壓力，曾經(jīng)的輝煌一去不返，擺在經(jīng)銷(xiāo)商面前的是困境和困惑。
2003年，隨著國(guó)際分銷(xiāo)資本涌入中國(guó)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠(chǎng)商自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型與渠道扁平化趨勢(shì)加速，超級(jí)終端的高度整合與聯(lián)盟，使整個(gè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)格局與態(tài)勢(shì)變得更為動(dòng)蕩而不確定，經(jīng)銷(xiāo)商的地位與存在的價(jià)值受到了前所未有的挑戰(zhàn)。未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商如何在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中準(zhǔn)確定位、分銷(xiāo)模式如何轉(zhuǎn)型、經(jīng)銷(xiāo)商如何為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的參與各方提供不可替代的附加價(jià)值、經(jīng)銷(xiāo)商如何培育開(kāi)發(fā)自己的核心專(zhuān)長(zhǎng)與技能、如何學(xué)會(huì)在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下與廠(chǎng)商和終端客戶(hù)共生共贏(yíng)，而不被淘汰出局。所有的這些都是經(jīng)銷(xiāo)商感到困惑、急待尋求答案的問(wèn)題。
經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的作用相當(dāng)于人的腰，起著承上啟下的作用。經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中角色的準(zhǔn)確定位與能力的提升，將有助于促進(jìn)整個(gè)渠道的運(yùn)作效率。渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)需要均衡，這樣才不會(huì)在某一結(jié)點(diǎn)出現(xiàn)堵塞。而當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中處于弱勢(shì)地位，在啞鈴型的渠道結(jié)構(gòu)中受到來(lái)自上下游兩方面的擠壓。
來(lái)自制造商的壓力
廠(chǎng)商自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系剝奪了經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間
雖然直銷(xiāo)、直營(yíng)與分銷(xiāo)這三種主要的渠道流通模式各具特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，但仍有越來(lái)越多的生產(chǎn)廠(chǎng)商青睞自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，因?yàn)橐环矫媲辣馄交且环N必然趨勢(shì)，另一方面自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系可以使生產(chǎn)廠(chǎng)商貼近終端、貼近消費(fèi)者。在這一過(guò)程之中，經(jīng)銷(xiāo)商不可避免地受到擠壓，甚至威脅到了他們的生存。
行業(yè)利潤(rùn)下降，價(jià)格無(wú)序，經(jīng)銷(xiāo)商生存資源匱乏
以前，經(jīng)銷(xiāo)商賴(lài)以生存的基礎(chǔ)是利用自己銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)賺取差價(jià)，但隨著行業(yè)利潤(rùn)率的平均化，經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)銷(xiāo)價(jià)差越來(lái)越小，同時(shí)渠道的不穩(wěn)定導(dǎo)致價(jià)格體系失衡，價(jià)格的管控難度加大，經(jīng)銷(xiāo)商固有的生存基礎(chǔ)受到?jīng)_擊。
制造廠(chǎng)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的理念和能力要求不斷提升，經(jīng)銷(xiāo)商失去了優(yōu)勢(shì)
制造商和經(jīng)銷(xiāo)商能力、素質(zhì)的反差是中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)特性。小經(jīng)營(yíng)規(guī)模、投機(jī)性的經(jīng)營(yíng)理念、低素質(zhì)的員工隊(duì)伍使經(jīng)銷(xiāo)商與制造商之間有很大的差距。經(jīng)銷(xiāo)商由于沒(méi)有形成自己的核心專(zhuān)長(zhǎng)與技能，所以無(wú)法產(chǎn)生獨(dú)特價(jià)值，也就很難滿(mǎn)足制造商在理念與能力提升上的要求，跟不上廠(chǎng)商的發(fā)展，也就談不上對(duì)廠(chǎng)商作出不可替代的獨(dú)特貢獻(xiàn)。
一般說(shuō)來(lái)，廠(chǎng)、商之間的差距表現(xiàn)為：
第一，經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商之間的經(jīng)營(yíng)思路和理念難以達(dá)成共識(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有自己的經(jīng)營(yíng)思維，更沒(méi)有企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)思維，只懂得向制造商提條件，卻不知道怎么貼近制造商的經(jīng)營(yíng)思路，滿(mǎn)足制造廠(chǎng)商的戰(zhàn)略需要。因此有人說(shuō)，過(guò)去的經(jīng)銷(xiāo)商好像“二奶”一樣，誰(shuí)有錢(qián)誰(shuí)的貨好就貼誰(shuí)。
第二，經(jīng)銷(xiāo)商跟不上制造商的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型要求。渠道扁平化使經(jīng)銷(xiāo)商不能再沿襲過(guò)去完全代理的生存模式，而是要在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中選擇自己最合適的定位，通過(guò)分銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型尋找對(duì)廠(chǎng)商的價(jià)值貢獻(xiàn)點(diǎn)，為廠(chǎng)商提供不可替代的獨(dú)特價(jià)值。實(shí)際上，廠(chǎng)商自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系雖然會(huì)擠壓經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間，但廠(chǎng)商自建營(yíng)銷(xiāo)體系在實(shí)際的運(yùn)行過(guò)程中也會(huì)面臨很多難以解決的問(wèn)題，比如網(wǎng)絡(luò)管理日益復(fù)雜、管理成本居高不下、人均效率遞減、創(chuàng)業(yè)激情衰竭、物流能力不夠、資金瓶頸、回款壓力、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)滯后、終端促銷(xiāo)乏力等一系列問(wèn)題。這些問(wèn)題都為經(jīng)銷(xiāo)商的生存和發(fā)展提供了很好的機(jī)會(huì)和出路，但經(jīng)銷(xiāo)商卻無(wú)法提供出廠(chǎng)商需要的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，不能彌補(bǔ)廠(chǎng)家自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系的不足。
來(lái)自超級(jí)終端的壓力
相對(duì)于廠(chǎng)家而言，來(lái)自超級(jí)零售終端的壓力更大。一方面超級(jí)終端高度整合，提高了與經(jīng)銷(xiāo)商的談判與交易條件；另一方面，超級(jí)終端與生產(chǎn)廠(chǎng)商的直接結(jié)盟，使經(jīng)銷(xiāo)商失去了存在的空間。
這種壓力表現(xiàn)為：終端資源稀缺使零售商有條件反向壓制供應(yīng)商。在一個(gè)沒(méi)有技術(shù)差異和產(chǎn)品差異化的時(shí)代，終端為王是不可避免的，零售商可以隨意提條件，稀缺的終端資源令供應(yīng)商沒(méi)有更多選擇零售商的機(jī)會(huì)，供應(yīng)商利潤(rùn)空間下降。
直供使從前經(jīng)銷(xiāo)商層層分割的利潤(rùn)，可以交給大零售商一家，使大零售商就有資格與經(jīng)銷(xiāo)商拼價(jià)格，或者說(shuō)大零售商可以得到比市場(chǎng)零售價(jià)低得多的進(jìn)貨價(jià)，并以非理性的打折損及經(jīng)銷(xiāo)商利益。終端競(jìng)爭(zhēng)的白熱化促使零售商采用多種促銷(xiāo)方式吸引消費(fèi)者，但零售商，尤其是大零售商的促銷(xiāo)活動(dòng)最終的買(mǎi)單者還是廠(chǎng)家，這樣在一定程度上殃及經(jīng)銷(xiāo)商。
分銷(xiāo)商自身成長(zhǎng)所遭遇的文化與管理上的壓力
分銷(xiāo)商自身的高速成長(zhǎng)，拉斷了一系列管理鏈條
許多經(jīng)銷(xiāo)商憑借抓住某種產(chǎn)品或機(jī)會(huì)一夜之間把規(guī)模迅速做大，但內(nèi)在管理能力與成長(zhǎng)速度跟不上企業(yè)發(fā)展速度的要求。
缺乏企業(yè)家思維
許多經(jīng)銷(xiāo)商雖然開(kāi)始由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，但還沒(méi)有真正轉(zhuǎn)變到經(jīng)營(yíng)流通企業(yè)的高度，經(jīng)銷(xiāo)商還是以投機(jī)心態(tài)或一般商人心態(tài)來(lái)經(jīng)營(yíng)流通企業(yè)，而沒(méi)有確立流通企業(yè)家的思維。中國(guó)目前的流通渠道現(xiàn)狀恰恰需要有創(chuàng)新能力的流通企業(yè)家。
沒(méi)有自己的發(fā)展戰(zhàn)略
經(jīng)銷(xiāo)商缺乏基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的系統(tǒng)思考，不知道自己在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中處于什么位置、應(yīng)該形成什么樣的核心專(zhuān)長(zhǎng)與技能、應(yīng)該為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值、創(chuàng)造什么樣的價(jià)值。
粗放式經(jīng)營(yíng)
經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有能力對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作以及對(duì)市場(chǎng)內(nèi)在管理能力進(jìn)行提升。這種能力的缺失來(lái)源于員工隊(duì)伍素質(zhì)的缺乏，經(jīng)銷(xiāo)商的職業(yè)經(jīng)理階層還沒(méi)有形成，員工沒(méi)有真正過(guò)渡到職業(yè)化，這種職業(yè)化程度低的現(xiàn)狀決定了經(jīng)銷(xiāo)商只能采用粗放式的經(jīng)營(yíng)。




鋼鐵是怎樣煉成的— 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作日記
朱勇剛 2004 第7期 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行時(shí).管理個(gè)案
人才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之本。新人加入，就像新車(chē)上路，必須有一個(gè)磨合期。細(xì)膩的督導(dǎo)、綿密的規(guī)劃、公正的考核，是把璞玉雕琢成器的必要條件。
——編者

四川/2003年3月5日，星期三，晴
主題：招聘新同事
踏上返程的汽車(chē)，離開(kāi)“人間瑤池”黃龍的時(shí)候，晚霞已灑滿(mǎn)這片童話(huà)般的世界了。由于陪同香港公司的Susan，才得以覽此勝景。坐在汽車(chē)?yán)铮S著蜿蜒山路的起伏跌宕，那些美麗得無(wú)以復(fù)加的迷幻山水更顯得搖曳多姿。“世之奇?zhèn)ァ⒐妍?、非常之觀(guān)，常在險(xiǎn)遠(yuǎn)。”這是大自然的哲理，又何嘗不是人生與事業(yè)的哲理呢？
抵達(dá)成都，已是下午。Susan到生產(chǎn)基地去了，我也馬不停蹄地趕往公司小會(huì)議室。在那里有HR的楊經(jīng)理等著我面試三位人員，他們申請(qǐng)的職位是市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)助理，這次是復(fù)試。幸好在路上睡了一覺(jué)，面試新員工時(shí)我的精力狀態(tài)還不錯(cuò)。
市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)助理是一個(gè)新設(shè)立的崗位，旨在從渠道、促銷(xiāo)和客戶(hù)這三個(gè)角度對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)狀況和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行恰當(dāng)?shù)暮饬糠治?，尋求到最佳的市?chǎng)開(kāi)發(fā)途徑和資源配置計(jì)劃，力求實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比的動(dòng)態(tài)優(yōu)化，促進(jìn)各期銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。該崗位直接對(duì)我負(fù)責(zé)。
三人之中，小何給我留下了非常深刻的印象。小何本科畢業(yè)兩年，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，邏輯嚴(yán)密、表述流暢、思想新穎、反應(yīng)敏捷，有著良好的思維特質(zhì)；同時(shí)，熱情沉穩(wěn)、堅(jiān)韌果斷，具有極佳的性格特質(zhì)。久違了的那種眼前一亮的感覺(jué)，這次面試時(shí)終于再現(xiàn)了。其實(shí)，從發(fā)展的眼光來(lái)看，優(yōu)秀的人才，不在于業(yè)已掌握了多少外在的方法與技能，而在于他具備何種內(nèi)在的思維特質(zhì)和性格特質(zhì)。這兩種特質(zhì)是成長(zhǎng)進(jìn)步的基石，將決定著他能在何種程度上以何種效率掌握和運(yùn)用外在的方法與技能。我立即和楊經(jīng)理確定下來(lái)，錄用小何！6號(hào)上午報(bào)到，7號(hào)參加新員工入職培訓(xùn)，我也隨即通知了重點(diǎn)客戶(hù)部主任王東，用一周的時(shí)間幫助小何熟悉銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作。
明天一早我要飛往西安，還得準(zhǔn)備一下！
2003年3月14日，星期五，陰
主題：工作上的疏漏與修正
從西安返回到公司，已經(jīng)上午11點(diǎn)了。當(dāng)我穿過(guò)辦公區(qū)時(shí)，看見(jiàn)小何安靜地坐著，捧著《員工手冊(cè)》，眉頭緊鎖。幾天不見(jiàn)，怎么和面試時(shí)那激情四射的精神面貌判若兩人呢？我沒(méi)多想，先趕緊處理幾天來(lái)案頭上堆積的許多重要事情。
午餐后回到辦公室，用了15分鐘時(shí)間，我找小何詳細(xì)地了解了他進(jìn)入公司以來(lái)的工作情況。原來(lái)，8號(hào)王東帶領(lǐng)小何認(rèn)識(shí)了各部門(mén)同事，然后領(lǐng)了些資料給他閱讀，比如《員工手冊(cè)》、《產(chǎn)品目錄》等。但由于王東自己的業(yè)績(jī)壓力很大，每天許多事情讓他東奔西跑，辦公區(qū)里的同事也是從早忙到晚，個(gè)個(gè)都沒(méi)能閑得下來(lái)，對(duì)于小何，也就沒(méi)人理會(huì)了。他有時(shí)也主動(dòng)給同事搭搭話(huà)或走訪(fǎng)一下市場(chǎng)，可受到冷落之后，情緒自然就一天天低落了。
我頓感自己失職了，對(duì)小何的關(guān)心不夠。從進(jìn)入公司的第一天起，新同事都滿(mǎn)懷憧憬與熱情，他們會(huì)通過(guò)自己在新環(huán)境里的所見(jiàn)所聞所感，一遍又一遍地計(jì)算著自己加盟新公司的選擇有多大程度的正確性，他們會(huì)很在乎自己在周?chē)轮惺軞g迎受關(guān)注的程度。此時(shí)接受到的各種信息，都會(huì)造成他在希望與失望的兩極內(nèi)心世界里游弋徘徊。如果失望超過(guò)了可承受的心理極限，他們會(huì)在試用期內(nèi)選擇離開(kāi)。因此，把新同事當(dāng)成客戶(hù)，為其提供必要的關(guān)心和服務(wù)，幫助其迅速地適應(yīng)新的環(huán)境和新的崗位，應(yīng)是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者必須倡導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該配合的工作內(nèi)容。我很忙！他很忙！大家伙兒都很忙！可這決不能成為冷落和忽視他內(nèi)心感受的理由或借口！
應(yīng)盡快彌補(bǔ)這個(gè)失誤！我立即向小何詳細(xì)地講述了市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)助理的工作職責(zé)、日常工作內(nèi)容和工作流程，讓其明確地知道了該崗位在公司營(yíng)銷(xiāo)部的角色定位，以及和銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部之間的職能聯(lián)系，鄭重地指出了他的角色所起到的至關(guān)重要的作用，我對(duì)他也寄予了很大的期望。當(dāng)明白了工作內(nèi)容和重要性之后，小何興奮起來(lái)。隨后，我安排了重點(diǎn)客戶(hù)組、批發(fā)組和小店組這三個(gè)渠道的負(fù)責(zé)人，分別親自利用兩天時(shí)間，帶領(lǐng)小何跟線(xiàn)，熟悉各渠道各主要客戶(hù)相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，并且要求他們做好三方面工作：做出跟線(xiàn)計(jì)劃和行程安排，開(kāi)展相關(guān)的OJT（在崗培訓(xùn)），完成跟線(xiàn)效果評(píng)估。這些結(jié)果要在跟線(xiàn)活動(dòng)結(jié)束后全部報(bào)給我。
當(dāng)這些安排妥當(dāng)之后，小何很高興地從辦公室出去了。有誰(shuí)不希望自己的工作被人期待、受人重視呢？又有誰(shuí)不期待通過(guò)演繹這種重要性來(lái)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，從而收獲其中的快樂(lè)呢？雙因素理論告訴我們，不要指望通過(guò)諸如工作條件、工資福利等外在的“保健”因素來(lái)尋求激勵(lì)，因?yàn)檫@些因素只能安撫員工和消除他們的不滿(mǎn)意，而真正能夠長(zhǎng)期影響人的因素，是來(lái)自工作本身的“激勵(lì)”因素，比如個(gè)人的努力獲得認(rèn)可、工作成就感和責(zé)任感等。作為團(tuán)隊(duì)的帶頭人，我如果能夠?qū)⑼聝?nèi)在的工作沖動(dòng)激發(fā)出來(lái)，那就成功一大半了。
2003年3月21日，星期五，晴間多云
主題：我沒(méi)看走眼
今天下午陪同李總巡察市場(chǎng)，家樂(lè)福、好又多等共察看了四家KAC，我們的新產(chǎn)品賣(mài)勢(shì)相當(dāng)火爆，也就地解決了執(zhí)行中的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。回到公司已快6點(diǎn)，正準(zhǔn)備收拾物品下班時(shí)，小何進(jìn)到辦公室來(lái)。他剛從市場(chǎng)上跟線(xiàn)回來(lái)，精神很好。我突然想起來(lái)，他的跟線(xiàn)活動(dòng)今天結(jié)束，來(lái)這兒是向我匯報(bào)心得體會(huì)。
從小何的匯報(bào)中我了解到，他對(duì)公司市場(chǎng)現(xiàn)狀有了比較全面清楚的認(rèn)識(shí)，對(duì)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)也能夠比較準(zhǔn)確地評(píng)判，三位渠道負(fù)責(zé)人提交的跟線(xiàn)評(píng)估報(bào)告，也對(duì)小何做出了較高評(píng)價(jià)。“這小伙子學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力和觀(guān)察能力真是很強(qiáng)！”我心里暗自這樣想著，“看來(lái)當(dāng)初面試時(shí)還真沒(méi)看走眼。”我鼓勵(lì)他從明天開(kāi)始獨(dú)立開(kāi)展工作。
小伙子該放單飛了！
2003年4月21日，星期一，小雨
主題：績(jī)效考核一定要及時(shí)跟進(jìn)
從昨夜到今天，一直陰雨連綿。成都的小雨，跟成都的女孩兒一樣，麗影婀娜，既有江南的婉約，又有西部的純凈。
今天上午收到小何的一封郵件。小何獨(dú)立開(kāi)展工作一個(gè)月以來(lái)，深入地了解和思考了公司市場(chǎng)運(yùn)作的各方面具體情況，發(fā)現(xiàn)并分析了目前的一些問(wèn)題，向我提交了一份建議。說(shuō)實(shí)在的，建議的可操作性還是比較強(qiáng)的。
同時(shí)小何也提出一個(gè)要求：可否給出一個(gè)評(píng)價(jià)其工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，他很想看到自己的努力在什么程度上是達(dá)標(biāo)或是優(yōu)秀，還說(shuō)可否定期地知道公司對(duì)他績(jī)效的反饋和評(píng)價(jià)，以此來(lái)獲得工作上持續(xù)前進(jìn)的方向與動(dòng)力。
應(yīng)該立即給市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)助理這一新崗位訂立月度目標(biāo)和相應(yīng)的績(jī)效評(píng)估體系。用下午零散的時(shí)間，我共列了5項(xiàng)KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)），準(zhǔn)備這幾天和HR的楊經(jīng)理討論一下，從5月份開(kāi)始對(duì)小何進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。5項(xiàng)KPI分別是：1.協(xié)助銷(xiāo)售部達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售指標(biāo)；2.提供豐富翔實(shí)、客觀(guān)準(zhǔn)確的市場(chǎng)一線(xiàn)調(diào)查資料兩份；3.根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況創(chuàng)造性地提供四項(xiàng)有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案；4.審查各項(xiàng)廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，分析投入產(chǎn)出比，提供合理化建議兩條；5.與個(gè)人成長(zhǎng)相關(guān)的指標(biāo)（如協(xié)調(diào)力、談判力等）。
突然之間，我產(chǎn)生了一個(gè)有關(guān)成本問(wèn)題的新認(rèn)識(shí)。企業(yè)作為營(yíng)利性組織，終極目的是追求利潤(rùn)的最大化。而營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)職能鏈條中重要的一環(huán)，對(duì)最大利潤(rùn)的追求責(zé)無(wú)旁貸。由此看來(lái)，凡是無(wú)助于實(shí)現(xiàn)最大化目標(biāo)的管理活動(dòng)，從某種意義上講，都是一種對(duì)資源的浪費(fèi)。營(yíng)銷(xiāo)成本的控制，不光體現(xiàn)在結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、流程的疏導(dǎo)、物料的節(jié)省等這些顯性成本上，而更大部分的隱性成本，在于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人力資源最大程度地配置好、激勵(lì)好、控制好。否則，小則浪費(fèi)人力資源，大則因角色和人際帶來(lái)的長(zhǎng)期破壞性沖突，可能導(dǎo)致企業(yè)文化整體衰落，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)資源整合的能力下降，并帶來(lái)各團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的普遍下降。我想，或許“以人為本”也可以從這個(gè)角度來(lái)進(jìn)行解釋吧！
2003年9月5日，星期五，晴
主題：標(biāo)準(zhǔn)促成長(zhǎng)
今天，小何6個(gè)月的試用期屆滿(mǎn)。這半年以來(lái)，對(duì)小何強(qiáng)烈的工作熱情，大家有目共睹。我呢，一方面，用Smart（具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時(shí)間限制的）原則逐漸地提高他的績(jī)效目標(biāo)，配合適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，以激勵(lì)為核心展開(kāi)對(duì)他的領(lǐng)導(dǎo)；另一方面，通過(guò)每個(gè)月對(duì)他KPI的逐步調(diào)整，有意識(shí)地以績(jī)效評(píng)估為導(dǎo)向，調(diào)整他的工作重心和努力方向，充分鍛煉和發(fā)揮他的良好個(gè)人特質(zhì)，并以定期的績(jī)效反饋和績(jī)效面談的方式，不斷彌補(bǔ)他在某些技能上的短板。我希望公司每一位新老同事，都能夠獲得最充分的培養(yǎng)和最快速的成長(zhǎng)。
這半年來(lái)，公司業(yè)績(jī)以80%的速度增長(zhǎng)，比半年前的增幅高出20個(gè)百分點(diǎn)。銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部之間的配合也比以前流暢了許多，工作效率大為提高，客戶(hù)滿(mǎn)意度也有了明顯的提升。這些無(wú)不與小何的努力有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。
以前曾想，一個(gè)合格的CEO同時(shí)也應(yīng)該是一個(gè)CHO，一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理同時(shí)也應(yīng)該是一個(gè)人力資源經(jīng)理，應(yīng)該兼具業(yè)務(wù)技能和HR技能，善于從HR的視角來(lái)審視組織、配置資源和激發(fā)團(tuán)隊(duì)。在實(shí)際工作中曾多次證明，事實(shí)的確如此。
下午我通知人力資源部與小何簽訂了正式勞動(dòng)合同。
又到周末了，該找個(gè)風(fēng)光優(yōu)美的地方休息休息！
2003年12月18日，星期四，陰有小雨
主題：是壓擔(dān)子的時(shí)候了
快到年底了，這幾天都在忙著準(zhǔn)備年度《營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告》，在閱讀2003年度銷(xiāo)售報(bào)表時(shí)，我為今年取得極佳的業(yè)績(jī)感到由衷的欣慰。要知道，比李總訂立的年度銷(xiāo)售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)都超出了25%，這可是公司迄今為止破天荒的記錄！仔細(xì)想來(lái)，新產(chǎn)品成功上市和年初區(qū)域市場(chǎng)的正確調(diào)整，這兩個(gè)因素都很關(guān)鍵；還有，小何在公司扮演的角色，也為公司業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)，起到了推波助瀾的作用。
從多方面反饋的信息來(lái)看，小何的業(yè)績(jī)表現(xiàn)和目前日趨成熟的技能，足以擔(dān)當(dāng)更大的責(zé)任。這是我一個(gè)月來(lái)都在醞釀的一個(gè)想法。今天上午我決定了，將小何轉(zhuǎn)崗進(jìn)入銷(xiāo)售部，派駐湖南市場(chǎng)，全面負(fù)責(zé)全省的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理工作，同時(shí)晉升他為業(yè)務(wù)主辦。
公司產(chǎn)品進(jìn)入湖南僅一年時(shí)間，從收集到的信息來(lái)看，市場(chǎng)應(yīng)該還可以開(kāi)發(fā)得更好，讓小何前去接管，旨在充分發(fā)揮他現(xiàn)有才能，更加有效地開(kāi)發(fā)湖南；也想提供更大的平臺(tái)，起到“壓擔(dān)子、促成長(zhǎng)”的激勵(lì)效果。
2004年1月30日，星期五，晴
主題：新的高度、新的問(wèn)題、新的輔導(dǎo)
今天是過(guò)完春節(jié)后上班的第二天。早上一進(jìn)辦公室，桌上就擺放著本月銷(xiāo)售報(bào)表。仔細(xì)看了看，湖南省的銷(xiāo)量比上月還明顯下滑了。上午，各地辦事處負(fù)責(zé)人齊集會(huì)議室，舉行月度銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)議。
會(huì)議結(jié)束后，我找小何單獨(dú)談話(huà)。他說(shuō)升任辦事處負(fù)責(zé)人以來(lái)，在管理團(tuán)隊(duì)問(wèn)題上感覺(jué)力不從心，同時(shí)在處理紛繁復(fù)雜的全省業(yè)務(wù)問(wèn)題時(shí)，感覺(jué)效率低下。聽(tīng)小何“訴苦”完畢，我告訴他，這兩個(gè)問(wèn)題都是新任營(yíng)銷(xiāo)主管最容易碰到的問(wèn)題，可以從三方面來(lái)分析：
一是角色定位不當(dāng)：現(xiàn)在肩負(fù)團(tuán)隊(duì)管理職能，就應(yīng)該主要通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，而不能再像以前那樣單打獨(dú)斗。因此，要合理分工，明確權(quán)責(zé)，授以資源，善加指導(dǎo)；要計(jì)劃領(lǐng)先，控制適度，激勵(lì)有力，協(xié)調(diào)得當(dāng)，一定要借用團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)達(dá)成組織的目標(biāo)。
二是溝通不力：作為團(tuán)隊(duì)管理人員，有兩個(gè)70%要十分重視：營(yíng)銷(xiāo)管理有70%的工作在于溝通，營(yíng)銷(xiāo)工作有70%的問(wèn)題來(lái)自溝通不力。溝通的方式與效果，將直接關(guān)系到團(tuán)隊(duì)文化、執(zhí)行力和營(yíng)銷(xiāo)成本的高下。
三是時(shí)間管理：把每天紛繁復(fù)雜的事情按照輕重緩急排列出來(lái)，按照第二象限工作法，養(yǎng)成節(jié)省時(shí)間的良好習(xí)慣。其實(shí)，一切的節(jié)約，歸根結(jié)底都是對(duì)時(shí)間的節(jié)約，時(shí)間上的高效率，是產(chǎn)生一切高效率的最佳捷徑。
“思維方式要改變，有困難隨時(shí)找我，相信你一定行！”
小何聽(tīng)完我的講解和鼓勵(lì)，滿(mǎn)懷信心地離開(kāi)了。不知不覺(jué)夜幕已然降臨，窗外霓虹放彩、萬(wàn)家燈火。我深吸了一口氣，成都，美麗的東方伊甸園，“待從頭收拾舊河山，我們與你共飲同醉！”

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