請定期為你的銷售團(tuán)隊(duì)做“保養(yǎng)”

有駕駛經(jīng)驗(yàn)的朋友都知道，當(dāng)車開了一段時(shí)間或行駛到一定里程后，必須要送到專業(yè)的汽車修理廠去進(jìn)行保養(yǎng)。多少年來，雖然科技的不斷進(jìn)步已經(jīng)使得汽車的生產(chǎn)工藝和水平達(dá)到了空前的高度，道路的狀況亦已今非昔比，但這樣做幾乎仍毫無例外地被視為是事關(guān)駕駛者和乘坐者安全的、必不可少的重要手段之一。其實(shí)，對于一年到頭忙忙碌碌勞作不輟的眾多經(jīng)銷商朋友來說，在越來越倚重麾下銷售團(tuán)隊(duì)來“打江山、理朝政”的今天，又何嘗不需要適時(shí)地對銷售團(tuán)隊(duì)做一番精心籌劃、細(xì)致入微而又恰到好處的“保養(yǎng)”呢？！

面對今天越來越錯(cuò)綜復(fù)雜的市場競爭環(huán)境和日益稀缺稍縱即逝的商機(jī)，我們確實(shí)非常有必要去探究，究竟有什么力量在驅(qū)使著經(jīng)銷商定期為自己的銷售團(tuán)隊(duì)做“保養(yǎng)”？而著眼于市場實(shí)操，具體的“保養(yǎng)”工作又該如何進(jìn)行呢？

本文旨在揭示隱匿于這一主題背后的若干現(xiàn)象，剖析導(dǎo)致此類問題層出不窮的根源所在，并進(jìn)而挖掘出一些兼具“實(shí)用”、“實(shí)效”和“實(shí)戰(zhàn)”特點(diǎn)的“工具”，以幫助廣大經(jīng)銷商把工作做得更好！

A

現(xiàn)象：王老板是粵東地區(qū)做得最大的小家電產(chǎn)品經(jīng)銷商之一，因?yàn)槭稚献チ撕脦讉€(gè)比較大的廠家的產(chǎn)品，加上他做得久、講信用、人緣好，手下這幫人既聽話又能干，多年來生意一直做得不錯(cuò)。他自己也認(rèn)為只要貨款不出問題，和幾個(gè)主要的供貨廠家搞好關(guān)系就行了。至于銷售的具體情況，他基本不太過問。平日里王老板喝喝茶、打打牌、會(huì)會(huì)友，日子過得倒也“瀟灑”。誰知今年的旺季，銷量一直上不去，起初他還沒在意，可眼看這回款老是不見“與日俱增”，他才急了。剛好有一天他順便去汕頭市場跑了一趟，才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在MP4已經(jīng)賣得很火了，他還把重點(diǎn)放在MP3上。還有，市面上都已經(jīng)流行超薄、超輕的迷你DVD了，自己卻還在賣又大、又蠢的老款型，趕緊回去把銷售團(tuán)隊(duì)召集到一起開了個(gè)會(huì)。誰知會(huì)上有的說，“這是真的嗎，我怎么沒在意?。?rdquo;；有的說，“你老板沒進(jìn)貨，我們有什么辦法？”；還有的說，“我倒是留意到了，但平時(shí)太忙又很難見到你，我就把這事給忘了。”------請問，誰該為這一切負(fù)責(zé)呢？

根源：忽視了市場瞬息萬變、商機(jī)稍縱即逝的殘酷現(xiàn)狀

相應(yīng)的“保養(yǎng)”做法：

1、 注重有意識的雙向交流，加強(qiáng)互動(dòng)性的業(yè)務(wù)溝通。

身為老板，即團(tuán)隊(duì)的“帶頭人”，雖不必像諸葛亮那樣，事無巨細(xì)都親自過問，但也沒理由放任自流、聽之任之。而應(yīng)在平時(shí)有意識地通過定期（如每周/月/季的工作例會(huì)、每周一的工作晨會(huì)及其它相對比較固定的聚會(huì)時(shí)間等）或不定期（即選擇合適的時(shí)機(jī)，如人員比較齊整、新品牌即將加入、發(fā)生重大市場突發(fā)事件、上游廠家市場部中高層來訪等）的方式，就有關(guān)市場運(yùn)作中存在的機(jī)會(huì)、問題及相應(yīng)的對策和其它注意事項(xiàng)等狀況，加強(qiáng)與銷售團(tuán)隊(duì)的交流和溝通。

2、 善于從與銷售團(tuán)隊(duì)的交流和溝通中發(fā)現(xiàn)新商機(jī)、找出新問題。

通過由銷售團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)真完成后提交上來的市場（局部）調(diào)查報(bào)告、出差報(bào)告、上月業(yè)績評估（含自我評估）報(bào)告和每周工作報(bào)告等，經(jīng)銷商也可借助自己常年在市場里“摸爬滾打”練就出的一雙“慧眼”，從中發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)和新的問題。唯其如此，才能未雨綢繆、占得先機(jī)，立于不敗之地。我們不妨套用一下法國大文豪羅曼羅蘭的話，“對于我們的眼睛來說，并不是缺少商機(jī)和問題，而是缺少發(fā)現(xiàn)。”，來與廣大經(jīng)銷商朋友共勉。

B

現(xiàn)象：在深圳建材市場銷售衛(wèi)浴產(chǎn)品的夏老板，花了不菲的代價(jià)也費(fèi)了不少的功夫，好不容易才把經(jīng)銷的幾個(gè)品牌的產(chǎn)品做進(jìn)了百安居、好美家、家福特、順電等“超級終端”?？沙龊跛饬系氖牵瑤讉€(gè)月下來銷售狀況差強(qiáng)人意。而且，最近有十幾個(gè)促銷員偷偷向他反映，產(chǎn)品銷得不好是因?yàn)槟菐头止芙?jīng)理和賣場的溝通方面存在很大的問題。賣場對我們根本不重視，印制宣傳資料時(shí)把我們的產(chǎn)品介紹放在最不顯眼的地方，平時(shí)做活動(dòng)也很少有我們的份，而且有很多團(tuán)購單賣場都推薦或轉(zhuǎn)給其它供應(yīng)商做。所以盡管我們把價(jià)格往下調(diào)整了，但還是賣不動(dòng)！而經(jīng)理們只知道訓(xùn)人，還把銷售不佳的錯(cuò)全歸咎于我們，從沒有想著去和賣場搞好溝通，導(dǎo)致現(xiàn)在我們和賣場的關(guān)系越來越僵。這樣下去，我們還怎么做？當(dāng)夏老板轉(zhuǎn)而問起那幫分管經(jīng)理事情的原委時(shí)，卻被告知根本不是那么回事。銷得不好是因?yàn)槠放频拿雷u(yù)度低，促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)得沒什么特色和那幫促銷員工作不夠努力所致。問題到底出在哪里，又該如何解決呢？ 夏老板一時(shí)也找不出答案。

根源：忽略了“市場實(shí)操中出現(xiàn)的難題，要在市場實(shí)操中解決”的道理

相應(yīng)的“保養(yǎng)”做法：

1、 與銷售團(tuán)隊(duì)在重要賣場內(nèi)“現(xiàn)場辦公”，當(dāng)面解決問題。

很多事情往往“知易行難”，尤其是在老板暫時(shí)無暇顧及的地方。經(jīng)銷商不妨帶著從第一線反饋回來的問題，在這些重要賣場來個(gè)“現(xiàn)場辦公”，目的只有一個(gè)，那就是切實(shí)地解決問題。不管這些問題是出自哪個(gè)層面，都可以與自己的銷售團(tuán)隊(duì)一起去設(shè)法解決。

2、 堅(jiān)持灌輸“問題存在于經(jīng)驗(yàn)之外，方法產(chǎn)生于彼此之間”的思想并落到實(shí)處。

著名的組織變革管理大師ICHAK ADIZES曾經(jīng)說過，“你遇到問題了？這很好，感謝上帝！因?yàn)橛袉栴}才會(huì)有變革，而變革是企業(yè)成長的必要特征。從來沒有哪家企業(yè)不經(jīng)變革就能達(dá)到最佳競技狀態(tài)。為成功而奮斗，就是與問題搏斗。如果沒有問題，你會(huì)更活不下去的！”。適逢難題、遭遇“瓶頸”并不可怕，可怕的是你面對難題和“瓶頸”時(shí)的態(tài)度。

C

現(xiàn)象：鄭州鄭汴路家電批發(fā)市場的趙老板最近聽說，手下最得力的兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理近一段時(shí)間和市場里自己的主要競爭對手馬老板“走得很近”、來往頻繁。要知道，這兩位可是跟隨自己多年，對自己合作的大部分廠家和銷售渠道的情況了如指掌的“關(guān)鍵人物”?。∽约浩綍r(shí)待他們也不薄，這不，上個(gè)月才加的薪水，還答應(yīng)他們再做幾年就贊助他們買房。現(xiàn)在怎么突然會(huì)這樣？難道自己有什么地方做得不對嗎？還是，馬老板答應(yīng)了他們的什么條件呢？畢竟自己是聽別人所說，沒有親眼所見，若是貿(mào)然地向他們直截了當(dāng)?shù)貑枺瑫?huì)不會(huì)反而弄巧成拙呢？

根源：對主要競爭對手疏于防范

相應(yīng)的“保養(yǎng)”做法：

1、 營造寬松環(huán)境

經(jīng)銷商應(yīng)該明白，越是面對殘酷的市場競爭，越要在企業(yè)內(nèi)部，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)中營造一種相對寬松的工作環(huán)境。因?yàn)橛袝r(shí)侯，“工作著是美麗的”要加上“美麗心情”的前提。而且，這往往比加薪水、休假期、發(fā)獎(jiǎng)金更有效。事實(shí)上，不論是如3COM、微軟、惠普、DELL等跨國公司，還是像聯(lián)想、華為、美的等國內(nèi)知名企業(yè)，無一不是在這方面做得十分優(yōu)秀的典范。

2、 落實(shí)激勵(lì)機(jī)制

不論什么時(shí)侯，“說得比唱得好聽”都未必是件好事。“一言既出，肆馬難追”，當(dāng)經(jīng)銷商向銷售團(tuán)隊(duì)成員作出激勵(lì)承諾前，請務(wù)必考慮清楚當(dāng)團(tuán)隊(duì)如期或如約完成任務(wù)時(shí)，自己有沒有“執(zhí)行力”。因?yàn)?，若要激?lì)機(jī)制真的發(fā)揮作用，落實(shí)是“重中之重”。否則，激勵(lì)就是一紙空言！激勵(lì)不成，反而會(huì)生成適得其反的惡果！

3、 付出真誠關(guān)愛

有機(jī)會(huì)的話，經(jīng)銷商不妨多讀一讀大師馬斯洛先生關(guān)于的人的需求層級理論的大作，應(yīng)該會(huì)受益匪淺！因?yàn)槿耍绕涫巧頌殇N售團(tuán)隊(duì)成員的營銷人，大多數(shù)可都是有血有肉、重情重誼的。至于付出真誠關(guān)愛，并非讓經(jīng)銷商和團(tuán)隊(duì)成員父子相稱或稱兄道弟而不分彼此、“親密”無間，而是要讓經(jīng)銷商明白，人絕非機(jī)器，因而需要真摯的關(guān)心和愛。經(jīng)銷商完全可以從生活、工作、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃等諸多方面去關(guān)心銷售團(tuán)隊(duì)成員。

D

現(xiàn)象：李老板在安徽大市場操作家庭影院產(chǎn)品的時(shí)間不長，算是起步比較晚的，也因而只拿到了幾個(gè)二、三線品牌的經(jīng)銷權(quán)。近期因部分一線品牌和大量雜牌機(jī)紛紛調(diào)整了售價(jià)，使得幾個(gè)原本就勉強(qiáng)支撐的區(qū)域市場的銷售情況受到了一定程度的影響，手下的多位區(qū)域經(jīng)理便因此而叫苦不迭、牢騷滿腹。有的向他埋怨經(jīng)銷的產(chǎn)品論質(zhì)量難及一線品牌，而價(jià)格又比雜牌機(jī)高太多；有的向他抱怨全部現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策太不現(xiàn)實(shí)，應(yīng)該給代理商們一部分賒銷支持；有的則反映經(jīng)常出差，補(bǔ)助又低，現(xiàn)在銷量很難提升，提成大幅度下降，直接導(dǎo)致收入銳減?？傊痪湓?，再這樣下去就沒法干了！動(dòng)搖的“軍心”和低迷的“士氣”，一時(shí)間彌漫了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。顯然，再不拿出對策，銷售團(tuán)隊(duì)有立刻“散伙”的可能。對此，李老板真的是一籌莫展、好生為難。

根源：缺乏穩(wěn)定的“軍心”和振奮的“士氣”，將后患無窮

相應(yīng)的“保養(yǎng)”做法：

1、 適當(dāng)保持正常人員流動(dòng)，適時(shí)輸送合格“新鮮血液”；

俗話說，“鐵打的營盤，流水的兵”；常言也道，“流水不腐，戶樞不蠹”。在營銷人員的使用和管理上，我們的經(jīng)銷商要多向外資企業(yè)學(xué)習(xí)，既要盡可能地降低營銷人員的流動(dòng)性，保持營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性；又要防患于未然，立足長遠(yuǎn)，提前做好營銷人才的甄別和儲(chǔ)備工作。

E

現(xiàn)象：黃老板把吃奶的勁都用上了，才爭到了某國際著名品牌復(fù)印機(jī)的江西市場經(jīng)銷權(quán)。但麻煩接踵而至，先是被外方市場督導(dǎo)告知，如不能在短期內(nèi)完成預(yù)定銷售任務(wù)，將有部分地區(qū)會(huì)被劃給另一家經(jīng)銷商。接著又收到外方上?？偛客对V，謂其的銷售團(tuán)隊(duì)既不專業(yè)，也不敬業(yè)，沒有做好售中和售后服務(wù)工作，有損國際品牌形象。黃老板又何嘗不知道，這經(jīng)銷權(quán)落到他頭上，還不是多虧他有深厚的政府關(guān)系資源、過硬的人脈優(yōu)勢和雄厚的資金實(shí)力嗎！可一想到手下這幫兄弟忠心耿耿地跟隨自己多年，難道現(xiàn)在因?yàn)樽陨硭刭|(zhì)和能力暫時(shí)達(dá)不到外方的要求，就把他們“一鍋端”嗎？黃老板一直下不了這個(gè)狠心，卻又想不出什么“高招”來。

根源：不提升營銷組織的“團(tuán)體智慧”，怎能提升銷售業(yè)績

相應(yīng)的“保養(yǎng)”做法：

1、經(jīng)銷商應(yīng)盡可能地創(chuàng)造條件，邀請專業(yè)的咨詢顧問公司或業(yè)內(nèi)的專家、“高手”來“傳經(jīng)布道、排憂解難”?？赡艽蟛糠纸?jīng)銷商都知道讓銷售團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)學(xué)習(xí)、定期“充電”的好處，有的也曾試探性地做了一些投入。但真正能把這種學(xué)習(xí)和“充電”作為一項(xiàng)長期的“智力投資”并提升到戰(zhàn)略高度的，恐怕還屬鳳毛麟角。這恰恰也是很多營銷人“跳槽”的重要原因之一！很可惜，這點(diǎn)至今仍未引起廣大經(jīng)銷商朋友的足夠重視！

F

現(xiàn)象：因?yàn)楦Z貨的事，尚老板手下最得力的兩員“干將”長期以來一直都是明爭暗斗、貌合神離，這真讓尚老板頭痛不已。這二人一個(gè)負(fù)責(zé)魯西市場，一個(gè)分管魯南市場，本應(yīng)相安無事，誰知一次偶然的竄貨行為因沒有得到及時(shí)處理，而導(dǎo)致雙方“劍拔弩張”、矛盾加劇。一段時(shí)間以來，這兩人鬧得不可開交，甚至發(fā)展到唆使轄區(qū)內(nèi)代理商低價(jià)惡意沖擊對方市場。尚老板找他們談過幾次，但因雙方積怨已久、生怒已深而收效甚微、很難化解。眼看著“大好河山”就要?dú)в谝坏欣习搴喼庇逕o淚。唉，要是早知今日，悔不當(dāng)初??！

根源：誤判團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的關(guān)鍵之處

相應(yīng)的“保養(yǎng)”做法：

將“毒瘤”消滅于萌芽狀態(tài)，把隱患扼殺于搖籃之中。須知，從營銷實(shí)操看，往往“牽一發(fā)而動(dòng)全身”。三國時(shí)，劉皇叔曾告訴其子，“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”。意思是，不要因?yàn)橛行┖檬挛⒉蛔愕溃憔筒蝗プ隽?；也不要因?yàn)橛行氖挛⒉蛔愕溃惴炊プ隽?。其?shí)，經(jīng)銷商在市場實(shí)操中最不能忽視的，恰恰是一些微不足道的小事。因?yàn)橥?ldquo;千里之堤，毀于蟻穴”，壞了你“好事”的，就是那些看似微不足道的小事，它們甚至有可能成為危及經(jīng)銷商生存和發(fā)展的大事。所以，萬萬大意不得！

通過以上的闡述和分析，我們已經(jīng)不難意識到，上述各位老板都因?yàn)楹鲆暳藨?yīng)該定期為自己的銷售團(tuán)隊(duì)做“保養(yǎng)”而焦頭爛額、叫苦不迭。因此，我們有足夠的理由相信，經(jīng)銷商只要切實(shí)做好定期為自己的銷售團(tuán)隊(duì)做“保養(yǎng)”的工作，那么很多困擾其企業(yè)生存和發(fā)展的問題應(yīng)該都會(huì)“煙消云散”、迎刃而解的。

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