第一部分 “營銷店面”的作用：

　　廣告效果不好？原來如此。如何巧做廣告，把錢用在刀刃上，是每個中、小經(jīng)營者十分關(guān)心的問題。

　　有這樣一個公式，成功經(jīng)營=50%廣告+50%終端陳列。從消費者購買行為和消費習(xí)慣而言，許多消費者是在賣場“觸景生情”才決定買賣。尤其是在今天，大賣場、電腦城、連鎖超市、倉儲店、專賣場所大量興起，琳瑯滿目的商品，更會讓消費者產(chǎn)生沖動購買。據(jù)北京一所知名調(diào)查公司的一份市場調(diào)查報告顯示，不少消費者進(jìn)超市、賣場只是隨便逛逛，83%的消費者是沒計劃性購買，62%的消費者是在進(jìn)入店面后受各種信息影響才決定購買。音箱行業(yè)亦如此（那些裝完機之后再用剩得可憐的錢買音箱的學(xué)生客戶只是部分，他們也絕不是你的利潤點）。

　　雖然廣告作用不可低估，但它主要是“廣而告之”。在更多的小宗低價貨品購買行為中（主流走量的音箱零售價往往在80-200元之間），普通家庭并不是根據(jù)廠家廣告預(yù)算而作的。即使大宗貴重的3C家電商品，在購買前已自覺不自覺在大腦中被灌輸、累積相當(dāng)豐厚的信息，通常也只有看到貨真價實的商品后才會最后做出品牌選擇決定（關(guān)鍵是我們能不能引導(dǎo)他們做出比較？比較哪些東西？）。即便如此，如再看到旁邊店面強勁的促銷，相當(dāng)多的消費者購買行為也將會發(fā)生轉(zhuǎn)移。

　　當(dāng)消費者進(jìn)入五顏六色、眼花繚亂的商品海洋中，可能他早已把從平日大眾媒體如網(wǎng)媒、紙媒等所得的信息忘得干凈。這時，精明的IT商家進(jìn)行強勁而獨特的店面營銷，就猶如給迷亂在商品海洋中的消費者一個指南針，從而“搞定”消費者，起到奇兵制勝的效果。

　　總之，一個生動、立體、有效的終端促銷工程—店面營銷有時常常會比網(wǎng)媒、紙媒廣告更能刺激消費者的購買欲。進(jìn)一步而言，配合網(wǎng)媒、紙媒，以店面營銷為樞紐，就可取得1+1>2的整合營銷效果。此時店面營銷就如終端市場的掘土機，入土三尺，層層見效。那么一個生動、立體、有效化的店面營銷包括哪些內(nèi)容？

　　第二部分 如何營銷店面？

　　店面的第一個大原則：干凈、明亮的環(huán)境。這與人們喜歡把錢花在大商場一個道理。店面的光線一定要明亮。不要吝嗇燈管的使用，哪怕你把店面裝修成一艘太空船。

　　1、產(chǎn)品展列——吸引眼球

　　IT產(chǎn)品的展示陳列是終端生動化的第一個要素。在展列上又有“展列三要素”，即展列位、展列量和展列面。IT產(chǎn)品展列一般表現(xiàn)在貨架上，“重頭戲”則在產(chǎn)品堆頭(放)上，尤其在賣場和電腦城上更要如此。

　　音箱的陳列應(yīng)該遵循2個原則：

　　1) 分類按序擺放。原則上低音炮、對箱、獨立功放、數(shù)碼等產(chǎn)品需要根據(jù)價位、個頭、外觀的一致性進(jìn)行擺放。以期獲得1個結(jié)果-“消費者感覺專業(yè)、協(xié)調(diào)、方便”；

　　2) 通常的音箱展柜按高度分為上、中、下3層，按店面走道格局分為里、中、邊。音箱陳列有一個行業(yè)術(shù)語叫“皇帝位”，通常情況下，皇帝位應(yīng)該是陳列面中間的那一片區(qū)域，高度大約在1.5米左右，齊人的胸、頸部為宜。這個位置的聽音效果通常是最好的。所以一定要擺放目前店面主推的產(chǎn)品（不一定是長期放最便宜的哦！也許是最主流的、最有利潤并吸引人的、最熱的產(chǎn)品等，可以不定期調(diào)整，增加店面新鮮感。）。

　　小技巧：

　　一些精致的小盆栽或小公仔，能使你的產(chǎn)品立即提升一個檔次，當(dāng)然要賣得貴一點。

　　規(guī)范的產(chǎn)品賣點提煉&價格牌同樣能提升消費者對你的信任感和與你討價還價的興趣。

　　據(jù)經(jīng)驗看，店面陳列同一品牌的型號在20款以上，能增加和減少消費者5%-10%的購買興趣和售后擔(dān)心。

　　產(chǎn)品堆頭于每個專業(yè)的店面里都是必不可少的。首要注http://kunyu-store.cn意到是堆頭的一致性，請盡量用同個型號/同個產(chǎn)品包裝箱外觀（最好個頭也一致）進(jìn)行堆頭。其次要注意的是堆頭的產(chǎn)品數(shù)量不要太多但一定不能太少，要的就是堆頭的氣勢。


　　2、店面廣告——營造氛圍

　　在產(chǎn)品銷售的現(xiàn)場，應(yīng)當(dāng)運用售點廣告POP、DM(傳單)營造一個熱烈生動的售點氛圍。通過售點廣告凸顯產(chǎn)品性能、使用價值、品牌形象和服務(wù)等。這里店面廣告還應(yīng)包括店頭廣告和燈箱廣告，如無處不在的百威、海爾、聯(lián)想的店頭廣告。

　　好主意一：店門口擺放1-2個X展架（定期更換內(nèi)容），內(nèi)容可以采取“音頻專業(yè)知識/掃盲（例如如何挑選一個好低音炮、奮達(dá)的生態(tài)綠色產(chǎn)品概念、好對箱的標(biāo)準(zhǔn)等等）”+“奮達(dá)針對性型號推薦”的形式。

　　好主意二：店面小白板。消費者透過它可以了解A型號銷售排第一、B型號排第二。起到榜樣作用，減少購買心理障礙。

　　好主意三：店頭或展柜上的燈箱廣告，無疑是吸引眼球的。除亮化店面外，你還可以強迫消費者接收你想要告訴他的東西。


　　3、展銷工具——助銷售

　　展銷工具主要是為了滿足某些產(chǎn)品的特殊性和貯存要求而必備的設(shè)備，另一方面也是為了更好展示產(chǎn)品。因此展銷工具本身就是最好促銷工具，如店面擺掛一個大液晶電視。消費者自主接收到的視頻信息比對面的銷售員口述效果要強10倍。如在中國“麥當(dāng)勞”大部分的店面門口都會懸掛一個電視，每天不停地告訴別人“我們的雞來自中國最無污染的山區(qū)”、“我們的食品經(jīng)過多少個衛(wèi)生工序”…。通常，我們看過后反饋的一般是信任（至少不反感），所以，我們也需要像麥當(dāng)勞一樣。

　　4、售點信息——聚人氣

　　售點信息即指在產(chǎn)品現(xiàn)場向消費者充分傳達(dá)促銷信息的方式、手段，如折扣價簽，特賣牌、贈品展示、買贈捆綁包裝、現(xiàn)場活動等。

　　好主意一：每周都有1-2款不同的機型做特價機，并使此信息能讓消費者輕易獲得。

　　好主意二：不要讓店面只為了做生意而做生意。每個需要拉動店面人氣的時刻（也許可以是星期天），我們都需要奇思妙想的活動，哪怕是最流行電玩游戲的免費試玩（如果店面有電視而你又不反感這些的話），也許獎品只是一個鼠標(biāo)墊或耳塞，不重要，我們需要達(dá)到聚攏店面人氣的目的。至少裝機商會知道那個每次都很多人的店面在賣什么？如果你能達(dá)到這個目的，銷量遲早不是問題。

　　5、售點導(dǎo)購——購物攔截

　　攔截一：電腦城/賣場門口的堆頭銷售；攔截二：周末時段請學(xué)生排印刷宣傳單；攔截三：在店門口通過人員、音樂或其它進(jìn)行吸引。

　　總之，IT店面營銷必須具備如下五種特性，才能算是運作成功，實現(xiàn)營銷目標(biāo)。一是創(chuàng)新，不斷推出新的促銷手段；二是鼓召，充分調(diào)動人們的購買欲；三是規(guī)模大，氣勢宏大彰顯實力；四是時代感，與時俱進(jìn)站在潮流前沿。如果你的店是太空船，那種感覺不錯。五是消費者參與的方便性，如果消費者愿意參與，卻要等待插音頻線甚至搬音箱，那一定會流失購買機會。所以要確保其想聽哪個就能買上聽哪個。其實，店面所有的音箱都同時發(fā)出一點細(xì)微的音樂，店面的聲場會更豐滿哦。

　　第三部分 題外延伸

　　要用服務(wù)留住人氣，商店就要做到：

　?。?）、對營業(yè)人員進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)基本的銷售禮儀、動作語言、柜臺促銷藝術(shù)、消費心理、市場營銷等課程，提高營業(yè)員的素質(zhì)。

　　這些也絕對能增加員工的歸屬感，不是加工資能給予的。

　　（2）、制定相對完善的服務(wù)規(guī)范，盡可能使服務(wù)規(guī)范化。

　　標(biāo)準(zhǔn)化帶來的好處就是效率。奮達(dá)音響的店面操作規(guī)范請參閱附件。

　?。?）、營業(yè)員要學(xué)會“進(jìn)門三相”的技巧，通過對顧客及同行人員的著裝、氣質(zhì)、說話的口氣等判斷其身份、個性特點和購買角色，進(jìn)而選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言與之溝通。

　　這個難度高一些，需要經(jīng)驗和磨礪。那就引導(dǎo)員工“越磨礪越光芒’吧.

　　（4）、注意勸購的語氣和用詞。說話不能太多、太快，或者漫不經(jīng)心；勸購要委婉得體，要讓顧客自己拿注意，滿足顧客受尊重的需要。

　　我發(fā)現(xiàn)銷售最容易犯的毛病就是不理會客戶，機關(guān)槍式的介紹。解決這個問題，銷售肯定會改善。

　　營銷大師米爾頓·科特勒說“早上起來，你先想到的是怎樣為客戶服務(wù)，而不是向客戶要錢，你就成功了。”個中真意，就是以服務(wù)提升店面人氣的不二法門。

　　第四部分 一些能用的銷售手段

　　價格是顧客購買產(chǎn)品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的事，不少商店因為產(chǎn)品價位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購物心理進(jìn)行定價是避免顧客聞價而“色”變的有效方法。

　　1、低價滲透策略

　　作為商家，無論采取什么樣的定價策略，最終目的都是賺錢，這就要求價格的制訂必須以成本為基礎(chǔ)，不可能低于成本去銷售。所以要保持價格競爭的優(yōu)勢，就要從源頭做起，大批量直接采購，減少中間環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營效率，千方百計降低成本，實行薄利多銷，以低價取勝。

　　2、以盈補缺法

　　以低價吸引顧客大批購買自己的某種產(chǎn)品，同時，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利?，F(xiàn)行許多“洋超市”都把電器商品的價格定得很低，以吸引顧客，而在各種輔助設(shè)備上賺回利潤。 如果你的店面不止一個經(jīng)營項目，也許還可以裝機，那么可以考慮一下。

　　3、平頭低尾法

　　只是將價格的“龍尾”微微向下落一落，給人一下降很多得感覺。例如標(biāo)價198元和標(biāo)價200元經(jīng)常給人兩個水平的感覺，其實相差只有2元，只占1%。

　　4、錯覺定價法

　　有一個超市的奶粉500g裝，定價9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價8.50元，一時銷路看好，因為消費者有時對重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價格。仔細(xì)算一下會發(fā)現(xiàn)，二者單位定價相差無幾，而且后者還略高一些。那么在音箱，如果有幾款各方面都比較接近的機型，我們可以先確定哪些希望作為主要銷售對象，用此定價方法，促使消費者不自覺地購買主推型號（如漫步者X系列100、101等型號就在干這個事）。

　　5、季節(jié)折扣

　　根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費者購買得時間、數(shù)量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定價策略。“暑期折扣”就是這樣來的。

　　6、心理定價策略

　　針對消費者得消費心理，很多“洋超市”在制訂價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價99元人們會感覺比100元便宜，定價101元人們則會感覺太貴，較之99元價格仿佛又上了一個臺階。利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象，從而達(dá)到吸引并留住顧客的目的。

　　別小看這個細(xì)節(jié)哦！

　　7、其它

　　商品調(diào)價時，用紅筆把原來的印刷價涂掉，旁邊用黃色手寫上心的價格，這種方法看起來簡單，其實它也是利用顧客心理定價的一種策略。個中奧妙在于：首先，原標(biāo)價是印刷的數(shù)字，往往給人一種權(quán)威定價的感覺。而手寫的新價，會使顧客感到便宜。其次，黃色給人一種特別廉價的感覺，用黃筆標(biāo)上新價錢，讓顧客看起來很有誘惑力。

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