三棵樹健康奔跑模式成功的核心保障，在于她建立了毛細血管般發(fā)達的渠道，并將之高效掌控。

熟悉經(jīng)濟學(xué)的人都知道，二元社會結(jié)構(gòu)是中國社會的一個基本模式。雖然我國正在實施城鄉(xiāng)一體化戰(zhàn)略。但它僅僅處于剛剛起步階，真正的城鄉(xiāng)一體化完全實現(xiàn)還需假以時日。

三棵樹從零起步，短短幾年間，即將躋身年營業(yè)額10億元涂料企業(yè)行列。這一切是怎么做的？除前面章節(jié)歸結(jié)的原因以外，三棵樹營銷戰(zhàn)略的成功還有另外的兩大原因：

第一大原因，熟悉國情。三棵樹主動選擇了二線三線以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場作為主市場。任何一個企業(yè)家，都會有其豪邁情懷的一面。很多企業(yè)家基于理想和浪漫主義投身了商海。由于企業(yè)管理脫離社會實際，導(dǎo)致了一幕幕關(guān)羽敗走麥城的商業(yè)悲劇上演。

三棵樹卻一直是清醒的。為什么不去攻打一線市場，而選擇了二線三線及農(nóng)村市場？這是什么原因呢？其實道理很簡單，對于起步不久，資源、實力有限的企業(yè)，采取“農(nóng)村包圍城市”的策略是明智的。與其和強大的對手在一線硬拼，不如在二線三線及農(nóng)村市場把自己發(fā)展成為市場的主力軍，在區(qū)域市場做強做大。

寧做池塘里中的大魚，不做大海中的小魚。在明確了營銷戰(zhàn)略思想后。三棵樹把目標(biāo)市場選定在中國經(jīng)濟相對發(fā)達的縣鎮(zhèn)市場，集中精力做池塘里中的大魚。

縣鎮(zhèn)市場的共性是：經(jīng)濟活躍，購買力強大，沒有國際大品牌的挑戰(zhàn)。憑借快速扁平化渠道，三棵樹一躍成為中國涂料行業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)。

第二大原因，正確的終端渠道戰(zhàn)略。

傳統(tǒng)產(chǎn)品分銷模式，都是從廠家到全國總代，或者是各省總代，再到市級，接著再到縣級，最后到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如果依然按照傳統(tǒng)模式出牌。像三棵樹這樣的后起之秀很難闖出天地的。

縮短流通渠道，增強對終端市場的影響力和掌控力，這是三棵樹的終端法寶之一。三棵樹為加快產(chǎn)品直接進入終端市場的速度，進行渠道扁平化建設(shè)，大力減少過多的中間渠道環(huán)節(jié)，采用立體化扁平式渠道模式，直接圈定目標(biāo)市場，直接與經(jīng)銷商合作，直接掌控終端。

由此，三棵樹拉開了進軍全國縣鎮(zhèn)市場的序幕，也重演了毛主席“農(nóng)村包圍城市”的經(jīng)典戰(zhàn)略的一幕。

為增強渠道戰(zhàn)略的可靠性和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展速度，三棵樹2008年提出了“千城萬店”計劃后，由于發(fā)展速度與效果超過預(yù)期，該計劃被更為宏偉的“千城萬鎮(zhèn)”計劃所替代。在2009年市場危機的情況下，三棵樹上半年度以84%的逆勢增長，繼續(xù)領(lǐng)跑涂料行業(yè)。

第三大原因，掌控渠道資源。

掌控終端的最有利武器就是：共贏。

渠道是最可寶貴的資源。如果不能掌控銷售終端，那么許多的市場策略http://kunyu-store.cn都很難貫徹到底，為了保證戰(zhàn)略的成功執(zhí)行，三棵樹選擇了同經(jīng)銷商共贏的模式，極力的扶持經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商組建團隊，拓展分銷渠道，培訓(xùn)人員，提供贏利模式等等。

在協(xié)作中，三棵樹遵循的“經(jīng)銷商是父親，消費者是母親”的原則，保障經(jīng)銷商成功贏利。實質(zhì)上，只有四肢強壯了，整體才能強健，應(yīng)該說，三棵樹是清晰地認(rèn)識這個關(guān)鍵問題的。

為了更好的幫助經(jīng)銷商，三棵樹成立被譽為“涂料行業(yè)黃埔軍校”的行業(yè)首家商學(xué)院，加強對經(jīng)銷商及其團隊的培訓(xùn)。指導(dǎo)經(jīng)銷商提高銷售能力和市場拓展能力，在共贏思想的引導(dǎo)下，三棵樹從企業(yè)文化到營銷策略，從贏利模式到廣告策略，方方面面增強對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，打造了競爭對手難以復(fù)制的核心競爭力。

三棵樹健康奔跑啟示：

三棵樹健康奔跑模式為我們帶來了難得的市場創(chuàng)新實踐成果。

成果一：轉(zhuǎn)變營銷策略，化長線渠道為短線渠道（渠道扁平化運作模式），快速進入終端。

成果二：直接掌控終端。終端制勝誰都知道?？墒遣煌娜擞胁煌淖龇?，不同的企業(yè)有不同的玩法。而無疑，牢牢掌控銷售終端和消費終端即是成功的。

成果三:企業(yè)全局一盤棋。成功企業(yè)不僅僅要成為營銷戰(zhàn)略設(shè)計師，還要成為新模式的開創(chuàng)者。當(dāng)外部環(huán)境對企業(yè)發(fā)展持續(xù)不利的時候，從容應(yīng)對。

成果四：優(yōu)秀企業(yè)具有主動服務(wù)意識。主動服務(wù)是優(yōu)秀企業(yè)的一種特質(zhì)，主動服務(wù)經(jīng)銷商，主動服務(wù)消費者，就是主動開拓市場。

綜上所述，渠道制勝的根本在于選擇適合企業(yè)快速發(fā)展的通路模式，以新思路、新通路、新服務(wù)、可控性贏取終端市場。

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