淺議成熟市場的團(tuán)隊(duì)管理

 作者:樊凌    102

品牌市場的發(fā)展通常會經(jīng)歷培育期、成長期、成熟期及衰退期四個發(fā)展階段。圣元品牌歷經(jīng)十年發(fā)展,從全國范圍看已進(jìn)入快速發(fā)展的成長期;但從局部市場看,因地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異、文化差異、生活習(xí)性及圣元差異化的市場發(fā)展策略等客觀因素的存在,致使圣元品牌在全國范圍內(nèi)也差異懸殊,即有些地區(qū)圣元產(chǎn)品的知名度及提及率相當(dāng)?shù)?,市場還處于培育階段;而有些地區(qū)或城市,消費(fèi)者對圣元品牌的認(rèn)知度,提及率及購買率相當(dāng)高,圣元產(chǎn)品的市場占有有率及市場份額也占絕對地位,品牌價值凸顯無余。這種市場就是營銷界通常所定位的成熟市場。
  市場處于不同的發(fā)展階段,其管理方法及操作模式也不盡相同。營銷界通常所提倡的差異化管理模式也正是如此。我個人認(rèn)為成熟的市場重在管理,通過精耕細(xì)作化的操作模式,向管理要銷量,向管理要效率。其實(shí)管理的精髓就在于如何管好人,理清事,讓人的主觀能動性,積極性充分發(fā)揮出來,做到人盡其責(zé);讓人的思路清晰,簡潔明了,少走彎路,做到物盡其用。

  人是第一生產(chǎn)力,也是第一要素。成熟市場,人的作用極其重要,也尤為突出。表現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)方面,就是如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員最大的潛能,調(diào)動團(tuán)隊(duì)成員的積極性;如何協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系,使之高效運(yùn)作;如何通過管理使團(tuán)隊(duì)成員工作細(xì)致,考慮周全,準(zhǔn)備充分。這就是前面所提到的如何管好人。

  咸寧作為鄂東南邊陲城市,地處山區(qū),窮山惡水,人口數(shù)量僅有270萬,07年銷量完成1580萬(除去洪湖),市場份額達(dá)到30%;08年銷量任務(wù)2400萬(不含洪湖),市場份額目標(biāo)向45%靠攏。市場可謂高度成熟,基數(shù)巨大使得增長舉步維艱,銷售人員面臨超負(fù)荷的壓力,逆水行舟,不進(jìn)則退。人員如何高效管理是08年首當(dāng)其沖要解決的問題。無庸質(zhì)疑,對這種成熟的市場來說,管好人用好人理清事對銷量順利完成起著至關(guān)重要的作用。

  那么成熟的市場如何做好團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理,以使團(tuán)隊(duì)具有凝聚力、戰(zhàn)斗力和向心力呢?我個人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個方面著手對團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理:

  一、制度管理:“正人先正己”。成功高效的團(tuán)隊(duì),其團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者往往也是以身作則,克盡職守。比如《亮劍》中的李云龍?jiān)诿媾R強(qiáng)敵,兩軍對恃,白刃相搏時,往往是身先士卒,沖鋒陷陣。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,在嚴(yán)格要求下屬的時候,自己首先要端的正,行的直,在下屬心目中樹立一個身正言直,克盡職守,嚴(yán)于利己的形像。唯有這樣,才能讓團(tuán)隊(duì)成員心服口服,促使其消除借口,及早行動。城市經(jīng)理對下是城市團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,對上是公司政策的執(zhí)行者,在完成上司布置的各項(xiàng)任務(wù)時,要做到合理安排,及時完成,給下屬樹立一個以身作則的正面形像。只有自身做得過硬,再去要求下屬,才會心中有底氣。在平常工作中,我要求團(tuán)隊(duì)成員工作時間電話保持暢通,不得關(guān)停機(jī),那么自己平時身上總是帶兩塊電池,以備及時更換,保持溝通順暢。有一次自己記忘帶電池而關(guān)了機(jī),也讓市場專員下了處罰通知,那么再處罰別人時,大家也心服口服。畢竟是制度面前人人平等。

  對于成熟市場的團(tuán)隊(duì)成員管理,重在管,管在嚴(yán)上,嚴(yán)經(jīng)細(xì)上,做到有令必行,令禁必止。管的方面首先做到“有規(guī)可依,有規(guī)必依,違規(guī)必究,執(zhí)規(guī)必嚴(yán)”。07年10月我們參照《區(qū)域日常事務(wù)管理辦法》,結(jié)合城市實(shí)際情況制定了《咸寧城市日常事務(wù)管理辦法》,并給城市團(tuán)隊(duì)成員下發(fā)了《區(qū)域例行工作時間表》,明晰了各級人員日常工作職責(zé),明確了各崗位職責(zé)及獎懲措施。半年以來,依據(jù)該辦法,處罰了一些違規(guī)員工,也獎勵了一些先進(jìn)員工。整個城市團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力得到了有效提高。這是從制度方面對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行的管理,這個方面的管理原則就是制度面前人人平等。

  除了制度管理外,對團(tuán)隊(duì)成員還要有培訓(xùn)管理,時間管理,工作管理,績效管理,激勵管理,監(jiān)察管理。

  二、培訓(xùn)管理:培訓(xùn)可以使大家掌握技能,找對方法,理清思路。培訓(xùn)的目的是提高團(tuán)隊(duì)成員的技能水平,提高整個團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平和綜合素養(yǎng)。在培訓(xùn)方面,城市經(jīng)理雖然不是專業(yè)人士,但是我們也要嘗試著針對一些常遇問題,收集課件或者借簽一些優(yōu)秀公司的培訓(xùn)資料,利用城市例會做一些嘗試性的培訓(xùn)與演練。比如如何處理客戶反對意見,說服性銷售模式,客戶管理技巧,如何洞悉客戶心理等。這些基本的理論培訓(xùn)可以指導(dǎo)員工平時的工作,提高員工的業(yè)務(wù)水平,要求參加培訓(xùn)的員工通過實(shí)踐真正消化。銷售主管的最終反饋是非常需要技能性方面的培訓(xùn),對實(shí)踐有非常好的指導(dǎo)意義。后期還會利用城市例會做客戶管理技巧,溝通技巧方面的培訓(xùn)。雖然做的不專業(yè),但是做總是比不做有效果,至少做過培訓(xùn)后,大家知道平常哪些方法是對的,哪些方法需要改進(jìn),不至于盲目迷茫。目前整個咸寧團(tuán)隊(duì),方向非常明確,思路上也較為清晰,大家都非常明確的圍繞著“一個中心,三個基本點(diǎn)”在做,即以銷量為中心,以鋪市、陳列、用嘴整合為基本點(diǎn)??梢哉f,培訓(xùn)使大家能找準(zhǔn)自已的重點(diǎn)與方向,起到了很重要的作用。

  對于成熟的市場來說,人的綜合能力與素養(yǎng)在很大程度上決定了這個市場的成敗。有思維的人,綜合能力強(qiáng)的人,給他有限的資源,他能合理利用,并卓有成效,從咸寧城市來看,赤壁片區(qū)是一個明顯的例證;反之,把資源敞開供應(yīng)給一個思路不清,能力不強(qiáng)的人,他不一定能做出好的效果,甚至還會做的一塌糊涂,造成資源的浪費(fèi)。而培訓(xùn)正是提高人的綜合能力的一個重要途徑,培訓(xùn)的效果雖然是無形的,但作用卻是巨大的。后期,我們依然計(jì)劃合理安排時間,加強(qiáng)咸寧團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn),哪怕是做的不專業(yè),也要堅(jiān)持做下去。畢竟是磨刀不誤砍柴功。

  三、時間管理:“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。對于團(tuán)隊(duì)成員的時間管理,始終要強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性,制定目標(biāo)要有長期計(jì)劃,短期安排,落實(shí)到行動上要有方案,一個方案不夠的,還有預(yù)備另一個案,以防不測;方案實(shí)施時一定要反應(yīng)快,早落實(shí),不能拖泥帶水。在方案實(shí)施過程中,還要經(jīng)常和相關(guān)人員溝通,樹立其信心,及時指導(dǎo)糾偏。比如赤壁中百店面建設(shè)的談判,先讓銷售主管盧七元拿出談判的策略并給出指導(dǎo)意見,然后再和其溝通談判的計(jì)劃時間和方案,談判過程中始終和盧七元保持溝通,給其信心,并幫助其分析對方的心理,利用一些小技巧,結(jié)果僅半個月的時間,用了最低廉的費(fèi)用拿下了赤壁中百最好的端架,堆碼及店面形像宣傳方面的支持。對團(tuán)隊(duì)成員的時間管理上除了提前計(jì)劃外,還要讓團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)持規(guī)范拜訪客戶,提高拜訪成功率。

  對于時間管理,后一步計(jì)劃還要讓團(tuán)隊(duì)成員知道的是象限管理原則,讓其明確的知道處理事情的時間順序,分清輕重緩急,做到合理安排,有條不紊。如明確的告訴銷售人員,很緊急很重要的事,需要自已第一時間去處理;很緊急不重要的事,可以找同事或客戶代為幫忙處理;很重要不緊急的事,自已有時間時再去處理;不重要不緊急的事,放到最后再去處理。

  四、工作管理:對于團(tuán)隊(duì)成員工作上的管理,方法是多樣的,一是表格跟進(jìn)管理,二是協(xié)同拜訪,實(shí)地指導(dǎo),三是會議管理。比如今年公司鋪市、陳列,形像店建設(shè),可以提前設(shè)計(jì)相關(guān)表格,用表格跟進(jìn)完成情況,反饋完成進(jìn)度。咸寧要求銷售主管每周日用表格反饋鋪市陳列完成情況,再利用周一城市網(wǎng)會來分析指導(dǎo),讓銷售主管有一種緊迫感,壓力感。對于一些進(jìn)度滯后的片區(qū)和個人,城市經(jīng)理協(xié)同銷售主管實(shí)地拜訪,并進(jìn)行有效指導(dǎo)。除此之外,公司的一些例如日志,周報,分銷商周進(jìn)銷存報表,月銷量錄入等常規(guī)例行工作,也是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作管理的一種方式。

  五、績效管理:好的過程產(chǎn)生好的結(jié)果。團(tuán)隊(duì)成員的績效管理,實(shí)際上是一個過程管理,目的是通過過程的有效控制,達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。團(tuán)隊(duì)成員的績效管理,目前是我們的一個薄弱環(huán)節(jié)。原因是城市缺少監(jiān)察人員,沒有專門的人員來檢查銷售主管客戶拜訪的規(guī)范性與計(jì)劃性,沒有專門的人來實(shí)地監(jiān)察銷售主管的拜訪完成率,訂貨成功率,180管控率,鋪市完成率,新品進(jìn)店率,促銷活動執(zhí)行率,陳列改善進(jìn)度等情況。下一步,我們的計(jì)劃是利用表格跟進(jìn)管理,并針對反饋信息給予及時指導(dǎo)。同時,也希望公司考慮在成熟的市場設(shè)置監(jiān)察人員,來對績效指標(biāo)進(jìn)行有效督辦與反饋。

  其實(shí),成熟的市場尤其需要有責(zé)任心的銷售人員,通過周密的計(jì)劃,細(xì)致的考慮,精耕細(xì)作化的操作,才能達(dá)到預(yù)期的效果。營銷界有人曾提出成熟市場需要“農(nóng)夫”式的銷售人員來做,也正是這個道理。我們知道,成熟的市場,完全靠“農(nóng)夫”式的銷售人員一鍬一鋤地做出來的,來不得半點(diǎn)虛假。同時,人又是有惰性的,即便是“農(nóng)夫”式的銷售人員也不例外。如果沒有人監(jiān)察,那么很多績效指標(biāo)完成到什么程度,真實(shí)程度有多大,也就無從考證。所以,強(qiáng)烈建議,公司在成熟的市場考慮上監(jiān)察人員,來有效推進(jìn)成熟市場的可持續(xù)發(fā)展。

  上海百事在中國局部市場的成功,其監(jiān)察體系也功不可沒。舉個例子,上海百事和終端客戶簽堆碼合同時,堆碼面積明確在合同上標(biāo)注,監(jiān)察員根據(jù)合同約定面積,拿著米尺去量,差多少面積,屆時支付費(fèi)用時扣多少堆碼費(fèi),銷售人員為維持客情關(guān)系,迫于無奈,又拿著合同及監(jiān)察部的整改通知,找終端客戶把短少部分的面積追回來。這就是監(jiān)察督辦的威力。

  六、激勵管理:再強(qiáng)的銷售人員也有士氣低落的時候。如何使銷售人員長期處于積極自信的狀態(tài),如何長期保持銷售團(tuán)隊(duì)的高昂士氣!這就需要對團(tuán)隊(duì)成員要有激勵措施,進(jìn)行有效的激勵管理。

  激勵措施實(shí)施前要首先要對于團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行類型分類:第一類是能力強(qiáng),意愿強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)成員,進(jìn)行授權(quán)管理;第二類是能力強(qiáng),意愿差的團(tuán)隊(duì)成員,要持續(xù)激勵;第三類是能力差,意愿強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)成員,進(jìn)行輔導(dǎo)管理,第四類是能力差,意愿差的團(tuán)隊(duì)成員,進(jìn)行淘汰管理。如對赤壁和通山銷售主管采取的授權(quán)管理方式;對通城銷售主管采取的是輔導(dǎo)管理,對通山/通城/崇陽醫(yī)務(wù)主管采取的是淘汰管理方式。分類管理的目的就是針對不同的銷售人員制定不同的激勵措施,其特點(diǎn)是針對性強(qiáng),效果突出。

  分類管理,是激勵管理的前奏,激勵管理才是關(guān)鍵。激勵分為物質(zhì)激勵和非物質(zhì)激勵。在這個方面,咸寧通常采取的激勵方式是首先利用公司獎勵措施,分析團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢,及時跟進(jìn)指導(dǎo),讓團(tuán)隊(duì)成員拿到公司的榮譽(yù)及獎勵。比如:07年下半年,咸寧有一個銷售主管拿到形像堆碼設(shè)計(jì)一等獎,三個銷售主管拿到烈日風(fēng)暴獎。其次,是晉升激勵,咸寧有一個銷售主管提升至市場專員,一個市場專員提升至其他城市作儲備城市經(jīng)理人選。再次是榜樣激勵,以優(yōu)秀片區(qū)作樣板,帶領(lǐng)大家觀摩學(xué)習(xí)。還有是培訓(xùn)激勵,對于優(yōu)秀銷售主管,申請參加城市經(jīng)理,市場專員層面的培訓(xùn),如3月高效辦公培訓(xùn),咸寧有一銷售主管參加。

  七、監(jiān)察管理:所有的措施及方案,都要靠人去落實(shí)。落實(shí)的程度及效果如何,這就需要靠監(jiān)察體系去檢查去督辦。因此,監(jiān)察管理不可或缺。尤其是在成熟的市場,我們需要監(jiān)察人員去檢查去督促銷售人員像農(nóng)夫一樣,一鍬一鋤,精耕細(xì)作。唯有這樣,才能保持成熟市場的可持續(xù)發(fā)展與銷量的增長。而這些都需要有專業(yè)的監(jiān)察人員,用專業(yè)的方法,從不同的維度來檢查和督辦落實(shí)。而針對成熟市場的監(jiān)察管理,公司目前尚未提上議事日程,這是當(dāng)前咸寧城市也是成熟市場在臨察管理問題上面臨的一個瓶頸。希望公司能對成熟市場設(shè)置監(jiān)察人員的建議,給予考慮。

  成熟市場重在抓管理,管理重在抓團(tuán)隊(duì)。對于團(tuán)隊(duì),管一定嚴(yán),查一定要細(xì)。管好人,方能理清事,人員主動,思路清晰,團(tuán)隊(duì)才有希望,城市才能發(fā)展,銷售才能增長。但要真正做到嚴(yán)管,必須要靠監(jiān)察機(jī)制來督促和反饋。嚴(yán)管的同時,還要不斷地激勵,讓團(tuán)隊(duì)看到希望和信心??傊?,對于成熟的市場,我們要做的第一件事,就是要向管理要優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),向優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)要效率,向效率要增長。
 團(tuán)隊(duì) 成熟 市場 管理

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