作為一個(gè)企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成敗往往決定一個(gè)企業(yè)的成敗.我們都知道，再好的產(chǎn)品也只有通過(guò)好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能發(fā)揮其作用去占有市場(chǎng).如果說(shuō)一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用適當(dāng)?shù)姆椒ò押线m的產(chǎn)品快速有效的推向市場(chǎng)，那么，市場(chǎng)肯定會(huì)增長(zhǎng)性的萎縮，企業(yè)的發(fā)展也就無(wú)從談起!
　　筆者一直服務(wù)于快消品行業(yè)，也接觸到了一些企業(yè)所謂的文化，正是這種不良文化直接導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作的滯后和打壓了很多有能力的營(yíng)銷(xiāo)人，最終結(jié)果是執(zhí)行力無(wú)從談起，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就是一盆死水，沒(méi)有一點(diǎn)激情和熱情!只有在領(lǐng)工資的那一天才能看到一點(diǎn)激情，我不知道像這種團(tuán)隊(duì)怎么能撐起一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)，怎樣能為企業(yè)的發(fā)展做保障?也正是由于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有工作激情導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們自已能力的懷疑，因?yàn)樗麄冋也坏礁玫牟僮魇袌?chǎng)的方法了!筆者總結(jié)了一下，很多企業(yè)的不良文化大概有以下幾點(diǎn):

　　1、關(guān)系大于能力

　　關(guān)系大于能力在很多企業(yè)體現(xiàn)的淋漓盡致，很多營(yíng)銷(xiāo)人剛進(jìn)入一家公司，為了證明自已是有價(jià)值的，就拼命的工作，把很多休息的時(shí)間都用在了工作上.市場(chǎng)銷(xiāo)量隨著這些人的努力而持續(xù)性的增長(zhǎng)，但是該區(qū)域一直沒(méi)有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者.本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)人員都在為自已的明天做打算，都在盤(pán)算著目前的人員誰(shuí)更適合坐這把交椅?終于，有一天，公司宣布了，本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)人員都不在列，坐頭把交椅的人都不認(rèn)識(shí)，是剛進(jìn)公司的，都在想，為什么他一來(lái)就坐享其成呢?營(yíng)銷(xiāo)人員不服氣呀，找原因，為什么他剛來(lái)對(duì)公司的產(chǎn)品都不了解，就直接摘走了別人種樹(shù)所結(jié)的果子呢? 原因是，他是公司一個(gè)高管的侄子.接下來(lái)，以前的營(yíng)銷(xiāo)人員就出現(xiàn)了以下結(jié)果:一是辭職 二是抵觸，所有安排的工作就連正當(dāng)?shù)墓ぷ饕膊挥枧浜?最終導(dǎo)致了市場(chǎng)又回到了兩年前!為什么要辭職和抵觸呢?這樣的安排令營(yíng)銷(xiāo)人員心寒呀!在這種團(tuán)隊(duì)中呆著能發(fā)展嗎?

　　2、金錢(qián)搞定一切

　　在很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，都有這樣一部人，他們平時(shí)不怎么干工作，而每次回去開(kāi)會(huì)，都能聽(tīng)到領(lǐng)導(dǎo)在不斷表?yè)P(yáng)他們呢?為什么?原因是這些人的公關(guān)能力很強(qiáng)，但這種公關(guān)能力沒(méi)能用到營(yíng)銷(xiāo)上，而是把大部分的精力和錢(qián)用在了搞定領(lǐng)導(dǎo)上.他們用錢(qián)搞定領(lǐng)導(dǎo)的方法有很多種，如幫領(lǐng)導(dǎo)充電話費(fèi)，利用領(lǐng)導(dǎo)兒子生日時(shí)，送大禮以求得到重視，利用打牌的機(jī)會(huì)故意輸錢(qián).總之，公關(guān)能力強(qiáng)的你都想不到，以前我碰到一個(gè)食品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管，我們聊了一下午，他給我灌輸了一個(gè)思想就是:"你有能力不重要，重要的是怎樣在領(lǐng)導(dǎo)身上去花錢(qián)，花這個(gè)錢(qián)是小錢(qián)，你搞定以后就可以大把賺錢(qián)了."舉一個(gè)例子吧，我有一個(gè)同事，他下面有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，從他手底下走后，到了另外一個(gè)企業(yè)，因他走后都沒(méi)怎么聯(lián)系，奇巧的時(shí)，幾個(gè)月后我的這位同事也到了營(yíng)銷(xiāo)員所工作的那家企業(yè)去應(yīng)聘，和銷(xiāo)售老總談后，老總讓他和他的直接領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)個(gè)面.見(jiàn)面后他們都愣了，誰(shuí)都沒(méi)想到能在那家公司見(jiàn)面?那位營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)他后，還是很客氣的稱(chēng)呼他為經(jīng)理！然后到了一個(gè)辦公室里聊，他問(wèn)那位營(yíng)銷(xiāo)人員，你為什以跑的這么快呢?你的能力不還是那個(gè)樣呀!他說(shuō)：“千萬(wàn)別說(shuō)出去，我來(lái)后不久，就發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售老總是一個(gè)很腐敗的家伙，就給他送了8000元的禮，他收后，把我提上來(lái)了，能力真的還是那樣”（這是發(fā)生在一個(gè)在中國(guó)很知名的食品公司的）

　　3、領(lǐng)導(dǎo)不能做到正直如山，清澈如水!

　　作為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，很多營(yíng)銷(xiāo)老總們不能做到誠(chéng)實(shí)守信，以忽悠老板，員工和客戶(hù)為準(zhǔn)則去行事工作!每次在開(kāi)會(huì)的時(shí)候只是喊口號(hào)，而不是告知下面員工如何更有效的去做工作，如何更有效的去做市場(chǎng)？開(kāi)完會(huì)后，除了喊喊口號(hào)外，別的實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題仍然在那兒放著，我們無(wú)論做什么事，都是不斷的去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不是看你多么的會(huì)吹牛，而是看你解決問(wèn)題的實(shí)際能力!很多營(yíng)銷(xiāo)老總，坐到那個(gè)位置之后，都忘了昨天他是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的?

　　有些營(yíng)銷(xiāo)老總們(我只是說(shuō)個(gè)案)，通過(guò)一些時(shí)間的工作，把自已變的越來(lái)越不職業(yè)了，到處行騙，成了職業(yè)騙子，不但騙企業(yè)的老板，還騙員工，客戶(hù)!他們沒(méi)能把他們的營(yíng)銷(xiāo)能力真正的用在如何發(fā)展企業(yè)上?如何讓產(chǎn)品更具差異化?而是天天把員工和客戶(hù)哄的像小孩子一樣，到客戶(hù)那兒后，拍著胸脯承諾政策，吃完鈑后拍屁股走人了，到政策兌現(xiàn)的時(shí)候客戶(hù)天天向業(yè)務(wù)人員要政策，最終導(dǎo)致市場(chǎng)衰竭!更有甚者向下面員工要禮品:

　　我曾經(jīng)在一家公司做東北辦事處經(jīng)理的時(shí)候，公司剛過(guò)來(lái)一位新的營(yíng)銷(xiāo)老總（2006年12月）晚上老打電話和我聊天，說(shuō)些和工作不相干的話，談生活呀 談他的經(jīng)歷呀!我當(dāng)時(shí)感覺(jué)一個(gè)人給你談他的人生經(jīng)歷是處于對(duì)于你的信任，所以自已也有種被重視的感覺(jué).到了月底，給我打電話說(shuō):讓我?guī)退I(mǎi)點(diǎn)兒東北的特產(chǎn)，而且說(shuō)明要人參，要真的人參.我也沒(méi)說(shuō)二話就掏了1200托東北一個(gè)朋友買(mǎi)了二根!回去后交給他，連說(shuō)謝謝!我當(dāng)時(shí)還感覺(jué)不好意思呢！可是一直到了下市場(chǎng)的時(shí)間還沒(méi)提給錢(qián)的事，我感覺(jué)不對(duì)頭，但他是領(lǐng)導(dǎo)呀，也不能明要呀!心里安慰自已，可能他忘了，他會(huì)想起來(lái)的!下市場(chǎng)后到了2007年1月底，又給我打電話，先是問(wèn)我丹東的客戶(hù)產(chǎn)品賣(mài)的怎么樣?接著說(shuō)，沒(méi)事了，去那兒一趟，幫我買(mǎi)點(diǎn)韓國(guó)貨(他之前聽(tīng)說(shuō)丹東的鴨綠江旁有很多韓國(guó)店專(zhuān)賣(mài))，這次是特意提到了買(mǎi)點(diǎn)韓國(guó)酒，我聽(tīng)后直納悶，這家伙怎么這個(gè)樣?像個(gè)領(lǐng)導(dǎo)嗎?我解釋說(shuō)，那邊客戶(hù)已經(jīng)去過(guò)了，按時(shí)間計(jì)劃，我沒(méi)時(shí)間再(全球品牌網(wǎng))去那了.他感覺(jué)出我的顧慮了，接著說(shuō)，上次你買(mǎi)東西那錢(qián)這次回來(lái)一起給你，我說(shuō)沒(méi)事!并崔我說(shuō)第一時(shí)間去!去是去了，這次不敢多買(mǎi)，就買(mǎi)了幾瓶，還是價(jià)格不太高的!月底回去開(kāi)完會(huì)后，仍然的不提錢(qián)的事，眼看著這次開(kāi)完會(huì)就要過(guò)年了，他年后干不干還是兩說(shuō)?沒(méi)辦法，有一天我婉轉(zhuǎn)的提起錢(qián)的事，他拍著胸口說(shuō)，我能欠你錢(qián)嗎?你回家過(guò)春節(jié)前就給你，我一聽(tīng)他這話，感覺(jué)不好，就一直崔著要，說(shuō)我如何如何的急需錢(qián)用!最終是給我了，年后，他真的沒(méi)再來(lái)了，（老板也感覺(jué)他這人不務(wù)實(shí)，把他開(kāi)了）！這可倒好，很多辦事處的經(jīng)理都被他給耍了，有的最高以各種理由借了他5000元，共加起來(lái)近3萬(wàn)，但最終是沒(méi)找到人!
4、重銷(xiāo)量輕過(guò)程!

　　營(yíng)銷(xiāo)工作其實(shí)就是做的一個(gè)過(guò)程，但是往往我們老總們只重視結(jié)果而不重過(guò)程，每到月底，單從銷(xiāo)量來(lái)考核一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員是否合格?他們不管你在市場(chǎng)上跑爛了幾雙鞋，穿破了幾雙襪子，只要你銷(xiāo)量沒(méi)完成就只能全部否認(rèn)了!這其實(shí)是錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)論證，因?yàn)橐粋€(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員初到一個(gè)市場(chǎng)后，他需要用至少兩個(gè)月的時(shí)間才能把握這個(gè)市場(chǎng)的各種動(dòng)向，另外，營(yíng)銷(xiāo)人員更多是在做一個(gè)過(guò)程，每一天需要拿下多少個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)?幾個(gè)終端客戶(hù)?特別是在淡季的時(shí)候，做市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作比做銷(xiāo)量更重要，考核的指標(biāo)應(yīng)多元化，而不是只重銷(xiāo)量!如果說(shuō)在淡季的工作，只重視銷(xiāo)量，那么產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)行最終的消化，而是全部壓到代理商或是二批客戶(hù)的手里，在旺季到來(lái)時(shí)，會(huì)出現(xiàn)大量的臨期品和調(diào)貨現(xiàn)象!所以，考核要注重每一天的工作過(guò)程!

　　5、錯(cuò)誤是員工的，成就是上司的!

　　很多營(yíng)銷(xiāo)的管理人員是極其不負(fù)責(zé)任的，在月初開(kāi)會(huì)的時(shí)候?yàn)榱擞懞脿I(yíng)銷(xiāo)老總，對(duì)待下面的員工很苛刻，不顧及下面營(yíng)銷(xiāo)人員的心理感受!有一次，有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)他的區(qū)域經(jīng)理:"上次搞了一次活動(dòng)才銷(xiāo)了15萬(wàn)，這個(gè)月為何都定了20萬(wàn)?他的經(jīng)理回答是，昨天你吃了一個(gè)饅頭不代表你今天吃不了兩個(gè)，給你定那任務(wù)就這么多，別那么多廢話，要不想干的話我再找人!此話說(shuō)完，他區(qū)域的人都在瞪眼，結(jié)果是，那個(gè)月他的區(qū)域完成的很差，問(wèn)其原因，那位區(qū)域經(jīng)理說(shuō)，員工不聽(tīng)話故意和他做對(duì)!還說(shuō)其下面員工的壞話，更有意思的是，曾經(jīng)有一個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)員月底回去對(duì)我說(shuō)，我去你那區(qū)域吧，我說(shuō)為何?你不是在那個(gè)區(qū)域干的好好的嗎?他說(shuō)，我那個(gè)經(jīng)理沒(méi)你正直，這個(gè)月他什么也沒(méi)管，我開(kāi)發(fā)了一個(gè)飲料的客戶(hù)，是他報(bào)的貨，結(jié)果近500的提成全成他的了，他只答應(yīng)請(qǐng)我吃頓鈑!

　　這種區(qū)域經(jīng)理很讓人心寒，如果說(shuō)都是這樣帶團(tuán)隊(duì)的話，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定沒(méi)有激情，企業(yè)也可能有了這種團(tuán)隊(duì)而使企業(yè)失去更大的市場(chǎng)份額.所以，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理的監(jiān)管也是有必要的!要不然，我們只知道銷(xiāo)量在下滑，但就是找不到原因在那兒?找不到失敗的原因是件很可憐的事!

　　鑒于以上，我個(gè)人認(rèn)為，要想解決在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的這種不良文化，企業(yè)的高管們必須要對(duì)自已和下面員工狠一點(diǎn)，特別是在用人上！在用人和管人上，一定要做到“理性”二字！

　　隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我們中國(guó)的企業(yè)在管理上越來(lái)越感到力不從心了，其實(shí)一個(gè)最的核心問(wèn)題就是在用人和管人上不夠理性，都是在感性的用人和管人，那么感性的東西最終會(huì)將企業(yè)帶入低谷，這是不爭(zhēng)的事實(shí)！如果說(shuō)在外資企業(yè)呆過(guò)的員工都會(huì)知道，那里的人情味很淡，但你如果是個(gè)真正有能力的人，你會(huì)很快得到重用和賞識(shí)！這一點(diǎn)，我認(rèn)為是我們內(nèi)地企業(yè)在管理上最值得學(xué)習(xí)的一課。我們內(nèi)地企業(yè)，本身在很多資源上和他們競(jìng)爭(zhēng)就處于弱勢(shì)，在管理上又不能理性的用人，管人，我不知道我們有什么理由去超越他們？我們用人大都是以關(guān)系為第一任，只要內(nèi)部有關(guān)系，能力是其次，只要你在這個(gè)企來(lái)混的時(shí)間長(zhǎng)，能力也還是其次！這不僅僅是在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的很?chē)?yán)重問(wèn)題，在整個(gè)企業(yè)管理中同樣存在這樣的問(wèn)題！所以，我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們需要改變一下我們的管理思路了，常言道，聽(tīng)話的孩子不一定是好孩子，舉一個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦樱@幾年很多犯罪分子都是沉默寡言，老實(shí)聽(tīng)話的人！他們卻為社會(huì)制造了一個(gè)又一個(gè)的“壯舉”。因此說(shuō)我們需要第一時(shí)間去調(diào)整用人思路！

　　我曾在一家臺(tái)資企業(yè)工作過(guò)，當(dāng)時(shí)那個(gè)企來(lái)有三個(gè)老板：大老板，二老板和小老板。當(dāng)時(shí)我主要負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部的管理工作（那時(shí)沒(méi)做營(yíng)銷(xiāo)）。因?yàn)樗麄冎霸谂_(tái)灣也都是農(nóng)民出身，對(duì)于企業(yè)管理也是很模糊，不知道怎樣才能讓企業(yè)變的更具秩序感？我當(dāng)時(shí)去了以后，通過(guò)一個(gè)星期的時(shí)間，拿出了一套管理方案，大老板很是高興，讓馬上執(zhí)行。但在執(zhí)行的過(guò)程中碰到很大的麻煩，一個(gè)副理就是不配合方案的執(zhí)行，那位(全球品牌網(wǎng))副理是小老板從臺(tái)灣帶過(guò)來(lái)的親信，怎么辦呢？我開(kāi)始給他解釋?zhuān)褪遣宦?tīng)，而且還老去小老板那兒告狀，沒(méi)辦法我把三個(gè)老板叫到一起，問(wèn)這個(gè)方案能不能執(zhí)行？你們給我個(gè)痛快答案，行的話，今天必須執(zhí)行，不行的話我走人！三個(gè)老板讓我等了10分鐘，結(jié)果是，方案必須執(zhí)行，讓那個(gè)副理繼續(xù)回臺(tái)灣賣(mài)西瓜！而后呢，小老板很是不快，也老是在管理上與我沖突，而且他也就30多歲，說(shuō)話也不太注意，老是說(shuō)些對(duì)大陸人有偏見(jiàn)的話，我這就聽(tīng)不進(jìn)去，為此，我們老吵架，試想如果在我們內(nèi)地企業(yè)，一個(gè)和老板老吵架的人能干成嗎？肯定是干不成的，但我當(dāng)時(shí)就是在那兒干的很火熱，雖然有時(shí)有些不快，但工作還是很有收獲的。最后我走的時(shí)候，小老板特意開(kāi)車(chē)送我，并對(duì)我說(shuō)：“雖然我們老為一些事吵架，但我很欣賞你，因?yàn)樵诠ぷ魃夏阏f(shuō)到了也做到了！

　　通過(guò)上面的案例，我想說(shuō)的是我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)管理上也應(yīng)該做到理性，特別是在用人上，需要做到用人其優(yōu)點(diǎn)，只要這個(gè)人的品行不壞又有能力，就要大膽的啟用，為何非要設(shè)那么多像沒(méi)關(guān)系，沒(méi)資歷這樣的障礙呢？一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)只有做到用人的理性，再加上有好的產(chǎn)品，則只有成功也！企業(yè)的發(fā)展也有了堅(jiān)強(qiáng)的后盾

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：