《門店銷售絕對(duì)成交》

**章：

1、曹老師做生意的秘訣！

1) 不做**就做唯一（永遠(yuǎn)記?。?/p>

2) 不做優(yōu)秀就做奇葩（過(guò)目不忘）

3) 說(shuō)服了女人就等于談成了生意（女權(quán)做主）

2、市場(chǎng)大環(huán)境的情況分析

1) 今年的樓市不溫不火

2) 建材市場(chǎng)業(yè)績(jī)普遍下滑

3) 高端消費(fèi)的停滯(反貪）

4) 人人都缺錢，客戶謹(jǐn)慎

5) 門窗專賣店市場(chǎng)冷清

6) 活動(dòng)不斷，收效甚微

7) 我們的出路……

3、未來(lái)建材市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

1) 競(jìng)爭(zhēng)激烈化 （錢難賺） 

2) 競(jìng)爭(zhēng)品牌化 （爭(zhēng)蛋糕） 

3) 競(jìng)爭(zhēng)精細(xì)化 （定位準(zhǔn)）

4、建材行業(yè)新機(jī)會(huì)

1) 城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，商機(jī)無(wú)限，你不要漏了（農(nóng)村市場(chǎng)這個(gè)大蛋糕）。

2) 人們已經(jīng)開(kāi)始接受環(huán)保，品牌，服務(wù)化的概念（沒(méi)品牌無(wú)商可經(jīng)）。

3) 人性化的功能需求私人定制和高端生活品味的提升（前年的價(jià)格、檔次肯定沒(méi)有現(xiàn)在高）。

5、終端建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況分析

1) 大部分都是夫妻店（競(jìng)爭(zhēng)層次低）。

2) 很多商戶還停留在“產(chǎn)品好，天下無(wú)敵”（無(wú)品牌感念）。

3) 營(yíng)銷和服務(wù)沒(méi)有提到“計(jì)劃日程”。

第二章：

1、頂級(jí)導(dǎo)購(gòu)必備六種知識(shí)

1) 行業(yè)知識(shí)

2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)

2、建材客戶購(gòu)買的閉環(huán)（6步）

1) 進(jìn)店

2) 介紹

3) 興趣

3、“顧客購(gòu)買決策過(guò)程

1) 逛

2) 比

3) 選

4、客戶喜歡什么樣的導(dǎo)購(gòu)？

5、旺鋪的五個(gè)一工程

1) 五個(gè)一流

2) 五個(gè)優(yōu)秀

6、旺場(chǎng)的道具展示法

1) 客戶簽單榜

2) 店面架構(gòu)圖，明星店員

3) 客戶做過(guò)的樣板案例分析

第三章：

1、區(qū)分顧客的五種購(gòu)買角色

1) 年輕夫妻，女方多主導(dǎo)；

2) 年長(zhǎng)夫妻，男方多主導(dǎo)；

3) 走在前面的可能是主導(dǎo)；

2、建材客戶的購(gòu)買顧慮點(diǎn)

1) 擔(dān)心買的東西不好，買了后悔

2) 擔(dān)心購(gòu)買的價(jià)格虛高或產(chǎn)品功能不實(shí)

3) 愛(ài)面子的心理，以擁有某品牌自居并且愛(ài)攀比

3、客戶購(gòu)買的6個(gè)關(guān)鍵步驟

1) 了解------對(duì)產(chǎn)品具體情況和功能的了解（不關(guān)注值多少錢）

2) 需求------客戶確實(shí)需要這個(gè)東西的時(shí)候就會(huì)問(wèn)道價(jià)格)

4、我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都是講故事的高手？

第四章：

1、導(dǎo)購(gòu)人員是怎么 死的？

2、請(qǐng)您問(wèn)出價(jià)格？

3、分析一下問(wèn)話的方式

1) 老板，您買的是哪個(gè)樓盤？

2) 開(kāi)始裝修了嗎？

4、拉近與顧客的四同技巧

1) 同鄉(xiāng)

2) 同姓

5、FABE介紹法

1) 特性:  F

2) 優(yōu)點(diǎn)：A

3) 利益：B

4) 驗(yàn)證：E

6、曹氏成交定律（三快）

1) 簽合同快

2) 收錢快

3) 送客快

第五章：

1、如何“破冰”

1) 設(shè)計(jì)自己的開(kāi)場(chǎng)白

2、歡迎

3、講解

4、吸引

5、錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)白

1) “你好，歡迎光臨！” 錯(cuò)

2) “有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò)

3)  “您想要點(diǎn)什么？”錯(cuò)

6、店面導(dǎo)購(gòu)的路線設(shè)計(jì)

1) 進(jìn)店迎接

2) 引導(dǎo)路線

7、接近顧客的八大時(shí)機(jī)

1) 跟著客戶找機(jī)會(huì)開(kāi)場(chǎng)。

2) 贊美客戶是行家

8、門店定價(jià)策略：

9、客戶討價(jià)還價(jià)的訣竅

10、門店報(bào)價(jià)策略

1) 不爭(zhēng)辯價(jià)格高低

2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后報(bào)價(jià)

3) 對(duì)比同行此類產(chǎn)品后報(bào)價(jià)

第六章：

1、處理客戶異議的9大情境

1) 太貴了

2) 我在考慮一下吧

2、12種可能快速成交的顧客

3、無(wú)敵工具-顧客信息檔案表

第七章：

1、客戶管理系統(tǒng)的三層次一跟進(jìn)

1) 老客戶維護(hù)

2) 準(zhǔn)客戶跟進(jìn)

3) 新客戶開(kāi)發(fā)

2、快速要到顧客電話的方法

1) 名片換取法

2) 搞活動(dòng)促信息

3) 優(yōu)惠登記法

4) **誘惑法

3、電話回訪的技巧

4、體現(xiàn)店面細(xì)微之處的方法

1) 安裝前的檢查

2) 安裝階段（手套，地毯，紙皮

3) 客戶反饋卡

4) 客戶回訪

5) 入伙送祝福

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