《門店銷售絕對成交》

**章：

1、曹老師做生意的秘訣！

1) 不做**就做唯一（永遠(yuǎn)記住）

2) 不做優(yōu)秀就做奇葩（過目不忘）

3) 說服了女人就等于談成了生意（女權(quán)做主）

2、市場大環(huán)境的情況分析

1) 今年的樓市不溫不火

2) 建材市場業(yè)績普遍下滑

3) 高端消費(fèi)的停滯(反貪）

4) 人人都缺錢，客戶謹(jǐn)慎

5) 門窗專賣店市場冷清

6) 活動(dòng)不斷，收效甚微

7) 我們的出路……

3、未來建材市場發(fā)展趨勢

1) 競爭激烈化 （錢難賺） 

2) 競爭品牌化 （爭蛋糕） 

3) 競爭精細(xì)化 （定位準(zhǔn)）

4、建材行業(yè)新機(jī)會(huì)

1) 城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，商機(jī)無限，你不要漏了（農(nóng)村市場這個(gè)大蛋糕）。

2) 人們已經(jīng)開始接受環(huán)保，品牌，服務(wù)化的概念（沒品牌無商可經(jīng)）。

3) 人性化的功能需求私人定制和高端生活品味的提升（前年的價(jià)格、檔次肯定沒有現(xiàn)在高）。

5、終端建材行業(yè)競爭情況分析

1) 大部分都是夫妻店（競爭層次低）。

2) 很多商戶還停留在“產(chǎn)品好，天下無敵”（無品牌感念）。

3) 營銷和服務(wù)沒有提到“計(jì)劃日程”。

第二章：

1、頂級導(dǎo)購必備六種知識(shí)

1) 行業(yè)知識(shí)

2) 競爭對手的知識(shí)

2、建材客戶購買的閉環(huán)（6步）

1) 進(jìn)店

2) 介紹

3) 興趣

3、“顧客購買決策過程

1) 逛

2) 比

3) 選

4、客戶喜歡什么樣的導(dǎo)購？

5、旺鋪的五個(gè)一工程

1) 五個(gè)一流

2) 五個(gè)優(yōu)秀

6、旺場的道具展示法

1) 客戶簽單榜

2) 店面架構(gòu)圖，明星店員

3) 客戶做過的樣板案例分析

第三章：

1、區(qū)分顧客的五種購買角色

1) 年輕夫妻，女方多主導(dǎo)；

2) 年長夫妻，男方多主導(dǎo)；

3) 走在前面的可能是主導(dǎo)；

2、建材客戶的購買顧慮點(diǎn)

1) 擔(dān)心買的東西不好，買了后悔

2) 擔(dān)心購買的價(jià)格虛高或產(chǎn)品功能不實(shí)

3) 愛面子的心理，以擁有某品牌自居并且愛攀比

3、客戶購買的6個(gè)關(guān)鍵步驟

1) 了解------對產(chǎn)品具體情況和功能的了解（不關(guān)注值多少錢）

2) 需求------客戶確實(shí)需要這個(gè)東西的時(shí)候就會(huì)問道價(jià)格)

4、我們每個(gè)導(dǎo)購員都是講故事的高手？

第四章：

1、導(dǎo)購人員是怎么 死的？

2、請您問出價(jià)格？

3、分析一下問話的方式

1) 老板，您買的是哪個(gè)樓盤？

2) 開始裝修了嗎？

4、拉近與顧客的四同技巧

1) 同鄉(xiāng)

2) 同姓

5、FABE介紹法

1) 特性:  F

2) 優(yōu)點(diǎn)：A

3) 利益：B

4) 驗(yàn)證：E

6、曹氏成交定律（三快）

1) 簽合同快

2) 收錢快

3) 送客快

第五章：

1、如何“破冰”

1) 設(shè)計(jì)自己的開場白

2、歡迎

3、講解

4、吸引

5、錯(cuò)誤的開場白

1) “你好，歡迎光臨！” 錯(cuò)

2) “有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò)

3)  “您想要點(diǎn)什么？”錯(cuò)

6、店面導(dǎo)購的路線設(shè)計(jì)

1) 進(jìn)店迎接

2) 引導(dǎo)路線

7、接近顧客的八大時(shí)機(jī)

1) 跟著客戶找機(jī)會(huì)開場。

2) 贊美客戶是行家

8、門店定價(jià)策略：

9、客戶討價(jià)還價(jià)的訣竅

10、門店報(bào)價(jià)策略

1) 不爭辯價(jià)格高低

2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后報(bào)價(jià)

3) 對比同行此類產(chǎn)品后報(bào)價(jià)

第六章：

1、處理客戶異議的9大情境

1) 太貴了

2) 我在考慮一下吧

2、12種可能快速成交的顧客

3、無敵工具-顧客信息檔案表

第七章：

1、客戶管理系統(tǒng)的三層次一跟進(jìn)

1) 老客戶維護(hù)

2) 準(zhǔn)客戶跟進(jìn)

3) 新客戶開發(fā)

2、快速要到顧客電話的方法

1) 名片換取法

2) 搞活動(dòng)促信息

3) 優(yōu)惠登記法

4) **誘惑法

3、電話回訪的技巧

4、體現(xiàn)店面細(xì)微之處的方法

1) 安裝前的檢查

2) 安裝階段（手套，地毯，紙皮

3) 客戶反饋卡

4) 客戶回訪

5) 入伙送祝福

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