門店銷售絕對成交

  培訓(xùn)講師：曹英杰

講師背景：
佛山聯(lián)邦家私集團/聯(lián)邦高登家具銷售部營銷總監(jiān)（3年）佛山市順聯(lián)集團/名匠軒家具營銷部總經(jīng)理（2年）美國品譜五金家居集團/史丹利家居廣州分公司總經(jīng)理（1年）佛山市旭輝五金/軒尼斯歐式名門、簡愛保羅衣柜事業(yè)部總經(jīng)理（3年）《展會營銷密碼》《門店 詳細(xì)>>

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門店銷售絕對成交詳細(xì)內(nèi)容

門店銷售絕對成交

**章：

1、曹老師做生意的秘訣！

1) 不做**就做唯一（永遠(yuǎn)記住）

2) 不做優(yōu)秀就做奇葩（過目不忘）

3) 說服了女人就等于談成了生意（女權(quán)做主）

2、市場大環(huán)境的情況分析

1) 今年的樓市不溫不火

2) 建材市場業(yè)績普遍下滑

3) 高端消費的停滯(反貪）

4) 人人都缺錢，客戶謹(jǐn)慎

5) 門窗專賣店市場冷清

6) 活動不斷，收效甚微

7) 我們的出路……

3、未來建材市場發(fā)展趨勢

1) 競爭激烈化 （錢難賺） 

2) 競爭品牌化 （爭蛋糕） 

3) 競爭精細(xì)化 （定位準(zhǔn)）

4、建材行業(yè)新機會

1) 城鎮(zhèn)化進程的加快，商機無限，你不要漏了（農(nóng)村市場這個大蛋糕）。

2) 人們已經(jīng)開始接受環(huán)保，品牌，服務(wù)化的概念（沒品牌無商可經(jīng)）。

3) 人性化的功能需求私人定制和高端生活品味的提升（前年的價格、檔次肯定沒有現(xiàn)在高）。

5、終端建材行業(yè)競爭情況分析

1) 大部分都是夫妻店（競爭層次低）。

2) 很多商戶還停留在“產(chǎn)品好，天下無敵”（無品牌感念）。

3) 營銷和服務(wù)沒有提到“計劃日程”。

第二章：

1、頂級導(dǎo)購必備六種知識

1) 行業(yè)知識

2) 競爭對手的知識

2、建材客戶購買的閉環(huán)（6步）

1) 進店

2) 介紹

3) 興趣

3、“顧客購買決策過程

1) 逛

2) 比

3) 選

4、客戶喜歡什么樣的導(dǎo)購？

5、旺鋪的五個一工程

1) 五個一流

2) 五個優(yōu)秀

6、旺場的道具展示法

1) 客戶簽單榜

2) 店面架構(gòu)圖，明星店員

3) 客戶做過的樣板案例分析

第三章：

1、區(qū)分顧客的五種購買角色

1) 年輕夫妻，女方多主導(dǎo)；

2) 年長夫妻，男方多主導(dǎo)；

3) 走在前面的可能是主導(dǎo)；

2、建材客戶的購買顧慮點

1) 擔(dān)心買的東西不好，買了后悔

2) 擔(dān)心購買的價格虛高或產(chǎn)品功能不實

3) 愛面子的心理，以擁有某品牌自居并且愛攀比

3、客戶購買的6個關(guān)鍵步驟

1) 了解------對產(chǎn)品具體情況和功能的了解（不關(guān)注值多少錢）

2) 需求------客戶確實需要這個東西的時候就會問道價格)

4、我們每個導(dǎo)購員都是講故事的高手？

第四章：

1、導(dǎo)購人員是怎么 死的？

2、請您問出價格？

3、分析一下問話的方式

1) 老板，您買的是哪個樓盤？

2) 開始裝修了嗎？

4、拉近與顧客的四同技巧

1) 同鄉(xiāng)

2) 同姓

5、FABE介紹法

1) 特性:  F

2) 優(yōu)點：A

3) 利益：B

4) 驗證：E

6、曹氏成交定律（三快）

1) 簽合同快

2) 收錢快

3) 送客快

第五章：

1、如何“破冰”

1) 設(shè)計自己的開場白

2、歡迎

3、講解

4、吸引

5、錯誤的開場白

1) “你好，歡迎光臨！” 錯

2) “有什么可以幫您的嗎？” 錯

3)  “您想要點什么？”錯

6、店面導(dǎo)購的路線設(shè)計

1) 進店迎接

2) 引導(dǎo)路線

7、接近顧客的八大時機

1) 跟著客戶找機會開場。

2) 贊美客戶是行家

8、門店定價策略：

9、客戶討價還價的訣竅

10、門店報價策略

1) 不爭辯價格高低

2) 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點后報價

3) 對比同行此類產(chǎn)品后報價

第六章：

1、處理客戶異議的9大情境

1) 太貴了

2) 我在考慮一下吧

2、12種可能快速成交的顧客

3、無敵工具-顧客信息檔案表

第七章：

1、客戶管理系統(tǒng)的三層次一跟進

1) 老客戶維護

2) 準(zhǔn)客戶跟進

3) 新客戶開發(fā)

2、快速要到顧客電話的方法

1) 名片換取法

2) 搞活動促信息

3) 優(yōu)惠登記法

4) **誘惑法

3、電話回訪的技巧

4、體現(xiàn)店面細(xì)微之處的方法

1) 安裝前的檢查

2) 安裝階段（手套，地毯，紙皮

3) 客戶反饋卡

4) 客戶回訪

5) 入伙送祝福

 

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展會營銷密碼   01.01

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