銷售拜訪--成功密碼

一、銷售拜訪的基礎(chǔ)

1. 銷售是讓客戶“中毒”的一個(gè)過程

2. 銷售是不斷認(rèn)同的完美過程

3. 銷售是提供產(chǎn)品或服務(wù)，滿足客戶需求的過程

4. 銷售談判是雙方愉悅、開心、互動(dòng)、的過程

二、優(yōu)秀銷售--的5種素質(zhì)和6種知識(shí)

案例：如何從一個(gè)業(yè)務(wù)“小鮮肉”到“老油條”的故事

三、拓展客戶的三個(gè)準(zhǔn)備工作

1.  工具準(zhǔn)備

1) “工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。

2) 臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。

2.  儀表準(zhǔn)備

1) **印象決定你能否進(jìn)門，而“**印象的好壞90%取決于儀表”。

2) 上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝。

3)  儀容儀表：    男士          女士

4) 討論環(huán)節(jié)：看一下銷售“武器” 有哪些！

3.  銷售“武器” 準(zhǔn)備

1) 常規(guī)類的道具。

2) 引證類的道具

3) 產(chǎn)品類的道具

四、陌生拜訪的流程

1. 鎖定目標(biāo)市場

2. 了解目標(biāo)市場

3. 觀察目標(biāo)客戶、找出目標(biāo)客戶

4. 做出試探成交的方法

5. 現(xiàn)場簽署意向協(xié)議或邀請客戶來公司洽談

6. 電話跟進(jìn)，短信不斷（找理由邀請來公司）

第二章：

一、建材行業(yè)終端店面分析

1. 門頭形象

2. 展廳整潔度

3. 樣板是否新款

4. 導(dǎo)購員精神面貌

5. 講解是否專業(yè)

6. 動(dòng)線設(shè)計(jì)

7. 促銷活動(dòng)情況

二、客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)？終端推銷組合拳

1. 破冰，消除戒備贏得銷售機(jī)會(huì)

2. 目的介紹，引起對(duì)方的興趣

3. 客戶的異議回答

4. 利潤故事

5. 促成合作

6. 公司產(chǎn)品介紹FABE法

三、設(shè)計(jì)自己的拜訪的8大開場白

1. 如何進(jìn)門是我們遇到的大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

2. 作好語言上的準(zhǔn)備，

3. 介紹自己

4. 拜訪的目的是什么

5. 如果談判不成，準(zhǔn)備好告別時(shí)的話術(shù)

四、模擬破冰的4大情境

1. 我們老板不在，資料先放這里吧！

2. 嗯，嗯！

3. 我們做了有品牌，暫時(shí)不需要！

4. 沒有什么新款，都差不多！

第三章：

一、客戶談判的8種情境，我們遇到怎么辦？

1.  談判情境

1) 小組討論：看了價(jià)格表（政策），說你們的價(jià)格太貴了，政策不夠優(yōu)惠？

2) 遇到這種情況怎么辦 ？

2.  談判情境

1) 小組討論：無論你怎么講解，他都是一句話我考慮一下？

2) 遇到這種情況怎么辦？

3.  談判情境

1) 小組討論：我暫時(shí)沒有鋪位(位置)，等找到合適鋪位后再和你確認(rèn)了？

2) 遇到這種情況怎么辦？

4.  談判情境

1) 小組討論：我要和合伙人（老婆）商量一下？

2) 遇到這種情況怎么辦？

5.  談判情境

1) 小組討論：我還有別的品牌要比較一下？

2) 遇到這種情況怎么辦？

二、銷售六大永恒不變的問句！

1. 我是誰?

2. 我要跟你談什么?

3. 我談的事情對(duì)你有什么好處?

4. 如何證明我說的是事實(shí)?

5. 為什么要跟我買?

6. 為什么現(xiàn)在買?

三、銷售人員是怎么那么6種“死法”？

1. 分析案例：飛機(jī)上的故事和招聘的故事

2. 客戶要的產(chǎn)品我們沒有怎么辦

四、問問題的9種技巧和方法

1. 問簡單容易回答的問題

2. 問回答“是”的問題（

3. 從小的“是”開始（

4. 問二選一的問題

5. 事先想好答案

6. 能問的盡量少說

五、陌生拜訪的十大問話

1. 你對(duì)品牌的理解是？

2. 假如我們簽約了，你會(huì)怎么開展工作呢？

3. 你認(rèn)為今年的市場情況呢？

4. 您選擇合適廠家是什么樣的條件呢？

6、8句話可以刺痛客戶的心？

1. 你現(xiàn)在這樣做也賺不到什么錢??？

2. 恕我直言，你的產(chǎn)品好像…..?

3. 你隔壁幾家的生意做得不錯(cuò)?。?/p>

4. 聽說對(duì)面也要開一個(gè)大的店面?。?/p>

第四章：

一、 “復(fù)盤”的意義

1. 復(fù)盤的意義在于總結(jié)

2. 復(fù)盤的是一種重新學(xué)習(xí)

3. 如何“復(fù)盤”

二、聆聽技巧

1. 是一種禮貌

2. 建立信賴感

3. 用心聽

4. 態(tài)度誠懇

5. 案例故事：記筆記（一個(gè)教師成長成教育局長的故事）

三、如何轉(zhuǎn)介紹

1. 轉(zhuǎn)介紹的方法；

2. 轉(zhuǎn)介紹的注意點(diǎn)

3. 如何保證轉(zhuǎn)介紹成功

四、電話跟蹤話術(shù)模板

1. 自報(bào)家門

2. 征

3. 得同意

4. 信息傳達(dá)

5. 確認(rèn)信息

6. 致謝掛機(jī)

7. 短信（微信）內(nèi)容四大絕招

8. 近有新政策

9. 傳遞公司正能量

10. 溫情關(guān)懷

11. 致謝掛機(jī)

五、人生的250定律

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