車展策劃執(zhí)行、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧

**章 中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，給了我們多少機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。

一、一線城市的汽車限購(gòu)、限號(hào)給我們什么樣啟示：

1. 經(jīng)銷商要根據(jù)市場(chǎng)變化不斷的調(diào)整戰(zhàn)略

2. 經(jīng)銷商的利潤(rùn)增長(zhǎng)不能只靠銷售，應(yīng)該多元化的組合產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)。

3. 以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷，以服務(wù)提升品品牌影響力和溢價(jià)力的時(shí)代到來(lái)。

4. 我們面臨的壓力越來(lái)越大，挑戰(zhàn)也越來(lái)越大。

二、精細(xì)化和個(gè)性化的服務(wù)理念、日益凸顯。

1. 微利化時(shí)代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來(lái)，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)分享。

2. 精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。

3. 徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟睿彩墙杂袠?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。

三、買賣雙方市場(chǎng)的博弈、買方市場(chǎng)占市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。

1. 交錢訂車的時(shí)代已經(jīng)終止，說(shuō)明主機(jī)廠商生產(chǎn)過(guò)剩。

2. 案例分享：韓系車的市場(chǎng)增長(zhǎng)（推陳出新速度加快，更符合消費(fèi)者審美）。

3. 觀念的植入：從客戶希望做的事做起，從客戶不滿意的事情改起。

4. 買方市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)決定了我們的發(fā)展（案例研討：手機(jī)的革命）

四、營(yíng)銷學(xué)的4p/4C，說(shuō)明企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重心是什么？

1. 4p:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。以廠家為導(dǎo)向的營(yíng)銷。

2. 4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷。

3. 丟掉了市場(chǎng)就等于丟掉了一切。

第二章  經(jīng)銷商市場(chǎng)部門的前期調(diào)研工作。

一、市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析

1. 市場(chǎng)調(diào)研的重要性，為什么要做市場(chǎng)調(diào)研？市場(chǎng)調(diào)研的方向是什么？

2. 市場(chǎng)調(diào)研的基本原則

3. 市場(chǎng)調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）

4. 市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

5. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫。（案例、提供相應(yīng)工具）

6. 典型客戶群體分析：3、4、3客戶特征原則分析法

7. 如何從客戶身邊挖掘潛在客戶。增加轉(zhuǎn)介紹率

8. 客戶群體的分析：職業(yè)、收入、用途、性格等定位分析

第三章  車展前市場(chǎng)部車展前的準(zhǔn)備工作，做到先發(fā)制人策略

一、車展前的準(zhǔn)備工作

1. 根據(jù)前期對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與預(yù)判，選擇有效的市場(chǎng)渠道宣傳

2. 了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，競(jìng)品的車展活動(dòng)策劃了解與信息收集

3. 啟動(dòng)車展前的溝通會(huì)議，建立車展組織構(gòu)架

4. 編寫車展的活動(dòng)策劃執(zhí)行文案

二、市場(chǎng)部軟文的編寫與網(wǎng)絡(luò)宣傳

1. 軟文編寫的技巧與方法（標(biāo)題、產(chǎn)品屬性、利益、場(chǎng)景、附著力）

2. 軟文的投放渠道選擇，異業(yè)聯(lián)合的贊助技巧

3. 新媒體與老媒體的相互結(jié)合。影響目標(biāo)客戶全體

三、物料的制作與規(guī)劃

1. 根據(jù)車展規(guī)模大小，提前制定車展所用的系列物料

2. 物料的制作時(shí)間節(jié)點(diǎn)，物料的內(nèi)容框定

3. 車展小禮品的制作與預(yù)定，禮品符合車展主題

4. 車展期間使用的DM單，指引廣告宣傳圖

5. 零時(shí)工與小蜜蜂人員的招募

6. 商品車的庫(kù)存儲(chǔ)備，庫(kù)存量的計(jì)劃與主推策略制定

四、制定合理的車展銷售主題

1. 制定車展銷售主題堅(jiān)持三項(xiàng)基本原則（主題、力度、宣傳）

2. 主推庫(kù)存壓力大的車型，加大優(yōu)惠力度

3. 庫(kù)存較少，賣得好的車型，稍作優(yōu)惠

4. 有一定量的庫(kù)存，賣的火爆的車型制定策略

五、銷售部的目標(biāo)制定

1. 了解基盤客戶HABC的數(shù)量與具體狀態(tài)和分布

2. 將整體車展目標(biāo)做好有效的分解，目標(biāo)落實(shí)到每一個(gè)人

3. 根據(jù)目標(biāo)政策制定績(jī)效考核獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。

4. 閉館銷售：車展前一周將所有H級(jí)客戶進(jìn)行提前收割

5. 啟動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹的力度與營(yíng)銷手段

第四章  銷售部展前銷售顧問(wèn)快速成交能力培訓(xùn)

一、簡(jiǎn)化的銷售流程執(zhí)行技巧培訓(xùn)

1. 快速接待客戶，準(zhǔn)確的做好需求分析

2. 與客戶交談時(shí)做好利益引誘，符合客戶需求與車站主題

3. 客戶的異議處理（ACE/CPR話術(shù)技巧與方法）

4. 如何轉(zhuǎn)移客戶的抗拒，達(dá)成成交

二、三段十六式的議價(jià)技巧方法

1. 初探階段的報(bào)價(jià)技巧

2. 游移階段的報(bào)價(jià)技巧

3. 拍板階段的報(bào)價(jià)技巧

4. 如何做好車價(jià)與套餐性價(jià)格組合技巧

三、車展期間的優(yōu)惠政策與促銷內(nèi)容的專項(xiàng)培訓(xùn)

1. 統(tǒng)一口徑的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

2. 銷售政策介紹小工具的使用

3. 不同的促銷內(nèi)容應(yīng)該如何選擇時(shí)機(jī)介紹

四、銷售顧問(wèn)的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)

1. 沒有激勵(lì)與獎(jiǎng)懲就沒有團(tuán)隊(duì)士氣

2. 銷售顧問(wèn)車展現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)的三個(gè)手段

3. 車展期間銷售顧問(wèn)的后前保障體系

4. 銷售顧問(wèn)的排班問(wèn)題

第五章  車展中的執(zhí)行與競(jìng)品的巔峰對(duì)決。

一、車展中流程的執(zhí)行

1. 晨會(huì)夕會(huì)的當(dāng)天工作任務(wù)總結(jié)與分配，計(jì)劃、總結(jié)、優(yōu)化內(nèi)容溝通。

2. 政策的播報(bào)與隨時(shí)的宣導(dǎo)，同時(shí)要根據(jù)競(jìng)品隨時(shí)調(diào)整策略。

3. 車模的節(jié)目節(jié)點(diǎn)控制，人員如何安排

4. 小禮品的管理與派發(fā)，登記發(fā)放情況。

5. 銷售顧問(wèn)對(duì)潛在客戶的電話跟蹤與回訪。

二、車展中的工作人員部署

1. 現(xiàn)場(chǎng)決策人員的確定、服務(wù)人員、銷售顧問(wèn)的分工、接待臺(tái)人員

三、車展期間的客戶檔案管理

1. 等級(jí)工具：由公司統(tǒng)一發(fā)配的登記手冊(cè)上。多備！

2. 登記數(shù)量：少40條/人。多集！

3. 登記質(zhì)量：客戶的姓名、電話、家庭座話、職業(yè)、其他意向車型、預(yù)購(gòu)時(shí)間、對(duì)奧迪的印象。多列！

4. 信息檢查：銷售經(jīng)理在當(dāng)日時(shí)不時(shí)的對(duì)登記簿的登記數(shù)量及信息進(jìn)行抽查，并作出指導(dǎo)。不達(dá)標(biāo)的工作人員第二天換崗。多查！

四、展會(huì)執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)參考

1. 搶資源，發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)

2. 讓銷售顧問(wèn)瘋狂起來(lái)

3. 禮品的激勵(lì)配合資料的留存

4. 精準(zhǔn)的微信戰(zhàn)術(shù)

五、經(jīng)銷商展廳與車展的互動(dòng)

1. 車展期間意向級(jí)別高的客戶邀請(qǐng)展廳洽談

2. 對(duì)于車型有異議的客戶，如何與展廳互動(dòng)

3. 經(jīng)銷商展廳的試乘試駕深度體驗(yàn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)

六、市場(chǎng)部進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳，現(xiàn)場(chǎng)的花絮、照片收集與管理

第六章  車展后的客戶跟蹤與車展評(píng)估

一、客戶的后期管理與邀約

1. 已經(jīng)訂車的客戶做好交車的準(zhǔn)備，對(duì)于拖延的客戶適當(dāng)?shù)拇叽?/p>

2. 及時(shí)的對(duì)客戶進(jìn)行邀約，取得聯(lián)系

3. 可以采用小展會(huì)的模式再次展廳成交

4. 已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹策略制定。

二、車展后的評(píng)估

1. 對(duì)車展后的活動(dòng)、費(fèi)用、投入進(jìn)行會(huì)議評(píng)估

2. 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，為下次車展做準(zhǔn)備

3. 物料的整理、第三方相關(guān)事宜協(xié)商

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