《汽車經(jīng)銷商管理能力提升》

一、 分析中國汽車市場走向與經(jīng)銷商的角色

1. 汽車行業(yè)發(fā)展解析，給我們的啟發(fā)。

1）一線城市的汽車發(fā)展走向、

分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購，限牌措施

龐大的汽車市場，帶動(dòng)汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

精細(xì)化和個(gè)性化的服務(wù)理念

2）二三線城市的汽車發(fā)展走向、

增長速度加快，但對汽車品牌意識(shí)不強(qiáng)

二三線城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)缺點(diǎn)對比

3）買賣雙方市場的博弈、

賣方市場占主導(dǎo)作用

買賣雙方市場的平均，消費(fèi)者慢慢的趨于理性

4）經(jīng)銷商中層管理者的角色定位分析

中層的管理職能（紐帶，上傳下達(dá)，協(xié)調(diào)）

管理者決定著員工的行為和企業(yè)的發(fā)展政策執(zhí)行

二、 提升汽車經(jīng)銷商的核心競爭力

汽車經(jīng)銷商的核心競爭力，有兩個(gè)關(guān)鍵緯度指標(biāo),也是經(jīng)銷商日常運(yùn)營的事務(wù)-----銷售和服務(wù)。如何打造這兩個(gè)緯度我們分析一下：

營銷：

1. 如何做好汽車產(chǎn)品解讀，做好市場定位，有關(guān)鍵的市場詞語對等。

1）案例分析：營銷的市場定位

牙膏、飲料等產(chǎn)品的競爭模式

產(chǎn)品有清晰的市場定位，與消費(fèi)者關(guān)切的利益詞語畫等號(hào)

案例分析：汽車產(chǎn)品與品牌的市場定位

寶馬=速度（開）   奔馳=舒適（坐）

北京現(xiàn)代索八的低調(diào)奢華戰(zhàn)略

清晰的市場定位讓顧客有明確的選擇（目標(biāo)群體）

汽車產(chǎn)品手冊的目標(biāo)群體解讀

一句話敘述目標(biāo)群體的需求和關(guān)注的切身利益

2. 營銷的流程化工具使用，提升客戶的滿意度指標(biāo)

1) 嚴(yán)格按照廠家的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程操作

基本流程分析：客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、合同洽談、新車交付、跟蹤服務(wù)

A. 指定銷售人員，指定銷售汽車產(chǎn)品，更有針對性的分配銷售人員，了解跟多的競品知識(shí)與銷售話術(shù)

B. 銷售人員的績效考核制度，激發(fā)銷售熱情，沒有績效的銷售人員就沒有動(dòng)力

C. 開發(fā)營銷渠道，建設(shè)完善的銷售體系（汽車交易市場的模式,貼近客戶的汽車展廳）

D. 有效的做好企業(yè)聯(lián)盟、相互支持,與當(dāng)?shù)刂纳虉雠c企業(yè)共同做活動(dòng),定期的長期開展巡展活動(dòng)

E. 市場營銷策劃方案分享：

從營銷理念（4p、4c）的轉(zhuǎn)變看發(fā)展、

4p：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷

4C：顧客、成本、便利、溝通

² 市場營銷（車友俱樂部案例分享）注：一整套的實(shí)施方案

² 市場營銷（品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、銷售顧問實(shí)力）注：利潤章節(jié)詳細(xì)介紹

服務(wù)：

1. 以服務(wù)提升品牌的影響力，提升汽車產(chǎn)品的溢價(jià)力

1) 將無形的服務(wù)轉(zhuǎn)變有形的服務(wù)，提升服務(wù)品質(zhì)

2) 強(qiáng)化服務(wù)流程的使用

3) 基本流程分析：客戶關(guān)聯(lián)、客戶接待、制單報(bào)價(jià)、客休關(guān)懷、派工維修、品質(zhì)檢控、交車結(jié)算、跟蹤服務(wù)。

4) 提升服務(wù)品質(zhì)的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：高效、快捷、細(xì)節(jié)、貼心

5) 全方位的為客戶服務(wù)贏得市場，學(xué)會(huì)企業(yè)經(jīng)營的舍得理念，做好加減法則

6) 多元化與專業(yè)化的區(qū)分

7) 波特五力分析法：

五力：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。

三、 提升經(jīng)銷商的利潤空間與績效

1小節(jié)：明確企業(yè)利潤增長的2/8原則

1) 汽車消費(fèi)者的目標(biāo)群體確定。

2) 了解目標(biāo)群體的核心需求，做好分析。

3) 尋找機(jī)會(huì)，切入企業(yè)的優(yōu)勢，居安思危的意識(shí)。

2小節(jié)：汽車經(jīng)銷商盈利模式分析----互聯(lián)網(wǎng)營銷

1) 什么是互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。

2) 案例說明互聯(lián)網(wǎng)營銷的重要性（汽車行業(yè)）。

3) 互聯(lián)網(wǎng)會(huì)給企業(yè)提供一個(gè)怎樣的發(fā)展平臺(tái)。

4) 企業(yè)走出去有效、低成本的途徑。

3小節(jié)：汽車經(jīng)銷商盈利模式分析----收益分成模式

1) 了解企業(yè)的發(fā)展短板，確定合作伙伴，做好營銷。

2) 建立優(yōu)秀的分銷商渠道，做到市場有效的覆蓋。

3) 有效的管理好分銷商與企業(yè)的市場宣傳活動(dòng)和配合。

4) 分銷商的輔導(dǎo)和激勵(lì)。

4小節(jié)：汽車經(jīng)銷商的盈利模式-----培養(yǎng)客戶的忠誠度（以顧客為中心的服務(wù)模式）

1) 了解客戶群體的真正的需求，服務(wù)中多走一步。

2) 做好客戶身邊的維修講師，提供多種解決方案，做到一站式服務(wù)。

3) 分擔(dān)客戶的風(fēng)險(xiǎn)，提供救援和保險(xiǎn)服務(wù)。

4) 如何提供便捷、快速的維修服務(wù)。贏得客戶的好感。

5) 樹立行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為行業(yè)的講師和領(lǐng)頭羊。

5小節(jié)：汽車經(jīng)銷商盈利模式-----衍生服務(wù)發(fā)展

1) 人才基地的培養(yǎng)和建設(shè)。

2) 提供資源整合的方案，為車主提供業(yè)務(wù)服務(wù)。

3) 針對大型物流集團(tuán)、大客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。

4) 根據(jù)季節(jié)的不同，推出不同的服務(wù)內(nèi)容。

5) 多元化的發(fā)展，但要保證主營業(yè)務(wù)的正常運(yùn)營，做好企業(yè)發(fā)展加法。

6小節(jié)：汽車經(jīng)銷商盈利模式----車友會(huì)

1) 建設(shè)汽車品牌車友會(huì)和多樣車友會(huì)

2) 車友會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置、合同的簽署、論壇的設(shè)置等相關(guān)內(nèi)容

3) 車友會(huì)的活動(dòng)設(shè)置和節(jié)日路線設(shè)置

車友會(huì)的服務(wù)體系建設(shè)與車友會(huì)的待遇規(guī)則

7小節(jié)：二手車業(yè)務(wù)與銷售技巧的指導(dǎo)

1) 二手車業(yè)務(wù)帶來的營銷機(jī)會(huì)分析

2) 二手車針對的客戶群體分析，建立業(yè)務(wù)流程

3) 轉(zhuǎn)換消費(fèi)者理念，汽車置換的新鮮感。

4) 確定評(píng)估體系和人員，確保利潤空間。

8小節(jié)：汽車經(jīng)銷商盈利模式----有效的落實(shí)執(zhí)行

1、協(xié)調(diào)企業(yè)的人、事、物，縮減企業(yè)運(yùn)作成本。

2、員工的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)員工奮力向前。

3、良好的財(cái)務(wù)管理制度，保證現(xiàn)金流用在主營業(yè)務(wù)增長上。

四、 做好員工的綜合素質(zhì)的輔導(dǎo)，提升魅力打好團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)

1、員工的軟實(shí)力與硬實(shí)力打造，崗位勝任力模型確認(rèn)。

1) 如何提升個(gè)人魅力的指標(biāo)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的合作性。

2) 各個(gè)崗位的標(biāo)準(zhǔn)化流程與職責(zé)，有章可循。

3) 區(qū)隔自己的競爭對手，樹立行業(yè)特色，精準(zhǔn)的市場定位。

4) 提升員工的職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)，與品牌文化相吻合。

2、管理的績效考核

1) 改變原有的基本工資 工時(shí)

2) 如何設(shè)立合理的薪酬體系與績效

3) 績效考核標(biāo)準(zhǔn)分析（運(yùn)營管理績效表格與操作）

4) 制度是有效協(xié)調(diào)問題的方法

3、人才的管理

1) 如何招人、用人、育人、留人

2) 什么是人才，人才的市場定位和企業(yè)定位。

3) 人才的初步測試的幾種技巧和方法（問題解析，角色推演等）

4) 招聘人才的幾個(gè)基本要素、企業(yè)價(jià)值觀的吸引對于招人的影響。

5) 道不同不相為謀，志同道合的人 、良禽擇木而棲、良臣擇主而伺 、有遠(yuǎn)大的思想和抱負(fù) 、努力做到人才的優(yōu)勢互補(bǔ)

6) 新招聘的人才和老員工之間影響管理。

7) 用人、育人：如何貫徹執(zhí)行力，執(zhí)行力對于企業(yè)人資的影響。

8) 跳槽、留人：兩者之間的關(guān)系，和員工本身關(guān)系大還是和企業(yè)關(guān)系大。

9) 企業(yè)文化對全體員工的心靈影響。

能力提升（如銷售能力提升、售后盈利能力提升、集客轉(zhuǎn)換率提升等）

一、 銷售能力提升-----如何打好品牌戰(zhàn)

1. 如何解讀品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。

2. 品牌的市場定位與對客戶的需求匹配。

3. 與競爭品牌的經(jīng)典話術(shù)分享（案例：化劣勢為優(yōu)勢）

4. 品牌的市場策略與推廣活動(dòng)（案例：愛車課堂的開辦）。

二、 銷售能力提升-----價(jià)格戰(zhàn)與縮減成本

1. 優(yōu)勢的價(jià)格戰(zhàn)，首先要縮減成本（案例：標(biāo)準(zhǔn)化流程化）

2. 價(jià)格戰(zhàn)的價(jià)格內(nèi)涵，讓客戶感覺物超所值（案例：日用品市場定位）

3. 案例分享：汽車核心價(jià)值

4. 滿足汽車后時(shí)代的服務(wù)需求

三、 輔導(dǎo)銷售人員了解汽車產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，打好產(chǎn)品戰(zhàn)

1. 產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)數(shù)據(jù)分析（動(dòng)力、操控、進(jìn)口、安全、節(jié)能）

2. 汽車產(chǎn)品與競品的比較優(yōu)缺點(diǎn)

3. 數(shù)據(jù)的解讀要有事實(shí)的依據(jù)，增強(qiáng)可信度

4. 列舉客戶的數(shù)據(jù)提升產(chǎn)品內(nèi)涵

四、 銷售顧問的綜合營銷能力指導(dǎo)

1. 客戶的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）

2. 與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）

3. 各種工具和表格的使用

4. 順應(yīng)客戶的意圖，先了解汽車的整體感覺

5. 介紹過程中使用FAB法來闡述

6. 分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型）

7. 四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析）

8. 根據(jù)不同類型的需求，實(shí)時(shí)的推薦你的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

五、 集客轉(zhuǎn)化率提升

1. 漏斗原理的分析（集客決定了成交率）

2. 回訪的重要性與方法分析（案例：電話、拜訪等）

3. 推進(jìn)轉(zhuǎn)化率要以績效考核方式提升集客目標(biāo)

4. 客戶的跟蹤方法分析

六、 售后盈利提升---提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1. 做好售后的跟蹤回訪記錄，培養(yǎng)客戶的忠誠度

2. 案例分析：汽車售后服務(wù)的多元化業(yè)務(wù)體系

3. 汽車售后服務(wù)人員的專業(yè)知識(shí)與禮儀提升標(biāo)準(zhǔn)

4. 售后服務(wù)理念的確定和售后人員的匹配

七、 售后盈利提升-----索賠管理

1. 了解車輛質(zhì)保內(nèi)容和相關(guān)細(xì)節(jié)內(nèi)容

2. 接待好在質(zhì)保期的服務(wù)客戶，處理客戶異議的方法

3. 按照廠家的規(guī)定和規(guī)格流程處理索賠車輛的細(xì)節(jié)

4. 案例分析：索賠過程分析

八、 售后盈利提升-----維修管理

1. 現(xiàn)場5s管理理念，縮減成本，減少開支。

2. 確保維修質(zhì)量，避免車輛的返廠維修，做到高效率

3. 合理的備件庫存控制，縮減成本。

4. 有效的利用維修人員與車間的設(shè)施設(shè)備

九、 售后盈利提升---保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

1. 保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作模式確立

2. 電話投保，投保車輛的信息管理

3. 投?？蛻舻氖鹿侍幚砼c理賠維修速度。

具體情況根據(jù)客戶需求，隨時(shí)可以調(diào)整課綱內(nèi)容。

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