狼型銷售精英

**篇、銷售認識與職業(yè)定位篇（4H）

一、成功銷售七項心理法則

1. 因果法則

2. 報酬法則

3. 控制法則  

4. 相信法則   

5. 專心法則

6. 物以類聚法則     

7. 反映法則

二、銷售精英必經(jīng)的三個階段認識

**階段：“昨夜西風凋碧數(shù)，獨上高樓，望盡天涯路”   

1. 多學  

2. 多看。

3. 多讀。

4. 多練。

第二階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”

1. 腿勤。

2. 手勤。

3. 嘴勤。

4. 腦勤。

第三階段：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”

1. 不斷學習。

2. 保持創(chuàng)新。

3. 勇于挑戰(zhàn)自我。

三、銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要

1. 要為組織奉獻，不要事不關(guān)己高高掛起。   

2. 要分享經(jīng)驗智慧，不要藏著經(jīng)驗智慧

3. 要積極提交建議和解決辦法，             

4. 要拿自己該拿的錢，不拿不明不白錢

5. 要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方         

6. 要為正義敢于打破常規(guī)、

第二篇、銷售精英的心態(tài)與素質(zhì)篇（7H）

一、銷售精英的理想

1. 人生因夢想而精彩

2. 沒有不可能             

3. 不要安于現(xiàn)狀  

4. 全身心的進入夢想角色

二、銷售精英的渴望決心

1. 一定要得決心          

2. 堅定的決心-來自對自己震撼大的理由

三、銷售精英的信念與自信的建立、

1. 信念定成敗           

2. 自信本身就是美就是財富

3. 排除干擾，堅定自信、    

4. 突破自我設(shè)限

四、銷售精英樂觀心態(tài)、和承擔意識培養(yǎng)

1. 積極的信念，積極人生

2. 凡事一體兩面、轉(zhuǎn)個觀念天地寬

3. 問題是樓梯，困難是雕刻機   

4. 一切災難都是為你重任的考驗--

5. 你的價值就是解決問題   

6. 從依賴走向獨立

7. 停止抱怨——要讓事情變得要好，先讓自己變得更好。

8. 人對了，世界就錯不了

9. 閉上你的烏鴉嘴     

10. 杜絕借口、解決問題，創(chuàng)造結(jié)果。

11. 凡事主動，   

12. 機會就在當下

五、培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

1. 興趣是好的老師  

2. 激情，是取得成功具有活力的因素

3. 成功并不像你想像的那么難

六、專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品

1. 有舍才有得、有棄才有

2. 專注一個目標

3. 選擇機會越多成功越少

4. 簡單事情重復做

七、全力以赴銷售，和勇于付出的心態(tài)

1. 認真努力  

2. 成功青睞有心人

3. 努力認真用心的價值 

4. 努力認真用心衡量標準

5. 非凡付出才有非凡回報  

6. 一切都是由理由的，

7. 我要我愿

八、誠信做事開拓市場，感恩做人維持客戶

1. 做事誠信                               

2. 為人真誠                  

3. 感恩做人                               

4. 關(guān)愛別人就是關(guān)愛自己、

九、不斷學習，隨時充電

1. 磨刀不誤砍柴功                         

2. 學歷是過去，經(jīng)驗是現(xiàn)在，學習是未來      

3. 向成功者學習

十、堅持

1. 沒有失敗，只有學習與勝利                

2. 成功者絕不放棄，放棄者絕不成功。

3. 每天進步1%大成就是小成就的累加   

第三篇、銷售精英基本功與核心能力（7H）

一、電話銷售

1. 接聽和撥打電話的程序                    

2. 轉(zhuǎn)達電話的技巧                     

3. 應對特殊事件的技巧                      

4. 電話溝通中語氣，語速，

5. 對話心理態(tài)勢，定位等技巧的進階；

二、如何開發(fā)潛在的人脈資源能力

1. 熟人介紹：擴展你的人脈鏈條              

2. 參與社團：走出自我封閉的小圈子      

3. 利用網(wǎng)絡：廉價的人脈通道                

4. 參加培訓：志同道合的平臺   

5. 參加結(jié)交他人的活動                      

6. 處處留心皆人脈

7. 不怕拒絕，勇敢出擊                      

8. 創(chuàng)造機會 ，                         

9. 大數(shù)法則

三、 以下9條“營銷圣訓”開發(fā)客戶

1. 每天安排一小時                          

2. 盡可能多地打電話                     

3. 電話要簡短4、在打電話前準備一個名單。  

4. 專注工作。                              

5. 差異銷售時段

6. 變換致電時間。                          

7. 客戶的資料必須整整有條。             

8. 開始之前先要預見結(jié)果

四、拜訪前的準備

1.  計劃準備     

1) 計劃目的　

2) 計劃任務　   

3) 計劃路線  

4) 計劃開場白：

2.  外部準備     

1) 儀表準備  

2) 資料準備     

3) 工具準備  

4) 時間準備

3.  內(nèi)部準備    

1) 信心準備　

2) 知識準備　   

3) 拒絕準備　

4) 微笑準備：

五、自我激勵的能力 

1. 調(diào)高目標     

2. 離開舒適區(qū)          

3. 慎重擇友  

4. 正視危機    

5. 精工細筆

6. 敢于犯錯    

7. 加強排練            

8. 迎接恐懼

9. 把握好情緒

六、銷售精英應具備哪些核心能力

1. 自控力   

2. 分析能力

3. 溝通能力      

4. 適應能力  

5. 學習能力  

6. 領(lǐng)悟能力

7. 應變能力

8. 創(chuàng)新能力

9. 洞察能力     

10. 總結(jié)能力

11. 承壓力   

12. 執(zhí)行力

七、銷售人員9種失去客戶的陷阱

1. 粗魯、漠不關(guān)心或事前不準備 ，          

2. 不清楚誰是負責人，           

3. 不知所云，浪費顧客時間                 

4. 夸張你產(chǎn)品的利益或服務，        

5. 隱瞞產(chǎn)品的注意事項，                   

6. 交易中榨取每分錢，完全沒有誠信度，

7. 交易后，不致電給顧客，                 

8. 不履行你所承諾的事情        

9. 不回電或回復郵件， 

八、如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？

1. 提早跟顧客約會，                       

2. 強化目標，專注目標          

3. 提前一周/一天做計劃。                  

4. 你一定要早睡早起。         

5. 跟頂尖的推銷員在一起                 

6. 完美自我操練才有完美的結(jié)果

九、強化目標四個方法：

1. 視覺化。                               

2. 自我確認。               

3. 自我放松。                             

4. 每天手寫核心目標十遍。

十、客戶類型

1.  客戶分類法1：

1) 謹慎型客戶      

2) 沉默型客戶              

3) 高效型客戶     

4) 強勢型客戶

2.  客戶分類法2：

1) 鄙視型       

2) 懷疑型                 

3) 觀望型         

4) 知曉型       

5) 搗糨糊型               

6) 綜合型

3.  各類型人有效溝通技巧：

1) 分析型        

2) 支配型                  

3) 表達型       

4) 和藹型

十一、言談失敗的八種原因

1. 表情不清        

2. 未加糖衣                 

3. 戳人痛處      

4. 露出輕浮

5. 弄巧成拙       

6. 時機不當                 

7. 未分對象      

8. 力度不夠

9. 如何把話說到別人心坎上“四要”

1) 根據(jù)別人的興趣愛好說話。                 

2) 根據(jù)別人的性格特點說話。

3) 根據(jù)別人的潛在心理說話。                 

4) 根據(jù)別人的不同身份說話。

十二、情緒調(diào)整掌控：

1. 改變自己的肢體動作                       

2. 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

3. 問自己3個問

十三、建立信賴感：

1. 傾聽            

2. 專業(yè)形象              

3. 顧客見證        

4. 模訪

5. 同頻法      

6. 贊美法                

7. 共同話題法      

8. 同趣法

十四、銷售聽問說基本功

1.  聽：聽什么？怎么聽？

1) 問題點                               

2) 興奮點          

3) 情緒性字眼

2.  問：問什么？怎么問？  

1) 利用提問導出客戶的說明；                 

2) 利用提問測試客戶的回應； 

3) 利用提問掌控對話的進程；                 

4) 提問是處理異議的好方式； 

3.  具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。

1) 禮節(jié)性提問掌控氣氛                       

2) 好奇性提問激發(fā)興趣            

3) 影響性提問加深客戶的痛苦                 

4) 滲透性提問獲取更多信息                               

5) 診斷性提問建立信任

6) “重復客戶原話 專業(yè)觀點陳述 反問”（三段式）增強說服力

7) 提問后沉默，將壓力拋給對手

4.  有效提問 ：

1) 著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

2) 學會給客戶“畫餅”制造渴望——  

3) 搞清客戶不感興趣的原因

5.  問題類型：

1) 開放問題（提出探索式的問題）          

2) 封閉式問題（提出引導式的問題）。                                      

6.  如何說：   

1) 把好處說夠                             

2) 把痛苦塑造夠

十五、介紹產(chǎn)品，必須具備四個條件。

1. 要引起顧客的注意力。                  

2. 證明給顧客看，所講都是真的

3. 讓顧客產(chǎn)生強烈的購買欲望。             

4. 不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值

第四篇、銷售精英技巧篇（10H）

一、常見9找開場白技巧

1. 真誠的贊美      

2. 利用好奇心         

3. 利用贈品        

4. 提出問題

5. 向顧客提供信息    

6. 向顧客求教          

7. 表演展示        

8. 利用產(chǎn)品

9.  接近客戶的技巧

1) 如何使用接近語言                       

2) 接近客戶的方法

3) 面對接待員、秘書的技巧                 

4) 如何透過肢體語言看客戶

5) 會見關(guān)鍵人士的技巧

二、初次接觸問話破冰了解客戶信息

1. 詢問關(guān)于他身份和境況的問題               

2. 詢問他驕傲的問題          

3. 詢問和個人興趣有關(guān)的問題                 

4. 詢問如果他不需要工作的話想做什么     

5. 詢問關(guān)于目標的問題                       

6. 觀察辦公室里的每件東西

7.  問話技巧

1) 單刀直入法                               

2) 連續(xù)肯定法   

3) 誘發(fā)好奇心                               

4) "照話學話"法      

5) 刺猬效應

三、針對習慣性否定的說服話術(shù)

1. “我沒時間！                             

2. 我現(xiàn)在沒空！                

3. 我沒興趣。                               

4. 如果客戶說：我沒興趣參加！

5. “請你把資料寄過來給我？                 

6. “抱歉，我沒有錢！           

7. “目前還無法確定發(fā)展會如何。             

8. 我得先跟合伙人談談！

9. “我們會再跟你聯(lián)絡！                     

10. “說來說去，還是要推銷東西？

11. “我要先好好想想。                      

12. 考慮考慮，給你電話！

四、推銷的十個步驟是：

1. 做好準備工作                             

2. 開始進入狀態(tài)

3. 聯(lián)絡顧客并引起他的注意                   

4. 與顧客建立關(guān)系并成為顧客朋友

5. 激發(fā)顧客對你及對產(chǎn)品或服務感興趣         

6. 發(fā)掘顧客存在的問題，需求和渴望

7. 經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交           

8. 給顧客創(chuàng)造身臨其境感覺并假設(shè)成交

9. 把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購買的理由         

10. 描繪購買之后的快樂和美好。

五、提出反對意見？主要因為：

1) 不明白你的講解                           

2) 顧客需要不被了解    

3) 害怕“被出賣”                           

4) 沒有說服     

5) 主要購買動機沒有得到滿足

6.  做競爭對手的分析

1) 贊美你的競爭對手                        

2) 展現(xiàn)自己的優(yōu)美          

3) 突出競爭對手的缺點

7.  反對意見幾種基本的類別：

1) 價格         

2) 質(zhì)量                  

3) 服務       

4) 競爭      

5) 應用      

6) 交貨                  

7) 經(jīng)驗      

8) 信譽

8.  異議處理步驟

1) 不理、傾聽、理解部分。                   

2) 忽視異議，延后處理的說明。            

3) 舉例證實說明利用                         

4) 補償說明、借力說明、價值成本說明   

5) 把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答     

6) 征求訂單   

9.  如何面對砍價

1) 先發(fā)制人，想討價欲說還休

2) 察顏觀色，審時度勢把價報：  

3) 分清客戶類型       

4) 針對性報價        

5) 講究報價方式、

6) 因時因地因人報價

7) 突出優(yōu)勢，物超所值此處求：  

8) 突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，                     

9) 突出得力的后續(xù)支持。

10) 突出周全的配套服務項目

11) 巧問妙答，討討還還細周旋

10.  處理拒絕原則：

1) 以誠實來對待：                            

2) 在語辭上賦以知名感：         

3) 不要作議論：                              

4) 先預測反對：                          

5) 經(jīng)常做新鮮的對應：

六、成交技巧話術(shù)

七、排除客戶疑義的幾種成交法：

1.  顧客說：我要考慮一下。      

1) 詢問法：       

2) 假設(shè)法：    

3) 直接法：

2.  顧客說：太貴了。             

1) 比較法：       

2) 拆散法：    

3) 平均法：

3.  顧客說：市場不景氣。         

1) 討好法：       

2) 化小法：    

3) 例證法：

4.  顧客說：能不能便宜一些。     

1) 得失法：       

2) 底牌法：   

3) 誠實法：

5.  顧客說：別的地方更便宜。     

1) 分析法：      

2) 轉(zhuǎn)向法：    

3) 提醒法：

6.  顧客講：沒有預算（沒有錢）

1) 前瞻法：    

2) 攻心法

7.  顧客講：它真的值那么多錢嗎？

1) 投資法：     

2) 反駁法：    

3) 肯定法：

8.  顧客講：不，我不要……       

1) 吹牛法：       

2) 比心法：    

3) 死磨法：

七、要求顧客轉(zhuǎn)介紹步驟

1. 先確認產(chǎn)品對顧客的價值                   

2. 要求同等級顧客一位          

3. 取得聯(lián)系方法                             

4. 表達我們的來意                    

5. 電話要贊美對方                           

6. 約時間

八、做好顧客服務

1.  顧客滿意度 VS 顧客忠誠度

1) 何謂顧客滿意度                           

2) 何謂顧客忠誠度             

3) 讓顧客從“滿意”升級“忠誠”五個技巧

2.  如何做好服務

1) 差異化的服務（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）           

2) 售前服務：

3) 售后服務                

3.  成交后增進與客戶的關(guān)系。

1) 開展聯(lián)誼活動                            

2) 邀請領(lǐng)導走訪參觀或組織旅游

3) 承辦各種會議                             

4) 產(chǎn)品互銷，“禮”尚往來

5) 冠名贊助，一舉多得                       

6) 贈送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈

7) 建立客戶檔案，提供全程服務               

8) 提供個性化的產(chǎn)品或服務9、回訪客戶，提高客戶滿意度

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