銷售績(jī)效教練領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)
銷售績(jī)效教練領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
銷售績(jī)效教練領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)
l 目標(biāo)與介紹
n 介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法
n 了解銷售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)的期望
n 增進(jìn)培訓(xùn)顧問和學(xué)員的相互了解和信任
l 現(xiàn)代企業(yè)銷售經(jīng)理角色和作用
n 銷售績(jī)效教練領(lǐng)導(dǎo)力
n 分析銷售經(jīng)理在計(jì)劃,實(shí)施和評(píng)估中的作用
n 建立銷售經(jīng)理在銷售管理中的角色
u 策略者
u 溝通者
u 教練者
n 案例分析
l 銷售績(jī)效教練
n 什么是銷售績(jī)效教練 – 幫助下屬改變行為,進(jìn)而幫助下屬提升銷售業(yè)績(jī)
n 為什么要用教練的方式改變下屬 - 員工是組織的金礦
n 有效的教練對(duì)企業(yè)、銷售代表和銷售經(jīng)理的意義 – 建立合作式銷售教練
n 銷售教練的挑戰(zhàn)
n 銷售經(jīng)理教練下屬的基本要求
u 專業(yè)知識(shí)
u 溝通技巧
u 計(jì)劃技巧
u 建立有利于下屬成長(zhǎng)的環(huán)境
n 銷售經(jīng)理教練什么 – 輔導(dǎo)主題圖
u 客戶知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)
u 銷售技巧和過程
u 績(jī)效評(píng)估
n 小組討論
l 銷售績(jī)效教練基本過程
n 銷售經(jīng)理在教練中的重要職能
u 診斷
u 計(jì)劃
n 建立銷售績(jī)效教練的基本過程
u 建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI指標(biāo))
u 教練診斷的方法
u 聯(lián)合拜訪客戶
u 現(xiàn)場(chǎng)教練對(duì)話和建立改進(jìn)計(jì)劃
u 績(jī)效教練對(duì)話
l 銷售績(jī)效教練的診斷技巧
n 評(píng)估銷售代表的表現(xiàn)
n 銷售代表的知識(shí)和技巧水平
n 觀察銷售代表的銷售拜訪
u 銷售拜訪分類
u 集中觀察主題
u 做簡(jiǎn)單記錄
n 實(shí)踐演練
l 現(xiàn)場(chǎng)銷售教練的溝通技巧
n 教練對(duì)話的時(shí)機(jī)
n 教練對(duì)話的結(jié)構(gòu)
u 對(duì)話引言
u 診斷分析:尋問以澄清和確認(rèn)
u 探尋解決方法
u 處理對(duì)話中的異議
u 建立行動(dòng)計(jì)劃
n 角色扮演
l 銷售績(jī)效教練對(duì)話
n 為什么需要銷售績(jī)效教練
n 銷售績(jī)效教練基本過程和技巧
u 重溫KPI指標(biāo),進(jìn)行準(zhǔn)備
u 要求下屬準(zhǔn)備,征詢其他同事的意見
u 開展一個(gè)正式的銷售績(jī)效教練對(duì)話
n 案例分析
n 角色演練
l 關(guān)注銷售代表長(zhǎng)期發(fā)展
n 針對(duì)不同個(gè)性的銷售代表進(jìn)行教練對(duì)話
n 建立幫助銷售代表不斷成長(zhǎng)的教練行動(dòng)計(jì)劃
n 建立行動(dòng)計(jì)劃
l 回顧與小結(jié)
n 建立行動(dòng)計(jì)劃
n 培訓(xùn)評(píng)估
n 結(jié)束
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)講師和學(xué)員之間的了解和信任二、專業(yè)培訓(xùn)師的核心功力1.案例學(xué)習(xí):鷹的訓(xùn)練2.分析現(xiàn)代培訓(xùn)與傳統(tǒng)教育的不同之處3.成人培訓(xùn)的目標(biāo)與方法4.學(xué)習(xí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本行為準(zhǔn)則5.優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本能力6.探討吸引和保持學(xué)員注意力的黃金法則三、了解你的學(xué)員1.為什么了解學(xué)
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一、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力1.什么是團(tuán)隊(duì)2.團(tuán)隊(duì)的生命周期(團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段)3.階段:成立期1)--成立期的團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力與士氣特征2)--成立期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):目標(biāo)導(dǎo)航!4.第二階段:動(dòng)蕩期1)--動(dòng)蕩期的人際關(guān)系與生產(chǎn)力狀況2)--動(dòng)蕩期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):規(guī)范為根5.第三階段:穩(wěn)定期1)--穩(wěn)定期的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)2)--穩(wěn)定期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):文化為魂!6.第四階段
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)課程的目標(biāo)2.了解學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.建立和諧、融洽的學(xué)習(xí)環(huán)境二、優(yōu)秀經(jīng)理管理會(huì)議的基本原則1.組織中越來越多的工作需要團(tuán)隊(duì)合作,在其中經(jīng)理的角色是什么2.優(yōu)秀經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下屬的基本行為準(zhǔn)則1)對(duì)事不對(duì)人2)維護(hù)下屬的自信和自尊3)與下屬保持建設(shè)性關(guān)系4)主動(dòng)改善情況5)以身作則3.自我評(píng)估:分析自己在工作是如何實(shí)踐基本行為準(zhǔn)則4.案例
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績(jī)效面談技巧(內(nèi)訓(xùn)) 01.01
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、下屬成長(zhǎng)模型1.清楚認(rèn)識(shí)自己團(tuán)隊(duì)需要什么樣的員工a)根據(jù)公司的目標(biāo)和部門實(shí)際情況建立工作團(tuán)隊(duì)2.從五個(gè)維度打造卓越和培養(yǎng)卓越下屬3.發(fā)現(xiàn)自己?jiǎn)T工的長(zhǎng)處和短處4.實(shí)踐練習(xí)三、下屬員工績(jī)效評(píng)估和對(duì)話技巧1.你能正確評(píng)估下屬嗎?2.在公司KPI體系下,有針對(duì)性評(píng)估下屬員工3.為什么需要
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則1.行為反映價(jià)值觀2.基本準(zhǔn)則3.自我評(píng)估4.案例分析5.小組練習(xí)三、績(jī)效教練–輔導(dǎo)下屬成長(zhǎng)1.什么是績(jī)效教練–幫助下屬改變行為2.為什么要輔導(dǎo)下屬-員工是組織的金礦3.有效的輔導(dǎo)對(duì)企業(yè)、員工和經(jīng)理的意義–建立合作式的輔導(dǎo)4.分析教練下屬的挑戰(zhàn)是什么5.優(yōu)
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領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新 01.01
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