贏在營銷

  培訓講師：陳一鳴

講師背景：
陳一鳴——實戰(zhàn)派職業(yè)素養(yǎng)專家！實戰(zhàn)營銷顧問冠軍團隊教練國美電器集團企業(yè)文化顧問山東大學領導科學研究中心副主任北京清大燕園教育科技研究院特聘教授中國金融管理協(xié)會常務理事全國教育科學“職業(yè)定位”重點課題研究員主講領域：營銷管理、銷售技巧、團隊建 詳細>>

陳一鳴
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贏在營銷詳細內容

贏在營銷

一、營銷是什么？（50分鐘）

（一）分享：銷售員的“苦”

（分享）：我的銷售經(jīng)歷

（互動討論）：說出你的困惑

（二）什么是營銷？

2、（視頻）：觀音賣袈裟

（互動討論）觀音賣袈裟的啟示

（三）營銷的真諦

（個人提升）：

本部分將告訴您，營銷的概念和營銷的核心機理。

二、傳統(tǒng)營銷（120分鐘）

（一）賣什么---銷售無技巧，功夫在“磨刀”

1、成功銷售，我們準備什么？

賣什么？---產(chǎn)品定位、賣點準備

賣給誰---客戶準備

怎樣賣---技巧準備

（案例）：魔力鳥---穆里尼奧的成功秘訣

2、超速行銷法則---17′04″法則

（小節(jié)討論）：

你有過哪些成功和不成功的銷售？

（個人提升）：

本專題，啟示我們真正的銷售真諦在于周密的準備。

（二）角色定位

1、我就是銷售顧問

2、用“心”銷售

l 積極主動的心態(tài)

（案例）：墨子訓徒

l 雙贏的心態(tài)---維護自己的利益，站在對方的立場

（案例）：國美銷售的123法則

l 關心---設身處地的為他人著想

（案例）：酒店的小紙條

l 自信的心態(tài)---永不放棄

（案例）：后一秒崩盤

3、要包裝，不要偽裝

（小節(jié)討論）：

定位自己了嗎？

（個人提升）：

本專題，會告訴您如何定位自己，用 “心”銷售。

（三）客戶定位

1、客戶是什么？

（現(xiàn)場討論）客戶是什么？

誤區(qū)1：“對手”？

誤區(qū)2：“獵物”？

誤區(qū)3：“上帝”？

（個人提升）：

客戶喜歡專業(yè)、知識豐富、關心客戶的銷售顧問。

2、誰是我的客戶

l 現(xiàn)實客戶

l 目標客戶

l 潛在客戶

l 內部客戶

l 外部客戶

3、航空客戶的文化差異

（案例）：兩男一女在荒島

本專題，會告訴您怎樣認識客戶，發(fā)展客戶。

（四）航空客戶的需要

1、人的需要分類

（案例）：女人的九種類型；男人的十大特點。

2、了解客戶需求的2大公式

3、航空客戶需要什么？---安全？質量？健康？美麗？

（案例）：我與徐公誰美

（小節(jié)討論）：

你們的航班安全嗎？

（個人提升）：

本專題，會告訴您把握人的需要，按需銷售。

（五）航空業(yè)營銷的技巧

1、航空業(yè)銷售高效溝通的五字真訣

l “觀”---有效溝通的基礎

（案例）：劉邦封賞

l “聽”---永遠要傾聽

（案例）：丘吉爾的外交辭

（案例）：售樓小姐的忽悠

l “贊”——聽君一席話，勝讀十年書

 “問”——學會提問題

5、“說”——說到合理

l 航空業(yè)銷售中說話“五不要”

l 航空業(yè)銷售中說的三大原則

（案例）:漁夫和巨魔

l 航空銷售中說的十大魅力

（二）航空業(yè)銷售溝通的五大技巧

（三）航空業(yè)銷售50句話術

（個人提升）：

本專題，會告訴您在航空業(yè)銷售中，達到高效溝通，必須懂得溝通的技巧。

三、電話營銷（120分鐘）

（一）電話營銷成功的三個階段

（二）客戶的拒絕

1、客戶為什么會拒絕？

2、客戶的拒絕等于什么？

3、航空業(yè)應對拒絕的五個利器

（討論）：

今天你被拒絕了嗎？

（三）電話營銷的核心機理

（四）航空業(yè)電話營銷的實戰(zhàn)技巧

1、讓客戶喜歡你的八條理由

2、航空業(yè)電話營銷的十條小提示

（五）航空業(yè)電話營銷實例

（現(xiàn)場模擬）：

拿起電話說的**句話。

（個人提升）：

本專題，會告訴您一切的營銷都要重視實戰(zhàn)，正視拒絕，學會運用通訊工具達到電銷的目的。

四、營銷的策劃（60分鐘）

（一）會員折扣---價格促銷策劃

（方案1）降價加打折——給顧客雙重實惠

（方案2）超市購物卡——累計出來的優(yōu)惠

（二）會員性別促銷
（方案3）贈之有道——滿足女顧客的“心”需求

（三）廣告促銷

（方案4）搭順風車——以小搏大的捷徑

（四）節(jié)點促銷

（方案5）新年紅包——春節(jié)禮品促銷

（五）服務促銷
（方案6）有求必應——想顧客之所想

（個人提升）：

本專題，會告訴您營銷的策劃方案的設計，明確營銷的主題，倍增利潤。

五、微信營銷（30分鐘）

（一）微信利好分析---錯過微信，你不是錯過一個時期，你會錯過一個時代

（二）航空業(yè)的微信營銷的七種利器

（三）航空業(yè)微信營銷的應用

1、微信平臺搭建

2、微言微語---10類打動人的微信宣傳語

（個人提升）：

本專題，會告訴您航空業(yè)微信營銷的平臺搭建和宣傳推介。

 

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